課程概述：
近些年國內(nèi)保險市場大額保單不斷涌現(xiàn)，各大銀行、保險公司、第三方理財(cái)公司紛紛搶占高凈值客戶保險市場這塊“蛋糕”，各家保險公司推出百萬精英成長之路系列方案。
大部分銀行、保險從業(yè)人員不敢走高端路線，面對高凈值客戶，無能無力，沒底氣，沒談資，沒工具，更別說大額保單、家族財(cái)富傳承方案了。
作為銀行、保險的精英們
如何開拓、維護(hù)高凈值客戶？
如何與高凈值客戶有共同話題，慢慢切入保險話題？
與高凈值客戶營銷過程中，哪些理念更容易被他們接受？
銀行、保險從業(yè)人員無法開拓高端客戶大額保險是專業(yè)問題還是技能問題？
更是如何贏得高凈值客戶的轉(zhuǎn)介紹？如何有效服務(wù)高端客戶，制定家族傳承方案？
本課程是在CRS背景下，為了讓銀行、保險從業(yè)人員樹立信心，培養(yǎng)做百萬保單、千萬保單和持續(xù)做大額保單的意識，讓銀行、保險從業(yè)人員快速掌握營銷體系，最終能為高凈值客戶家族制定財(cái)富保障與傳承方案，真正實(shí)現(xiàn)“富過三代”。
課程收益：
●培養(yǎng)并建立自己的大額保單銷售系統(tǒng)
●掌握維護(hù)、開拓和挖掘高凈值客戶的能力
●學(xué)習(xí)并掌握高凈值客戶關(guān)系維護(hù)與營銷技巧
●全面掌握高凈值客戶需求與風(fēng)險，提供財(cái)富管理建議
●掌握服務(wù)高凈值客戶技能，制作家族財(cái)富保障與傳承方案
課程特色：
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：講解日常工作實(shí)戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實(shí)踐性強(qiáng)：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實(shí)更簡單
實(shí)操性強(qiáng)：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營銷實(shí)踐更方便
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行--客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、零售行長
壽險公司--績優(yōu)主管、銷售精英、管理層
課程方式：講師講解+視頻分享+通關(guān)演練+情景模擬+案例匯報(bào)
課程大綱
第一講：CRS對高凈值客戶的重大影響——背景解讀
一、CRS全面解讀
1. CRS基礎(chǔ)知識
2. 中國版CRS
3. 美國版CRS
案例分析：各大金融機(jī)構(gòu)信息交換路徑
二、CRS背景下的風(fēng)險
1. 法律風(fēng)險
2. 稅務(wù)風(fēng)險
3. 隱私外泄
案例演練：CRS背景下，外籍人士陳先生如何挖掘保險需求？
三、淺析中國遺產(chǎn)稅
1. 遺產(chǎn)稅路徑
2. 對高客影響
3. 應(yīng)對遺產(chǎn)稅
案例分析：境外遺產(chǎn)稅真實(shí)案例分析
第二講：高凈值客戶維護(hù)與關(guān)系管理——走進(jìn)客戶
一、高凈值客戶如何界定
1. 以社會屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)
2. 以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)
3. 以客戶致富路徑來劃分
二、高凈值客戶所思所想
1. 專業(yè)的顧問人員
2. 專業(yè)的咨詢建議
3. 專享的顧問服務(wù)
1）家庭之所需
2）企業(yè)之所需
3）家族之所需
三、高凈值客戶服務(wù)流程
1. 傾聽
2. 建議
3. 實(shí)施
4. 跟蹤
案例分析：請為企業(yè)主客戶陳總新進(jìn)資金2600萬，根據(jù)目前持有的基金、理財(cái)產(chǎn)品、存款等資產(chǎn)，調(diào)整現(xiàn)有的資產(chǎn)配置方案。
第三講：高凈值客戶顧問式營銷技能——練就本領(lǐng)
一、打造精英客戶經(jīng)理
1. 類型
2. 體系
3. 素養(yǎng)
二、不一樣的營銷技能
1. 營銷流程
2. 十大策略
3. 精湛技能
三、掌握大單成交四部曲
1. 開場
2. KYC
3. 異議
4. 成交
視頻教學(xué)：影片觀賞與借鑒
實(shí)戰(zhàn)演練：曹總，家族企業(yè)資產(chǎn)達(dá)7000萬，如何實(shí)現(xiàn)1000萬大額保單？
第四講：高凈值客戶需求與風(fēng)險剖析 -- 痛點(diǎn)解讀
一、十大需求點(diǎn)
1. 資產(chǎn)保全
2. 投資理財(cái)
3. 跨境移民
4. 婚姻財(cái)產(chǎn)
5. 順利傳承
6. 保護(hù)幼子
7. 稅務(wù)籌劃
8. CRS規(guī)劃
