課程背景：
經(jīng)銷商成功經(jīng)營有三大法寶：前期市場定位和策劃、市場推廣、市場維護、經(jīng)銷商經(jīng)營是一項復雜的工作，盈利少、推廣難、市場維護難、持續(xù)經(jīng)營管理則更難，經(jīng)銷商經(jīng)營是一門學問，只有掌握一定營銷及運營知識，才能快速達到推廣目的，本課程從經(jīng)銷商管理基本知識、創(chuàng)新思維、市場渠道開發(fā)、市場推廣的5把利劍、經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新、團隊組建、實戰(zhàn)談判，市場維護等板塊進行精準剖析以及經(jīng)銷商運營務實操作策略。
課程收益：
● 經(jīng)銷商經(jīng)銷創(chuàng)新思維及破局
● 熟練掌握新經(jīng)濟形式下經(jīng)銷商經(jīng)營特點和模式創(chuàng)新
● 運用工具熟練掌握市場開發(fā)方法、深度挖掘客戶需求、提升業(yè)績
● 熟練掌握經(jīng)銷商盈利最大化
● 解決經(jīng)營過程中和客戶溝通、談判、成交方法技巧
● 提升經(jīng)銷商開拓、維護、管理終端的能力
● 提高經(jīng)銷商售后服務意識和服務技巧
● 攻心實戰(zhàn)銷售實務及處理技巧
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場督導、區(qū)域經(jīng)理
課程方式：講授+互動+答疑
課程大綱
第一部分：經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀瓶頸及破局
第一講：經(jīng)銷商經(jīng)營模式的發(fā)展和創(chuàng)新
1. 中國經(jīng)銷商主要呈現(xiàn)的特征
2. 經(jīng)銷商經(jīng)營模式的發(fā)展路徑分析
3. 經(jīng)銷商新營銷模式的原理、原則及實施
4. 經(jīng)銷商終端市場布局的模式
5. 經(jīng)銷商終端新營銷模式創(chuàng)新
第二講：終端解析
一、終端市場
1. 終端市場定位
1）終端的角色定位和經(jīng)銷商選擇的誤區(qū)
2）經(jīng)銷商衡量終端7大標準和優(yōu)質(zhì)終端具備的十個特征
2. 終端市場現(xiàn)狀、困惑及破局
1）終端的困惑和瓶頸
2）終端最關(guān)心的7大要素21個問題
3）終端的生意邏輯梳理
4）終端市場特點及如何升級和破局
3. 經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新前提——創(chuàng)新思維
1）經(jīng)銷商必備贏思維
2）差異化思維表現(xiàn)
3）逆向思維靈活運用
第三講：經(jīng)銷商終端經(jīng)營管理的基礎——精準分析和團隊組建
一、經(jīng)銷商經(jīng)營管理必備的工具
二、經(jīng)銷商科學、精準分析
1. 特定的分析模板
2. 精準分析
1）市場分析、客戶分析、消費者分析、競爭對手分析
2）品牌分析、產(chǎn)品分析、銷售模式分析
三、市場推廣團隊組建及管理
1. 招商團隊的組建
1）市場推廣人員必備的素質(zhì)和知識體系
2）市場推廣團隊業(yè)務必備的業(yè)務能力及提升
2. 市場推廣團隊的管理
1）市場推廣招商團隊的目標管理和激勵
2）市場推廣培訓的核心內(nèi)容及管理和考核
第二部分：經(jīng)銷商經(jīng)營管理與創(chuàng)新
第四講：經(jīng)銷商經(jīng)營管理——經(jīng)銷商管理內(nèi)容
1. 文化管理：文化管理的3大措施
2. 品牌管理：協(xié)助經(jīng)銷商樹立渠道品牌
4. 服務管理：將顧問式銷售服務進行到底
5. 終端管理：4種手段落實到實處
6. 利潤管理：企業(yè)和經(jīng)銷商達到雙贏
7. 現(xiàn)金流管理：合理的現(xiàn)金流管理
