游刃有余——核心控標(biāo)技能提升，趙中翔內(nèi)訓(xùn)課程

《游刃有余——核心控標(biāo)技能提升》課綱內(nèi)容：

課程背景：
對(duì)于各領(lǐng)域的招標(biāo)項(xiàng)目，有的投標(biāo)人定位精準(zhǔn)幾乎百發(fā)百中，而有的投標(biāo)人屢戰(zhàn)屢敗卻不得其要領(lǐng)。是我們的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？是我們的客戶關(guān)系沒(méi)有維護(hù)好嗎？還是我們沒(méi)有掌握投標(biāo)的基本要求和流程？如果以上這些我們能力和要素我們都具備，為什么我們還是不中標(biāo)呢？
本課程從揭秘評(píng)標(biāo)過(guò)程入手，從結(jié)果反推原因，使各投標(biāo)人深刻領(lǐng)會(huì)到招標(biāo)文件中的核心控標(biāo)因素，進(jìn)而導(dǎo)出控標(biāo)技能提升技巧。從4Pei模型、標(biāo)書(shū)編制技巧、異議投訴解析、招標(biāo)機(jī)構(gòu)接洽四方面提升控標(biāo)技能，提高中標(biāo)率。

課程收益：
● 深刻理解評(píng)標(biāo)過(guò)程的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)，能夠?qū)嶋H應(yīng)用到自己的項(xiàng)目中去
● 區(qū)分和定義核心控標(biāo)因素，招到提高控標(biāo)效率的辦法
● 掌握和模擬控標(biāo)技能，提升中標(biāo)率
● 學(xué)會(huì)分析招標(biāo)文件，有針對(duì)性的編制投標(biāo)文件
● 掌握投標(biāo)文件得高分的技巧和方法
● 掌握投標(biāo)文件編制的四大要領(lǐng)
● 有針對(duì)性拿通信行業(yè)實(shí)際的人力資源類的招標(biāo)項(xiàng)目來(lái)分析輔助教學(xué)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：具有一定招投標(biāo)基礎(chǔ)的投標(biāo)人代表（項(xiàng)目經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理等）
課程方式：游戲?qū)�，案例分享，角色扮演，示范演練，小組討論，視頻教學(xué)，頭腦風(fēng)暴

課程大綱
導(dǎo)入：四個(gè)問(wèn)題、課堂紀(jì)律、分組組建
第一講：理論實(shí)踐基礎(chǔ)
一、招標(biāo)制度簡(jiǎn)介
1. 前世今生
1）前世
案例：南京中山陵招標(biāo)采購(gòu)視頻資料
2） 今生（假、亂、低）
案例：福建某鄉(xiāng)搖號(hào)球粘號(hào)作弊案例
2. 來(lái)世
1）未來(lái)發(fā)展的三大趨勢(shì)
2）電子化招標(biāo)的影響
3）投標(biāo)人的應(yīng)對(duì)策略
二、最新發(fā)展動(dòng)態(tài)
1. 政采領(lǐng)域的投標(biāo)保證金取消
2.招標(biāo)投標(biāo)法修訂意見(jiàn)稿頒布
3.國(guó)辦函41號(hào)文
4.財(cái)庫(kù)38號(hào)文
三、招標(biāo)法律體系
1. 三個(gè)不同的適用體系
1）住建部
2）財(cái)政部
3）商務(wù)部
2. 四級(jí)法律法規(guī)體系
1）人民代表大會(huì)
2）國(guó)務(wù)院
3）各部委
4）地方政府
3. 招標(biāo)流程簡(jiǎn)介
四、核心法條釋義
1.招投標(biāo)中的時(shí)間約定
1) 招法體系
2）政采體系
2.澄清和修改
3.歧視性、傾向性條款
1）招法體系
2）政采體系
4.評(píng)標(biāo)時(shí)的澄清
5.不足3家的約定
6.評(píng)定原則
7.中標(biāo)結(jié)果公示內(nèi)容
8.分子公司的資質(zhì)和業(yè)績(jī)

