開門紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”
——銀行零售開門紅整體核心經(jīng)營策略
課程背景：
整個金融行業(yè)之所以對開門紅最為看重，既因為開門紅階段是客戶最密集、資金最充沛、產(chǎn)品最豐富、對手最瘋狂的階段，更因為開門紅的得失成敗，關(guān)系到全年的起步順利與否，影響到隊伍的斗志與狀態(tài)。
2020年的開門紅雖然與我們還在遙遙相望，但已經(jīng)注定是一場更為嚴峻、更為復(fù)雜的開門紅。監(jiān)管要求更嚴格，同業(yè)競爭更激烈，客戶需求更多元，市場環(huán)境更復(fù)雜，時間緊、任務(wù)重、困難多、壓力大。開門紅的重要性無需多言，其經(jīng)營效果既事關(guān)全年的經(jīng)營指標達成，也影響隊伍的精神面貌。
新時代和新環(huán)境下對銀行的三大能力提出了更加嚴峻的挑戰(zhàn)：分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵考核能力、網(wǎng)點的聯(lián)動組織和過程管控能力、理財經(jīng)理的客戶管理和產(chǎn)品銷售能力。
天下武功，唯快不破；一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。面對市場變化與同業(yè)競爭，能否通過前瞻性的規(guī)劃和統(tǒng)籌性的布局，能否通過有效的上下聯(lián)動、公私聯(lián)動、廳堂聯(lián)動、跨界聯(lián)動，最終實現(xiàn)對龐大的客戶群體進行全面高效的維護與開發(fā)，在“行外吸金”的同時守好“自留地”。這既需要銀行各層級上下一心，以“白加黑日夜奮戰(zhàn)、五加二全程無休”的決心和勇氣全情投入，也需要有“指南針”的全局戰(zhàn)略與“接地氣”的戰(zhàn)術(shù)動作。
面對開門紅這場即將到來的“大考”，面對零售業(yè)務(wù)推動和客戶經(jīng)營向來的“小、散、慢”格局，我們?nèi)绾我徊筋I(lǐng)先、步步領(lǐng)先，贏在起跑線？
本課程立足“大、速、聚”，解析“開、門、紅”，和你一起實現(xiàn)：
2020開門紅新思維策略：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我變，人變我恒。
2020開門紅新經(jīng)營管理：復(fù)雜的簡單化，簡單的流程化，流程的標準化。
2020開門紅新營銷格局：客戶聯(lián)系高頻、產(chǎn)品營銷高效、團隊聯(lián)動高能。
課程收益：
● 分支行層面的開門紅整體經(jīng)營安排更科學、更精準
● 網(wǎng)點層面的開門紅經(jīng)營管理更高效、更實戰(zhàn)
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行零售條線管理和營銷崗位
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練
課程大綱
第一講：現(xiàn)狀與思考
一、零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與分析
1. 老傳統(tǒng)帶來的老問題
1）小、散、慢
2）五“千萬”
2. 新局面衍生的新困惑
1）銀行4、0與價格戰(zhàn)：既升級，也降級，其實在分級
2）戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)脫節(jié)：ETC營銷戰(zhàn)帶來的思考
二、新零售思維的學習與思考
1. 新零售八大思維
2. 從概念解讀，到思維轉(zhuǎn)化；從場景分析，到實戰(zhàn)運用
三、開門紅路在何方
1. 開門紅常見誤區(qū)
1）開戰(zhàn)時間錯誤——花謝才澆水
2）作戰(zhàn)方針錯誤——形散神必散
3）目標定位錯誤——細水難長流
2. 開門紅要點分析
1）開什么？是一種策略，更是一種選擇
2）門在哪？無論你開與不開，門就在那里
3）怎么紅？是一種結(jié)果，更是一種指引
第二講：戰(zhàn)術(shù)篇
一、VI應(yīng)用
1. 銀行開門紅VI現(xiàn)存痛點分析
2. 開門紅VI設(shè)計兩大原則
1）突出重點，簡潔明了
a廳堂布置的沖擊性
b聚焦實戰(zhàn)的廳堂輔助工具
演練：開門紅重點產(chǎn)品實戰(zhàn)廳堂工具設(shè)計
2）多點強化，遙相呼應(yīng)
a觸點營銷思維與客戶動線設(shè)計
b廳堂布置的全面性與統(tǒng)一性
二、活動策劃和組織
1. 營銷活動分析
1）營銷活動立足點在于客戶的“非金融需求”和“體驗”
2）營銷活動的五大目的
a如何讓客戶來
b如何讓客戶經(jīng)常來
c如何讓客戶買
d如何讓客戶轉(zhuǎn)
e如何讓客戶留
3）營銷活動的兩大類型
a純回饋型活動
案例：主題開放日等
b設(shè)門檻型活動
案例：某網(wǎng)點對廳堂活動的升級
c回饋性與門檻性活動的組合使用
案例：某股份制銀行網(wǎng)點的主題周系列活動
4）開門紅營銷活動操作
