課程背景：
面對激烈的市場競爭和行業(yè)轉(zhuǎn)型，銀行需轉(zhuǎn)換經(jīng)營模式、調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、迅速提升競爭力，促進(jìn)提升客戶滿意度和忠誠度，從而讓銀行突破困境、贏得市場。銀行網(wǎng)點(diǎn)功能在逐步轉(zhuǎn)型，從結(jié)算型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向服務(wù)營銷型網(wǎng)點(diǎn)，其轉(zhuǎn)型必將提升網(wǎng)點(diǎn)的廳堂服務(wù)能力和銷售能力，有效提升客戶滿意度和忠誠度。
當(dāng)下，在廳堂的營銷服務(wù)中我們發(fā)現(xiàn)存在這些困惑：
1. 新形勢下，柜臺人員未能準(zhǔn)確進(jìn)行自身的角色定位；
2. 部分人員缺乏有效溝通的方式方法，較難獲得客戶的信任；
3. 廳堂人員缺乏服務(wù)規(guī)范，服務(wù)的隨意性較強(qiáng)；
4. 缺少產(chǎn)品營銷的方法與技巧。
本課程基于以上問題的解決，為銀行廳堂服務(wù)營銷人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié) ，從多個緯度給出解決營銷難題的全面優(yōu)化方案。
課程收益：
● 教會行員一整套廳堂營銷技巧，讓行員不再難以開口，提升廳堂營銷戰(zhàn)斗力；
● 幫助網(wǎng)點(diǎn)打造以產(chǎn)能提升為目標(biāo)的廳堂布置和氛圍炒作；
● 明確廳堂營銷活動的目的、關(guān)鍵及現(xiàn)場實(shí)施的注意點(diǎn)。
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：大堂經(jīng)理、高柜柜員、會計(jì)主管
課程方式：理論講授+案例分析+分組研討+實(shí)戰(zhàn)演練
課程大綱
第一講：無聲的營銷——廳堂布置和氛圍營造
一、優(yōu)化硬環(huán)境：廳堂布局
1. 廳堂動線和物理布局原則與實(shí)例講解
2. 營銷導(dǎo)向的廳堂氛圍營造
1）廳堂布局的五個層面
2）專業(yè)性和引導(dǎo)性，實(shí)例講解
案例：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成保險產(chǎn)品的銷售
3. 聚焦實(shí)戰(zhàn)的廳堂輔助工具
1）簡單和直觀，就是客戶關(guān)注的和營銷需要的
案例：廳堂坐椅的位置調(diào)整
二、強(qiáng)化軟實(shí)力：團(tuán)隊(duì)聯(lián)動
1. 實(shí)戰(zhàn)型早夕會，氛圍演練兩不誤
視頻：某行標(biāo)準(zhǔn)化晨會經(jīng)營
1）晨會激勵員工
2）夕會復(fù)盤工作
2. 活動量的管理，改進(jìn)技能薄弱點(diǎn)
1）目標(biāo)也可以成為生產(chǎn)力
2）目標(biāo)和活動量的關(guān)系
3）目標(biāo)不等于任務(wù)
3. 多崗位的配合，打造營銷流水線
第二講：有聲的營銷——簡潔高效的產(chǎn)品營銷
一、廳堂一對一營銷
1. 銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點(diǎn)
2. 銀行廳堂營銷的關(guān)鍵點(diǎn)
案例：某四大行的廳堂識別客戶的案例
案例：萬國表行識別篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)化流程
3. 讓客戶不想走、不愿走、不能走
1）有溫度的服務(wù)
案例：某銀行的8大感動場景營銷
2）專業(yè)的產(chǎn)品配置
案例：一個高客兩千萬資金的安排
3）個性增值服務(wù)
案例：某銀行私行客戶經(jīng)理的忠誠客戶
二、銷售前準(zhǔn)備
視頻：一個成功的電話邀約和一個失敗的電話邀約
1. 客戶的準(zhǔn)備
1）夠MAN的客戶才是我們的準(zhǔn)客戶
案例：美國營銷大師的故事
2）客戶信息收集的方法
演練：從一個客戶的身份證信息KYC客戶的需求
2. 輔銷工具的準(zhǔn)備
案例：某股份制銀行輔銷工具的展示
1）輔銷工具話術(shù)
3. 話術(shù)準(zhǔn)備
1）提前準(zhǔn)備好話術(shù)腳本的重要性
案例：講的清和講不清
案例：有準(zhǔn)備和沒準(zhǔn)備
案例：個人講和團(tuán)隊(duì)講
三、銷售中溝通
1. 用SPIN來提問和切入
1）SPIN提問法的設(shè)計(jì)原理
案例：某股份制銀行營銷手機(jī)銀行的技巧
演練：結(jié)合主打產(chǎn)品的SPIN提問
2）SPIN的提問流程
2. 用FABE來呈現(xiàn)產(chǎn)品
1）FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的步驟
案例：瓜子二手車直賣網(wǎng)
2）FABE的呈現(xiàn)重點(diǎn)
演練：結(jié)合主打產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)
3. 促成技巧
1）促成的四大類方法
演練：促成話術(shù)的使用
4. 轉(zhuǎn)介營銷
1）轉(zhuǎn)介工具的使用
2）轉(zhuǎn)介流程
3）轉(zhuǎn)介話術(shù)
四、廳堂一對多營銷
1. 廳堂微沙，全覆蓋、批量做的營銷利器
2. 廳堂微沙的事前、事中與事后
1）事前準(zhǔn)備：主題選擇與內(nèi)容選定
2）事中互動：七步流程與互動把控
3）事后跟進(jìn)：客戶跟進(jìn)與自我提升
五、微信經(jīng)營
1. 好友數(shù)——微信經(jīng)營的必備前提
2. 微信名——能夠創(chuàng)造與高凈值客戶建立日常聯(lián)系的重要手段
3. 產(chǎn)品宣傳營銷利器——朋友圈的高效使用
1）廣告的正確投放方式——實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多元化宣傳
案例：一位績優(yōu)理財(cái)經(jīng)理的客戶維護(hù)實(shí)例——每周一圖和111個點(diǎn)贊
2）自我的包裝——朋友圈是我們的名片，也是優(yōu)質(zhì)客戶喜歡我們的理由
a作為客戶的專屬服務(wù)人員，存在感是怎么刷出來的
