銀行高端客戶開(kāi)發(fā)和深度管理，郭靜內(nèi)訓(xùn)課程

《銀行高端客戶開(kāi)發(fā)和深度管理》課綱內(nèi)容：

課程背景：
在各家銀行產(chǎn)品服務(wù)和同質(zhì)化都比較嚴(yán)重的情勢(shì)下，很多客戶經(jīng)理面臨業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的瓶頸，如何通過(guò)自身能力的提升開(kāi)發(fā)新客戶和維護(hù)好老客戶，是目前所有銀行都非常重視的問(wèn)題�？蛻艚�(jīng)理不僅僅要學(xué)會(huì)給客戶做理財(cái)規(guī)劃，還必須具備很重要的客戶開(kāi)發(fā)拓展能力，客戶經(jīng)理需要重新找到自我定位，意識(shí)到客戶經(jīng)理同時(shí)也是渠道經(jīng)理，如何利用渠道開(kāi)發(fā)客戶，是現(xiàn)在客戶經(jīng)理需要著重突破的難題。各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營(yíng)銷力度，致使高端客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格外激烈。在這樣的形勢(shì)下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機(jī)制，通過(guò)各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？如何利用自身?xiàng)l件，積累客戶儲(chǔ)備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實(shí)而艱巨的任務(wù)。
本課結(jié)合目前銀行實(shí)際存在的客戶開(kāi)發(fā)難題，很好的將開(kāi)發(fā)客戶和維護(hù)客戶的策略結(jié)合在一起，希望能讓客戶經(jīng)理從新定位自我，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷思維模式，學(xué)會(huì)運(yùn)用以萬(wàn)變應(yīng)萬(wàn)變的策略，提升自我價(jià)值，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大經(jīng)濟(jì)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

課程收益：
● KYC了解高端客戶理財(cái)需求，做到投其所好
● 了解開(kāi)發(fā)高端客戶的渠道和方式
● 了解客戶的接近和溝通策略
● 了解成交的促成的策略和技巧
● 學(xué)習(xí)微信和微信群營(yíng)銷的方式和技巧
● 掌握盤(pán)活存量客戶的方法和策略
● 學(xué)會(huì)客戶分層分級(jí)分類FROM管理表格，進(jìn)行客戶精細(xì)化管理
● 了解客戶經(jīng)理每日工作安排，掌握渠道合作技能（如舉辦沙龍和異業(yè)聯(lián)盟等），提升綜合營(yíng)銷能力
● 通過(guò)全方位學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人零售營(yíng)銷業(yè)績(jī)和網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、零售/營(yíng)運(yùn)/個(gè)金部等人員
課程方式：案例分析+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱
第一講：了解銀行高端客戶的需求
一、需求特征（了解客戶，投其所好）
1. 高端客戶投資層面的需求
1）富人思維——窮人更需要投資，富人更需要理財(cái)
2）全球大類資產(chǎn)配置的重要性
案例：巴菲特投資的秘訣
案例：如何使用美林投資時(shí)間鐘，在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)換周期中找到投資機(jī)會(huì)，選擇投資方向
2. 高端客戶精神層面的追求
1）高端客戶的生活方式
2）高端客戶的工作模式
3）高端客戶的思維方式
案例：明星客戶群體的理財(cái)需求點(diǎn)？
案例：名人企業(yè)家的社交活動(dòng)有哪些？
3. 私行客戶的五大需求特征
1）私人銀行客戶以企業(yè)家為主
2）看重增值服務(wù)和資產(chǎn)保值避稅
3）享受個(gè)性化/人性化的便利舒適服務(wù)
4）穩(wěn)健投資的意愿強(qiáng)烈
5）跨境多元化配置需求日益顯著