a雙十一優(yōu)惠購——存款優(yōu)惠購
b雙十二送豪禮——進門禮、積分禮、曬單禮
c圣誕節(jié)砸金蛋——尊享平安果、繽紛三重禮
d迎新春送優(yōu)惠——送福字、送紅包、送對聯(lián)
e客戶節(jié)過大年——抓金幣、抓福袋、迎財神、過年七天樂
5）線上線下活動組合
a“福樂寶”四大場景運用（推廣、引流、營銷、異業(yè)聯(lián)盟）
6）重點產(chǎn)品開門紅“首爆周”操作策略
a計劃方案制訂
b工具設(shè)計使用
c 產(chǎn)品轉(zhuǎn)化追蹤
三、廳堂導(dǎo)流活動實戰(zhàn)
1. 純導(dǎo)流活動
案例：他行VIP就是我行VIP
案例：小小一瓶水，為何供不應(yīng)求
2. 導(dǎo)流結(jié)合營銷活動
案例：情人節(jié)大額存單創(chuàng)意營銷
四、客戶沙龍活動分析
1. 沙龍活動難點分析
1）客戶會不會來？客戶邀約難
2）客戶來了會不會買？現(xiàn)場營銷難
3）費用夠不夠用？資源調(diào)配難
2. 沙龍活動提升要點
1）小成本、正能量、大文章
2）共情、共鳴、共贏
五、客戶沙龍活動實戰(zhàn)
1. 客戶邀約
1）數(shù)據(jù)梳理與聯(lián)系
2）客戶分群與跟進
3）核心邀約話術(shù)
2. 沙龍現(xiàn)場
案例：親子沙龍操作
案例：母親節(jié)沙龍和父親節(jié)沙龍操作
案例：親子觀影活動操作
案例：客戶出行活動操作
第三講：行動策略篇
一、“開”源：讓更多客戶步入營銷場景
1. 核心金庫，存量開發(fā)
1）存量客戶經(jīng)營的核心、抓手與內(nèi)容
案例：為什么老客戶張阿姨的資金都轉(zhuǎn)走了？
2）存量客戶經(jīng)營之防流失
案例：超高凈值客戶的個性增值服務(wù)防流失與中高端客戶的資產(chǎn)配置防流失
3）存量客戶經(jīng)營之盤睡眠
案例：網(wǎng)點存量客戶經(jīng)營實戰(zhàn)，短信-電話-微信-活動-維護
演練：存量客戶聯(lián)系短信編寫、電話練習和微信編寫
2. 決勝廳堂，流量經(jīng)營
1）廳堂營銷的難點與出路
案例：陰差陽錯的廳堂識別
2）廳堂營銷四大要點：亮點產(chǎn)品、實用工具、團隊配合，廳堂微沙
案例：新員工如何連續(xù)搞定大額存單、躉交保險和期交保險
3. 主動出擊，增量獲取
1）我是誰
a優(yōu)勢
b劣勢
c機會
d威脅
2）為了誰
a作戰(zhàn)地圖
b客群分析
c外拓策略
3）外拓聚焦導(dǎo)流
案例：一個雞蛋引發(fā)的思考
4）從多戶一進到一戶多進
案例：這個網(wǎng)點的外拓為什么越做越來勁
二、聚焦重點產(chǎn)品，優(yōu)化營銷話術(shù)
1. 正確的產(chǎn)品營銷思維
1）營銷端：把產(chǎn)品了解得面面俱到的是專家
2）客戶端：把產(chǎn)品介紹得面面俱到的是傻瓜
2. 高效的產(chǎn)品營銷話術(shù)
1）產(chǎn)品營銷中的五大痛點與解決方案
案例1：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍；
案例2：同一個客戶同一款產(chǎn)品成交金額為何差10倍；
案例3：理財經(jīng)理兩周成交期交保險11單的秘訣；
案例4：從“緊張的小白”到銷售亞軍的蛻變；
案例5：某股份制銀行的最強廳堂究竟如何打造
2）產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之快速切入
3）產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之賣點呈現(xiàn)
4）產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之異議處理
演練：開門紅重點產(chǎn)品實戰(zhàn)話術(shù)編寫與演練；
5）產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之實戰(zhàn)運用
案例：兩次接觸，他行VIP客戶成交188萬期交保險大單；
第四講：管控篇
一、目標分解
二、事項準備
1. 客戶增值服務(wù)體系：規(guī)范制訂及宣傳手冊制訂
2. 廳堂營銷氛圍營造：規(guī)范制訂及物料準備
3. 網(wǎng)點促銷活動組織：制訂活動方案及配套物料準備
4. 人員培訓：制訂各崗位培訓內(nèi)容及通關(guān)考核
5. 商圈開發(fā)：明確各網(wǎng)點責任商圈及開發(fā)任務(wù)
6. 代發(fā)客戶開發(fā)：明確各網(wǎng)點開發(fā)名單及開發(fā)任務(wù)
7. 廳堂策反：準備方案及話術(shù)
8. 他行策反：準備方案、名單獲取及話術(shù)
9. 臨界提升和到期轉(zhuǎn)化：生成名單、話術(shù)和表格使用培訓
10. 配套機制：制訂費用管理、績效分潤、內(nèi)部競賽機制
三、過程管控
1. “紅”在量化管控
1）以終為始，反推各環(huán)節(jié)
2）日清日結(jié)，數(shù)字最真實
案例：活動量管理，改進技能薄弱點，開門紅期間的網(wǎng)點夕會如何開。
