如來(lái)神掌，把控全局——商業(yè)銀行信用卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理，郭靜內(nèi)訓(xùn)課程

《如來(lái)神掌，把控全局——商業(yè)銀行信用卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理》課綱內(nèi)容：

課程背景：
隨著信用卡市場(chǎng)日趨成熟，發(fā)卡量逐漸攀升，商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的模型已在行業(yè)內(nèi)部形成了如下發(fā)展流程“零售板塊下信用卡業(yè)務(wù)中心-總行直屬信用卡部-總行直屬事業(yè)部-總行控股專營(yíng)機(jī)構(gòu)信用卡中心”，向著分工更細(xì)致. 結(jié)構(gòu)更合理的階段演化。在此過(guò)程中，商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)的開(kāi)展勢(shì)必獨(dú)立出現(xiàn)脫離于其他銀行零售業(yè)務(wù)銷售的專職銷售人員開(kāi)展信用卡業(yè)務(wù)。
信用卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的選拔經(jīng)常是業(yè)績(jī)突出的客戶經(jīng)理、分支行其他業(yè)務(wù)條線辦理者借調(diào)、同業(yè)成熟機(jī)構(gòu)高新聘請(qǐng)。對(duì)于職務(wù)的提升、陌生業(yè)務(wù)的管理、新工作崗/團(tuán)隊(duì)的管理。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者往往在初期無(wú)從下手，導(dǎo)致業(yè)績(jī)出現(xiàn)滑落或難以提升。管理者的信心降低，團(tuán)隊(duì)的士氣低迷。
本課程便是針對(duì)信用卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理的培訓(xùn)，讓管理者快速了解團(tuán)隊(duì)管理的技巧. 通過(guò)六項(xiàng)法則深入掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，達(dá)成績(jī)效提升。

課程收益：
● 學(xué)員自查領(lǐng)導(dǎo)者勝任能力模型，挖掘個(gè)人能力提升潛力
● 團(tuán)隊(duì)管理及個(gè)人三重角色的轉(zhuǎn)換
● 如何制定團(tuán)隊(duì)內(nèi)部制度規(guī)則
● 員工招聘技巧
● 面對(duì)員工出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑時(shí)的溝通技巧
● 如何對(duì)員工進(jìn)行業(yè)績(jī)督導(dǎo)
● 如何營(yíng)造團(tuán)伙凝聚力的團(tuán)隊(duì)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：商業(yè)銀行信用卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者
課程方式：注重授課技巧的實(shí)戰(zhàn)性，結(jié)合學(xué)員日常管理中的難題進(jìn)行情景演練，并在演練結(jié)束后，給予輔導(dǎo)和反饋，提升課程內(nèi)容與實(shí)際授課的關(guān)聯(lián)性，確保學(xué)以致用，提升課程的有效性。

課程大綱
課程導(dǎo)入
開(kāi)場(chǎng)游戲：“螞蟻牙黑”
第一講：信用卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理
一、領(lǐng)導(dǎo)者勝任能力自查
1. 領(lǐng)導(dǎo)者勝任能力說(shuō)明
1）決策力與推行力
2）組織力與感召力
3）學(xué)習(xí)力與傳導(dǎo)力
2. 勝任能力模型自查
雷達(dá)圖：畫(huà)出自己的勝任能力雷達(dá)圖
小組分享：在小組內(nèi)分享個(gè)人雷達(dá)圖
二、好的團(tuán)隊(duì)具備什么特點(diǎn)
1. 團(tuán)隊(duì)人格分析
案例分析：西游記團(tuán)隊(duì)
1）唐僧特點(diǎn)具有明確目標(biāo)、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的限制手段
2）孫悟空特點(diǎn)多才多藝、但所有事情自己承擔(dān)
3）豬八戒特點(diǎn)團(tuán)隊(duì)氣氛的協(xié)調(diào)者、但好吃懶做
4）沙僧特點(diǎn)任勞任怨、但無(wú)主見(jiàn)
2. 好員工具備的特點(diǎn)分析
3. 信用卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理內(nèi)容

