銀行零售開(kāi)門紅整體核心經(jīng)營(yíng)策略，蘇黎內(nèi)訓(xùn)課程

《銀行零售開(kāi)門紅整體核心經(jīng)營(yíng)策略》課綱內(nèi)容：

開(kāi)門紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”
——銀行零售開(kāi)門紅整體核心經(jīng)營(yíng)策略

課程背景：
整個(gè)金融行業(yè)之所以對(duì)開(kāi)門紅最為看重，既因?yàn)殚_(kāi)門紅階段是客戶最密集、資金最充沛、產(chǎn)品最豐富、對(duì)手最瘋狂的階段，更因?yàn)殚_(kāi)門紅的得失成敗，關(guān)系到全年的起步順利與否，影響到隊(duì)伍的斗志與狀態(tài)。
2020年的開(kāi)門紅雖然與我們還在遙遙相望，但已經(jīng)注定是一場(chǎng)更為嚴(yán)峻、更為復(fù)雜的開(kāi)門紅。監(jiān)管要求更嚴(yán)格，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更激烈，客戶需求更多元，市場(chǎng)環(huán)境更復(fù)雜，時(shí)間緊、任務(wù)重、困難多、壓力大。開(kāi)門紅的重要性無(wú)需多言，其經(jīng)營(yíng)效果既事關(guān)全年的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成，也影響隊(duì)伍的精神面貌。
新時(shí)代和新環(huán)境下對(duì)銀行的三大能力提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵(lì)考核能力、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)組織和過(guò)程管控能力、理財(cái)經(jīng)理的客戶管理和產(chǎn)品銷售能力。
天下武功，唯快不破；一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。面對(duì)市場(chǎng)變化與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，能否通過(guò)前瞻性的規(guī)劃和統(tǒng)籌性的布局，能否通過(guò)有效的上下聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)、廳堂聯(lián)動(dòng)、跨界聯(lián)動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)龐大的客戶群體進(jìn)行全面高效的維護(hù)與開(kāi)發(fā)，在“行外吸金”的同時(shí)守好“自留地”。這既需要銀行各層級(jí)上下一心，以“白加黑日夜奮戰(zhàn)、五加二全程無(wú)休”的決心和勇氣全情投入，也需要有“指南針”的全局戰(zhàn)略與“接地氣”的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作。
面對(duì)開(kāi)門紅這場(chǎng)即將到來(lái)的“大考”，面對(duì)零售業(yè)務(wù)推動(dòng)和客戶經(jīng)營(yíng)向來(lái)的“小、散、慢”格局，我們?nèi)绾我徊筋I(lǐng)先、步步領(lǐng)先，贏在起跑線？
本課程立足“大、速、聚”，解析“開(kāi)、門、紅”，和你一起實(shí)現(xiàn)：
2020開(kāi)門紅新思維策略：人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我變，人變我恒。
2020開(kāi)門紅新經(jīng)營(yíng)管理：復(fù)雜的簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的流程化，流程的標(biāo)準(zhǔn)化。
2020開(kāi)門紅新?tīng)I(yíng)銷格局：客戶聯(lián)系高頻、產(chǎn)品營(yíng)銷高效、團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)高能。

課程收益：
● 分支行層面的開(kāi)門紅整體經(jīng)營(yíng)安排更科學(xué)、更精準(zhǔn)
● 網(wǎng)點(diǎn)層面的開(kāi)門紅經(jīng)營(yíng)管理更高效、更實(shí)戰(zhàn)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行零售條線管理和營(yíng)銷崗位
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱
第一講：現(xiàn)狀與思考
一、零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與分析
1. 老傳統(tǒng)帶來(lái)的老問(wèn)題
1）小、散、慢
2）五“千萬(wàn)”
2. 新局面衍生的新困惑
1）銀行4、0與價(jià)格戰(zhàn)：既升級(jí)，也降級(jí)，其實(shí)在分級(jí)
2）戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)脫節(jié)：ETC營(yíng)銷戰(zhàn)帶來(lái)的思考
二、新零售思維的學(xué)習(xí)與思考
1. 新零售八大思維
2. 從概念解讀，到思維轉(zhuǎn)化；從場(chǎng)景分析，到實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
三、開(kāi)門紅路在何方
1. 開(kāi)門紅常見(jiàn)誤區(qū)
1）開(kāi)戰(zhàn)時(shí)間錯(cuò)誤——花謝才澆水
2）作戰(zhàn)方針錯(cuò)誤——形散神必散
3）目標(biāo)定位錯(cuò)誤——細(xì)水難長(zhǎng)流
2. 開(kāi)門紅要點(diǎn)分析
1）開(kāi)什么？是一種策略，更是一種選擇
2）門在哪？無(wú)論你開(kāi)與不開(kāi)，門就在那里
3）怎么紅？是一種結(jié)果，更是一種指引