第二講：銀行重點(diǎn)客戶情報(bào)線索的收集與分析
1. 媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）
2. 組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會(huì)，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點(diǎn)…)
3. 人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)、粉絲…)
4. 渠道網(wǎng)絡(luò)（名車、名表、奢侈品、名茶、名酒等沙龍活動(dòng)合作）
案例：德意志私人銀行舉辦高端沙龍策略（聯(lián)合高端投資移民及高端珠寶定制的免費(fèi)合作模式）
第三講：重點(diǎn)客戶接近策略
一、接近客戶的方法
1. 電銷策略（cold /warm call )
2. 渠道活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)獲客策略
3. 客戶介紹客戶策略（MGM）
案例：花旗銀行MGM客戶開(kāi)發(fā)策略分享
案例：現(xiàn)場(chǎng)分組展示MGM客戶推薦客戶活動(dòng)的策
4. 銀行客戶經(jīng)理必須掌握的4種溝通話題-FORM溝通法
1）Family
2）Office
3）Relax
4）Money
5. 銀行重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)
案例：現(xiàn)場(chǎng)分組演練FORM溝通法，掌握與客戶溝通的切入點(diǎn)，并學(xué)會(huì)如何KYC客戶。

第四講：成交促成的三種策略
1. 從眾法
2. 饑餓營(yíng)銷法
3. 二選一法則
案例：永和大王收銀銷售雞蛋“二選一法則”
案例：分享招商銀行推薦客戶購(gòu)買(mǎi)人民幣理財(cái)?shù)摹梆囸I營(yíng)銷法”

第五講：高端客戶維護(hù)與營(yíng)銷之微信場(chǎng)景
一、九招致勝——微信獲客法
1. 優(yōu)化名片：打造專業(yè)的微信個(gè)人品牌形象
2. 九招獲客：九大微信獲客實(shí)操技巧
3. 備注標(biāo)簽：及時(shí)備注客戶標(biāo)簽，建立客戶微檔案
案例/互動(dòng)：分組練習(xí)現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)化個(gè)人微信名片
二、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)
1. 數(shù)據(jù)分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
2. 溝通場(chǎng)景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具
3. 與客戶微信互動(dòng)時(shí)的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧
4. 與客戶微信互動(dòng)應(yīng)規(guī)避的6個(gè)錯(cuò)誤
三、微信群運(yùn)營(yíng)
1. 微信社群運(yùn)營(yíng)的基本認(rèn)知
2. “建”微信群——客戶分析搭建群結(jié)構(gòu)
3. “管”微信群——活動(dòng)策劃提高客戶黏性
四、玩轉(zhuǎn)朋友圈
1. 朋友圈營(yíng)銷案例與數(shù)據(jù)分析
2. 應(yīng)該如何發(fā)朋友圈
3. 在朋友圈與客戶互動(dòng)的方法與技巧

第六講：開(kāi)發(fā)客戶的“二八原則”
一、存量客客戶內(nèi)部提升
1. 分批分組激活，1000-1萬(wàn)客戶激活
2. 客戶交叉營(yíng)銷（核心產(chǎn)品覆蓋、提升）
3. 客戶防流失（三防：聯(lián)絡(luò)頻度、交叉營(yíng)銷、服務(wù)體驗(yàn)）
4. 臨界客戶提升
5. 到期客戶轉(zhuǎn)化
案例：招行私人銀行防客戶流失案例
二、內(nèi)外部結(jié)合
1. 他行策反（廳堂策反、社區(qū)策反、他行策反)
2. 客戶轉(zhuǎn)化（優(yōu)惠、權(quán)益），客戶5大增值服務(wù)體系服務(wù)策劃
3. 客戶轉(zhuǎn)介客戶（滿意度、積分）
互動(dòng)：分組演練展示他行策反的策劃方案
互動(dòng)：分組策劃?rùn)?quán)益優(yōu)惠活動(dòng)
三、客戶升級(jí)流程
四、客戶管理原則
1. 客戶落實(shí)抓大放小原則
2. 應(yīng)付好低端客戶，專注于高端客戶
3. 把低端客戶培養(yǎng)成高端客戶
4. 高端客戶的個(gè)性化增值服務(wù)
案例：建行客戶經(jīng)理“抓大放小”案例分享
案例：中銀香港私人銀行高端客戶個(gè)性化增值服務(wù)案例