第二講：評(píng)標(biāo)過(guò)程揭秘
一、評(píng)標(biāo)原則流程
1. 評(píng)定原則
1）評(píng)定一致
2）評(píng)定分離
案例：深圳市現(xiàn)行評(píng)標(biāo)辦法
2. 評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成來(lái)源
1）評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成及原理
2）評(píng)標(biāo)委員會(huì)的形成過(guò)程
案例模擬1：結(jié)合一個(gè)實(shí)際的招標(biāo)項(xiàng)目，讓學(xué)員模擬一回專家來(lái)打分
3. 評(píng)標(biāo)基本流程和方法
1）評(píng)標(biāo)流程介紹
2）評(píng)標(biāo)方法介紹
二、評(píng)標(biāo)各方心態(tài)
1. 評(píng)委心態(tài)
1）三看
2）三怕
2. 業(yè)主代表心態(tài)
3. 招標(biāo)機(jī)構(gòu)心態(tài)
三、評(píng)標(biāo)過(guò)程揭秘
1. 棘手問(wèn)題處理流程
2. 主觀客觀分
1）主觀分和客觀分
2）拉分技巧
3. 區(qū)別對(duì)待
1）主觀分的區(qū)別對(duì)待
2）商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別對(duì)待
小組討論和分享：評(píng)標(biāo)揭秘完了，作為投標(biāo)人，為了提高中標(biāo)率，準(zhǔn)備怎么做？哪些因素決定了最后的中標(biāo)結(jié)果？

第三講：招標(biāo)文件分析
一、招標(biāo)文件構(gòu)成
1. 三位一體
1）招標(biāo)方的采購(gòu)需求（控招標(biāo)）
2）投標(biāo)人的投標(biāo)指引（控投標(biāo)）
3）評(píng)委的評(píng)審依據(jù)（控評(píng)標(biāo)）
案例：茶壺里煮餃子，倒不出來(lái)了
2. 招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)
1）物理形式結(jié)構(gòu)
2）內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)
二、核心內(nèi)容講解
1. 資格條件
1）資格條件分類
2）資格條件詳述
2. 實(shí)質(zhì)性條款
1）商務(wù)實(shí)質(zhì)性條款
2）技術(shù)實(shí)質(zhì)性條款
3. 評(píng)分辦法
1）權(quán)重、分布、分點(diǎn)
2）主觀分與客觀分
3）層級(jí)、范圍、數(shù)字、和與或
4. 澄清應(yīng)用
1）答疑解惑
2）拖延時(shí)間
3）整體判斷
案例：招標(biāo)文件中的“歧義”

第四講：招標(biāo)文件分析
一、核心內(nèi)容設(shè)計(jì)
1. 設(shè)計(jì)原則
2. 法律排斥條件
1）法律法規(guī)的約定
2）法律法規(guī)的巧妙利用
3. 知己知彼
1）先知己，再知彼
2）求同存異
實(shí)戰(zhàn)模擬作業(yè)：“知己知彼，求同存異“
4. 落地技巧
1) 積小勝為大勝
2）顯性因素隱形化
案例：通信行業(yè)人力資源類項(xiàng)目常見(jiàn)控標(biāo)條款分析
二、控標(biāo)邏輯及控標(biāo)模型
1. 控標(biāo)邏輯
2.控標(biāo)模型
三、實(shí)施策略和方法
1. 尋找優(yōu)質(zhì)客戶
1）客戶維度
2）技術(shù)維度
3）產(chǎn)品維度
4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手維度
2.發(fā)展客戶關(guān)系
1）招標(biāo)人內(nèi)部招標(biāo)關(guān)系圖梳理
2）常用工具介紹

