課程背景：
設(shè)計(jì)你營銷提案的策略和呈現(xiàn)方法，為公司和你自己贏得客戶的認(rèn)同、尊重和訂單！
由于商務(wù)交流或者業(yè)務(wù)拓展的需要，市場營銷、銷售人員和銷售工程師需要在客戶面前展開專業(yè)和精彩的陳述、呈現(xiàn)和演講，達(dá)到溝通說服、傳播推廣或者推動(dòng)銷售的目標(biāo)。市場營銷和業(yè)務(wù)人員，都需要重視這種『一對(duì)多』 的溝通技能。一對(duì)多向客戶進(jìn)行演講和呈現(xiàn)都是銷售和營銷人員的“關(guān)鍵時(shí)刻”，主題演講決定了銷售動(dòng)作、品牌傳播和營銷推廣的實(shí)質(zhì)效果，是營銷活動(dòng)中價(jià)值最高的部分，也是最難的部分。
課程帶領(lǐng)學(xué)員研討以客戶為導(dǎo)向的提案策略，結(jié)合說服心理學(xué)和信息呈現(xiàn)技術(shù)，充分考慮競爭策略，并深入解析一對(duì)多的互動(dòng)溝通機(jī)制，再學(xué)習(xí)商務(wù)感的臨場表達(dá)，包括肢體語言和語氣神態(tài)的方法，以及與客戶互動(dòng)對(duì)話的技巧。課程總體來說：內(nèi)容細(xì)致實(shí)用富有深度，知識(shí)點(diǎn)全面涵蓋商務(wù)演講所需各項(xiàng)能力，風(fēng)格上符合當(dāng)代商務(wù)的特征和氣質(zhì)，策略上有效實(shí)用甚至獨(dú)辟蹊徑。
課程目標(biāo)：
此培訓(xùn)課程結(jié)束后，學(xué)員將做到：
● 理解營銷演講的情境要求和設(shè)計(jì)策略；
● 有針對(duì)性地組織演講素材，內(nèi)容簡潔生動(dòng)，直擊聽眾需求；
● 邏輯清晰、有理有據(jù)地表達(dá)觀點(diǎn)，結(jié)構(gòu)完整有說服力；
● 大方得體、鎮(zhèn)定自如地進(jìn)行呈現(xiàn)，體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)并贏得觀眾信任；
● 使用有效的方式設(shè)計(jì)PPT，讓精彩的視覺呈現(xiàn)為演講錦上添花；
● 掌握生動(dòng)表達(dá)的演講技巧，營造生動(dòng)活潑的互動(dòng)氛圍；
課程時(shí)長：2天,6小時(shí)／天
學(xué)員人數(shù)：20-36人
課程對(duì)象：
1. 市場營銷團(tuán)隊(duì)向客戶做營銷型演示、方案呈現(xiàn)；
2. 大客戶銷售參與銷售演示、項(xiàng)目投標(biāo)和競標(biāo)陳述 ；
3. 咨詢公司、廣告公司、IT軟件公司向客戶進(jìn)行方案呈現(xiàn)和銷售演示；
4. 售前顧問、技術(shù)工程師參與方案陳述、項(xiàng)目總結(jié)；
5. 銷售代表一對(duì)一面向客戶的銷售溝通
課程模型：
以真實(shí)的銷售演示、方案陳述情境為基礎(chǔ)，重視內(nèi)容的吸引性和表達(dá)的專業(yè)化，在此基礎(chǔ)上全面提升銷售代表在此場合下的情境分析、內(nèi)容規(guī)劃、結(jié)構(gòu)搭建、PPT設(shè)計(jì)、現(xiàn)場表達(dá)和互動(dòng)控場的能力，幫助各級(jí)銷售代表從零開始準(zhǔn)備并完成一場精彩的銷售演示和方案陳述。
課程大綱
第一講：情境力——現(xiàn)代營銷提案的情境要求
一、現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中一對(duì)多銷售演示的情境分析
1. 營銷提案中聽眾對(duì)講者有著怎樣的期待？
2. 商務(wù)呈現(xiàn)中的營銷心理學(xué)規(guī)律？
3. 如何設(shè)計(jì)以客戶為導(dǎo)向的提案策略？
二、銷售演示中新手與高手的差別在哪里？
1. 照本宣科、沉悶乏味 & 靈活互動(dòng)、專業(yè)高效
視頻案例：《中國合伙人》王陽的表達(dá)分析