第七講：客戶盤(pán)活——如何做好客戶管理和維護(hù)
一、客戶分類
1. A類客戶
2. B類客戶
3. C類客戶
4. D類客戶
二、客戶分層分類FROM管理表格的使用
1. 實(shí)現(xiàn)客戶精細(xì)化管理
2. 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)
案例：導(dǎo)入花旗銀行高端客戶FORM管理表格
三、如何實(shí)施
1. 整理客戶FORM表
2. 電話邀約見(jiàn)面
案例/互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演練運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)和技巧電話邀約客戶見(jiàn)面。

第八講：客戶經(jīng)理的工作重點(diǎn)
一、晨會(huì)播報(bào)理財(cái)資訊
1. 理財(cái)咨詢包含的5大金融指標(biāo)解讀
2. 最新國(guó)家政策解讀
案例/互動(dòng)：3分鐘現(xiàn)場(chǎng)演練播報(bào)全球理財(cái)資訊
二、整理客戶分層分類FORM表格
1. 每天30-50個(gè)有效電話
2. 每天3-5個(gè)約見(jiàn)
3. 大堂獵客(識(shí)別-營(yíng)銷-沙龍)
案例/互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)分組演練微沙龍流程，話術(shù)和注意事項(xiàng)。
4. 外拓/舉辦沙龍
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)策劃異業(yè)聯(lián)盟合作協(xié)議
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)分組分享異業(yè)聯(lián)盟方案的策劃

第九講：售后跟進(jìn)—讓老客戶介紹新客戶（MGM策略）
1. 請(qǐng)老客戶推薦新客戶
2. 了解新客戶的基本資料
3. 向老客戶反饋信息
案例：分享工行某省分行，MGM計(jì)劃的實(shí)施和運(yùn)用，提升整體業(yè)績(jī)20%的案例

郭靜老師   銀行個(gè)金營(yíng)銷管理專家
AFP理財(cái)師資格證
證券從業(yè)資格證
保險(xiǎn)代理人資格證
現(xiàn)任：某證券股份有限公司  證券經(jīng)紀(jì)人
曾任：國(guó)民信托有限公司   華南區(qū)財(cái)富中心總經(jīng)理
曾任：興業(yè)銀行北京分行私人銀行部  副行長(zhǎng)
曾任：花旗銀行北京分行個(gè)人消費(fèi)部   理財(cái)團(tuán)隊(duì)主管
曾任：德意志銀行北京分行私人銀行部   財(cái)富管理經(jīng)理
郭靜老師擁有10余年中外資銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)， 熟悉中外資銀行內(nèi)部制度及各崗位工作流程，強(qiáng)項(xiàng)是根據(jù)分、支行現(xiàn)況設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和維護(hù)，完成團(tuán)隊(duì)銷售指標(biāo)，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在1個(gè)月內(nèi)開(kāi)發(fā)出一個(gè)5-10億規(guī)模的中小企業(yè)貸款項(xiàng)目，也使1000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的一代、二代及三代成功轉(zhuǎn)型，有效的將現(xiàn)場(chǎng)管理與主動(dòng)營(yíng)銷，各崗位營(yíng)銷技巧，網(wǎng)點(diǎn)管理技巧等理論知識(shí)轉(zhuǎn)化成豐富實(shí)用的集體綜合訓(xùn)練和現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一輔導(dǎo)等實(shí)用模式，且對(duì)多渠道合作具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也對(duì)五星級(jí)標(biāo)桿服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升有獨(dú)到見(jiàn)解，除了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)外，還著有個(gè)人著作《一本書(shū)學(xué)透理財(cái)經(jīng)理攻略》。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
◆ 某證券股份有限公司  證券經(jīng)紀(jì)人
在職期間，通過(guò)投行業(yè)務(wù)為企業(yè)提供專業(yè)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)IPO上市融資，并為500多位客戶做個(gè)人高凈值方案，為客戶了實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值，更是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)了2-5億規(guī)模的財(cái)富保值增值。
◆ 國(guó)民信托有限公司   深圳財(cái)富中心 總經(jīng)理
曾帶領(lǐng)華南區(qū)20多位同事每月超額完成個(gè)人高凈值客戶開(kāi)發(fā)120多位，實(shí)現(xiàn)每月業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)1.5億規(guī)模，并于與多家銀行達(dá)成單一信托合作計(jì)劃（非標(biāo)資產(chǎn)投資計(jì)劃），每年合作規(guī)模達(dá)12-15億，為企業(yè)和個(gè)人客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值。
◆ 興業(yè)銀行北京分行營(yíng)銷管理中心  私人銀行部 副行長(zhǎng)
曾帶領(lǐng)理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)與多渠道進(jìn)行合作，開(kāi)發(fā)高端優(yōu)質(zhì)私人銀行客戶，如與高端珠寶，名表奢侈品牌，藝術(shù)品收藏工作室等進(jìn)行戰(zhàn)略合作，并每個(gè)月定期舉辦4場(chǎng)特色沙龍活動(dòng)共同開(kāi)發(fā)高端客戶，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)均能開(kāi)發(fā)高端客戶5-8位，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)完成2000萬(wàn)-1億的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
◆ 德意志銀行北京分行  私人銀行部   財(cái)富管理經(jīng)理
老師負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和管理高凈值客戶，為高凈值客戶提供專業(yè)的全球資產(chǎn)配置投資建議，曾為超300多位高凈值客戶做方案，并為客戶實(shí)現(xiàn)年化投資收益達(dá)10%-70%。

