課程背景：
銀行的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化也越來(lái)越嚴(yán)重，所以，提升理財(cái)人員的專業(yè)素質(zhì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力，是每個(gè)銀行提升零售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵和重中之重。想要成為一名專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理首先要清晰自己的崗位職責(zé)和工作內(nèi)容，其次掌握專業(yè)的金融理財(cái)知識(shí)，及運(yùn)用嫻熟的營(yíng)銷技巧，但往往很多理財(cái)經(jīng)理都不知道如何做好一名專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理，導(dǎo)致業(yè)績(jī)個(gè)人銷售業(yè)績(jī)屢屢遭遇瓶頸，更留不住高凈值客戶。本次課程是專門為需要理財(cái)經(jīng)理崗位量身設(shè)計(jì)的專業(yè)素質(zhì)提升課程。
從專業(yè)視角出發(fā)，從理財(cái)經(jīng)理崗位要求、理財(cái)經(jīng)理素質(zhì)要求、理財(cái)經(jīng)理知識(shí)要求、理財(cái)經(jīng)理技能要求四個(gè)方面講述銀行理財(cái)經(jīng)理上崗所必須掌握的知識(shí)與技能。另外，還加入了開發(fā)及維護(hù)高凈值客戶的實(shí)戰(zhàn)技巧，以案例與技巧相結(jié)合的形式，為理財(cái)經(jīng)理打開金融產(chǎn)品銷售的新模式、新思路。通過導(dǎo)入演練財(cái)經(jīng)資訊播報(bào)技巧及客戶資產(chǎn)報(bào)告解讀的訓(xùn)練，最終培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理長(zhǎng)期點(diǎn)線面的學(xué)習(xí)習(xí)慣及向客戶分析與做全球資產(chǎn)配置規(guī)劃的能力。
課程收益：
● 了解理財(cái)經(jīng)理自身的定位和價(jià)值及具體工作內(nèi)容
● 掌握理財(cái)經(jīng)理必備的金融知識(shí)和正確的理財(cái)觀念
● 大類資產(chǎn)配置觀念的建立
● 每日全球財(cái)經(jīng)資訊的解讀
● 客戶投資報(bào)告的解讀及為客戶做合理的資產(chǎn)配置
● 掌握理財(cái)經(jīng)理銷售技巧，打開金融產(chǎn)品銷售新模式，新思路
● 如何利用渠道開發(fā)高凈值客戶——沙龍活動(dòng)的舉辦
● 如何利用FORM表格管理和深度開發(fā)高凈值客戶
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理
課程方式：講授40%、案例20%、小組演練20%、實(shí)操練習(xí)20%
課程大綱
第一天
第一講：理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展和演變
一、理財(cái)業(yè)務(wù)4階段
1. 萌芽期
2. 起步期
3. 探索期
4. 擴(kuò)張期
二、理財(cái)產(chǎn)品的幾個(gè)時(shí)代
1. 銀行時(shí)代（儲(chǔ)蓄時(shí)代）
2. 證券和房產(chǎn)時(shí)代
3.“寶寶”時(shí)代
4. P2P時(shí)代
5. 全球資產(chǎn)配置時(shí)代
案例：股市2005-2007年，2014-2015年兩次賺錢的機(jī)會(huì)
案例：花旗銀行/德意志私人銀行海外理財(cái)產(chǎn)品及人民幣理財(cái)產(chǎn)品介紹
案例：美信金融刁盛鑫海外直投案例
第二講：銀行理財(cái)業(yè)務(wù)核心內(nèi)容
一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念
1. 理財(cái)是一種生活方式
2. 金錢的金融屬性
1）錢會(huì)升值
2）錢會(huì)貶值
3. 理財(cái)?shù)谝徊皆趺撮_始
案例：通貨膨脹的案列（富人變窮人的故事）
案例：基金定投復(fù)利表（投資的效果）
案例：巴菲特投資的伯克希爾哈撒韋的故事（復(fù)利效應(yīng)）