第五講：投標(biāo)文件制作技巧
一、投標(biāo)文件的四種檔次
1. 不違法
1）圍標(biāo)和串標(biāo)
案例：計(jì)算機(jī)mac地址相同認(rèn)定的串標(biāo)
案例：工程量清單計(jì)價(jià)軟件編號(hào)相同被認(rèn)定串標(biāo)
2）法律約定違法的情況
2. 不廢標(biāo)
1）法律約定投標(biāo)被廢標(biāo)的情況
2）招標(biāo)文件中的廢標(biāo)項(xiàng)
案例：實(shí)務(wù)中常見(jiàn)廢標(biāo)情況分析
3. 得高分
4.中標(biāo)
二、投標(biāo)文件制作三大要領(lǐng)
1.一個(gè)完整的流程
小組討論：完整的招標(biāo)文件制作流程應(yīng)該是怎么樣的
1）完整流程展示
2）標(biāo)書(shū)分析會(huì)
3）人員分工和時(shí)間節(jié)點(diǎn)
2.三個(gè)原則
1）2/8原則
小組討論：自己公司投標(biāo)時(shí)哪些材料可以歸到“8”這類
2）互審原則
案例：互審檢查清單
1）誠(chéng)信原則
案例：各省市通報(bào)的虛假應(yīng)標(biāo)懲罰案例
3.四個(gè)技巧
1）評(píng)標(biāo)便利性
2）閱標(biāo)沖擊力
3）評(píng)分卡位度
4）主觀分高分技巧
案例：實(shí)施方案比較
四、陪圍分析
1.法律要求
1）法律認(rèn)定
2）懲罰措施
2.現(xiàn)實(shí)情況
1）逼上梁山
2）控標(biāo)需要
3）不法之徒
3. 4Pei模型

第六講：其它投標(biāo)技巧
一、陪標(biāo)介紹詳解
1. 違法違規(guī)
2. 現(xiàn)實(shí)情況
1）以身試法
案例解讀：福建某鄉(xiāng)搖號(hào)球粘號(hào)作弊案例的深入解讀
2）逼良為娼
3. 4Pei模型
1）模型名字的深層含義
2）模型結(jié)構(gòu)介紹
3）模型應(yīng)用講解
案例：隔墻有耳，煮熟的鴨子飛了
二、質(zhì)疑（異議）投訴應(yīng)用
1. 質(zhì)疑（異議）和投訴的不同
1）先后不同
2）對(duì)象不同
2. 質(zhì)疑（異議）和投訴目的
1）異議的目的
2）投訴的目的
3）異議和投訴的利弊
3. 基本方法
1）基本方法
2）投訴范本
模擬實(shí)戰(zhàn)：對(duì)一個(gè)實(shí)際評(píng)標(biāo)案例，現(xiàn)場(chǎng)演練撰寫(xiě)異議文件
4. 進(jìn)退有度
案例：沒(méi)有關(guān)系找關(guān)系，找不到關(guān)系強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系
三、代理機(jī)構(gòu)接洽
1.招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀
2.接洽原則
總結(jié)回顧：
1. 世界咖啡形式，由學(xué)員主導(dǎo)（小組談?wù)�，派代表發(fā)言）
2. 控標(biāo)總邏輯回顧和復(fù)習(xí)

趙中翔老師   懂采購(gòu)的招標(biāo)實(shí)戰(zhàn)專家
10年企業(yè)一線招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家注冊(cè)招標(biāo)師
美國(guó)ACI注冊(cè)培訓(xùn)師
華東理工大學(xué)理學(xué)碩士
政府采購(gòu)信息報(bào)/中國(guó)投資協(xié)會(huì)/民航學(xué)院特聘講師
歷任：中化國(guó)際招標(biāo)上海分公司 | 高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理/總經(jīng)理助理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：招投標(biāo)法律法規(guī)講解、國(guó)有企業(yè)采購(gòu)招標(biāo)及非招標(biāo)采購(gòu)方式的實(shí)務(wù)應(yīng)用、政府采購(gòu)類法律法規(guī)講解等
10年招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，年均負(fù)責(zé)招標(biāo)包件數(shù)超過(guò)120個(gè)，接觸投標(biāo)人高達(dá)5000人次，經(jīng)手招標(biāo)項(xiàng)目超過(guò)1000個(gè)，累計(jì)中標(biāo)金額100億元以上，年均授課天數(shù)100天以上。