第二講：戰(zhàn)術(shù)篇
一、VI應(yīng)用
1. 銀行開(kāi)門紅VI現(xiàn)存痛點(diǎn)分析
2. 開(kāi)門紅VI設(shè)計(jì)兩大原則
1）突出重點(diǎn)，簡(jiǎn)潔明了
a廳堂布置的沖擊性
b聚焦實(shí)戰(zhàn)的廳堂輔助工具
演練：開(kāi)門紅重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)廳堂工具設(shè)計(jì)
2）多點(diǎn)強(qiáng)化，遙相呼應(yīng)
a觸點(diǎn)營(yíng)銷思維與客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)
b廳堂布置的全面性與統(tǒng)一性
二、活動(dòng)策劃和組織
1. 營(yíng)銷活動(dòng)分析
1）營(yíng)銷活動(dòng)立足點(diǎn)在于客戶的“非金融需求”和“體驗(yàn)”
2）營(yíng)銷活動(dòng)的五大目的
a如何讓客戶來(lái)
b如何讓客戶經(jīng)常來(lái)
c如何讓客戶買
d如何讓客戶轉(zhuǎn)
e如何讓客戶留
3）營(yíng)銷活動(dòng)的兩大類型
a純回饋型活動(dòng)
案例：主題開(kāi)放日等
b設(shè)門檻型活動(dòng)
案例：某網(wǎng)點(diǎn)對(duì)廳堂活動(dòng)的升級(jí)
c回饋性與門檻性活動(dòng)的組合使用
案例：某股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)的主題周系列活動(dòng)
4）開(kāi)門紅營(yíng)銷活動(dòng)操作
a雙十一優(yōu)惠購(gòu)——存款優(yōu)惠購(gòu)
b雙十二送豪禮——進(jìn)門禮、積分禮、曬單禮
c圣誕節(jié)砸金蛋——尊享平安果、繽紛三重禮
d迎新春送優(yōu)惠——送福字、送紅包、送對(duì)聯(lián)
e客戶節(jié)過(guò)大年——抓金幣、抓福袋、迎財(cái)神、過(guò)年七天樂(lè)
5）線上線下活動(dòng)組合
a“福樂(lè)寶”四大場(chǎng)景運(yùn)用（推廣、引流、營(yíng)銷、異業(yè)聯(lián)盟）
6）重點(diǎn)產(chǎn)品開(kāi)門紅“首爆周”操作策略
a計(jì)劃方案制訂
b工具設(shè)計(jì)使用
c 產(chǎn)品轉(zhuǎn)化追蹤
三、廳堂導(dǎo)流活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)
1. 純導(dǎo)流活動(dòng)
案例：他行VIP就是我行VIP
案例：小小一瓶水，為何供不應(yīng)求
2. 導(dǎo)流結(jié)合營(yíng)銷活動(dòng)
案例：情人節(jié)大額存單創(chuàng)意營(yíng)銷
四、客戶沙龍活動(dòng)分析
1. 沙龍活動(dòng)難點(diǎn)分析
1）客戶會(huì)不會(huì)來(lái)？客戶邀約難
2）客戶來(lái)了會(huì)不會(huì)買？現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷難
3）費(fèi)用夠不夠用？資源調(diào)配難
2. 沙龍活動(dòng)提升要點(diǎn)
1）小成本、正能量、大文章
2）共情、共鳴、共贏
五、客戶沙龍活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)
1. 客戶邀約
1）數(shù)據(jù)梳理與聯(lián)系
2）客戶分群與跟進(jìn)
3）核心邀約話術(shù)
2. 沙龍現(xiàn)場(chǎng)
案例：親子沙龍操作
案例：母親節(jié)沙龍和父親節(jié)沙龍操作
案例：親子觀影活動(dòng)操作
案例：客戶出行活動(dòng)操作

