課程背景：
在各家銀行產(chǎn)品服務和同質(zhì)化都比較嚴重的情勢下，很多客戶經(jīng)理面臨業(yè)績增長的瓶頸，如何通過自身能力的提升開發(fā)新客戶和維護好老客戶，是目前所有銀行都非常重視的問題。客戶經(jīng)理不僅僅要學會給客戶做理財規(guī)劃，還必須具備很重要的客戶開發(fā)拓展能力，客戶經(jīng)理需要重新找到自我定位，意識到客戶經(jīng)理同時也是渠道經(jīng)理，如何利用渠道開發(fā)客戶，是現(xiàn)在客戶經(jīng)理需要著重突破的難題。各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業(yè)務經(jīng)營的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績增長？如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實而艱巨的任務。
本課結(jié)合目前銀行實際存在的客戶開發(fā)難題，很好的將開發(fā)客戶和維護客戶的策略結(jié)合在一起，希望能讓客戶經(jīng)理從新定位自我，轉(zhuǎn)換營銷思維模式，學會運用以萬變應萬變的策略，提升自我價值，在競爭激烈的大經(jīng)濟環(huán)境下實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定的增長。
課程收益：
● KYC了解高端客戶理財需求，做到投其所好
● 了解開發(fā)高端客戶的渠道和方式
● 了解客戶的接近和溝通策略
● 了解成交的促成的策略和技巧
● 學習微信和微信群營銷的方式和技巧
● 掌握盤活存量客戶的方法和策略
● 學會客戶分層分級分類FROM管理表格，進行客戶精細化管理
● 了解客戶經(jīng)理每日工作安排，掌握渠道合作技能（如舉辦沙龍和異業(yè)聯(lián)盟等），提升綜合營銷能力
● 通過全方位學習實現(xiàn)個人零售營銷業(yè)績和網(wǎng)點產(chǎn)能
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網(wǎng)點客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負責人、零售/營運/個金部等人員
課程方式：案例分析+情景模擬+實操演練
課程大綱
第一講：了解銀行高端客戶的需求
一、需求特征（了解客戶，投其所好）
1. 高端客戶投資層面的需求
1）富人思維——窮人更需要投資，富人更需要理財
2）全球大類資產(chǎn)配置的重要性
案例：巴菲特投資的秘訣
案例：如何使用美林投資時間鐘，在經(jīng)濟轉(zhuǎn)換周期中找到投資機會，選擇投資方向
2. 高端客戶精神層面的追求
1）高端客戶的生活方式
2）高端客戶的工作模式
3）高端客戶的思維方式
案例：明星客戶群體的理財需求點？
案例：名人企業(yè)家的社交活動有哪些？
3. 私行客戶的五大需求特征
1）私人銀行客戶以企業(yè)家為主
2）看重增值服務和資產(chǎn)保值避稅
3）享受個性化/人性化的便利舒適服務
4）穩(wěn)健投資的意愿強烈
5）跨境多元化配置需求日益顯著
第二講：銀行重點客戶情報線索的收集與分析
1. 媒體網(wǎng)絡（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務局…）
2. 組織網(wǎng)絡 (行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點…)
3. 人際網(wǎng)絡 (陌拜、朋友、同學、粉絲…)
4. 渠道網(wǎng)絡（名車、名表、奢侈品、名茶、名酒等沙龍活動合作）
案例：德意志私人銀行舉辦高端沙龍策略（聯(lián)合高端投資移民及高端珠寶定制的免費合作模式）
第三講：重點客戶接近策略
一、接近客戶的方法
1. 電銷策略（cold /warm call )
2. 渠道活動現(xiàn)場獲客策略
3. 客戶介紹客戶策略（MGM）
案例：花旗銀行MGM客戶開發(fā)策略分享
案例：現(xiàn)場分組展示MGM客戶推薦客戶活動的策
4. 銀行客戶經(jīng)理必須掌握的4種溝通話題-FORM溝通法
1）Family
2）Office
3）Relax
4）Money
5. 銀行重點客戶溝通的注意事項
案例：現(xiàn)場分組演練FORM溝通法，掌握與客戶溝通的切入點，并學會如何KYC客戶。
第四講：成交促成的三種策略
1. 從眾法
2. 饑餓營銷法
3. 二選一法則
案例：永和大王收銀銷售雞蛋“二選一法則”
案例：分享招商銀行推薦客戶購買人民幣理財?shù)摹梆囸I營銷法”
第五講：高端客戶維護與營銷之微信場景
一、九招致勝——微信獲客法
1. 優(yōu)化名片：打造專業(yè)的微信個人品牌形象