2. 結(jié)構(gòu)混亂、不知所云 & 條理清晰、有理有據(jù)
視頻案例：《贏在中國》兩位CEO的演講分析
3. 事無巨細(xì)、啰嗦冗長 & 重點(diǎn)突出、詳略得當(dāng)
視頻案例：《馬云演講片段》的演講分析
4. 自說自話、自賣自夸 & 聽眾導(dǎo)向、談其所需
案例：負(fù)面典型全面解析
三、打造精彩營銷提案的四個(gè)步驟
1. 內(nèi)容策劃—以聽眾為中心設(shè)計(jì)內(nèi)容
2. PPT呈現(xiàn)—商務(wù)風(fēng)格的視覺呈現(xiàn)
3. 預(yù)先排練—自我練習(xí)與多次排練
4. 登臺(tái)演說—打動(dòng)客戶的精彩呈現(xiàn)
目標(biāo)：厘清商務(wù)呈現(xiàn)的情境要求，找到營銷提案能力提升的正確路徑
案例：一次失敗的競標(biāo)提案、營銷提案四大障礙實(shí)例
測試：營銷提案能力測試與結(jié)果分析
第二講：思考力——營銷提案內(nèi)容萃取5步法
一、分析情境——在準(zhǔn)備之前，先想清楚這些問題
1. 你有多長時(shí)間進(jìn)行方案陳述？
2. 聽眾想從你的提案里面聽到什么？
3. 你想通過這次提案達(dá)到什么目的？
4. 誰才是此次提案的關(guān)鍵聽眾？
二、組織內(nèi)容——構(gòu)建條理清晰的內(nèi)容大綱
1. 什么工具可以快速理清銷售方案的核心要點(diǎn)？
2. 如何找到此次營銷提案的重要發(fā)力點(diǎn)？
3. 如何根據(jù)聽眾的具體需求調(diào)整方案重點(diǎn)？
三、過濾內(nèi)容—確保提案要點(diǎn)清晰、提升說服力
1. 運(yùn)用營銷心理學(xué)的 “雙重漏斗” 過濾方案重點(diǎn)
2. 內(nèi)容過濾漏斗：去掉冗余信息，確保重點(diǎn)突出
3. 結(jié)構(gòu)過濾漏斗：檢查邏輯脈絡(luò)，確保結(jié)構(gòu)清晰
四、轉(zhuǎn)換內(nèi)容——轉(zhuǎn)換聽眾視角，提升吸引力
1. 如何運(yùn)用營銷法則、讓方案內(nèi)容打動(dòng)聽眾？
2. 如何避開自夸嫌疑，巧妙地表達(dá)產(chǎn)品優(yōu)勢？
五、明確主題——一句話總結(jié)演講要點(diǎn)、提升聚焦力
1. 如何通過電梯測試，確保內(nèi)容清晰有力？
2. 如何準(zhǔn)備銷售提案的不同版本，以應(yīng)對(duì)多種場景？
目標(biāo)：根據(jù)演講目的與聽眾需求，有針對(duì)性的選擇素材，并整理成打動(dòng)聽眾的內(nèi)容。
工具：聽眾分析表、思維導(dǎo)圖、電梯法則、內(nèi)容萃取漏斗
案例：喬布斯iPad發(fā)布會(huì)內(nèi)容的點(diǎn)評(píng)與分析
演練：聽眾分析過程演練、思維導(dǎo)圖應(yīng)用演練
第三講：結(jié)構(gòu)力——營銷提案的結(jié)構(gòu)陷阱和核心要素
一、營銷提案中的結(jié)構(gòu)陷阱
視頻案例：喬布斯演講中的結(jié)構(gòu)分析與總結(jié)
那些好的銷售提案都遵循了怎樣的陳述結(jié)構(gòu)？
二、營銷提案線性結(jié)構(gòu)的三階段
1. 巧妙開場，快速抓住聽眾注意力；
1） 避免2種自殺式開場
a示弱
b自戀
2）可以信賴的4種高吸引力開場技巧
技巧一：問題描述
技巧二：痛點(diǎn)呈現(xiàn)
技巧三：生動(dòng)案例
技巧四：深入提問
2. 循序漸進(jìn)，要點(diǎn)內(nèi)容逐次展開；
1）演講路線圖：引導(dǎo)聽眾的清晰路標(biāo)
2）營銷提案內(nèi)容呈現(xiàn)的2種經(jīng)典結(jié)構(gòu)：
a解決方案型： what-why-how （問題描述+原因分析+方案呈現(xiàn)）
b產(chǎn)品推介型：PREP結(jié)構(gòu) （產(chǎn)品賣點(diǎn)+論據(jù)+案例+重申賣點(diǎn)）