二、理財(cái)業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容
1. 個(gè)人理財(cái)?shù)陌舜笠?guī)劃
1）現(xiàn)金規(guī)劃
2）保險(xiǎn)規(guī)劃
3）教育規(guī)劃
4）養(yǎng)老規(guī)劃
5）消費(fèi)規(guī)劃
6）投資規(guī)劃
7）稅務(wù)籌劃
8）傳承規(guī)劃
2. 制定個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的基本原則
三、理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)
1. 第一方理財(cái)（個(gè)人理財(cái)）
2. 第二方理財(cái)（金融機(jī)構(gòu)）
3. 第三方理財(cái)（非金融機(jī)構(gòu)）
案例：諾亞財(cái)富理財(cái)模式
案例：宜信財(cái)富的理財(cái)模式
四、個(gè)人理財(cái)中心與金融超市
1. 理財(cái)柜臺(tái)
2. 財(cái)富中心
3. 私人銀行
4. 家族辦公室
案例：德意志私人銀行理財(cái)模式
案例：招商銀行私人銀行理財(cái)模式
案例：睿仆家族辦公室介紹
案例：農(nóng)行“金鑰匙”金融超市
第三講：理財(cái)觀念的建立—大類資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置的定義
二、資產(chǎn)配置的分類
1. 過去20年各大類資產(chǎn)的表現(xiàn)
三、資產(chǎn)配置的重要性
1. 投資受很多方面因素的影響
1）貨幣
2）政策
3）地域
4）匯率
5）利率
2. 全球資產(chǎn)配置之父,加里.布林森的分析報(bào)告
案例：中美貿(mào)易戰(zhàn)隊(duì)匯率的影響
案例：俄羅斯盧布一夜之間貶值的故事
案例：邁克杰克遜投資的遺憾
四、怎么做大類資產(chǎn)配置
1. 家庭配置法（4321）
2. 核心衛(wèi)星法則（瑞銀/巴克萊銀行的資產(chǎn)配置策略）
3. 美林投資時(shí)間鐘
案例：2018年大類資產(chǎn)配置的建議
第四講：各類理財(cái)產(chǎn)品的介紹和銷售技巧
一、股票
1. 證券市場(chǎng)的發(fā)展
2. 股票的類型
案例：2007次貸危機(jī)股市的表現(xiàn)
案例：2014-2015年“兩融政策”對(duì)股市的影響
案例：中美貿(mào)易戰(zhàn)期間如何投資股市
二、債券
1. 債券的定義
2. 銀行主要銷售的債券
3. 債券的利息計(jì)算
三、基金和基金定投
1. 基金的概念
2. 基金的類別及風(fēng)險(xiǎn)
3. 各種基金類別的特點(diǎn)
4. 如何選擇好的基金？
5. 基金定投的銷售技巧（如何用數(shù)據(jù)和圖表銷售基金定投）
1）畫股市表現(xiàn)圖，找入市點(diǎn)位
2）利用美林時(shí)間鐘推薦基金
3）利用經(jīng)濟(jì)周期圖，解釋基金定投投資的魅力
案例：基金定投復(fù)利表
案例：2009年珠海農(nóng)行3天運(yùn)用營(yíng)銷策略完成半年基金定投指標(biāo)的故事
四、人民幣理財(cái)產(chǎn)品
1. 人民幣結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品
2. 理財(cái)產(chǎn)品銷售話術(shù)
五、保險(xiǎn)與銀保產(chǎn)品
1. 保險(xiǎn)的分類
2. 保險(xiǎn)銷售3步曲（技巧及話術(shù)）
3. 分紅險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)總結(jié)
4.“圖騰”保險(xiǎn)銷售法
案例：李嘉誠(chéng)給家族成員購(gòu)買保險(xiǎn)的案列
案例：花旗銀行理財(cái)購(gòu)買保險(xiǎn)后的好處
六、黃金
1. 黃金的作用
2. 銷售黃金的賣點(diǎn)和話術(shù)
第二天
第一講：KYU 理財(cái)經(jīng)理的自我認(rèn)識(shí)
一、KYU 認(rèn)識(shí)自己, 理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值
1. 理財(cái)經(jīng)理(RM)的工作職責(zé)與目標(biāo)
2. 理財(cái)經(jīng)理的定位
1）理財(cái) vs 銷售是不同的層次
2）你在哪個(gè)檔次?