2. 九招獲客：九大微信獲客實操技巧
3. 備注標簽：及時備注客戶標簽，建立客戶微檔案
案例/互動：分組練習現(xiàn)場優(yōu)化個人微信名片
二、點對點互動
1. 數(shù)據(jù)分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
2. 溝通場景的應用規(guī)范、步驟、技巧與工具
3. 與客戶微信互動時的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧
4. 與客戶微信互動應規(guī)避的6個錯誤
三、微信群運營
1. 微信社群運營的基本認知
2. “建”微信群——客戶分析搭建群結(jié)構(gòu)
3. “管”微信群——活動策劃提高客戶黏性
四、玩轉(zhuǎn)朋友圈
1. 朋友圈營銷案例與數(shù)據(jù)分析
2. 應該如何發(fā)朋友圈
3. 在朋友圈與客戶互動的方法與技巧
第六講：開發(fā)客戶的“二八原則”
一、存量客客戶內(nèi)部提升
1. 分批分組激活，1000-1萬客戶激活
2. 客戶交叉營銷（核心產(chǎn)品覆蓋、提升）
3. 客戶防流失（三防：聯(lián)絡頻度、交叉營銷、服務體驗）
4. 臨界客戶提升
5. 到期客戶轉(zhuǎn)化
案例：招行私人銀行防客戶流失案例
二、內(nèi)外部結(jié)合
1. 他行策反（廳堂策反、社區(qū)策反、他行策反)
2. 客戶轉(zhuǎn)化（優(yōu)惠、權(quán)益），客戶5大增值服務體系服務策劃
3. 客戶轉(zhuǎn)介客戶（滿意度、積分）
互動：分組演練展示他行策反的策劃方案
互動：分組策劃權(quán)益優(yōu)惠活動
三、客戶升級流程
四、客戶管理原則
1. 客戶落實抓大放小原則
2. 應付好低端客戶，專注于高端客戶
3. 把低端客戶培養(yǎng)成高端客戶
4. 高端客戶的個性化增值服務
案例：建行客戶經(jīng)理“抓大放小”案例分享
案例：中銀香港私人銀行高端客戶個性化增值服務案例
第七講：客戶盤活——如何做好客戶管理和維護
一、客戶分類
1. A類客戶
2. B類客戶
3. C類客戶
4. D類客戶
二、客戶分層分類FROM管理表格的使用
1. 實現(xiàn)客戶精細化管理
2. 實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定的增長
案例：導入花旗銀行高端客戶FORM管理表格
三、如何實施
1. 整理客戶FORM表
2. 電話邀約見面
案例/互動：現(xiàn)場演練運用標準話術(shù)和技巧電話邀約客戶見面。
第八講：客戶經(jīng)理的工作重點
一、晨會播報理財資訊
1. 理財咨詢包含的5大金融指標解讀
2. 最新國家政策解讀
案例/互動：3分鐘現(xiàn)場演練播報全球理財資訊
二、整理客戶分層分類FORM表格
1. 每天30-50個有效電話
2. 每天3-5個約見
3. 大堂獵客(識別-營銷-沙龍)
案例/互動：現(xiàn)場分組演練微沙龍流程，話術(shù)和注意事項。
4. 外拓/舉辦沙龍
互動：現(xiàn)場策劃異業(yè)聯(lián)盟合作協(xié)議
互動：現(xiàn)場分組分享異業(yè)聯(lián)盟方案的策劃
第九講：售后跟進—讓老客戶介紹新客戶（MGM策略）
1. 請老客戶推薦新客戶
2. 了解新客戶的基本資料
3. 向老客戶反饋信息
案例：分享工行某省分行，MGM計劃的實施和運用，提升整體業(yè)績20%的案例
郭靜老師 銀行個金營銷管理專家
AFP理財師資格證
證券從業(yè)資格證
保險代理人資格證
現(xiàn)任：某證券股份有限公司 證券經(jīng)紀人
曾任：國民信托有限公司 華南區(qū)財富中心總經(jīng)理
曾任：興業(yè)銀行北京分行私人銀行部 副行長
曾任：花旗銀行北京分行個人消費部 理財團隊主管
曾任：德意志銀行北京分行私人銀行部 財富管理經(jīng)理
郭靜老師擁有10余年中外資銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗， 熟悉中外資銀行內(nèi)部制度及各崗位工作流程，強項是根據(jù)分、支行現(xiàn)況設(shè)計市場營銷戰(zhàn)略計劃，帶領(lǐng)團隊進行項目開發(fā)和維護，完成團隊銷售指標，曾帶領(lǐng)團隊在1個月內(nèi)開發(fā)出一個5-10億規(guī)模的中小企業(yè)貸款項目，也使1000多個網(wǎng)點的一代、二代及三代成功轉(zhuǎn)型，有效的將現(xiàn)場管理與主動營銷，各崗位營銷技巧，網(wǎng)點管理技巧等理論知識轉(zhuǎn)化成豐富實用的集體綜合訓練和現(xiàn)場一對一輔導等實用模式，且對多渠道合作具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，也對五星級標桿服務營銷型網(wǎng)點建設(shè)及網(wǎng)點產(chǎn)能提升有獨到見解，除了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗外，還著有個人著作《一本書學透理財經(jīng)理攻略》。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