3. 精彩結(jié)尾，令觀眾印象深刻
1）常見的3種錯(cuò)誤結(jié)尾方法
2） 4種令觀眾印象深刻的結(jié)尾技巧
目標(biāo)：讓聽眾感覺演講結(jié)構(gòu)清晰，內(nèi)容充實(shí)、生動(dòng)，始終被演講內(nèi)容所吸引。
工具：演講結(jié)構(gòu)畫布／3-step 演講法
案例：喬布斯iPad發(fā)布會(huì)中結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)的觀摩與解析
演練：5分鐘提案結(jié)構(gòu)搭建
第四講：視覺力——如何做出一份邏輯清晰、打動(dòng)聽眾的PPT?
一、傳統(tǒng)職場PPT與提案型PPT的分析與比較
案例導(dǎo)入：傳統(tǒng)職場PPT的展示與分析
PPT的“四宗罪”—亂、雜、土、丑
二、演講型PPT設(shè)計(jì)的視覺心理學(xué)
1. 大腦愛簡潔：文字有力、一目了然
2. 大腦愛圖形：圖片傳情、情感共鳴
3. 大腦愛結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)清晰，賣點(diǎn)突出
三、PPT設(shè)計(jì)的5條設(shè)計(jì)規(guī)則
1. 高速廣告教會(huì)我們哪些視覺原理？
2. 如何用十幾頁P(yáng)PT呈現(xiàn)整個(gè)方案和產(chǎn)品優(yōu)勢？
3. 核心賣點(diǎn)+成功案例，讓你的PPT更有說服力？
4. PPT中出現(xiàn)哪些內(nèi)容會(huì)為你暗暗加分？
5. 如何讓PPT看上去要點(diǎn)清晰，充滿專業(yè)感？
四、PPT結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)技巧：聽的清晰、講的輕松
1. PPT結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)5要素：首頁、目錄、內(nèi)頁、導(dǎo)航、總結(jié)
2. PPT結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)3個(gè)步驟：頁面視圖、備注視圖、瀏覽視圖
目標(biāo)：有效制作并使用PPT及其他輔助工具，增強(qiáng)呈現(xiàn)效果。
工具：One Point 原則 / PPT結(jié)構(gòu)化技巧
案例：500強(qiáng)公司PPT幻燈片舉例、分析、點(diǎn)評(píng)
第五講：舞臺(tái)力——增強(qiáng)舞臺(tái)表現(xiàn)力，提升商務(wù)專業(yè)感
一、優(yōu)雅的身體語言，增強(qiáng)演講的說服力
1. 眼法：如何運(yùn)用眼神和聽眾交流，打動(dòng)關(guān)鍵人物？
2. 音法：怎樣運(yùn)用聲音為方案呈現(xiàn)注入情感？
3. 手法：什么樣的手勢可以幫助你有力表達(dá)？
4. 身法：怎樣的身體姿勢可以展現(xiàn)自信和從容？
5. 步法：如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)淖呶患记商嵘龑Ｗ⒘Γ?br />
6. 妝法：如何利用著裝提升影響力和專業(yè)感？
二、克服臨場的焦慮與緊張，確保營銷提案順利進(jìn)行
1. 緊張從何而來？
2. 如何管理臨場前的緊張情緒？
3. 克服緊張有哪幾種行之有效的辦法？
三、刻意演練，提升你的表達(dá)魅力和舞臺(tái)風(fēng)范
1. 演講練習(xí)的兩個(gè)誤區(qū)：自言自語、背誦逐字稿
2. 5分鐘錄像演練技巧：錄像、觀察、刻意練習(xí)
3. 自我演練的三個(gè)步驟：內(nèi)容、節(jié)奏、風(fēng)貌
目標(biāo)：讓演講者通過自信、得體的外在呈現(xiàn)，進(jìn)一步強(qiáng)化傳遞的信息，并獲得聽眾的好感與信任。
工具：眼、音、手技巧／克服緊張3步法／5分鐘錄像演練法
