課程背景：
2020年已經(jīng)注定是一場(chǎng)更為嚴(yán)峻、更為復(fù)雜的金融年份。隨著資管新規(guī)等各項(xiàng)監(jiān)管要求密集出臺(tái)、利率市場(chǎng)化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的“去網(wǎng)點(diǎn)化”，新時(shí)代和新環(huán)境下對(duì)銀行的三大能力提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵(lì)考核能力、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)組織和過(guò)程管控能力、客戶經(jīng)理的客戶管理和產(chǎn)品銷售能力。
天下武功，唯快不破；一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。面對(duì)市場(chǎng)變化與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，能否通過(guò)前瞻性的規(guī)劃和統(tǒng)籌性的布局，能否通過(guò)有效的上下聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)、廳堂聯(lián)動(dòng)、跨界聯(lián)動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)龐大的客戶群體進(jìn)行全面高效的維護(hù)與開發(fā)，在“行外吸金”的同時(shí)守好“自留地”。這既需要銀行各層級(jí)上下一心，以“白加黑日夜奮戰(zhàn)、五加二全程無(wú)休”的決心和勇氣全情投入，也需要有“指南針”的全局戰(zhàn)略與“接地氣”的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作。
古語(yǔ)云，知彼解己，化百煉鋼為繞指柔。圍繞核心定位，強(qiáng)化隊(duì)伍技能，關(guān)注市場(chǎng)變化，以不變的專業(yè)和萬(wàn)變的戰(zhàn)術(shù)，精準(zhǔn)把握客戶營(yíng)銷中的關(guān)鍵觸點(diǎn)，就一定能應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的需求，實(shí)現(xiàn)不變的目標(biāo)。
本課程基于以上目標(biāo)的達(dá)成，為銀行營(yíng)銷一線量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，從多個(gè)緯度給出支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人解決營(yíng)銷難題的全面優(yōu)化方案。
課程收益：
● 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè)，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓；
● 幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人掌握以產(chǎn)能提升為目地的有效的管理抓手和方法技巧；
● 幫助行員樹立在客戶心中的專業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決邀約難和營(yíng)銷難的問(wèn)題；
● 幫助負(fù)責(zé)人掌握客戶分類分層的實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的策略設(shè)計(jì)；
● 建立網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人學(xué)會(huì)通過(guò)目標(biāo)制訂—過(guò)程管理—檢視反饋來(lái)實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)和管理動(dòng)作。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱
導(dǎo)引：
一、銀行零售個(gè)金條線的管理和營(yíng)銷的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)
二、零售轉(zhuǎn)型的四大意識(shí)改變
1. 品牌意識(shí)
2. 客戶意識(shí)
3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)
4. 服務(wù)意識(shí)
第一講：品牌的建立
一、為什么要在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象，解決的是什么問(wèn)題
痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？客戶的邀約難是什么原因造成的？
案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性
案例：某股份制銀行一個(gè)理財(cái)經(jīng)理銷售產(chǎn)品的奇跡
二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道是什么
案例：北京建行佛系寶媽的業(yè)績(jī)產(chǎn)出
1. 呈現(xiàn)傳遞渠道
案例：某四大行半年度業(yè)績(jī)爆發(fā)的理由
三、專業(yè)性的內(nèi)容和素材是什么
1. 知識(shí)營(yíng)銷短信的編寫注意點(diǎn)