◆ 某證券股份有限公司 證券經(jīng)紀人
在職期間，通過投行業(yè)務為企業(yè)提供專業(yè)的財務顧問服務，幫助企業(yè)實現(xiàn)IPO上市融資，并為500多位客戶做個人高凈值方案，為客戶了實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值，更是為企業(yè)實現(xiàn)了2-5億規(guī)模的財富保值增值。
◆ 國民信托有限公司 深圳財富中心 總經(jīng)理
曾帶領(lǐng)華南區(qū)20多位同事每月超額完成個人高凈值客戶開發(fā)120多位，實現(xiàn)每月業(yè)績增長1.5億規(guī)模，并于與多家銀行達成單一信托合作計劃（非標資產(chǎn)投資計劃），每年合作規(guī)模達12-15億，為企業(yè)和個人客戶實現(xiàn)財富保值增值。
◆ 興業(yè)銀行北京分行營銷管理中心 私人銀行部 副行長
曾帶領(lǐng)理財經(jīng)理團隊與多渠道進行合作，開發(fā)高端優(yōu)質(zhì)私人銀行客戶，如與高端珠寶，名表奢侈品牌，藝術(shù)品收藏工作室等進行戰(zhàn)略合作，并每個月定期舉辦4場特色沙龍活動共同開發(fā)高端客戶，通過現(xiàn)場活動均能開發(fā)高端客戶5-8位，為企業(yè)實現(xiàn)完成2000萬-1億的業(yè)績增長。
◆ 德意志銀行北京分行 私人銀行部 財富管理經(jīng)理
老師負責開發(fā)和管理高凈值客戶，為高凈值客戶提供專業(yè)的全球資產(chǎn)配置投資建議，曾為超300多位高凈值客戶做方案，并為客戶實現(xiàn)年化投資收益達10%-70%。
部分成功案例：
▲ 曾為建行湖南省分行私人銀行的理財經(jīng)理講授《銀行高端客戶開發(fā)和深度管理》課程，提升理財經(jīng)理整體專業(yè)知識和職業(yè)素養(yǎng)，為客戶提供更專業(yè)全面的資產(chǎn)配置計劃，最終實現(xiàn)私人銀行部全年業(yè)績增長10%-30%，課程深受學員喜愛，后續(xù)返聘2期。
▲ 曾為河北某商業(yè)銀行的網(wǎng)點人員講授《銀行客戶經(jīng)理營銷技巧》課程，讓學員掌握如何開發(fā)客戶，管理客戶，多渠道合作的技巧能力，最終實現(xiàn)網(wǎng)點業(yè)績30%的提升和分行零售業(yè)績20%的整體增長，獲得企業(yè)的頻頻點贊，后續(xù)返聘5期。
▲ 曾為江西南昌工商銀行進行全國千佳標桿網(wǎng)點打造，用1年的時間幫助江西南昌工行的服務從全省倒數(shù)第一位提升至全國第三，更是從全國千佳標桿網(wǎng)點提升為全國百佳標桿網(wǎng)點。
▲ 曾為北京中國銀行進行網(wǎng)點2.0-3.0服務營銷轉(zhuǎn)型升級項目，實現(xiàn)各崗位人員的服務營銷流程標準化，提升理財經(jīng)理團隊核心競爭力，實現(xiàn)分行所有網(wǎng)點完美轉(zhuǎn)型升級，最終實現(xiàn)業(yè)績提升20%。
▲ 曾為某信用社進行五星級標桿網(wǎng)點現(xiàn)場輔導項目，導入7S標準化環(huán)境管理標準，讓各崗位理解如何進行全員高效聯(lián)動合作，最終實現(xiàn)共同為客戶提供五星級標準化服務的目標，為創(chuàng)省百佳標桿網(wǎng)點做了很好的鋪墊。
主講課程：
《柜面服務營銷技巧提升》
《五星級標桿網(wǎng)點打造大課》
《銀行高端客戶開發(fā)和深度管理》
《大堂經(jīng)理廳堂服務管理與營銷技巧》
《客戶經(jīng)理營銷技巧和客戶關(guān)系管理》
《人人都是理財規(guī)劃師——銀行理財必備技能》
授課風格：
★ 課程現(xiàn)場互動性極強，內(nèi)容深入淺出，案列實戰(zhàn)內(nèi)容落地。
★ 營銷課程大量運用數(shù)據(jù)和圖表用講故事的方式，讓學員高效吸收學以致用。
★ 運用專業(yè)知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗，教學員如何向客戶介紹理財產(chǎn)品和做專業(yè)的資產(chǎn)配置建議。
★ 引領(lǐng)學員在輕松的氛圍中領(lǐng)悟?qū)I(yè)理論與實戰(zhàn)經(jīng)驗恰到好處的結(jié)合。
課綱下載
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