課程背景：
對于各領域的招標項目，有的投標人定位精準幾乎百發(fā)百中，而有的投標人屢戰(zhàn)屢敗卻不得其要領。是我們的產(chǎn)品沒有競爭力嗎？是我們的客戶關系沒有維護好嗎？還是我們沒有掌握投標的基本要求和流程？如果以上這些我們能力和要素我們都具備，為什么我們還是不中標呢？
本課程從揭秘評標過程入手，從結(jié)果反推原因，使各投標人深刻領會到招標文件中的核心因素，進而導出中標技能提升技巧。
課程收益：
● 提升營銷人員將自身在采購項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標環(huán)節(jié)中的能力與水平；
●深刻理解評標過程的內(nèi)涵和實質(zhì)，從結(jié)果倒推原因，理解提升中標率的實質(zhì)并掌握相關實用工具。
●掌握對招標文件的分析方法，并有針對性的制定投標策略；
●掌握編制招標文件的流程、技巧和方法；
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：投標單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）
課程方式：游戲?qū)耄咐窒�，角色扮演，示范演練，小組討論，視頻教學，頭腦風暴
課程大綱
導入：分組組建，提出參加本次培訓希望解決的三個問題
第一講：實踐理論基礎
一、招標發(fā)展歷史
1. 前世今生
1）前世
2） 今生（假、亂、低）
案例：福建某鄉(xiāng)搖號球粘號作弊案例
2. 來世
1）未來發(fā)展的三大趨勢
2）電子化招標的影響
案例：電子化招投標視頻展示
二、招標法律體系
1. 三個不同的適用體系
1）住建部
2）財政部
3）商務部
2. 三級法律法規(guī)體系
1）人民代表大會
2）國務院及各部位
3）地方政府
三、最新發(fā)展動態(tài)
1. 政采領域的投標保證金取消
2. 招標投標法修訂意見稿頒布
3. 國辦函41號文
4. 財庫38號文
第二講：評標過程揭秘
一、評定原則
1. 評定一致
2. 評定分離
案例：深圳市現(xiàn)行評標辦法
二、評標委員會構(gòu)成來源及評標基本流程
1. 評標委員會構(gòu)成和來源
2. 評標基本流程和方法
1）評標專家的分類模型
2）評標各方心態(tài)
案例模擬1：結(jié)合一個實際的招標項目，讓學員模擬一回專家來打分
三、評標過程揭秘
1. 棘手問題處理流程
2. 主觀客觀分
案例：主觀客觀分的區(qū)別對待
小組討論和分享：評標揭秘完了，從投標人角度，覺得決定中標結(jié)果的關鍵因素有哪些？
第三講：招標文件解析
一、招標文件構(gòu)成
1. 三位一體
1）招標方的采購需求（控招標）
2）投標人的投標指引（控投標）
3）評委的評審依據(jù)（控評標）
案例：茶壺里煮餃子，倒不出來了
2. 招標文件結(jié)構(gòu)
1）物理形式結(jié)構(gòu)
2）內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)
二、核心內(nèi)容講解
1. 資格條件
1）資格條件分類
2）資格條件詳述
2. 實質(zhì)性條款
1）商務實質(zhì)性條款
2）技術實質(zhì)性條款
3. 評分辦法
1）權重、分布、分點
2）主觀分與客觀分
3）層級、范圍、數(shù)字、和與或
實戰(zhàn)小游戲：結(jié)合自身投標項目，替招標方編制一個評分辦法、資格條件和實質(zhì)性條款
第四講：投標文件編制技能提升
一、投標文件的四種檔次
1. 不違法
1）圍標和串標
案例：計算機mac地址相同認定的串標
案例：工程量清單計價軟件編號相同被認定串標
2）法律約定違法的情況
2. 不廢標
1）法律約定投標被廢標的情況
2）招標文件中的廢標項
3. 得高分
4.中標
二、投標文件的形式和邏輯要求
1.形式要求
1）目錄
2）商務部分
3）技術部分
2. 邏輯要求
1）資格要求
2）實質(zhì)性條款
3）評分材料
案例模擬：針對一份安保項目的招標文件，列出投標文件目錄和主要內(nèi)容
三、投標文件制作的要領
1.一個完整的流程
小組討論：完整的招標文件制作流程應該是怎么樣的
1）完整流程展示
2）標書分析會
3）人員分工和時間節(jié)點
2.三個原則
1）2/8原則
小組討論：自己公司投標時哪些材料可以歸到“8”這類
2）互審原則
案例：互審檢查清單
1）誠信原則
案例：各省市通報的虛假應標懲罰案例
3.四個技巧
1）評標便利性
2）閱標沖擊力
3）評分卡位度
4）主觀分高分技巧
案例：實施方案比較
四、陪圍分析
1.法律要求
1）法律認定
2）懲罰措施
2.現(xiàn)實情況
1）逼上梁山
2）控標需要
3）不法之徒
3. 4Pei模型
總結(jié)回顧：
1. 世界咖啡形式，由學員主導（小組談論，派代表發(fā)言）
2. 控標總邏輯回顧和復習
趙中翔老師 懂采購的招標實戰(zhàn)專家
10年企業(yè)一線招投標管理實踐經(jīng)驗
國家注冊招標師
美國ACI注冊培訓師
華東理工大學理學碩士
政府采購信息報/中國投資協(xié)會/民航學院特聘講師