2. 情感營(yíng)銷知識(shí)的編寫注意點(diǎn)
3. 營(yíng)銷日歷的結(jié)合點(diǎn)分析
4. 一場(chǎng)電影掀起一個(gè)話題
第二講：現(xiàn)階段以產(chǎn)能提升為目地的管理抓手和動(dòng)作是什么
一、抓住網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 開發(fā)大堂流量客戶
2. 深度挖掘系統(tǒng)內(nèi)客戶
3. 提升全員營(yíng)銷意識(shí)
4. 配合崗位之間的營(yíng)銷協(xié)作
5. 提升崗位相關(guān)技能與知識(shí)
二、提高網(wǎng)點(diǎn)管理效率前必須知道的事情
1. 各個(gè)崗位要做什么事情
2. 各個(gè)崗位把事情做好需要什么技能
3. 各個(gè)崗位把事情做好需要養(yǎng)成哪些工作習(xí)慣
4. 各個(gè)崗位把事情做好需要具備哪些工作態(tài)度
三、目標(biāo)管理和過(guò)程管理
1. 目標(biāo)不等于任務(wù)
2. 目標(biāo)和活動(dòng)量的關(guān)系
3. 目標(biāo)如何分解
4. 營(yíng)銷漏斗模型
5. 目標(biāo)到結(jié)果的關(guān)鍵點(diǎn)和關(guān)鍵要素
6. 大數(shù)據(jù)時(shí)代，如何從過(guò)程的數(shù)據(jù)中尋找問(wèn)題并制訂對(duì)策
四、績(jī)效與激勵(lì)
1. 營(yíng)銷人員的激勵(lì)點(diǎn)在哪里
2. 如何給員工賦能
3. 如何輔導(dǎo)員工
案例：優(yōu)秀激勵(lì)方案分享
五、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的日常管理——三巡兩示范
1. 現(xiàn)場(chǎng)管理是產(chǎn)能提升過(guò)程管理的重要板塊
2. 三巡兩示范的操作關(guān)鍵點(diǎn)
六、會(huì)議經(jīng)營(yíng)
1. 如何才是員工愿意開的晨夕會(huì)
2. 如何通過(guò)晨夕會(huì)打造一支績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)
3. 如何通過(guò)晨夕會(huì)進(jìn)行目標(biāo)管理和過(guò)程管理
第三講：全量客戶開發(fā)——存量合金
一、存量客戶開發(fā)與營(yíng)銷
二、存量客戶的開發(fā)和維護(hù)
1. 你管理的核心客戶是誰(shuí)
2. 六大類客戶的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷體系
1）新開貴賓卡客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
2）產(chǎn)品到期客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
3）流失預(yù)警客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
4）持卡待提升客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
5）財(cái)富檢視客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
6）普通客戶分層批量標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
3. 讓客戶不想走、不愿走、不能走
1）專業(yè)的服務(wù)
案例：某銀行的8大感動(dòng)場(chǎng)景營(yíng)銷
2）產(chǎn)品配置
案例：一個(gè)高客兩千萬(wàn)資金的安排
3）個(gè)性增值服務(wù)
案例：某銀行私行客戶經(jīng)理的忠誠(chéng)客戶
三、微信經(jīng)營(yíng)
1. 好友數(shù)——微信經(jīng)營(yíng)的必備前提
2. 微信名——能夠創(chuàng)造與高凈值客戶建立日常聯(lián)系的重要手段
3. 產(chǎn)品宣傳營(yíng)銷利器——朋友圈的高效使用
1）廣告的正確投放方式——實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多元化宣傳
案例：一位績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理的客戶維護(hù)實(shí)例——每周一圖和111個(gè)點(diǎn)贊
2）自我的包裝——朋友圈是我們的名片，也是優(yōu)質(zhì)客戶喜歡我們的理由
a作為客戶的專屬服務(wù)人員，存在感是怎么刷出來(lái)的
b要讓別人愿意看你的朋友圈
c自我包裝與產(chǎn)品廣告如何有機(jī)結(jié)合
四、銷售前準(zhǔn)備
視頻：一個(gè)成功的電話邀約和一個(gè)失敗的電話邀約
1. 客戶的準(zhǔn)備
1）夠MAN的客戶才是我們的準(zhǔn)客戶
案例：美國(guó)營(yíng)銷大師的故事
2）客戶信息收集的方法
演練：從一個(gè)客戶的身份證信息KYC客戶的需求
2. 輔銷工具的準(zhǔn)備
案例：某股份制銀行輔銷工具的展示
輔銷工具話術(shù)
3. 話術(shù)準(zhǔn)備
1）提前準(zhǔn)備好話術(shù)腳本的重要性
案例：講的清和講不清
案例：有準(zhǔn)備和沒準(zhǔn)備
案例：個(gè)人講和團(tuán)隊(duì)講
五、電話中溝通
1. 創(chuàng)造電話邀約的理由
1）現(xiàn)有系統(tǒng)內(nèi)可以利用的事件
2）由客戶經(jīng)理主動(dòng)發(fā)起的事件
3）其他可以利用的事件
2. 電訪標(biāo)準(zhǔn)流程
