課程背景：
國內(nèi)金融的全面開放，帶來了銀行業(yè)的全面競爭格局，近萬家的金融主體共同分割全民金融的大蛋糕，銀行業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)換成買方市場；面臨被培訓(xùn)過無數(shù)次的客戶，CRM系統(tǒng)中的存量客戶，各大銀行使盡渾身解數(shù)，目的只有一個：提升市場份額、提升業(yè)績產(chǎn)能。
如何在市場競爭日趨激烈，客戶成熟度越來越高的市場中獲得更多的準(zhǔn)客戶？取得客戶信任？如何完成銀行從坐商到行商的順利轉(zhuǎn)型？如何培養(yǎng)網(wǎng)點營銷團(tuán)隊的拓展銷售能力？在網(wǎng)點中如何建立精準(zhǔn)的營銷系統(tǒng)?
本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個金一線量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié) ，從多個緯度給出銀行銷售人員解決客戶維護(hù)難、營銷難的全面優(yōu)化方案。
課程收益：
● 樹立行員在客戶心中的專業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決客戶維護(hù)難和營銷難的問題；
● 教會行員一整套資產(chǎn)配置技巧，幫行員理清資產(chǎn)配置的思路和方法，提升產(chǎn)品配置的能力；
● 幫助行員用最高效的營銷活動吸引客戶，用活動維護(hù)客戶，用活動產(chǎn)生業(yè)績；
● 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從名單準(zhǔn)備、電話邀約、面談技巧的整個營銷流程，實現(xiàn)專業(yè)化的資產(chǎn)配置
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理財經(jīng)理
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練
課程大綱
導(dǎo)引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點
一、意識的改變迫在眉睫
1. 品牌意識
2. 客戶意識
3. 經(jīng)營意識
4. 服務(wù)意識
第一講：打造個人品牌
一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象
痛點解析：利益型客戶的追求是什么？
痛點解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？
案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。
二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道
案例：北京建行佛系寶媽的業(yè)績產(chǎn)出
1. 呈現(xiàn)傳遞渠道
案例：某四大行半年度業(yè)績爆發(fā)的理由
三、專業(yè)性的內(nèi)容和素材是什么
案例：某股份制銀行維護(hù)大客戶的方法
1. 知識營銷短信的編寫注意點
2. 情感營銷知識的編寫注意點
演練：編寫知識營銷和情感營銷短信
3. 營銷日歷的結(jié)合點分析
第二講：留的住、挖的深——存量客戶的維護(hù)和營銷
一、存量客戶的開發(fā)和維護(hù)
1. 你管理的核心客戶是誰
2. 讓客戶不想走、不愿走、不能走
1）服務(wù)
案例：某銀行的8大感動場景營銷
2）產(chǎn)品配置
案例：一個高客兩千萬資金的安排
3）個性增值服務(wù)
案例：某銀行私行客戶經(jīng)理的忠誠客戶
二、電話邀約技巧
1. 創(chuàng)造電話邀約的理由
1）現(xiàn)有系統(tǒng)內(nèi)可以利用的事件
2）由客戶經(jīng)理主動發(fā)起的事件
3）其他可以利用的事件
2. 電訪標(biāo)準(zhǔn)流程
1）介紹+確認(rèn)說話意愿
2）破冰
3）目的說明（兩個目的+第三者影響力）
4）完成（二擇一+稀缺法）
5）異議處理+亮點再強(qiáng)調(diào)
6）再完成
7）再次確認(rèn)時間
8）期待見面
3. 電訪異議處理九宮格
三、專業(yè)的資產(chǎn)配置流程
1. 面談前準(zhǔn)備
1）面談前準(zhǔn)備八部曲
2）準(zhǔn)備工作檢視表
2. 你會KYC嗎
1）提前準(zhǔn)備：分析第一+詢問第二
2）高手的KYC是一個驗證猜測的過程
3）KYC三步曲
4）KYC萬金油
3. 資產(chǎn)檢視并提出建議
1）客戶的資產(chǎn)檢視
2）資產(chǎn)配置建議的專業(yè)解釋
4. 方案實施
1）客戶感受價值的四個層次
a跟從認(rèn)知
b經(jīng)驗認(rèn)知
c理性認(rèn)知
d追求喜好認(rèn)知
2）傳遞價值六步曲
案例：美國營銷大師的故事
案例：從一張身份證找需求
a分析客戶情況——鎖定需求
演練：私營業(yè)主王先生的分析
b列數(shù)字——證實需求
案例：某股份制銀行的輔銷工具
c講故事——強(qiáng)化需求
案例：四個法商小故事
案例：富國銀行的產(chǎn)品覆蓋率
d算缺口——量化需求
演練：毛先生三口之家的重疾險缺口計算
e引產(chǎn)品——滿足需求
f為產(chǎn)品注入額外價值——提升需求
3）傳遞價值的三大工具
a細(xì)化
案例：講的清和講不清
案例：有準(zhǔn)備和沒準(zhǔn)備
案例：個人講和團(tuán)隊講
b數(shù)據(jù)化
數(shù)字是最能直觀反映價值的工具
c對比化
4）如何消除客戶心中的疑慮
游戲：找規(guī)律、解答案
1）產(chǎn)品增值
2）權(quán)威輔證
案例：央視財經(jīng)頻道欄目
3）客戶見證
4）售后保障
5）促成技巧
演練：促成話術(shù)的使用
5. 后續(xù)追蹤
1）配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶群
2）配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶群
四、微信營銷
1. 好友數(shù)——微信經(jīng)營的必備前提
2. 微信名——能夠創(chuàng)造與高凈值客戶建立日常聯(lián)系的重要手段
3. 產(chǎn)品宣傳營銷利器——朋友圈的高效使用
1）廣告的正確投放方式——實現(xiàn)產(chǎn)品的多元化宣傳
案例：一位績優(yōu)理財經(jīng)理的客戶維護(hù)實例——每周一圖和111個點贊
2）自我的包裝——朋友圈是我們的名片，也是優(yōu)質(zhì)客戶喜歡我們的理由
a作為客戶的專屬服務(wù)人員，存在感是怎么刷出來的
b要讓別人愿意看你的朋友圈
c自我包裝與產(chǎn)品廣告如何有機(jī)結(jié)合
第三講：廳堂營銷助力產(chǎn)能爆發(fā)——流量客戶的管理
一、有效的廳堂布置助力廳堂營銷