第二講：信用卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員管理
一、九宮格列出人格特點(diǎn)
1. 九宮格展示
游戲：A4紙折疊九宮格，列出當(dāng)前全隊(duì)人員性格特點(diǎn)
2. 小組討論
小組內(nèi)討論出一個(gè)九宮格，選出代表到其他組游學(xué)巡講
二、員工脈象判斷人格特點(diǎn)
1. 診斷脈象：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員特點(diǎn)
1）信息型
2）完美型
3）創(chuàng)新型
4）推進(jìn)型
5）協(xié)調(diào)型
6）實(shí)干型
7）凝聚型
2. 對(duì)癥下藥：做團(tuán)隊(duì)如下象棋
列舉：將、仕、相、馬、車、炮、兵的棋路特點(diǎn)結(jié)合團(tuán)隊(duì)人員特點(diǎn)分析與運(yùn)用。
三、團(tuán)隊(duì)人員的心力表現(xiàn)
1. 有心有力型——團(tuán)隊(duì)的中堅(jiān)力量
1）向心力強(qiáng). 能力佳
2）知人善用
2. 有心無(wú)力型——團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力量
1）努力用心. 但無(wú)價(jià)值
2）加倍付出心力輔助
3. 有力無(wú)心型——團(tuán)隊(duì)的制動(dòng)力量
1）能力強(qiáng)，破壞性大
2）多加溝通挖掘價(jià)值點(diǎn)
4. 無(wú)心無(wú)力型——團(tuán)隊(duì)的阻礙力量
1）人格不健全
2）立刻決定請(qǐng)他離開(kāi)
四、人員招聘兩大著力點(diǎn)
1. 人員招聘之硬實(shí)力
1）崗位勝任能力
2）崗位所需經(jīng)驗(yàn)
3）判斷應(yīng)聘者條件
2. 人員招聘之軟實(shí)力
1）個(gè)人價(jià)值觀
2）組織價(jià)值觀
3）實(shí)例：一個(gè)理想的工作對(duì)應(yīng)聘者來(lái)說(shuō)必須具備哪3-5項(xiàng)期望
五、告知團(tuán)隊(duì)的真實(shí)情況
1. 明確告知工作內(nèi)容
1）團(tuán)隊(duì)情況不隱瞞
2）工作內(nèi)容有挑戰(zhàn)
2. 老員工具備選擇權(quán)
1）新老員工30秒-1分鐘的接觸
2）老員工對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)
3. 合格員工具備的素質(zhì)
1）人品優(yōu)秀
2）團(tuán)隊(duì)協(xié)作
3）積極進(jìn)取

第三講：信用卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的定位
一、群體與團(tuán)隊(duì)的區(qū)別
小組討論：說(shuō)明足球隊(duì)、旅行團(tuán)、龍舟隊(duì)、機(jī)場(chǎng)游客的區(qū)別
畫(huà)出海報(bào)：概述團(tuán)隊(duì)所需具備的特點(diǎn)
二、團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
1. 團(tuán)隊(duì)發(fā)展兩大法寶
1）員工生產(chǎn)力
2）團(tuán)隊(duì)士氣
2. 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段
1）成立期
2）動(dòng)蕩期
3）穩(wěn)定期
4）高產(chǎn)期
舉例：某銀行信用卡團(tuán)隊(duì)情況介紹。
三、領(lǐng)導(dǎo)提供的支持
1. 左膀：支持性行為
2. 右臂：指揮性行為
3. 領(lǐng)導(dǎo)者定位GPS
1）命令式
2）教練式
3）支持式
4）授權(quán)式
小組討論：你認(rèn)為你是什么類型的領(lǐng)導(dǎo)？
四、小組項(xiàng)目任務(wù)策劃書(shū)
1. 主題選擇
1）信用卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要完成企業(yè)團(tuán)辦進(jìn)件
2）信用卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要完成月度任務(wù)目標(biāo)
3）信用卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要完成團(tuán)隊(duì)素質(zhì)拓展
4）信用卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要完成年終會(huì)議活動(dòng)
2. 小組展示
舉例：小組派兩名學(xué)員向大家展示策劃書(shū)
五、團(tuán)隊(duì)三重角色的轉(zhuǎn)換
1. 領(lǐng)導(dǎo)者
2. 管理者
3. 執(zhí)行者

第四講：信用卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
案例：白龍馬與小毛驢不是勤奮的差異而是是否有目標(biāo)
一、主要業(yè)績(jī)目標(biāo)
1. 目標(biāo)分解
1）按時(shí)間區(qū)分
2）按人員區(qū)分
2. 目標(biāo)跟進(jìn)
1）階段性反饋
2）周期性調(diào)節(jié)
3. 完成總結(jié)
二、重點(diǎn)工作目標(biāo)
1. 共享目標(biāo)
2. 團(tuán)隊(duì)決策
三、團(tuán)隊(duì)氛圍目標(biāo)
1. 團(tuán)隊(duì)士氣
2. 溝通的最終目的是改變行動(dòng)
四. 高效團(tuán)隊(duì)溝通
1. 五維溝通達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
1）溝通：將雙方至于同一平面
2）說(shuō)服：講觀點(diǎn)植入對(duì)方心中
3）談判：把沖突變?yōu)楹献?br /> 4）演講：用語(yǔ)言贏得觀眾
5）辯論：通過(guò)對(duì)抗?fàn)幦〉谌?

