課程背景：
各位銀行精英，在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，“一行三會”牽頭出臺的資管新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務(wù)格局，競爭非常激烈。
本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析高凈值客戶的價值挖掘和提升，高凈值客戶的渠道資源拓展與整合，從財富管理與顧問式營銷雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量。
作為零售銀行的精英們 ——
如何識別高凈值客戶?高凈值客戶從哪里來？
高凈值客戶與普通客戶有什么不同的想法?
如何更好地服務(wù)高凈值客戶，提高客戶對銀行存款、中收的貢獻?
如何高效挖掘高凈值客戶需求，識別高凈值客戶風(fēng)險?
高凈值客戶財富如何通過大額保單、家族信托，真正做到“富過三代”？
怎樣才能成為一名優(yōu)秀的理財經(jīng)理？
課程目標：
●幫助學(xué)員了解商業(yè)銀行高凈值客戶的生活習(xí)性畫像、投資心理活動，并掌握診斷客戶過往投資資產(chǎn)運行情況，能夠有針對性地結(jié)合大類資產(chǎn)市場預(yù)期，進行金融產(chǎn)品組合化銷售。
●幫助學(xué)員在存量客戶關(guān)系與金融投資專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，通過金融和非金融資源對接，引導(dǎo)高凈值客戶提升資產(chǎn)規(guī)模和等級，提升客戶數(shù)量規(guī)模。
●幫助學(xué)員理清目標高凈值客戶的資源渠道所在，掌握如何用“雙贏”的思維去整合渠道資源，并能夠有目的、有針對性地去策劃“增量變存量”的客戶營銷拓展活動。
●幫助學(xué)員掌握面對高凈值客戶的第一面，該如何建立”專一、專業(yè)、專心”的第一形象，并不斷通過客戶經(jīng)營活動體系，加深客戶對學(xué)員的信任關(guān)系，最終成功配置金融產(chǎn)品。
●讓學(xué)員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升服務(wù)意識，滿足客戶需求，更容易切入客戶現(xiàn)實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，挖掘客戶潛在需要，推薦合適的金融產(chǎn)品，
●讓參訓(xùn)人員掌握多個與客戶開展顧問式營銷的策略，逐步成長為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，尤其是提升在大額保單、保險金信托、家族信托等銷售技能。
課程收益：
●系統(tǒng)化：掌握一套適合本地高凈值客戶需求的解決方案和服務(wù)路徑。
●工具化：結(jié)合大額保單成功營銷的實戰(zhàn)案例，整理歸納各項營銷工具，便于理財經(jīng)理掌握并用于實戰(zhàn)中。
●模板化：能靈活運用“十大需求“、“十大風(fēng)險”等營銷模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶對大額保單、保險金信托、家族信托等傳承產(chǎn)品配置需求，最終實現(xiàn)順利成交。
●實踐性：所用的課程案例都來自現(xiàn)實的客戶營銷，掌握高凈值客戶的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹立客戶經(jīng)理的自身品牌與專業(yè)形象。
●實操性：通過實戰(zhàn)演練讓學(xué)員能靈活運用理財產(chǎn)品，合理為客戶做財富管理規(guī)劃，實現(xiàn)客戶未來目標，提升服務(wù)質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的。
●創(chuàng)新性：課程內(nèi)容走在財富管理行業(yè)發(fā)展前沿，解決客戶經(jīng)理最大的問題，綜合法律、金融、信托、移民、稅務(wù)、理財?shù)雀鱾�領(lǐng)域的知識并能融會貫通。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富經(jīng)理、私銀理財經(jīng)理、個金負責(zé)人
課程方式：
1. 室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2. 互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)
3. 團隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4. 模擬演練教學(xué)
課程大綱
第一講：高凈值客戶維護與關(guān)系管理
一、高凈值客戶如何識別
1. 以社會屬性為劃分標準