8. 經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略：5種模式讀懂優(yōu)秀的經(jīng)銷商是怎么制定戰(zhàn)略
第五講：經(jīng)銷商市場推廣的5把利劍
利劍一——產(chǎn)品波
1產(chǎn)品成功上市推廣的5大秘笈
2. 產(chǎn)品價值塑造
1）產(chǎn)品價值塑造的邏輯
2）塑造產(chǎn)品價值的六大步驟
利劍二——渠道波：立竿見影的銷售渠道規(guī)劃
1. 經(jīng)銷商如何尋找終端
1）終端選擇定位
2）終端招募的戰(zhàn)略和策略
3）尋找終端的途徑
4）常規(guī)的終端49大模式
2. 經(jīng)銷商通路核心和攻略
1）制定產(chǎn)品分銷標準
2）終端通路模式的四個類型
3. 新品上市推廣
1）核心策略、輔助策略、上市輔助策略
2）新品上市7個步驟
利劍三——促銷波：差異化促銷（經(jīng)銷商成功推廣的助推器）
1. 促銷的4個階段及訴求重點
2. 促銷關(guān)鍵在于事前準備
3. 從視覺到聽覺的360度促銷現(xiàn)場實施
4. 差異化促銷的22招
利劍四——推力波：一招制勝的市場推廣策略
1. 市場布點3大策略及推廣步驟
2. 市場推廣模板及推廣工具
3. 終端操作策略及傳播策略
4. 各階段策略與具體執(zhí)行
5. 推廣方案設計及招商方案內(nèi)容
6. 推廣方案亮點、核心及注意事項
7. 推廣方案的收益分析模板
利劍五——廣告波：觸及受眾心扉
1. 經(jīng)銷商如何做終端廣告
2. 經(jīng)銷商終端廣告?zhèn)鞑ポd體選擇
3. 經(jīng)銷商廣告方式選擇
4. 經(jīng)銷商廣告效益評估
第六講：助力終端
1. 培訓終端
1）產(chǎn)品知識培訓
2）銷售技巧培訓、銷售政策培訓
2. 激勵終端：經(jīng)銷商激勵及經(jīng)銷商激勵的步驟和經(jīng)銷商激勵措施
第三部分：關(guān)于經(jīng)銷商終端管理
第七講：經(jīng)銷商終端管理——目標設定與達成
一、怎樣設定目標
1. 關(guān)于目標
1）目標管理的意義
2）目標管理的四個特征
3）設定目標的5個關(guān)鍵步驟——提升業(yè)績的內(nèi)在驅(qū)動力
2. 目標的設定
1）怎樣訂目標/計劃——設立遠大的業(yè)績目標會讓你激情滿滿
2）最低目標、計劃目標、最高目標
3）“三定”管理與“三化”管理
4）快速實現(xiàn)目標之策略
二、過程管理方略——提升業(yè)績的內(nèi)在驅(qū)動力
1. 目標管理的4個階段
2. 過程管理的內(nèi)容
3. 目標管理的6W與2H
4. 好的業(yè)績源自于快速行動——說到做到，用業(yè)績證明你的行動力
第八講：鞭策終端——終端的溝通
一、終端溝通
1）與終端溝通信心基礎
2）與終端溝通5大準備
3）與終端溝通的5大技巧
2. 與終端溝通的注意事項
二、管理終端
1. 終端的管理的目的和關(guān)注的問題
2. 終端分類及應對措施
3. 公司和經(jīng)銷商和終端不同的關(guān)注點
4. 終端管理的3大策略
第九講：經(jīng)銷商市場執(zhí)行
1. 了解：了解30項內(nèi)容
2. 檢視廠商關(guān)系：理清合作的障礙
3. 進行品牌分析：讓其認清與公司合作的必要性
4. 終端維護：產(chǎn)品成列5項法則
5. 生意分析：5項分析，突出公司品牌
6. 嚴格信用額度：3招杜絕終端拖款、欠款
7. 鼓勵終端：指導終端工作的5大措施
8. 人脈助力：利用人情公關(guān)手段
9. 適當發(fā)揮威懾力：樹立公司權(quán)威，恩威并舉
10. 助銷：促銷策劃，幫助銷售
11. 培訓：4大板塊培訓終端和促銷人員
12. 競爭者調(diào)查：9項調(diào)查，知己知彼
第十講：關(guān)于經(jīng)銷商管理的實務
經(jīng)銷商經(jīng)營管理最常見的問題及解決方案
曾俊老師 營銷策劃及經(jīng)銷商管理專家
營銷策劃策略專家
萬客泉酒業(yè)合伙人
廣東富晞生物科技合伙人