第五講：計(jì)劃管理
一、高效會(huì)議溝通
1. 團(tuán)隊(duì)會(huì)議低效率的原因
1）無(wú)主題
2）無(wú)目標(biāo)
3）無(wú)控制
2. 高效團(tuán)隊(duì)會(huì)議的方法
1）會(huì)前準(zhǔn)備材料
2）明確會(huì)議主題
3）設(shè)置會(huì)議紀(jì)律
4）梳理會(huì)議議程
5）落實(shí)會(huì)議結(jié)果
6）確保會(huì)后行動(dòng)
二、人員培養(yǎng)的問(wèn)題
1. 人員離職的原因
2. 錢(qián)沒(méi)給到位如何處理
3. 心受委屈了如何處理
案例：PDCA培訓(xùn)計(jì)劃
三、業(yè)績(jī)達(dá)成計(jì)劃
1. 甘特圖——任務(wù)目標(biāo)可視化
2. 計(jì)劃達(dá)成激勵(lì)菜譜
情景演練：競(jìng)賽、旅游、職業(yè)發(fā)展、晉升/加責(zé)
員工歡樂(lè)夜、優(yōu)秀員工榜、特殊成就獎(jiǎng)、道賀

第六講：權(quán)限管理
游戲：幫助“小美”走出迷宮
一、團(tuán)隊(duì)沖突是不可避免的
二、如何看待沖突
1. 有效沖突與有害沖突
2. 沖突發(fā)生的三個(gè)階段
1）潛在的對(duì)立或不一致
2）認(rèn)知和個(gè)性化
3）行為意向
3. 越級(jí)匯報(bào)，團(tuán)隊(duì)大忌

郭靜老師   銀行個(gè)金營(yíng)銷管理專家
AFP理財(cái)師資格證
證券從業(yè)資格證
保險(xiǎn)代理人資格證
現(xiàn)任：某證券股份有限公司  證券經(jīng)紀(jì)人
曾任：國(guó)民信托有限公司   華南區(qū)財(cái)富中心總經(jīng)理
曾任：興業(yè)銀行北京分行私人銀行部  副行長(zhǎng)
曾任：花旗銀行北京分行個(gè)人消費(fèi)部   理財(cái)團(tuán)隊(duì)主管
曾任：德意志銀行北京分行私人銀行部   財(cái)富管理經(jīng)理
郭靜老師擁有10余年中外資銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)， 熟悉中外資銀行內(nèi)部制度及各崗位工作流程，強(qiáng)項(xiàng)是根據(jù)分、支行現(xiàn)況設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和維護(hù)，完成團(tuán)隊(duì)銷售指標(biāo)，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在1個(gè)月內(nèi)開(kāi)發(fā)出一個(gè)5-10億規(guī)模的中小企業(yè)貸款項(xiàng)目，也使1000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的一代、二代及三代成功轉(zhuǎn)型，有效的將現(xiàn)場(chǎng)管理與主動(dòng)營(yíng)銷，各崗位營(yíng)銷技巧，網(wǎng)點(diǎn)管理技巧等理論知識(shí)轉(zhuǎn)化成豐富實(shí)用的集體綜合訓(xùn)練和現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一輔導(dǎo)等實(shí)用模式，且對(duì)多渠道合作具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也對(duì)五星級(jí)標(biāo)桿服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升有獨(dú)到見(jiàn)解，除了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)外，還著有個(gè)人著作《一本書(shū)學(xué)透理財(cái)經(jīng)理攻略》。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
◆ 某證券股份有限公司  證券經(jīng)紀(jì)人
在職期間，通過(guò)投行業(yè)務(wù)為企業(yè)提供專業(yè)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)IPO上市融資，并為500多位客戶做個(gè)人高凈值方案，為客戶了實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值，更是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)了2-5億規(guī)模的財(cái)富保值增值。
◆ 國(guó)民信托有限公司   深圳財(cái)富中心 總經(jīng)理
曾帶領(lǐng)華南區(qū)20多位同事每月超額完成個(gè)人高凈值客戶開(kāi)發(fā)120多位，實(shí)現(xiàn)每月業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)1.5億規(guī)模，并于與多家銀行達(dá)成單一信托合作計(jì)劃（非標(biāo)資產(chǎn)投資計(jì)劃），每年合作規(guī)模達(dá)12-15億，為企業(yè)和個(gè)人客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值。
◆ 興業(yè)銀行北京分行營(yíng)銷管理中心  私人銀行部 副行長(zhǎng)
曾帶領(lǐng)理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)與多渠道進(jìn)行合作，開(kāi)發(fā)高端優(yōu)質(zhì)私人銀行客戶，如與高端珠寶，名表奢侈品牌，藝術(shù)品收藏工作室等進(jìn)行戰(zhàn)略合作，并每個(gè)月定期舉辦4場(chǎng)特色沙龍活動(dòng)共同開(kāi)發(fā)高端客戶，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)均能開(kāi)發(fā)高端客戶5-8位，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)完成2000萬(wàn)-1億的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
◆ 德意志銀行北京分行  私人銀行部   財(cái)富管理經(jīng)理
老師負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和管理高凈值客戶，為高凈值客戶提供專業(yè)的全球資產(chǎn)配置投資建議，曾為超300多位高凈值客戶做方案，并為客戶實(shí)現(xiàn)年化投資收益達(dá)10%-70%。