2. 以客戶資產(chǎn)為劃分標準
3. 以客戶致富路徑來劃分
二、高凈值客戶所思所想
1. 客戶想擁有專業(yè)的人員
2. 客戶想獲得的專業(yè)咨詢
3. 財富管家型的顧問服務(wù)
問題研討：高凈值客戶心目中的“財富顧問”是怎么樣的一個人？
三、高凈值客戶服務(wù)流程
1. 傾聽
2. 建議
3. 實施
4. 跟蹤
問題研討：請結(jié)合本小組抽到的案例，就客戶情況進行問題設(shè)置？并將總結(jié)的問題寫到小組的白紙上。
案例分析：請為老客戶陳總考慮到期資金3500萬，根據(jù)目前持有的基金、理財產(chǎn)品、存款等資產(chǎn)，調(diào)整現(xiàn)有的資產(chǎn)配置方案。
第二講：高凈值客戶需求與風(fēng)險透視
一、成功挖掘十大需求點
1. 資產(chǎn)保全
2. 投資理財
3. 跨境移民
4. 婚姻財產(chǎn)
5. 順利傳承
6. 保護幼子
7. 稅務(wù)籌劃
8. CRS規(guī)劃
9. 高端養(yǎng)老
10. 家企隔離
案例分析：創(chuàng)一代企業(yè)家皮具大亨張先生62歲需求分析。
二、有效防范十大風(fēng)險點
1. 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險
2. 婚姻變動風(fēng)險
3. 代際不分風(fēng)險
4. 世代傳承風(fēng)險
5. 稅務(wù)風(fēng)險
6. 法律風(fēng)險
7. 投資風(fēng)險
8. 債務(wù)風(fēng)險
9. 移民風(fēng)險
10. 意外風(fēng)險
案例分析：身價上千萬的民間股神黃先生潛在風(fēng)險點分析。
第三講：高凈值客戶財富保障與傳承
一、當(dāng)前傳承工具之解讀
1. 法定繼承
2. 遺囑繼承
3. 資產(chǎn)代持
4. 人壽保險
案例分析：紡織公司董事長王總“500萬期繳保單”成交。
5. 保險金信托
案例分析：家具公司張總1000萬設(shè)立保險金信托。
二、傳承工具優(yōu)劣之比較
1. 從稅務(wù)籌劃角度
2. 從風(fēng)險規(guī)避角度
3. 從永續(xù)傳承角度
4. 從財富安全角度
三、財富傳承終極之工具
1. 家族信托簡介
2. 家族信托功能
3. 家族信托架構(gòu)
案例分析：合伙企業(yè)主劉總”世代傳承方案“，設(shè)立3000萬定制版家族信托現(xiàn)形記。
第四講：高凈值客戶顧問式營銷技能
一、客戶經(jīng)理能力之修煉
1. 客戶經(jīng)理類型
2. 培訓(xùn)內(nèi)容體系
3. 綜合專業(yè)素養(yǎng)
二、營銷高凈值客戶技能
1. 營銷拓展必備流程
2. 掌握十大營銷策略
3. 客戶營銷活動技巧
三、掌握大單成交三部曲
1. 快速KYC
2. 直擊痛點
3. 成交三要素
視頻教學(xué)：影片觀賞與借鑒
實戰(zhàn)演練：如何成交全職富太太陳女士，300萬基金產(chǎn)品組合？
營銷工具：客戶顧問式營銷實戰(zhàn)工具總結(jié)
第五講：顧問式營銷案例之演練
綜合案例：客戶：陳女士，60歲，資產(chǎn)量約5千萬
一、準備工作
1. 訓(xùn)前準備
2. 組內(nèi)研討
3. 編制方案
二、匯報演練
1. 呈現(xiàn)方案
2. 案例分享
3. 總結(jié)亮點
三、案例點評
1. 學(xué)員互評
2. 老師點評
3. 組織評優(yōu)
謝林鋒老師 零售銀行營銷專家
13年零售銀行與財富管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
國內(nèi)銀行業(yè)首批理財師、首批認證私人銀行家
認證私人銀行家（CPB）/國際金融理財師（CFP）
國際財資管理師（CTP）/香港專業(yè)財富管理師（CFMP）
家族財富管理法務(wù)法商（LQ）顧問/中級經(jīng)濟師認證
中國銀行總行“千人計劃”項目分行輔導(dǎo)專家
曾任：中國銀行私人銀行某分部 私人銀行家
曾任：平安銀行私人銀行事業(yè)部某分中心 副董事
現(xiàn)任：某全國性股份制商業(yè)銀行私人銀行部 高級經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：財富管理、資產(chǎn)配置、大額保單、家族信托
謝老師是國內(nèi)財富管理的先驅(qū)，作為首批認證私人銀行家、首批國際金融理財師、首批國際財資管理師，13 年來一直從事零售銀行金融理財及市場營銷，憑著優(yōu)秀的業(yè)績表現(xiàn)，歷任分行、省行、總行要職，累積了極為豐富的業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗，對財富管理具備多元角度的深刻理解。曾于2008 年在中國銀行期間帶領(lǐng)保險產(chǎn)品團隊完成代理壽險保費 8.98 億元，同比增長 142.11％，業(yè)績位居全國省市級分行首位。