1. 廳堂營銷在三量客戶開發(fā)中的重要地位
2. 聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個層面
案例：魔性的廳堂白板獨立完成保險產(chǎn)品的銷售
3. 優(yōu)秀廳堂布置的展示
案例：廳堂坐椅的位置調(diào)整
二、營銷工具用的好，廳堂營銷出奇跡
游戲：中國文字的設(shè)計
1. 銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點
2. 銀行廳堂營銷的關(guān)鍵點
1）全面覆蓋
2）批量營銷
案例：某四大行的廳堂識別客戶的案例
案例：萬國表行識別篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)化流程
3. 主動出擊——廳堂快速營銷話術(shù)136的神奇作用
1）如何一句話展示產(chǎn)品
2）如何總結(jié)產(chǎn)品的三個賣點
3）六個拒絕理由的處理套路
演練：主打產(chǎn)品的136話術(shù)的擬定
4. 廳堂微沙，廳堂營銷顯神奇
1）廳堂微沙的目地
2）廳堂微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程
3) 廳堂微沙的事后跟進(jìn)
4）完美的個人展示
第四講：沙龍活動和廳堂導(dǎo)流活動的組織——有效助力客戶營銷和維護(hù)
一、不一樣的沙龍帶來產(chǎn)能提升
1. 前期準(zhǔn)備的183231原則
案例：3小時的沙龍，40個客戶如何簽下33張期繳保險
2. 過程組織的23項重點的逐一落地
案例：存量客戶的升V沙龍
二、廳堂活動組織讓客戶愿意來
1. 活動定向、目標(biāo)聚焦
2. 物料及現(xiàn)場準(zhǔn)備
3. 前期造勢
4. 現(xiàn)場組織
1）促銷活動的組織
案例：行外吸金、曬單有禮
案例：某股份制銀行的每月一個反饋周
案例：健康開放日活動
2）回饋活動的組織
案例：如何通過情人節(jié)讓客戶真的成為你的朋友
4. 事后跟進(jìn)
5. 活動小結(jié)
第五講：善轉(zhuǎn)介
一、建立轉(zhuǎn)介紹的正確態(tài)度
二、轉(zhuǎn)介紹六步曲
1. 優(yōu)勢鋪墊
2. 開口要求
3. 消除疑慮
4. 確認(rèn)信息
5. 接觸營銷
6. 反饋進(jìn)展
三、轉(zhuǎn)介小貼士
蘇黎老師 零售銀行產(chǎn)能提升專家
● AFP國際理財師
● 14年銀行零售個金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗
● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師
● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、省級機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、省級機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室成員
● 擅長領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型、開門紅、廳堂營銷、客戶開發(fā)和維護(hù)、理財經(jīng)理核心技能訓(xùn)練、個金營銷管理
導(dǎo)師風(fēng)格：
■ 專注于研究，14年潛心研究銀行零售模式，服務(wù)全國300余家銀行，受益者30000余人，培訓(xùn)滿意度98%以上；
■ 致力于實戰(zhàn)，14年銀行業(yè)一線培訓(xùn)和輔導(dǎo)，輔導(dǎo)后銀行同期復(fù)雜產(chǎn)品銷售產(chǎn)能提升300%；
■ 體驗式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例300余個，融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲，在互動和分享中吸收課程精髓；
■ 目的在產(chǎn)能，營銷工具設(shè)計簡單，拿來就能用，用了就能產(chǎn)生業(yè)績。
系列培訓(xùn)代表項目：
■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)： 4月，給12個網(wǎng)點；7月，28個網(wǎng)點；8月，19個網(wǎng)點；2016年3月持續(xù)為34個網(wǎng)點，針對大堂、高低柜員和理財經(jīng)理開展的期交保險的營銷技能提升培訓(xùn)，期交保險同比增長310%。
■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點一策”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)：為 32個網(wǎng)點，依據(jù)各網(wǎng)點的不同情況給予針對性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開展網(wǎng)點負(fù)責(zé)人系列培訓(xùn)。
■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進(jìn)行“效能提升項目”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)： 10個網(wǎng)點，針對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發(fā)的系列培訓(xùn)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘開展下半年培訓(xùn)。
■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進(jìn)行“綜合實力提升項目”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)： 10個網(wǎng)點，針對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的零售網(wǎng)點管理、客戶開發(fā)、營銷技能提升的系列培訓(xùn)，現(xiàn)仍在培訓(xùn)過程當(dāng)中。
精品課程：
《知彼解己—理財經(jīng)理核心技能訓(xùn)練》
《流量合金——觸點營銷贏在廳堂》
《存量掘金——存量客戶的維護(hù)與經(jīng)營》
《主動出擊——增量客群的獲取與開發(fā)》
《誰偷走了你的客戶—全量客戶開發(fā)全流程》
《利劍行動—網(wǎng)點負(fù)責(zé)人營銷管理的智慧》
《2020開門紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》
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