3. 高端理財(cái)服務(wù) vs 高端的理財(cái)專業(yè)
4. 新時(shí)代的理財(cái)經(jīng)理：專業(yè)知識(shí)就是理財(cái)實(shí)力
案例：招行私人銀行理財(cái)經(jīng)理每日工作安排
第二講：KYC認(rèn)識(shí)并管理好你的客戶
一、KYC認(rèn)識(shí)客戶
1. 如何與客戶互動(dòng)聊天，破冰的話題和內(nèi)容（FORM客戶溝通法）
F：Family
O：Office
R：Relax
M：Money
二、KYC維護(hù)管理客戶
1. 如何使用FORM表格深度維護(hù)管理你的客戶，給客戶提供更合理及個(gè)性化的專業(yè)服務(wù)
案例：花旗銀行如何使用FORM表格管理客戶績(jī)效增加了5倍
第三講：認(rèn)識(shí)重要關(guān)鍵金融指標(biāo)
一、認(rèn)識(shí) 5 大重要金融指標(biāo)
1. 國(guó)內(nèi)股市
2. 國(guó)外股市
3. 匯率
4. 商品（黃金和原油）
5. 國(guó)債指數(shù)
案例：使用標(biāo)準(zhǔn)格式“晨會(huì)記錄表”
二、解讀正在發(fā)生的國(guó)家最新政治活動(dòng)與經(jīng)濟(jì)的關(guān)聯(lián)性案例討論
1. 2014年“兩融政策的頒布對(duì)股市的影響”
2. 中美貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)乃至中國(guó)經(jīng)濟(jì)和股市的影響
第四講：成為TOP 銷售的成功秘笈
1. 本行主力產(chǎn)品 SWOT 分析法
2. 如何用講故事的方式給客戶做全球資產(chǎn)配置建議
3. 如何做到銷售快、準(zhǔn)、狠
4. 理財(cái)經(jīng)理學(xué)會(huì)利用渠道合作開發(fā)高端客戶
1）如何談成免費(fèi)的高端渠道合作
2）沙龍活動(dòng)的舉辦（流程及案列分享）
案例：德意志私人銀行（如何既完成業(yè)績(jī)又能讓客戶樂意接受的技巧）
案例：匯豐銀行策劃高端沙龍活動(dòng)成功現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)5個(gè)高端客戶資產(chǎn)共3億
第五講：練習(xí)——如何播報(bào)每日理財(cái)資訊
1. 練習(xí)整理每日最新5大金融指標(biāo)
2. 分組讀報(bào)并上臺(tái)播報(bào)(請(qǐng)準(zhǔn)備當(dāng)日?qǐng)?bào)紙/內(nèi)容或財(cái)經(jīng)雜志等)
第六講：高端客戶投資匯報(bào)書的制作和解讀
1. 詳述制作編寫投資匯報(bào)書的內(nèi)容和格式
2. 如何當(dāng)面向客戶解讀投資匯報(bào)書
1）定期檢視客戶資產(chǎn)狀況
2）定期約見客戶匯報(bào)投資情況解讀投資匯報(bào)書
案例：某省建行私人銀行客戶投資報(bào)告樣本詳解
郭靜老師 銀行個(gè)金營(yíng)銷管理專家
AFP理財(cái)師資格證
證券從業(yè)資格證
保險(xiǎn)代理人資格證
現(xiàn)任：某證券股份有限公司 證券經(jīng)紀(jì)人
曾任：國(guó)民信托有限公司 華南區(qū)財(cái)富中心總經(jīng)理
曾任：興業(yè)銀行北京分行私人銀行部 副行長(zhǎng)
曾任：花旗銀行北京分行個(gè)人消費(fèi)部 理財(cái)團(tuán)隊(duì)主管
曾任：德意志銀行北京分行私人銀行部 財(cái)富管理經(jīng)理
郭靜老師擁有10余年中外資銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)， 熟悉中外資銀行內(nèi)部制度及各崗位工作流程，強(qiáng)項(xiàng)是根據(jù)分、支行現(xiàn)況設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)和維護(hù)，完成團(tuán)隊(duì)銷售指標(biāo)，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在1個(gè)月內(nèi)開發(fā)出一個(gè)5-10億規(guī)模的中小企業(yè)貸款項(xiàng)目，也使1000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的一代、二代及三代成功轉(zhuǎn)型，有效的將現(xiàn)場(chǎng)管理與主動(dòng)營(yíng)銷，各崗位營(yíng)銷技巧，網(wǎng)點(diǎn)管理技巧等理論知識(shí)轉(zhuǎn)化成豐富實(shí)用的集體綜合訓(xùn)練和現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一輔導(dǎo)等實(shí)用模式，且對(duì)多渠道合作具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也對(duì)五星級(jí)標(biāo)桿服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升有獨(dú)到見解，除了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)外，還著有個(gè)人著作《一本書學(xué)透理財(cái)經(jīng)理攻略》。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
◆ 某證券股份有限公司 證券經(jīng)紀(jì)人
在職期間，通過投行業(yè)務(wù)為企業(yè)提供專業(yè)的財(cái)務(wù)顧問服務(wù)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)IPO上市融資，并為500多位客戶做個(gè)人高凈值方案，為客戶了實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值，更是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)了2-5億規(guī)模的財(cái)富保值增值。
◆ 國(guó)民信托有限公司 深圳財(cái)富中心 總經(jīng)理
曾帶領(lǐng)華南區(qū)20多位同事每月超額完成個(gè)人高凈值客戶開發(fā)120多位，實(shí)現(xiàn)每月業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)1.5億規(guī)模，并于與多家銀行達(dá)成單一信托合作計(jì)劃（非標(biāo)資產(chǎn)投資計(jì)劃），每年合作規(guī)模達(dá)12-15億，為企業(yè)和個(gè)人客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值。
