課程背景：
為應(yīng)對日趨激烈的客戶資源競爭，銀行網(wǎng)點(diǎn)一方面要做實(shí)對存量客戶的維護(hù)經(jīng)營和流量客戶的聯(lián)動(dòng)營銷，另一方面更要主動(dòng)出擊，變“坐商”為“行商”。因此外拓成為基層網(wǎng)點(diǎn)的重要工作內(nèi)容，
外拓營銷對銀行網(wǎng)點(diǎn)的營銷組織、人員技能、團(tuán)隊(duì)配合等各個(gè)方面的專業(yè)技能都提出了很高的要求，外拓不僅是“三進(jìn)”（進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)學(xué)校）本身，更要有統(tǒng)一的方法和手段實(shí)現(xiàn)“請進(jìn)來”，把網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場和外拓行為整合，改變外拓形式化、個(gè)體化的現(xiàn)狀，建立標(biāo)準(zhǔn)化的有效作業(yè)流程，使得外拓營銷發(fā)揮真正的作用。
本課程基于上述要求，通過分享優(yōu)秀的外拓方案，從最根源處解決外拓形式化的問題。“網(wǎng)格化”和“三進(jìn)”等概念是可以通過追蹤活動(dòng)量解決的，更為關(guān)鍵的是在出去之前就能夠準(zhǔn)備好讓客戶進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的準(zhǔn)備，并能夠在客戶上門的時(shí)候創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，讓潛在客戶從知道我行或了解我行，變成真正購買我行的產(chǎn)品，真正變成網(wǎng)點(diǎn)的核心客戶。
課程收益：
● 講授網(wǎng)點(diǎn)的拓客引流技巧，獲取增量客戶，提升客群貢獻(xiàn)；
● 幫助網(wǎng)點(diǎn)打造以拓客引流為目標(biāo)的廳堂布置和氛圍炒作；
● 明確各類拓客活動(dòng)的目的、關(guān)鍵及現(xiàn)場實(shí)施的注意點(diǎn)；
● 提升營銷人員拓客活動(dòng)的核心技能；
● 實(shí)現(xiàn)不同崗位在拓客活動(dòng)中的有效配合。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點(diǎn)營銷崗位人員
課程方式：理論講授+案例分析+分組研討+實(shí)戰(zhàn)演練
課程大綱
導(dǎo)引：銀行客戶管理現(xiàn)狀與思考
1. 客戶管理中的全量思維
2. 不同客群的差異化經(jīng)營思路
第一講：拓客引流準(zhǔn)備要點(diǎn)
一、拓客引流的核心與流程
1. 拓客引流的兩大核心要點(diǎn)
2. 拓客引流的四個(gè)階段
3. 常態(tài)拓客的六字精髓
二、客群及環(huán)境摸底
1. 邁開腿，做好500米、1公里和3公里的三圈調(diào)研
2. 畫地圖，網(wǎng)格化劃分區(qū)域，精準(zhǔn)定位客群
3. 做功課，收集競爭對手及其營銷動(dòng)態(tài)，做到知己知彼
實(shí)戰(zhàn)：網(wǎng)點(diǎn)周邊外拓網(wǎng)格化地圖
三、隊(duì)伍和技能準(zhǔn)備
1. 員工情況分析和分組
2. 定計(jì)劃、排時(shí)間，制定拓客行事歷
3. 配套技能準(zhǔn)備
1）心態(tài)準(zhǔn)備
2）產(chǎn)品宣講與客戶互動(dòng)技能
實(shí)戰(zhàn)：拓客實(shí)戰(zhàn)一對一和一對多場景演練
四、配套工具制作
1. 外拓專用宣傳單頁的2+2設(shè)計(jì)
2. 提高添加客戶微信的成功率與效率
3. 客戶信息回收登記表
實(shí)戰(zhàn)：外拓專用宣傳單頁設(shè)計(jì)
第二講：拓客引流實(shí)戰(zhàn)之“走出去”
一、周邊常態(tài)外拓——進(jìn)商戶
1. 基礎(chǔ)客戶獲取與基本業(yè)務(wù)辦理
2. 網(wǎng)點(diǎn)與商戶的資金流合作
3. 網(wǎng)點(diǎn)與商戶的客戶流共享
案例：某網(wǎng)點(diǎn)的商圈二維碼營銷
二、定向客群外拓——進(jìn)單位
1. 提高效率，深度開發(fā)，從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)”
2. 進(jìn)單位外拓操作流程
1）找對象：尋找合適的目標(biāo)單位，完成分析表
2）定策略：客群策略、產(chǎn)品策略、跟進(jìn)策略
3）建隊(duì)伍：功能小組設(shè)立，尋找合作伙伴
4）訂方案：選擇產(chǎn)品，設(shè)計(jì)層級(jí)優(yōu)惠方案
5）辦活動(dòng)：前期造勢、現(xiàn)場活動(dòng)與后期跟進(jìn)
案例：某網(wǎng)點(diǎn)與商場的系列親子活動(dòng)
三、定向客群外拓——拆遷戶
1. 公私聯(lián)動(dòng)營銷：政府部門、拆遷公司
2. 關(guān)鍵人員營銷：差異化營銷方案，上門拜訪與日常隨訪
3. 資產(chǎn)配置營銷：方案展現(xiàn)、產(chǎn)品組合
4. 服務(wù)引流營銷：賬戶管理、投資咨詢、便捷消費(fèi)、現(xiàn)場服務(wù)
第三講：拓客引流實(shí)戰(zhàn)之“請進(jìn)來”
一、廳堂引流活動(dòng)分析
1. 廳堂引流目標(biāo)客群和需求點(diǎn)
2. 分段治事，不疾而速
二、廳堂引流活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)
1. 動(dòng)作與氛圍結(jié)合，到店客群的營銷與留存
案例：網(wǎng)點(diǎn)簽到卡的設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
案例：養(yǎng)老金結(jié)息有獎(jiǎng)活動(dòng)
2. 創(chuàng)意活動(dòng)，吸引特色客群到店
案例：某銀行情人節(jié)大額存單營銷活動(dòng)與廳堂氛圍布置