9. 高端養(yǎng)老
10. 家企隔離
二、十大風(fēng)險點(diǎn)
1. 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險
2. 婚姻變動風(fēng)險
3. 代際不分風(fēng)險
4. 世代傳承風(fēng)險
5. 稅務(wù)風(fēng)險
6. 法律風(fēng)險
7. 投資風(fēng)險
8. 債務(wù)風(fēng)險
9. 移民風(fēng)險
10. 意外風(fēng)險
案例分析：MDRT精英的成長之路
描繪愿景：MDRT夢想的愿景規(guī)劃
案例分析：鄧總70歲，50年來經(jīng)營企業(yè)相當(dāng)成功，在我行5000萬，請為他制作全方位資產(chǎn)配置方案。
第五講：高凈值客戶財(cái)富保障與傳承 -- 法商思維
一、工具之法律解讀
1、法定繼承
2、遺囑繼承
3、資產(chǎn)代持
4、人壽保險
5、家族信托
二、工具優(yōu)劣之比較
1、從稅務(wù)籌劃角度
2、從風(fēng)險規(guī)避角度
3、從永續(xù)傳承角度
4、從財(cái)富安全角度
三、財(cái)富傳承終極之選擇
1、人壽保險
案例分析：建筑公司董事長馮總”家企風(fēng)險隔離“
2、保險金信托
案例分析：美容院老板高總”婚前財(cái)產(chǎn)隔離“
3、家族信托
案例分析：服裝企業(yè)主韓總”世代傳承方案“
第六講：案例演練
綜合案例：
客戶情況：金總（75歲），澳大利亞籍，國內(nèi)知名陶瓷企業(yè)董事長，金太太（70歲）家庭主婦。有45歲兒子小金，幫助父親管理企業(yè)，兒媳陳女士（45歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂樂（18歲）
客戶愿景：多年打拼的5000萬財(cái)富傳承下來，并能成功實(shí)現(xiàn)“世代傳承”？
一、準(zhǔn)備工作
1、培訓(xùn)前制作方案
2、組內(nèi)研討案例
3、編制PPT匯報(bào)方案
二、匯報(bào)演練
1、代表呈現(xiàn)方案
2、方案考評
3、案例亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評
1、學(xué)員互評
2、老師點(diǎn)評
3、組織評優(yōu)
謝林鋒老師 零售銀行營銷專家
13年零售銀行與財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國內(nèi)銀行業(yè)首批理財(cái)師、首批認(rèn)證私人銀行家
認(rèn)證私人銀行家（CPB）/國際金融理財(cái)師（CFP）
國際財(cái)資管理師（CTP）/香港專業(yè)財(cái)富管理師（CFMP）
家族財(cái)富管理法務(wù)法商（LQ）顧問/中級經(jīng)濟(jì)師認(rèn)證
中國銀行總行“千人計(jì)劃”項(xiàng)目分行輔導(dǎo)專家
曾任：中國銀行私人銀行某分部 私人銀行家
曾任：平安銀行私人銀行事業(yè)部某分中心 副董事
現(xiàn)任：某全國性股份制商業(yè)銀行私人銀行部 高級經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：財(cái)富管理、資產(chǎn)配置、大額保單、家族信托
謝老師是國內(nèi)財(cái)富管理的先驅(qū)，作為首批認(rèn)證私人銀行家、首批國際金融理財(cái)師、首批國際財(cái)資管理師，13 年來一直從事零售銀行金融理財(cái)及市場營銷，憑著優(yōu)秀的業(yè)績表現(xiàn)，歷任分行、省行、總行要職，累積了極為豐富的業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對財(cái)富管理具備多元角度的深刻理解。曾于2008 年在中國銀行期間帶領(lǐng)保險產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)完成代理壽險保費(fèi) 8.98 億元，同比增長 142.11％，業(yè)績位居全國省市級分行首位。
謝老師授課經(jīng)驗(yàn)也十分豐富，曾為廣發(fā)銀行、平安銀行、中國銀行、中國人壽廣州分公司、平安人壽佛山分公司等多家企業(yè)進(jìn)行了《CRS背景下保險銷售法商新思維》、《家族財(cái)富管理與傳承工具培訓(xùn)》、《高凈值存量客戶維護(hù)提升與增量客戶拓展開發(fā)》等課程累計(jì)超200場，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)上萬人，課程滿意率高達(dá)95%。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
● 獲得第十屆福布斯•富國基金中國優(yōu)選理財(cái)師大賽華南區(qū)優(yōu)選理財(cái)師