部分成功案例：
▲ 曾為建行湖南省分行私人銀行的理財(cái)經(jīng)理講授《銀行高端客戶開(kāi)發(fā)和深度管理》課程，提升理財(cái)經(jīng)理整體專業(yè)知識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)，為客戶提供更專業(yè)全面的資產(chǎn)配置計(jì)劃，最終實(shí)現(xiàn)私人銀行部全年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)10%-30%，課程深受學(xué)員喜愛(ài)，后續(xù)返聘2期。
▲ 曾為河北某商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)人員講授《銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧》課程，讓學(xué)員掌握如何開(kāi)發(fā)客戶，管理客戶，多渠道合作的技巧能力，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)30%的提升和分行零售業(yè)績(jī)20%的整體增長(zhǎng)，獲得企業(yè)的頻頻點(diǎn)贊，后續(xù)返聘5期。
▲ 曾為江西南昌工商銀行進(jìn)行全國(guó)千佳標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造，用1年的時(shí)間幫助江西南昌工行的服務(wù)從全省倒數(shù)第一位提升至全國(guó)第三，更是從全國(guó)千佳標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)提升為全國(guó)百佳標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)。
▲ 曾為北京中國(guó)銀行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)2.0-3.0服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)各崗位人員的服務(wù)營(yíng)銷流程標(biāo)準(zhǔn)化，提升理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)分行所有網(wǎng)點(diǎn)完美轉(zhuǎn)型升級(jí)，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升20%。
▲ 曾為某信用社進(jìn)行五星級(jí)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)項(xiàng)目，導(dǎo)入7S標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)境管理標(biāo)準(zhǔn)，讓各崗位理解如何進(jìn)行全員高效聯(lián)動(dòng)合作，最終實(shí)現(xiàn)共同為客戶提供五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的目標(biāo)，為創(chuàng)省百佳標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)做了很好的鋪墊。

主講課程：
《柜面服務(wù)營(yíng)銷技巧提升》
《五星級(jí)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造大課》
《銀行高端客戶開(kāi)發(fā)和深度管理》
《大堂經(jīng)理廳堂服務(wù)管理與營(yíng)銷技巧》
《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧和客戶關(guān)系管理》
《人人都是理財(cái)規(guī)劃師——銀行理財(cái)必備技能》

授課風(fēng)格：
★ 課程現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性極強(qiáng)，內(nèi)容深入淺出，案列實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容落地。
★ 營(yíng)銷課程大量運(yùn)用數(shù)據(jù)和圖表用講故事的方式，讓學(xué)員高效吸收學(xué)以致用。
★ 運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)員如何向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品和做專業(yè)的資產(chǎn)配置建議。
★ 引領(lǐng)學(xué)員在輕松的氛圍中領(lǐng)悟?qū)I(yè)理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)恰到好處的結(jié)合。