1）介紹+確認(rèn)說(shuō)話意愿
2）破冰
3）目的說(shuō)明（兩個(gè)目的+第三者影響力）
4）完成（二擇一+稀缺法）
5）異議處理+亮點(diǎn)再?gòu)?qiáng)調(diào)
6）再完成
7）再次確認(rèn)時(shí)間
8）期待見面
六、專業(yè)化面訪流程
1. 用SPIN來(lái)提問(wèn)和切入
1）SPIN提問(wèn)法的設(shè)計(jì)原理
案例：某股份制銀行營(yíng)銷手機(jī)銀行的技巧
演練：結(jié)合主打產(chǎn)品的SPIN提問(wèn)
2）SPIN的提問(wèn)流程
2. 用FABE來(lái)呈現(xiàn)產(chǎn)品
1）FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的步驟
案例：瓜子二手車直賣網(wǎng)
2）FABE的呈現(xiàn)重點(diǎn)
演練：結(jié)合主打產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)
3. 促成技巧
1）促成的四大類方法
演練：促成話術(shù)的使用
七、高效的沙龍活動(dòng)
1. 前期準(zhǔn)備的183231原則
案例：3小時(shí)的沙龍，40個(gè)客戶如何簽下33張產(chǎn)品
2. 過(guò)程組織的23項(xiàng)重點(diǎn)的逐一落地
案例：存量客戶的升V沙龍
第四講：全量客戶開發(fā)——增量掘金
一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作
1. 客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析
2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)
3. 配套工具準(zhǔn)備：外拓專用宣傳單頁(yè)、客戶信息添加與回收表
案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的外拓前準(zhǔn)備
二、社區(qū)營(yíng)銷
1. 靜態(tài)宣傳精準(zhǔn)化
1）靜態(tài)宣傳的方式
2）靜態(tài)宣傳的關(guān)鍵要點(diǎn)
2. 動(dòng)態(tài)活動(dòng)常態(tài)化
1）活動(dòng)主題多樣化
2）活動(dòng)形式時(shí)尚化
3. 顆粒歸倉(cāng)是根本
案例：社區(qū)共建活動(dòng)如何實(shí)現(xiàn)真正的“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”
三、企業(yè)開發(fā)
1. 找對(duì)象：尋找合適的目標(biāo)單位，完成分析表
2. 定策略：從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)”的策略轉(zhuǎn)變
案例：一個(gè)學(xué)校的深度開發(fā)
3. 建隊(duì)伍：功能小組設(shè)立，尋找合作伙伴
4. 訂方案：選擇產(chǎn)品，設(shè)計(jì)層級(jí)優(yōu)惠方案
案例：如何搞定一家醫(yī)院的代發(fā)
5. 辦活動(dòng)：前期造勢(shì)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)與后期跟進(jìn)
案例：一家代發(fā)的“一薪為您”
四、商戶合作
1. 觸點(diǎn)式需求挖掘
1）基本金融需求
2）日常經(jīng)營(yíng)需求
3）發(fā)展壯大需求
2. 地毯式全面摸盤
1）一場(chǎng)開放討論會(huì)
2）一張宣傳折頁(yè)
3）一張調(diào)研問(wèn)卷
4）一張數(shù)據(jù)整理表
3. 合作式場(chǎng)景互換
1）商戶選擇要用心
2）商戶聯(lián)誼要共贏
3）答謝客戶要多元
案例：每一個(gè)商戶都有一個(gè)故事
第五講：全量客戶開發(fā)——流量吸金
一、有效的廳堂布置助力廳堂營(yíng)銷
1. 廳堂營(yíng)銷在三量客戶開發(fā)中的重要地位
2. 聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面
案例：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成產(chǎn)品的銷售
3. 優(yōu)秀廳堂布置的展示
案例：廳堂坐椅的位置調(diào)整
二、營(yíng)銷工具用的好，廳堂營(yíng)銷出奇跡
1. 銀行廳堂營(yíng)銷與其他營(yíng)銷方式的不同點(diǎn)
2. 銀行廳堂營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)
案例：某四大行的廳堂識(shí)別客戶的案例
案例：萬(wàn)國(guó)表行識(shí)別篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)化流程
3. 廳堂快速營(yíng)銷工具136的神奇作用
1）136的設(shè)計(jì)原理
2）136的適用環(huán)境
3）136的結(jié)構(gòu)特征
4. 廳堂微沙，廳堂營(yíng)銷顯神奇
1）微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程
2）微沙的注意事項(xiàng)
三、廳堂導(dǎo)流活動(dòng)的組織
1. 活動(dòng)定向、目標(biāo)聚焦
2. 物料及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
3. 前期造勢(shì)
4. 現(xiàn)場(chǎng)組織