2. “紅”在團隊聯(lián)動
1）聯(lián)動機制與習慣
案例：標桿支行的廳堂營銷三大秘訣與70%的復(fù)雜產(chǎn)品覆蓋率
2）營銷動作與配合
案例：多崗位配合，打造營銷流水線，20分鐘成交5款產(chǎn)品
3. “紅”在迅速行動
1）坐而論道，不如起而行之
a先下手為強，后下手喝湯
b不需要很厲害了才出發(fā)，只有出發(fā)了才會很厲害
2）磨刀不誤砍柴工，做好必要的準備
a客戶思維
b專家心態(tài)
c主動意識
d模擬實戰(zhàn)
案例：實戰(zhàn)型早會，氛圍演練兩不誤，網(wǎng)點早會形式的兩次調(diào)整
課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學習地圖和開門紅經(jīng)營行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語
蘇黎老師 零售銀行產(chǎn)能提升專家
● AFP國際理財師
● 14年銀行零售個金條線培訓輔導(dǎo)經(jīng)驗
● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師
● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機構(gòu)培訓負責人、省級機構(gòu)業(yè)務(wù)部門負責人、省級機構(gòu)總經(jīng)理室成員
● 擅長領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型、開門紅、廳堂營銷、客戶開發(fā)和維護、理財經(jīng)理核心技能訓練、個金營銷管理
導(dǎo)師風格：
■ 專注于研究，14年潛心研究銀行零售模式，服務(wù)全國300余家銀行，受益者30000余人，培訓滿意度98%以上；
■ 致力于實戰(zhàn)，14年銀行業(yè)一線培訓和輔導(dǎo)，輔導(dǎo)后銀行同期復(fù)雜產(chǎn)品銷售產(chǎn)能提升300%；
■ 體驗式教學，風格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例300余個，融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲，在互動和分享中吸收課程精髓；
■ 目的在產(chǎn)能，營銷工具設(shè)計簡單，拿來就能用，用了就能產(chǎn)生業(yè)績。
系列培訓代表項目：
■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)： 4月，給12個網(wǎng)點；7月，28個網(wǎng)點；8月，19個網(wǎng)點；2016年3月持續(xù)為34個網(wǎng)點，針對大堂、高低柜員和理財經(jīng)理開展的期交保險的營銷技能提升培訓，期交保險同比增長310%。
■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進行“一點一策”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)：為 32個網(wǎng)點，依據(jù)各網(wǎng)點的不同情況給予針對性的培訓和輔導(dǎo)，因培訓效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開展網(wǎng)點負責人系列培訓。
■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“效能提升項目”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)： 10個網(wǎng)點，針對網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發(fā)的系列培訓，因培訓效果明顯，繼而續(xù)聘開展下半年培訓。
■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“綜合實力提升項目”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)： 10個網(wǎng)點，針對網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的零售網(wǎng)點管理、客戶開發(fā)、營銷技能提升的系列培訓，現(xiàn)仍在培訓過程當中。
精品課程：
《知彼解己—理財經(jīng)理核心技能訓練》
《流量合金——觸點營銷贏在廳堂》
《存量掘金——存量客戶的維護與經(jīng)營》
《主動出擊——增量客群的獲取與開發(fā)》
《誰偷走了你的客戶—全量客戶開發(fā)全流程》
《利劍行動—網(wǎng)點負責人營銷管理的智慧》
《2020開門紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》
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