◆ 興業(yè)銀行北京分行營(yíng)銷管理中心 私人銀行部 副行長(zhǎng)
曾帶領(lǐng)理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)與多渠道進(jìn)行合作，開發(fā)高端優(yōu)質(zhì)私人銀行客戶，如與高端珠寶，名表奢侈品牌，藝術(shù)品收藏工作室等進(jìn)行戰(zhàn)略合作，并每個(gè)月定期舉辦4場(chǎng)特色沙龍活動(dòng)共同開發(fā)高端客戶，通過現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)均能開發(fā)高端客戶5-8位，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)完成2000萬(wàn)-1億的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
◆ 德意志銀行北京分行 私人銀行部 財(cái)富管理經(jīng)理
老師負(fù)責(zé)開發(fā)和管理高凈值客戶，為高凈值客戶提供專業(yè)的全球資產(chǎn)配置投資建議，曾為超300多位高凈值客戶做方案，并為客戶實(shí)現(xiàn)年化投資收益達(dá)10%-70%。
部分成功案例：
▲ 曾為建行湖南省分行私人銀行的理財(cái)經(jīng)理講授《銀行高端客戶開發(fā)和深度管理》課程，提升理財(cái)經(jīng)理整體專業(yè)知識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)，為客戶提供更專業(yè)全面的資產(chǎn)配置計(jì)劃，最終實(shí)現(xiàn)私人銀行部全年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)10%-30%，課程深受學(xué)員喜愛，后續(xù)返聘2期。
▲ 曾為河北某商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)人員講授《銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧》課程，讓學(xué)員掌握如何開發(fā)客戶，管理客戶，多渠道合作的技巧能力，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)30%的提升和分行零售業(yè)績(jī)20%的整體增長(zhǎng)，獲得企業(yè)的頻頻點(diǎn)贊，后續(xù)返聘5期。
▲ 曾為江西南昌工商銀行進(jìn)行全國(guó)千佳標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造，用1年的時(shí)間幫助江西南昌工行的服務(wù)從全省倒數(shù)第一位提升至全國(guó)第三，更是從全國(guó)千佳標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)提升為全國(guó)百佳標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)。
▲ 曾為北京中國(guó)銀行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)2.0-3.0服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)各崗位人員的服務(wù)營(yíng)銷流程標(biāo)準(zhǔn)化，提升理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)分行所有網(wǎng)點(diǎn)完美轉(zhuǎn)型升級(jí)，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升20%。
▲ 曾為某信用社進(jìn)行五星級(jí)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)項(xiàng)目，導(dǎo)入7S標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)境管理標(biāo)準(zhǔn)，讓各崗位理解如何進(jìn)行全員高效聯(lián)動(dòng)合作，最終實(shí)現(xiàn)共同為客戶提供五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的目標(biāo)，為創(chuàng)省百佳標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)做了很好的鋪墊。
主講課程：
《柜面服務(wù)營(yíng)銷技巧提升》
《五星級(jí)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造大課》
《銀行高端客戶開發(fā)和深度管理》
《大堂經(jīng)理廳堂服務(wù)管理與營(yíng)銷技巧》
《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧和客戶關(guān)系管理》
《人人都是理財(cái)規(guī)劃師——銀行理財(cái)必備技能》
授課風(fēng)格：
★ 課程現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性極強(qiáng)，內(nèi)容深入淺出，案列實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容落地。
★ 營(yíng)銷課程大量運(yùn)用數(shù)據(jù)和圖表用講故事的方式，讓學(xué)員高效吸收學(xué)以致用。
★ 運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)員如何向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品和做專業(yè)的資產(chǎn)配置建議。
★ 引領(lǐng)學(xué)員在輕松的氛圍中領(lǐng)悟?qū)I(yè)理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)恰到好處的結(jié)合。
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