演練：喬布斯及全球知名CEO演講觀察、點(diǎn)評(píng)、分析
第六講：控場力——如何聽眾聽眾參與的熱情？
一、如何讓聽眾始終保持高度專注？
1. 為什么有人當(dāng)眾講話會(huì)沉悶 ？
2. 聽眾面對(duì)營銷提案時(shí)遵循怎樣的心理路徑？
3. 如何在營銷提案中創(chuàng)造互動(dòng)對(duì)話感？
二、高效互動(dòng)方法，增強(qiáng)聽眾的參與感
1. 工作匯報(bào)時(shí)三種高效互動(dòng)方法
1）動(dòng)口— 銷售演示中的提問技巧
2）動(dòng)手— 銷售演示中的邀請技巧
3）動(dòng)心— 銷售演示中的說服技巧
三、如何回答領(lǐng)導(dǎo)的提問和質(zhì)疑？
1. 問題清單法——提前準(zhǔn)備聽眾可能關(guān)心的問題
2. 應(yīng)對(duì)刁鉆提問三步法：認(rèn)可—緩沖—回答
工具：注意力法則/ 說服技巧 /應(yīng)對(duì)技巧
案例：喬布斯演講互動(dòng)分析、生動(dòng)化表達(dá)案例分析
演練：現(xiàn)場互動(dòng)技巧練習(xí)
第七講：團(tuán)隊(duì)策劃及情景演練
目標(biāo)：檢測和發(fā)現(xiàn)自我在商務(wù)演講和工作簡報(bào)中的特點(diǎn)和個(gè)性
學(xué)會(huì)避開常見誤區(qū)，綜合提升工作匯報(bào)的能力
1. 結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作內(nèi)容，各自準(zhǔn)備演講內(nèi)容
1）演講內(nèi)容策劃和組織
2）演講PPT設(shè)計(jì)的制作
3）組內(nèi)試講和交叉點(diǎn)評(píng)
2. 分組上臺(tái)演講呈現(xiàn)
3. 點(diǎn)評(píng)提升
1）學(xué)員自評(píng)
2）學(xué)員交叉點(diǎn)評(píng)
3）講師點(diǎn)評(píng)和提升指導(dǎo)
4. 課后行動(dòng)計(jì)劃
1）培訓(xùn)落地方案
2）制定課后行動(dòng)計(jì)劃
占力沖老師 商務(wù)演講教練
清華大學(xué)深圳研究院合作講師
興業(yè)銀行特邀演講教練/評(píng)委
連續(xù)3年擔(dān)任中廣核大學(xué)《白鷺助跑》演講導(dǎo)師/評(píng)委
連續(xù)4年為益海嘉里集團(tuán)120多次活動(dòng)擔(dān)任演講教練
Toastmasters International （TI/國際演講會(huì)）資深會(huì)員
曾任：科特勒營銷咨詢集團(tuán)（外企） 項(xiàng)目總監(jiān)
曾任：益海嘉里集團(tuán)（世界500強(qiáng)） 培訓(xùn)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：商務(wù)演示與呈現(xiàn)、演講表達(dá)、結(jié)構(gòu)性思維
占力沖老師擁有9年商務(wù)演講實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，（5年一線商務(wù)演講和呈現(xiàn)，4年一對(duì)一演講教練和輔導(dǎo)）在工作經(jīng)驗(yàn)中積累的豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程貼近實(shí)際、有側(cè)重點(diǎn)的為企業(yè)解決痛點(diǎn)難點(diǎn)問題。
→5年跨國公司項(xiàng)目總監(jiān)——代表公司向客戶營銷提案、陳述講標(biāo)、項(xiàng)目總結(jié)陳述超過800次以上，服務(wù)過近百家“財(cái)富500強(qiáng)”企業(yè)（寶鋼、海爾、中航國際集團(tuán)）和超15個(gè)各級(jí)地方政府（深圳市羅湖區(qū)政府、東莞松山湖高新區(qū)政府、天津?yàn)I海特區(qū)政府），為企業(yè)提供針對(duì)性的項(xiàng)目服務(wù)，由此也積累了豐富的商務(wù)演講實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)商務(wù)演講能力的訓(xùn)練和提升有獨(dú)到的觀點(diǎn)。