b要讓別人愿意看你的朋友圈
c自我包裝與產(chǎn)品廣告如何有機(jī)結(jié)合
第三講：聚焦的營銷——廳堂活動的組織
一、廳堂活動五大目的
1. 從讓客戶來，到讓客戶經(jīng)常來定期來
2. 讓客戶買，讓客戶轉(zhuǎn)，讓客戶留
互動：廳堂活動案例學(xué)習(xí)與討論（一個雞蛋引發(fā)的思考）
二、廳堂活動六看管理
案例：某股份制銀行的開放日活動
案例：環(huán)保袋+轉(zhuǎn)介卡
1. 廳堂導(dǎo)流活動——讓客戶源源不斷
1）看定位：活動定向、目標(biāo)聚焦
2）看準(zhǔn)備：物料及現(xiàn)場準(zhǔn)備
3）看造勢：精準(zhǔn)客群、廳堂流量、外拓宣傳、周邊社區(qū)、舉辦現(xiàn)場
4）看組織
互動：廳堂活動案例學(xué)習(xí)與討論（行外吸金、曬單有禮等）
5） 看跟進(jìn)：活動結(jié)束后對客戶的跟進(jìn)要點(diǎn)
6）看小結(jié)：及時總結(jié)實(shí)現(xiàn)提升
2. 沙龍活動——維護(hù)和營銷客戶的利器
1）前期準(zhǔn)備的183231原則
2）過程組織的23項(xiàng)重點(diǎn)的落地
案例：3小時的沙龍，41組客戶如何簽下33張期交保單
案例：小小銀行家，一個億的存款新增
課程收尾：
1. 回顧課程，提示重點(diǎn)
2. 答疑與互動
蘇黎老師 零售銀行產(chǎn)能提升專家
● AFP國際理財(cái)師
● 14年銀行零售個金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師
● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、省級機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、省級機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室成員
● 擅長領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型、開門紅、廳堂營銷、客戶開發(fā)和維護(hù)、理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練、個金營銷管理
導(dǎo)師風(fēng)格：
■ 專注于研究，14年潛心研究銀行零售模式，服務(wù)全國300余家銀行，受益者30000余人，培訓(xùn)滿意度98%以上；
■ 致力于實(shí)戰(zhàn)，14年銀行業(yè)一線培訓(xùn)和輔導(dǎo)，輔導(dǎo)后銀行同期復(fù)雜產(chǎn)品銷售產(chǎn)能提升300%；
■ 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例300余個，融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動和分享中吸收課程精髓；
■ 目的在產(chǎn)能，營銷工具設(shè)計(jì)簡單，拿來就能用，用了就能產(chǎn)生業(yè)績。
系列培訓(xùn)代表項(xiàng)目：
■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 4月，給12個網(wǎng)點(diǎn)；7月，28個網(wǎng)點(diǎn)；8月，19個網(wǎng)點(diǎn)；2016年3月持續(xù)為34個網(wǎng)點(diǎn)，針對大堂、高低柜員和理財(cái)經(jīng)理開展的期交保險的營銷技能提升培訓(xùn)，期交保險同比增長310%。
■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點(diǎn)一策”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)：為 32個網(wǎng)點(diǎn)，依據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)的不同情況給予針對性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開展網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人系列培訓(xùn)。
■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進(jìn)行“效能提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個網(wǎng)點(diǎn)，針對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發(fā)的系列培訓(xùn)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘開展下半年培訓(xùn)。
■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進(jìn)行“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個網(wǎng)點(diǎn)，針對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開展的零售網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶開發(fā)、營銷技能提升的系列培訓(xùn)，現(xiàn)仍在培訓(xùn)過程當(dāng)中。
精品課程：
《知彼解己—理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練》
《流量合金——觸點(diǎn)營銷贏在廳堂》
《存量掘金——存量客戶的維護(hù)與經(jīng)營》
《主動出擊——增量客群的獲取與開發(fā)》
《誰偷走了你的客戶—全量客戶開發(fā)全流程》
《利劍行動—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營銷管理的智慧》
《2020開門紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》
課綱下載
熱門點(diǎn)擊：