趙中翔老師擁有10年企業(yè)一線招投標(biāo)實(shí)踐管理經(jīng)驗(yàn)，多年來(lái)一直以專業(yè)招標(biāo)從業(yè)人身份專注于招投標(biāo)領(lǐng)域研究，具備了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)思維能力，致力于最大化幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目采購(gòu)效能的提升。曾受培訓(xùn)行業(yè)知名媒體品牌《前沿講座》創(chuàng)始人李洪亮先生邀請(qǐng)，做專題分享、錄制視頻片段《招標(biāo)投標(biāo)中的時(shí)間陷阱》，獲得了各專業(yè)人士的高度贊譽(yù)。
任職全國(guó)排名前五專業(yè)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)中化招標(biāo)期間，每年應(yīng)邀為服務(wù)的業(yè)主做招投標(biāo)專題培訓(xùn)，曾多次為中國(guó)商飛集團(tuán)下屬企業(yè)（上海飛機(jī)制造有限公司、中國(guó)商飛民機(jī)試飛中心、上海飛機(jī)設(shè)計(jì)研究院）進(jìn)行“招投標(biāo)專題”培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)集團(tuán)民用飛機(jī)試飛中心后勤保障招標(biāo)項(xiàng)目，結(jié)合實(shí)際特點(diǎn)充分考慮，促使招標(biāo)成功率達(dá)到100%。
趙老師專職走上培訓(xùn)師講臺(tái)后，第一年僅用9個(gè)月的時(shí)間就突破了授課天數(shù)100天，被中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)煙草等眾多知名企業(yè)持續(xù)返聘，被學(xué)員們親切的稱為“能解決實(shí)際問(wèn)題的招投標(biāo)專家”，課程滿意度達(dá)到100%。