曾任：廣州市珺麗珠寶 董事
曾任：廣州營天下有限公司 董事
曾任：隆力奇集團 副總經(jīng)理
曾任：圣芭黎國際珠寶有限公司 總經(jīng)理
曾任：香港明恒生物科技有限公司 總經(jīng)理
26年實戰(zhàn)營銷策劃、招商策劃、經(jīng)銷商管理經(jīng)驗，服務過連鎖業(yè)、珠寶、教育業(yè)、飾品業(yè)、服裝、皮具、鞋業(yè)、保健品、生物科技、禮品業(yè)、電子、藥業(yè)、化妝品、日化、食品、家具、陶瓷、五金、化工、茶葉、門業(yè)、網(wǎng)絡科技等28多個行業(yè)招商不低于500場，以專業(yè)、實戰(zhàn)、系統(tǒng)而備受企業(yè)追捧，被譽為“企業(yè)的高參，市場的智囊”。
部分成功案例：
■ 佛山雅慕思家具有限公司、深圳壹家好家具有限公司，受聘雅慕思商學院院長，組建商學院團隊，建立商學院課程體系（完成8大板塊、26個模版、36套落地工具、4階段培訓大綱）專職于雅慕思全國經(jīng)銷商體系關(guān)于經(jīng)銷商經(jīng)營管理、招商、教育培訓等運營指導；
■ 連續(xù)服務香港明恒生物科技3年，從品牌策劃、新品上市、團隊組建、營銷模式設計、渠道開發(fā)、招商、整合營銷等經(jīng)營管理，完成成功3年共計27個省代理，1176個銷售網(wǎng)點，銷售業(yè)績每年增長率達150%以上；
■ 江蘇隆力奇集團事業(yè)部副總經(jīng)理，負責集團新品推廣（新品開發(fā)、營銷模式設計、市場招商、營銷團隊組建、經(jīng)營管理）,以低于既定預算費用36%，在3個月內(nèi)，完成全國市場87%布局；
■ 圣芭黎國際珠寶建立連鎖體系，全案策劃并管理執(zhí)行，18個月加盟600個店，提前一年完成計劃目標，設計完善公司培訓體系并執(zhí)行課程講授；
■ 萬客泉酒業(yè)專案顧問實戰(zhàn)咨詢與輔導服務（從企業(yè)品牌、產(chǎn)品、商業(yè)模式設計、營銷團隊提升、招商策劃與執(zhí)行等整合），創(chuàng)造1年新增加盟店679家的佳績；
■ 金天拓策劃并實施一場招商會400個客戶成交4870萬，連續(xù)3年，聘為招商營銷顧問，共計主導4場招商會，幫助企業(yè)年銷量從8千萬到2.5個億蛻變。
■ 香港安植集團一場招商會347個客戶成交3780萬，連續(xù)2年，聘為招商顧問，共計主導3場招商會，集團銷售業(yè)績由6200萬，上升至1.36億；
■ 袋鼠皮具成都招商會、現(xiàn)場110個客戶成功加盟107個店，完成品牌在該市場普及率達70%；
主講課題：
01-營銷策劃
《奪單-攻心實戰(zhàn)銷售大法》《銷冠必修課-拿業(yè)績說話》
《8招教會你編寫營銷方案及話術(shù)》《商業(yè)地產(chǎn)招商策劃及運營》
《政府招商引資策劃及運營》《展會路演招商策劃及運營》
《電話招商策劃及實戰(zhàn)運營》《贏在營銷模式創(chuàng)新》《爆品策略及爆點設計》
02-經(jīng)銷商管理
《連鎖門店5K盈利系統(tǒng)》《實干創(chuàng)未來廠商共贏訓練營》《經(jīng)銷商經(jīng)營管理與創(chuàng)新》
授課風格：
◆ 演講風格—演講風格別具一格、幽默風趣、語言犀利、發(fā)人深省、耐人尋味
◆ 實 戰(zhàn)—通俗易懂、極具實操性，攜26年企業(yè)資歷（業(yè)務員、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長）服務20多個行業(yè)實戰(zhàn)之精髓傾情奉獻，絕對實戰(zhàn)！
◆ 系 統(tǒng)—思路清晰，邏輯嚴密，每個系統(tǒng)均是26年工作經(jīng)歷、20多個行業(yè)總結(jié)精彩呈現(xiàn)，絕對系統(tǒng)！
◆ 可復制—系統(tǒng)細化、量化、模塊化、工具化、極具實操、絕對可復制！
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