1）促銷活動(dòng)的組織
案例：行外吸金、曬單有禮
案例：某股份制銀行的每月一個(gè)反饋周
案例：健康開放日活動(dòng)
2）回饋活動(dòng)的組織
案例：如何通過(guò)情人節(jié)讓客戶真的成為你的朋友
5. 事后跟進(jìn)
6. 活動(dòng)小結(jié)
課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)
蘇黎老師 零售銀行產(chǎn)能提升專家
● AFP國(guó)際理財(cái)師
● 14年銀行零售個(gè)金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師
● 曾任職招商銀行、招商信諾保險(xiǎn)，歷任省級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室成員
● 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型、開門紅、廳堂營(yíng)銷、客戶開發(fā)和維護(hù)、理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練、個(gè)金營(yíng)銷管理
導(dǎo)師風(fēng)格：
■ 專注于研究，14年潛心研究銀行零售模式，服務(wù)全國(guó)300余家銀行，受益者30000余人，培訓(xùn)滿意度98%以上；
■ 致力于實(shí)戰(zhàn)，14年銀行業(yè)一線培訓(xùn)和輔導(dǎo)，輔導(dǎo)后銀行同期復(fù)雜產(chǎn)品銷售產(chǎn)能提升300%；
■ 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè)，零售經(jīng)典案例300余個(gè)，融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓；
■ 目的在產(chǎn)能，營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，拿來(lái)就能用，用了就能產(chǎn)生業(yè)績(jī)。
系列培訓(xùn)代表項(xiàng)目：
■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 4月，給12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；7月，28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；8月，19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；2016年3月持續(xù)為34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)大堂、高低柜員和理財(cái)經(jīng)理開展的期交保險(xiǎn)的營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)，期交保險(xiǎn)同比增長(zhǎng)310%。
■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點(diǎn)一策”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)：為 32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，依據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)的不同情況給予針對(duì)性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開展網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人系列培訓(xùn)。
■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“效能提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發(fā)的系列培訓(xùn)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘開展下半年培訓(xùn)。
■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開展的零售網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶開發(fā)、營(yíng)銷技能提升的系列培訓(xùn)，現(xiàn)仍在培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中。
精品課程：
《知彼解己—理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練》
《流量合金——觸點(diǎn)營(yíng)銷贏在廳堂》
《存量掘金——存量客戶的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)》
《主動(dòng)出擊——增量客群的獲取與開發(fā)》
《誰(shuí)偷走了你的客戶—全量客戶開發(fā)全流程》
《利劍行動(dòng)—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷管理的智慧》
《2020開門紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》
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