部分成功案例：
▶ C919大飛機(jī)全機(jī)裝配生產(chǎn)線國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)項(xiàng)目
本項(xiàng)目為國(guó)際招標(biāo)項(xiàng)目，也是國(guó)內(nèi)首臺(tái)套采購(gòu)項(xiàng)目，采購(gòu)難度高、任務(wù)重、時(shí)間緊，趙老師不負(fù)重任擔(dān)任本的項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)采購(gòu)流程，包括標(biāo)書(shū)編制、招標(biāo)環(huán)節(jié)、評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)、商務(wù)談判、合同簽署等，最終美國(guó)AIT公司項(xiàng)目以3500萬(wàn)美元中標(biāo)。本項(xiàng)目的順利實(shí)施為C919大飛機(jī)項(xiàng)目順利實(shí)施攻克了一道難關(guān)，并受邀出席C919大飛機(jī)首飛儀式。
▶上海飛機(jī)制造有限公司浦東動(dòng)力站房設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目
擔(dān)任本項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)采購(gòu)流程并推進(jìn)實(shí)施，通過(guò)事前預(yù)案、事中控制、事后總結(jié)使得本項(xiàng)目的11個(gè)包件最終以超過(guò)2個(gè)億的金額中標(biāo)。
▶上海飛機(jī)設(shè)計(jì)研究院信息化二期采購(gòu)項(xiàng)目
擔(dān)任本項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)本項(xiàng)目50余個(gè)包件的編制、采購(gòu)、談判等一系列環(huán)節(jié)，最后帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)將整體招標(biāo)任務(wù)順利實(shí)施，最終中標(biāo)金額超過(guò)11億元。
▶中化國(guó)際股份有限公司信息化項(xiàng)目
擔(dān)任此次項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人，從項(xiàng)目申報(bào)（編寫(xiě)項(xiàng)目申請(qǐng)書(shū)）到項(xiàng)目立項(xiàng)（簽訂項(xiàng)目合同）、再到項(xiàng)目的執(zhí)行組織、最后到項(xiàng)目的審計(jì)與驗(yàn)收，最終項(xiàng)目順利驗(yàn)收，累計(jì)項(xiàng)目中標(biāo)金額超過(guò)3000萬(wàn)元。
▶上海出入境檢驗(yàn)檢疫局辦公大樓修繕政府采購(gòu)項(xiàng)目
本項(xiàng)目包含了設(shè)備標(biāo)、工程標(biāo)兩個(gè)項(xiàng)目，實(shí)施過(guò)程中克服一切不利因素，合理安排時(shí)間，使得設(shè)備標(biāo)和工程標(biāo)之間完滿銜接，總中標(biāo)金額2000萬(wàn)元。
▶交通銀行上海市分行政府采購(gòu)項(xiàng)目
擔(dān)任本項(xiàng)目總牽頭人，帶領(lǐng)3人團(tuán)隊(duì)為交通銀行上海市分行實(shí)施了30余個(gè)包件的招標(biāo)采購(gòu)任務(wù)，涉及的采購(gòu)標(biāo)的物包括社�？ㄖ瓶ㄔO(shè)備、電子化實(shí)施技術(shù)服務(wù)、文具用品等，累計(jì)中標(biāo)金額超過(guò)2000萬(wàn)元。
▶中國(guó)進(jìn)出口銀行上海市分行政府采購(gòu)項(xiàng)目
擔(dān)任此項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為中國(guó)進(jìn)出口銀行上海市分行實(shí)施了10余個(gè)包件的招標(biāo)采購(gòu)任務(wù)，涉及的采購(gòu)標(biāo)的物包括律師服務(wù)、形象宣傳廣告、行政保安服務(wù)等，累計(jì)中標(biāo)金額超過(guò)1000萬(wàn)元。
▶世博園區(qū)中鋁大廈配套采購(gòu)項(xiàng)目
本項(xiàng)目是為了在世博園區(qū)新建的中鋁大廈進(jìn)行了配套設(shè)施和服務(wù)招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目，涵蓋了貨物招標(biāo)和服務(wù)招標(biāo)，招標(biāo)標(biāo)的有辦公家具、安保服務(wù)、停車(chē)庫(kù)設(shè)備、餐廳服務(wù)等10余項(xiàng)。作為項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)標(biāo)書(shū)編制、招標(biāo)環(huán)節(jié)、評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)、中標(biāo)等各項(xiàng)工作，累計(jì)中標(biāo)金額1200萬(wàn)元。

主講課程：
《外圓內(nèi)方-評(píng)標(biāo)專家技能提升》
《投標(biāo)核心技能提升》
《卓有成效投標(biāo)人進(jìn)階》
《游刃有余-核心控標(biāo)技能提升》
《規(guī)行矩步-投標(biāo)文件的制作技巧》
《政府采購(gòu)貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法案例式解讀》
《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例講解及國(guó)有企業(yè)采購(gòu)實(shí)務(wù)講解與風(fēng)險(xiǎn)防范》
《國(guó)有企業(yè)招標(biāo)采購(gòu)法律法規(guī)及風(fēng)險(xiǎn)防范》

授課風(fēng)格：
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)+實(shí)操案例+理論知識(shí)——多年的一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，理論與實(shí)際相結(jié)合，能給出有效對(duì)策及方法并解決實(shí)際問(wèn)題。充分吸收了目前市場(chǎng)上各類招投標(biāo)培訓(xùn)精華并輸出模型，能夠深入淺出、化繁為簡(jiǎn)充分運(yùn)用豐富的案例進(jìn)行學(xué)員輔導(dǎo)。