歷任：中化國際招標上海分公司 | 高級項目經(jīng)理/總經(jīng)理助理
擅長領域：招投標法律法規(guī)講解、國有企業(yè)采購招標及非招標采購方式的實務應用、政府采購類法律法規(guī)講解等
10年招投標管理實踐經(jīng)驗，年均負責招標包件數(shù)超過120個，接觸投標人高達5000人次，經(jīng)手招標項目超過1000個，累計中標金額100億元以上，年均授課天數(shù)100天以上。
趙中翔老師擁有10年企業(yè)一線招投標實踐管理經(jīng)驗，多年來一直以專業(yè)招標從業(yè)人身份專注于招投標領域研究，具備了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗及系統(tǒng)思維能力，致力于最大化幫助企業(yè)實現(xiàn)項目采購效能的提升。曾受培訓行業(yè)知名媒體品牌《前沿講座》創(chuàng)始人李洪亮先生邀請，做專題分享、錄制視頻片段《招標投標中的時間陷阱》，獲得了各專業(yè)人士的高度贊譽。
任職全國排名前五專業(yè)招標代理機構(gòu)中化招標期間，每年應邀為服務的業(yè)主做招投標專題培訓，曾多次為中國商飛集團下屬企業(yè)（上海飛機制造有限公司、中國商飛民機試飛中心、上海飛機設計研究院）進行“招投標專題”培訓，并負責集團民用飛機試飛中心后勤保障招標項目，結(jié)合實際特點充分考慮，促使招標成功率達到100%。
趙老師專職走上培訓師講臺后，第一年僅用9個月的時間就突破了授課天數(shù)100天，被中國移動、中國聯(lián)通、國家電網(wǎng)、中國煙草等眾多知名企業(yè)持續(xù)返聘，被學員們親切的稱為“能解決實際問題的招投標專家”，課程滿意度達到100%。
部分成功案例：
▶ C919大飛機全機裝配生產(chǎn)線國際競爭性采購項目
本項目為國際招標項目，也是國內(nèi)首臺套采購項目，采購難度高、任務重、時間緊，趙老師不負重任擔任本的項目經(jīng)理，負責整個采購流程，包括標書編制、招標環(huán)節(jié)、評標環(huán)節(jié)、商務談判、合同簽署等，最終美國AIT公司項目以3500萬美元中標。本項目的順利實施為C919大飛機項目順利實施攻克了一道難關，并受邀出席C919大飛機首飛儀式。
▶上海飛機制造有限公司浦東動力站房設備采購項目
擔任本項目的項目經(jīng)理，負責整個采購流程并推進實施，通過事前預案、事中控制、事后總結(jié)使得本項目的11個包件最終以超過2個億的金額中標。
▶上海飛機設計研究院信息化二期采購項目
擔任本項目總負責人，負責本項目50余個包件的編制、采購、談判等一系列環(huán)節(jié)，最后帶領整個團隊將整體招標任務順利實施，最終中標金額超過11億元。
▶中化國際股份有限公司信息化項目
擔任此次項目小組負責人，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執(zhí)行組織、最后到項目的審計與驗收，最終項目順利驗收，累計項目中標金額超過3000萬元。
▶上海出入境檢驗檢疫局辦公大樓修繕政府采購項目
本項目包含了設備標、工程標兩個項目，實施過程中克服一切不利因素，合理安排時間，使得設備標和工程標之間完滿銜接，總中標金額2000萬元。
▶交通銀行上海市分行政府采購項目
擔任本項目總牽頭人，帶領3人團隊為交通銀行上海市分行實施了30余個包件的招標采購任務，涉及的采購標的物包括社�？ㄖ瓶ㄔO備、電子化實施技術服務、文具用品等，累計中標金額超過2000萬元。
▶中國進出口銀行上海市分行政府采購項目
擔任此項目小組負責人，帶領團隊為中國進出口銀行上海市分行實施了10余個包件的招標采購任務，涉及的采購標的物包括律師服務、形象宣傳廣告、行政保安服務等，累計中標金額超過1000萬元。
▶世博園區(qū)中鋁大廈配套采購項目
本項目是為了在世博園區(qū)新建的中鋁大廈進行了配套設施和服務招標采購項目，涵蓋了貨物招標和服務招標，招標標的有辦公家具、安保服務、停車庫設備、餐廳服務等10余項。作為項目主要負責人，負責標書編制、招標環(huán)節(jié)、評標環(huán)節(jié)、中標等各項工作，累計中標金額1200萬元。
主講課程：
《外圓內(nèi)方-評標專家技能提升》
《投標核心技能提升》
《卓有成效投標人進階》
《游刃有余-核心控標技能提升》
《規(guī)行矩步-投標文件的制作技巧》
《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法案例式解讀》
《招標投標法實施條例講解及國有企業(yè)采購實務講解與風險防范》
《國有企業(yè)招標采購法律法規(guī)及風險防范》
授課風格：
實戰(zhàn)經(jīng)驗+實操案例+理論知識——多年的一線實踐經(jīng)驗，理論與實際相結(jié)合，能給出有效對策及方法并解決實際問題。充分吸收了目前市場上各類招投標培訓精華并輸出模型，能夠深入淺出、化繁為簡充分運用豐富的案例進行學員輔導。
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