謝老師授課經(jīng)驗也十分豐富，曾為廣發(fā)銀行、平安銀行、中國銀行、中國人壽廣州分公司、平安人壽佛山分公司等多家企業(yè)進行了《CRS背景下保險銷售法商新思維》、《家族財富管理與傳承工具培訓(xùn)》、《高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發(fā)》等課程累計超200場，參訓(xùn)學(xué)員高達上萬人，課程滿意率高達95%。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
● 獲得第十屆福布斯•富國基金中國優(yōu)選理財師大賽華南區(qū)優(yōu)選理財師
● 長期為多家大型媒體撰寫專欄文章，擔(dān)當(dāng)理財顧問，2011 年以來分別在《廣州日報》、《信息時報》、《南方都市報》、《羊城晚報》發(fā)表了多篇專業(yè)文章，獲得讀者的喜愛。
● 擔(dān)任中國銀行某分行家族信托、家族辦公室項目營銷推廣負責(zé)人，成功談下華南第2單家族信托業(yè)務(wù)，并完成了億元級客戶傳承方案架構(gòu)搭建。
● 目前所在股份制銀行團隊為華南地區(qū)首單、全國第2單，成功落地簽約1戶家族信托業(yè)務(wù)，
實現(xiàn)了家企資產(chǎn)隔離，后續(xù)有5000萬資金轉(zhuǎn)入該信托賬戶。
● 曾為廣東省本地碧桂園集團、美的股份、佛塑科技、志高股份、越秀投資、珠控集團、白云機場等多家企業(yè)的股東、董監(jiān)高等高凈值客戶設(shè)計全球資產(chǎn)配置規(guī)劃，綜合收益率高達20%左右，跑贏市場水平。
● 曾指導(dǎo)理財經(jīng)理成功銷售全行首單中信保誠保險金信托產(chǎn)品，實現(xiàn)3000萬資產(chǎn)傳承方案落地。
● 曾組織策劃某行分行“高凈值客戶財富論壇”，現(xiàn)場簽約多單百萬大額保單，回收近2000萬保單，帶領(lǐng)公司業(yè)績快速增長。
● 曾參加中國銀行總行 IT 藍圖項目建設(shè)，參與首家省級分行系統(tǒng)上線工作，贏得總行嘉獎。
.……
近期部分授課案例：
● 曾為中國銀行、廣發(fā)銀行、平安銀行等銀行支行講授《中高端客戶晉級私銀客戶策略》、《高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發(fā)》等課程，共計60場，參訓(xùn)學(xué)員達300人，提升了銀行私銀客戶規(guī)模、AUM與中間業(yè)務(wù)收入，增強了理財經(jīng)理對高凈值客戶維護與開發(fā)技能。
● 曾為中國人壽廣州分公司營業(yè)部、平安人壽佛山分公司營業(yè)部進行了《CRS 背景下保險銷售法商新思維》、《高凈值客戶財富保障與傳承——大額保險、保險金信托》等課程，后續(xù)又開展產(chǎn)說會、沙龍活動等近50場次活動。
● 曾為金盛財富管理公司、元凱財富管理公司等銷售人員講授《營銷人員顧問式營銷》、《大單銷售技能提升培訓(xùn)》等課程，提升了近100多名銷售人員的促成大單的營銷技能，更是后續(xù)為企業(yè)增加了10%的利潤率。
● 曾為湖南輝科有限公司銷售人員講授《客戶管理與營銷策略》課程，共計3場，參訓(xùn)學(xué)員120人，經(jīng)老師針對性的授課后，大大提升了銷售人員80%銷售技巧， 獲得了企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)高度認可，后返聘3期。
…….
主講課程：
《財富管理與資產(chǎn)配置》
《零售客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《中高端客戶晉級私銀客戶策略》
《高凈值客戶的財富管理與資產(chǎn)配置》
《CRS背景下高凈值客戶保險營銷法商思維》
《銀行高凈值客戶全方位價值挖掘與深度營銷》
《銀行高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發(fā)》
授課風(fēng)格：
謝老師專注于把財富管理實戰(zhàn)經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為面向理財師從業(yè)人員、保險從業(yè)人員、財富公司從業(yè)人員的實戰(zhàn)課程。課程內(nèi)容重在實戰(zhàn)，案例都來自于工作中的真實案例，實戰(zhàn)性、專業(yè)性、專注性非常強，接地氣、易落地。整個課程通俗易懂，通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等形式，讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，把理論實戰(zhàn)的知識運用到支行網(wǎng)點管理、客戶營銷、私人銀行財富管理中去，實現(xiàn)公司和個人的價值升華。
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