部分成功案例：
▲ 曾為建行湖南省分行私人銀行的理財(cái)經(jīng)理講授《銀行高端客戶開(kāi)發(fā)和深度管理》課程，提升理財(cái)經(jīng)理整體專業(yè)知識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)，為客戶提供更專業(yè)全面的資產(chǎn)配置計(jì)劃，最終實(shí)現(xiàn)私人銀行部全年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)10%-30%，課程深受學(xué)員喜愛(ài)，后續(xù)返聘2期。
▲ 曾為河北某商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)人員講授《銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧》課程，讓學(xué)員掌握如何開(kāi)發(fā)客戶，管理客戶，多渠道合作的技巧能力，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)30%的提升和分行零售業(yè)績(jī)20%的整體增長(zhǎng)，獲得企業(yè)的頻頻點(diǎn)贊，后續(xù)返聘5期。
▲ 曾為江西南昌工商銀行進(jìn)行全國(guó)千佳標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造，用1年的時(shí)間幫助江西南昌工行的服務(wù)從全省倒數(shù)第一位提升至全國(guó)第三，更是從全國(guó)千佳標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)提升為全國(guó)百佳標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)。
▲ 曾為北京中國(guó)銀行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)2.0-3.0服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)各崗位人員的服務(wù)營(yíng)銷流程標(biāo)準(zhǔn)化，提升理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)分行所有網(wǎng)點(diǎn)完美轉(zhuǎn)型升級(jí)，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升20%。
▲ 曾為某信用社進(jìn)行五星級(jí)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)項(xiàng)目，導(dǎo)入7S標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)境管理標(biāo)準(zhǔn)，讓各崗位理解如何進(jìn)行全員高效聯(lián)動(dòng)合作，最終實(shí)現(xiàn)共同為客戶提供五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的目標(biāo)，為創(chuàng)省百佳標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)做了很好的鋪墊。

主講課程：
《柜面服務(wù)營(yíng)銷技巧提升》
《五星級(jí)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造大課》
《銀行高端客戶開(kāi)發(fā)和深度管理》
《大堂經(jīng)理廳堂服務(wù)管理與營(yíng)銷技巧》
《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧和客戶關(guān)系管理》
《人人都是理財(cái)規(guī)劃師——銀行理財(cái)必備技能》

授課風(fēng)格：
★ 課程現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性極強(qiáng)，內(nèi)容深入淺出，案列實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容落地。
★ 營(yíng)銷課程大量運(yùn)用數(shù)據(jù)和圖表用講故事的方式，讓學(xué)員高效吸收學(xué)以致用。
★ 運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)員如何向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品和做專業(yè)的資產(chǎn)配置建議。
★ 引領(lǐng)學(xué)員在輕松的氛圍中領(lǐng)悟?qū)I(yè)理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)恰到好處的結(jié)合。