第三講：行動(dòng)策略篇
一、“開(kāi)”源：讓更多客戶步入營(yíng)銷場(chǎng)景
1. 核心金庫(kù)，存量開(kāi)發(fā)
1）存量客戶經(jīng)營(yíng)的核心、抓手與內(nèi)容
案例：為什么老客戶張阿姨的資金都轉(zhuǎn)走了？
2）存量客戶經(jīng)營(yíng)之防流失
案例：超高凈值客戶的個(gè)性增值服務(wù)防流失與中高端客戶的資產(chǎn)配置防流失
3）存量客戶經(jīng)營(yíng)之盤睡眠
案例：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)，短信-電話-微信-活動(dòng)-維護(hù)
演練：存量客戶聯(lián)系短信編寫(xiě)、電話練習(xí)和微信編寫(xiě)
2. 決勝?gòu)d堂，流量經(jīng)營(yíng)
1）廳堂營(yíng)銷的難點(diǎn)與出路
案例：陰差陽(yáng)錯(cuò)的廳堂識(shí)別
2）廳堂營(yíng)銷四大要點(diǎn)：亮點(diǎn)產(chǎn)品、實(shí)用工具、團(tuán)隊(duì)配合，廳堂微沙
案例：新員工如何連續(xù)搞定大額存單、躉交保險(xiǎn)和期交保險(xiǎn)
3. 主動(dòng)出擊，增量獲取
1）我是誰(shuí)
a優(yōu)勢(shì)
b劣勢(shì)
c機(jī)會(huì)
d威脅
2）為了誰(shuí)
a作戰(zhàn)地圖
b客群分析
c外拓策略
3）外拓聚焦導(dǎo)流
案例：一個(gè)雞蛋引發(fā)的思考
4）從多戶一進(jìn)到一戶多進(jìn)
案例：這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的外拓為什么越做越來(lái)勁
二、聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品，優(yōu)化營(yíng)銷話術(shù)
1. 正確的產(chǎn)品營(yíng)銷思維
1）營(yíng)銷端：把產(chǎn)品了解得面面俱到的是專家
2）客戶端：把產(chǎn)品介紹得面面俱到的是傻瓜
2. 高效的產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)
1）產(chǎn)品營(yíng)銷中的五大痛點(diǎn)與解決方案
案例1：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍；
案例2：同一個(gè)客戶同一款產(chǎn)品成交金額為何差10倍；
案例3：理財(cái)經(jīng)理兩周成交期交保險(xiǎn)11單的秘訣；
案例4：從“緊張的小白”到銷售亞軍的蛻變；
案例5：某股份制銀行的最強(qiáng)廳堂究竟如何打造
2）產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法“1-3-6”之快速切入
3）產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法“1-3-6”之賣點(diǎn)呈現(xiàn)
4）產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法“1-3-6”之異議處理
演練：開(kāi)門紅重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)話術(shù)編寫(xiě)與演練；
5）產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法“1-3-6”之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
案例：兩次接觸，他行VIP客戶成交188萬(wàn)期交保險(xiǎn)大單；