第四講：拓客引流競爭應(yīng)對
1. 強(qiáng)化優(yōu)勢，錯(cuò)位競爭
1）知己知彼，我行與他行的競爭優(yōu)勢及產(chǎn)品線分析
2）中立客觀，站在客戶立場提出建議
3）有效引導(dǎo)，合理運(yùn)用營銷技巧
案例：某網(wǎng)點(diǎn)在本行產(chǎn)品收益率低于他行的情況下成功營銷大客戶
2. 建立影響：靜態(tài)宣傳布置與影響力中心
3. 特色廳堂：給客戶一個(gè)到店的理由：滿足非金融需求
案例：某銀行的特色親子廳堂整體策劃
4. 產(chǎn)品吸金：挖掘客戶更多的金融需求，特色產(chǎn)品配置，小額分批吸金
5. 精準(zhǔn)營銷：細(xì)分客戶群體，對接個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)
案例：“某農(nóng)商行客戶經(jīng)理對客戶的特色貸前調(diào)查
課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語
蘇黎老師 零售銀行產(chǎn)能提升專家
● AFP國際理財(cái)師
● 14年銀行零售個(gè)金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師
● 曾任職招商銀行、招商信諾保險(xiǎn)，歷任省級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室成員
● 擅長領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型、開門紅、廳堂營銷、客戶開發(fā)和維護(hù)、理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練、個(gè)金營銷管理
導(dǎo)師風(fēng)格：
■ 專注于研究，14年潛心研究銀行零售模式，服務(wù)全國300余家銀行，受益者30000余人，培訓(xùn)滿意度98%以上；
■ 致力于實(shí)戰(zhàn)，14年銀行業(yè)一線培訓(xùn)和輔導(dǎo)，輔導(dǎo)后銀行同期復(fù)雜產(chǎn)品銷售產(chǎn)能提升300%；
■ 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例300余個(gè)，融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓；
■ 目的在產(chǎn)能，營銷工具設(shè)計(jì)簡單，拿來就能用，用了就能產(chǎn)生業(yè)績。
系列培訓(xùn)代表項(xiàng)目：
■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 4月，給12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；7月，28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；8月，19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；2016年3月持續(xù)為34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對大堂、高低柜員和理財(cái)經(jīng)理開展的期交保險(xiǎn)的營銷技能提升培訓(xùn)，期交保險(xiǎn)同比增長310%。
■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點(diǎn)一策”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)：為 32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，依據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)的不同情況給予針對性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開展網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人系列培訓(xùn)。
■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進(jìn)行“效能提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發(fā)的系列培訓(xùn)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘開展下半年培訓(xùn)。
■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進(jìn)行“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開展的零售網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶開發(fā)、營銷技能提升的系列培訓(xùn)，現(xiàn)仍在培訓(xùn)過程當(dāng)中。
精品課程：
《知彼解己—理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練》
《流量合金——觸點(diǎn)營銷贏在廳堂》
《存量掘金——存量客戶的維護(hù)與經(jīng)營》
《主動(dòng)出擊——增量客群的獲取與開發(fā)》
《誰偷走了你的客戶—全量客戶開發(fā)全流程》
《利劍行動(dòng)—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營銷管理的智慧》
《2020開門紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》
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