→4年世界500強(qiáng)培訓(xùn)經(jīng)理——為集團(tuán)120多次營銷路演、公眾演講、品牌宣講活動(dòng)擔(dān)任演講教練，并一對(duì)一輔導(dǎo)公司高層管理者、各部門總監(jiān)、銷售經(jīng)理等各級(jí)管理人員進(jìn)行演講訓(xùn)練。同時(shí)，為集團(tuán)26家分公司的市場和營銷部門講授《商務(wù)演講與演示呈現(xiàn)課程》累計(jì)達(dá)到140多天。
老師還曾為華僑城地產(chǎn)、平安證券、邁瑞醫(yī)療、喜威中國、招商信諾、飛亞達(dá)集團(tuán)、海格電氣、中廣核集團(tuán)、中國黃金、興業(yè)銀行、中國農(nóng)行云南分行、招商地產(chǎn)等多家公司提供定制化的《商務(wù)演講與演示呈現(xiàn)》課程。老師至今累計(jì)授課超400天，學(xué)員近13000人，課程廣受學(xué)員好評(píng)。
近期部分授課案例：
▲平安證券《演講致勝—技術(shù)專家的演說策略與方法》4期
▲中國廣東核電《演講致勝——做精彩的商務(wù)演講與工作匯報(bào)》4期
▲邁瑞醫(yī)療《演講致勝—技術(shù)人員的演說策略與方法》8期
▲騰訊游戲《演講致勝—技術(shù)人員的演說策略與方法》4期
▲喜威中國《演講致勝—打動(dòng)客戶的營銷提案與商務(wù)呈現(xiàn)》 6期
▲飛亞達(dá)集團(tuán)《演講致勝—技術(shù)人員的演說策略與方法》 4期
▲觀瀾湖高爾夫球會(huì)《演講致勝—打動(dòng)客戶的營銷提案與商務(wù)呈現(xiàn)》3期
▲雅居樂地產(chǎn)《演講致勝—做精彩的商務(wù)演講與工作匯報(bào)》3期
▲廣西郵政《演講致勝—高管演講一對(duì)一輔導(dǎo)》3期
……..
主講課程：
《演講致勝——做精彩的商務(wù)演講與工作匯報(bào)》
《演講致勝——精彩高效的工作匯報(bào)》
《演講致勝——打動(dòng)客戶的營銷提案與商務(wù)呈現(xiàn)》
《演講致勝——管理者公眾演講與高效表達(dá)》
《演講致勝——技術(shù)人員的演說策略與方法》
《演講致勝——高管演講一對(duì)一輔導(dǎo)》
《超級(jí)演說家——選手輔導(dǎo)》
《TALK LIKE TED——如何在商業(yè)會(huì)議中發(fā)表TED式演講》
授課風(fēng)格：
針對(duì)真實(shí)的場景：課程以最具代表性的經(jīng)理人和職場人為原型，針對(duì)他們最真實(shí)的『商務(wù)演講』任務(wù)：演示和發(fā)布產(chǎn)品、推介業(yè)務(wù)、銷售解決方案、項(xiàng)目匯報(bào)、工作匯報(bào)、輔導(dǎo)與培訓(xùn)進(jìn)行內(nèi)容設(shè)計(jì)。
以思考力為核心：避開傳統(tǒng)的口才課和成功學(xué)思路，從內(nèi)(思考)到外(表現(xiàn)) 地解決一對(duì)多演示演講的問題。通過6個(gè)模塊，全面提升商務(wù)和職場人士的商務(wù)演講能力。氣質(zhì)上非常貼近務(wù)實(shí)的經(jīng)理人和職場人。
具有時(shí)尚的風(fēng)格：商務(wù)演講已經(jīng)迎來全球化的新風(fēng)格，課程把創(chuàng)意的工具和意識(shí)、500強(qiáng)的優(yōu)秀做法，融入案例和課堂研討，為學(xué)員開闊視野、激活靈感、促動(dòng)思考和行動(dòng)。
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