第四講：管控篇
一、目標(biāo)分解
二、事項(xiàng)準(zhǔn)備
1. 客戶增值服務(wù)體系：規(guī)范制訂及宣傳手冊(cè)制訂
2. 廳堂營(yíng)銷氛圍營(yíng)造：規(guī)范制訂及物料準(zhǔn)備
3. 網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)組織：制訂活動(dòng)方案及配套物料準(zhǔn)備
4. 人員培訓(xùn)：制訂各崗位培訓(xùn)內(nèi)容及通關(guān)考核
5. 商圈開(kāi)發(fā)：明確各網(wǎng)點(diǎn)責(zé)任商圈及開(kāi)發(fā)任務(wù)
6. 代發(fā)客戶開(kāi)發(fā)：明確各網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)名單及開(kāi)發(fā)任務(wù)
7. 廳堂策反：準(zhǔn)備方案及話術(shù)
8. 他行策反：準(zhǔn)備方案、名單獲取及話術(shù)
9. 臨界提升和到期轉(zhuǎn)化：生成名單、話術(shù)和表格使用培訓(xùn)
10. 配套機(jī)制：制訂費(fèi)用管理、績(jī)效分潤(rùn)、內(nèi)部競(jìng)賽機(jī)制
三、過(guò)程管控
1. “紅”在量化管控
1）以終為始，反推各環(huán)節(jié)
2）日清日結(jié)，數(shù)字最真實(shí)
案例：活動(dòng)量管理，改進(jìn)技能薄弱點(diǎn)，開(kāi)門紅期間的網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì)如何開(kāi)。
2. “紅”在團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)
1）聯(lián)動(dòng)機(jī)制與習(xí)慣
案例：標(biāo)桿支行的廳堂營(yíng)銷三大秘訣與70%的復(fù)雜產(chǎn)品覆蓋率
2）營(yíng)銷動(dòng)作與配合
案例：多崗位配合，打造營(yíng)銷流水線，20分鐘成交5款產(chǎn)品
3. “紅”在迅速行動(dòng)
1）坐而論道，不如起而行之
a先下手為強(qiáng)，后下手喝湯
b不需要很厲害了才出發(fā)，只有出發(fā)了才會(huì)很厲害
2）磨刀不誤砍柴工，做好必要的準(zhǔn)備
a客戶思維
b專家心態(tài)
c主動(dòng)意識(shí)
d模擬實(shí)戰(zhàn)
案例：實(shí)戰(zhàn)型早會(huì)，氛圍演練兩不誤，網(wǎng)點(diǎn)早會(huì)形式的兩次調(diào)整

課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和開(kāi)門紅經(jīng)營(yíng)行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

蘇黎老師  零售銀行產(chǎn)能提升專家
● AFP國(guó)際理財(cái)師
● 14年銀行零售個(gè)金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師
● 曾任職招商銀行、招商信諾保險(xiǎn)，歷任省級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室成員
● 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型、開(kāi)門紅、廳堂營(yíng)銷、客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)、理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練、個(gè)金營(yíng)銷管理                                               
導(dǎo)師風(fēng)格：
■ 專注于研究，14年潛心研究銀行零售模式，服務(wù)全國(guó)300余家銀行，受益者30000余人，培訓(xùn)滿意度98%以上；
■ 致力于實(shí)戰(zhàn)，14年銀行業(yè)一線培訓(xùn)和輔導(dǎo)，輔導(dǎo)后銀行同期復(fù)雜產(chǎn)品銷售產(chǎn)能提升300%；
■ 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè)，零售經(jīng)典案例300余個(gè)，融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓；
■ 目的在產(chǎn)能，營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，拿來(lái)就能用，用了就能產(chǎn)生業(yè)績(jī)。

系列培訓(xùn)代表項(xiàng)目：
■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 4月，給12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；7月，28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；8月，19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；2016年3月持續(xù)為34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)大堂、高低柜員和理財(cái)經(jīng)理開(kāi)展的期交保險(xiǎn)的營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)，期交保險(xiǎn)同比增長(zhǎng)310%。
■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點(diǎn)一策”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)：為 32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，依據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)的不同情況給予針對(duì)性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人系列培訓(xùn)。
■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“效能提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的全量客戶開(kāi)發(fā)的系列培訓(xùn)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘開(kāi)展下半年培訓(xùn)。
■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的零售網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷技能提升的系列培訓(xùn)，現(xiàn)仍在培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中。

精品課程：
《知彼解己—理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練》
《流量合金——觸點(diǎn)營(yíng)銷贏在廳堂》
《存量掘金——存量客戶的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)》
《主動(dòng)出擊——增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)》
《誰(shuí)偷走了你的客戶—全量客戶開(kāi)發(fā)全流程》
《利劍行動(dòng)—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷管理的智慧》
《2020開(kāi)門紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》