● 長期為多家大型媒體撰寫專欄文章，擔(dān)當(dāng)理財(cái)顧問，2011 年以來分別在《廣州日報(bào)》、《信息時報(bào)》、《南方都市報(bào)》、《羊城晚報(bào)》發(fā)表了多篇專業(yè)文章，獲得讀者的喜愛。
● 擔(dān)任中國銀行某分行家族信托、家族辦公室項(xiàng)目營銷推廣負(fù)責(zé)人，成功談下華南第2單家族信托業(yè)務(wù)，并完成了億元級客戶傳承方案架構(gòu)搭建。
● 目前所在股份制銀行團(tuán)隊(duì)為華南地區(qū)首單、全國第2單，成功落地簽約1戶家族信托業(yè)務(wù)，
實(shí)現(xiàn)了家企資產(chǎn)隔離，后續(xù)有5000萬資金轉(zhuǎn)入該信托賬戶。
● 曾為廣東省本地碧桂園集團(tuán)、美的股份、佛塑科技、志高股份、越秀投資、珠控集團(tuán)、白云機(jī)場等多家企業(yè)的股東、董監(jiān)高等高凈值客戶設(shè)計(jì)全球資產(chǎn)配置規(guī)劃，綜合收益率高達(dá)20%左右，跑贏市場水平。
● 曾指導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理成功銷售全行首單中信保誠保險金信托產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)3000萬資產(chǎn)傳承方案落地。
● 曾組織策劃某行分行“高凈值客戶財(cái)富論壇”，現(xiàn)場簽約多單百萬大額保單，回收近2000萬保單，帶領(lǐng)公司業(yè)績快速增長。
● 曾參加中國銀行總行 IT 藍(lán)圖項(xiàng)目建設(shè)，參與首家省級分行系統(tǒng)上線工作，贏得總行嘉獎。
.……
近期部分授課案例：
● 曾為中國銀行、廣發(fā)銀行、平安銀行等銀行支行講授《中高端客戶晉級私銀客戶策略》、《高凈值存量客戶維護(hù)提升與增量客戶拓展開發(fā)》等課程，共計(jì)60場，參訓(xùn)學(xué)員達(dá)300人，提升了銀行私銀客戶規(guī)模、AUM與中間業(yè)務(wù)收入，增強(qiáng)了理財(cái)經(jīng)理對高凈值客戶維護(hù)與開發(fā)技能。
● 曾為中國人壽廣州分公司營業(yè)部、平安人壽佛山分公司營業(yè)部進(jìn)行了《CRS 背景下保險銷售法商新思維》、《高凈值客戶財(cái)富保障與傳承——大額保險、保險金信托》等課程，后續(xù)又開展產(chǎn)說會、沙龍活動等近50場次活動。
● 曾為金盛財(cái)富管理公司、元凱財(cái)富管理公司等銷售人員講授《營銷人員顧問式營銷》、《大單銷售技能提升培訓(xùn)》等課程，提升了近100多名銷售人員的促成大單的營銷技能，更是后續(xù)為企業(yè)增加了10%的利潤率。
● 曾為湖南輝科有限公司銷售人員講授《客戶管理與營銷策略》課程，共計(jì)3場，參訓(xùn)學(xué)員120人，經(jīng)老師針對性的授課后，大大提升了銷售人員80%銷售技巧， 獲得了企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可，后返聘3期。
…….
主講課程：
《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》
《零售客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《中高端客戶晉級私銀客戶策略》
《高凈值客戶的財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》
《CRS背景下高凈值客戶保險營銷法商思維》
《銀行高凈值客戶全方位價值挖掘與深度營銷》
《銀行高凈值存量客戶維護(hù)提升與增量客戶拓展開發(fā)》
授課風(fēng)格：
謝老師專注于把財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為面向理財(cái)師從業(yè)人員、保險從業(yè)人員、財(cái)富公司從業(yè)人員的實(shí)戰(zhàn)課程。課程內(nèi)容重在實(shí)戰(zhàn)，案例都來自于工作中的真實(shí)案例，實(shí)戰(zhàn)性、專業(yè)性、專注性非常強(qiáng)，接地氣、易落地。整個課程通俗易懂，通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等形式，讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，把理論實(shí)戰(zhàn)的知識運(yùn)用到支行網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶營銷、私人銀行財(cái)富管理中去，實(shí)現(xiàn)公司和個人的價值升華。
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