課程背景：
都說生意難做、市場競爭激烈、利潤越來越低，大多數(shù)終端經(jīng)營管理者絞盡腦汁，想找到一種提升業(yè)績的方法，雖有改變業(yè)績的想法，卻苦于無切實(shí)可行的有效措施，終端店經(jīng)營不是光靠一個(gè)點(diǎn)，而是一套系統(tǒng)的集成，本課程從終端店經(jīng)營的產(chǎn)品品牌文化梳理、產(chǎn)品核心賣點(diǎn)創(chuàng)造、銷售渠道開發(fā)、店面促銷、銷售模式創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、銷售管理等梳理，從而達(dá)到快速提升業(yè)績的目的。
課程收益：
● 學(xué)習(xí)終端運(yùn)營的7大方略知識(shí)和實(shí)際操作技巧
● 提升終端店長店務(wù)管理和終端實(shí)際操作技巧，實(shí)現(xiàn)業(yè)績快速倍增
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、經(jīng)銷商、店長
課程方式：講授+互動(dòng)+案列研討+現(xiàn)場演練+答疑
課程大綱
第一講：終端店現(xiàn)狀
一、終端店經(jīng)營的系統(tǒng)
1. 終端店的7個(gè)一工程
2. 終端動(dòng)銷15大系統(tǒng)
3. 終端業(yè)績倍增的思維及破局
4. 銷售的邏輯梳理
二、終端店?duì)顩r
1. 影響終端銷售的因素及提升業(yè)績的要素
2. 贏在終端的運(yùn)營法則和好業(yè)績的組成要素
討論1：業(yè)績不好哪些與員工有關(guān)？
討論2：員工業(yè)績不好哪些與經(jīng)營管理者有關(guān)？
第二講：終端店鋪分析——知己知彼
1. 特定的分析模板
2. 差異化策略在實(shí)戰(zhàn)中的運(yùn)用
3. 精準(zhǔn)分析
1）市場分析、客戶分析、消費(fèi)者分析、競爭對手分析
2）品牌分析、產(chǎn)品分析、銷售模式分析
第三講：終端店銷售的“6”把利劍
利劍一——品牌波：增進(jìn)受眾的情感,講好品牌故事:
1. 品牌精準(zhǔn)定位、品牌各階段促銷訴求點(diǎn)
1）品牌的定位
2）講好品牌故事
3）爆品打造，從一個(gè)品牌故事開始
a好的品牌故事要么走心
b內(nèi)容營銷從寫新聞稿開始
c爆品傳播內(nèi)容的撰寫和推廣
d品牌故事編寫的3大原則
2. 品牌銷售的四個(gè)階段
1）品牌推廣的八大策略
2）品牌推廣的策略四個(gè)階段
利劍二——產(chǎn)品波：破解銷售難題,如何提煉誘人的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)
1. 產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)提煉
1）產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)提煉的原則
2）創(chuàng)造產(chǎn)品核心賣點(diǎn)之秘訣
2. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)檢視
1）產(chǎn)品組合及陳列
2）產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則及定價(jià)策略
3）產(chǎn)品成功銷售的秘笈
3. 產(chǎn)品價(jià)值塑造
1）產(chǎn)品價(jià)值塑造的邏輯
2）塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步驟
利劍三、銷售渠道波：立竿見影的銷售途徑
1. 銷售渠道策略
1）尋找客戶的途徑
2）創(chuàng)建渠道優(yōu)勢的步驟
3）終端銷售的49種模式
2. 新品上市
1）核心策略、輔助策略、上市輔助策略
2）新品上市7個(gè)步驟
利劍四——促銷波：差異化促銷（終端店成功銷售的助推器）
1. 促銷的4個(gè)階段及訴求重點(diǎn)
2. 促銷關(guān)鍵在于事前準(zhǔn)備
3. 從視覺到聽覺的360度促銷現(xiàn)場實(shí)施
4. 差異化促銷的22招
利劍五——廣告波：觸及受眾心扉，激發(fā)客戶購買欲望
1. 廣告定位及文案編寫
2. 廣告創(chuàng)意及傳播載體選擇
3. 廣告方式選擇
4. 廣告效益評估
利劍六——攻心銷售銷——業(yè)績爆發(fā)的王牌
1. 客戶需求——知彼知己
1）企業(yè)經(jīng)營一是產(chǎn)品、二是族群
2）銷售核心是經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變
a客戶需求的三個(gè)層次
b如何挖掘顧客的深層次需求
c顧客購買產(chǎn)品時(shí)主要考慮五大因素
d影響消費(fèi)者消費(fèi)心理需求的因素
e消費(fèi)者判定品牌之4大標(biāo)準(zhǔn)
2. 攻心銷售
1）銷售人員的必備素質(zhì)
2）百分百銷售十項(xiàng)步驟
3. 客戶分析系統(tǒng)
1）握手識(shí)人性格
2）不同區(qū)域客戶精準(zhǔn)分析
3）輕松化解抗拒點(diǎn)
4. 銷售話術(shù)
1）介紹產(chǎn)品的話術(shù)
2）有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式
3）銷售的經(jīng)典話術(shù)
4）報(bào)價(jià)格和討價(jià)的攻心話術(shù)
5）體驗(yàn)產(chǎn)品過程的攻心話術(shù)
6）塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步驟
7）與客戶溝通過程的注意要點(diǎn)
8）與客戶良好溝通的“絕招”
問題探討：列舉客戶的抗拒點(diǎn)？
第四講：終端業(yè)績是店長“盯”出來的
一、盯店內(nèi)容
1. 業(yè)績是盯出來的？盯什么？怎樣盯、盯多久？
2. 盯店內(nèi)、外形象、宣傳、陳列、售價(jià)、庫存的5大技巧
3.“盯”店管理的推廣方法和步驟
4. 巡店的基本功和核心內(nèi)容
二、盯店管控與考核
1. 盯出好成績的八大原因
2.“盯店”工作方式
3.“盯店”工作管控和考評
第五講：店鋪的目標(biāo)管理和過程管理及執(zhí)行
一、目標(biāo)管理
1. 關(guān)于目標(biāo)
1）目標(biāo)管理的意義
2）目標(biāo)管理的四個(gè)特征
3）設(shè)定目標(biāo)的5個(gè)關(guān)鍵步驟
2. 目標(biāo)的設(shè)定
1）最低目標(biāo)
2）計(jì)劃目標(biāo)
3）最高目標(biāo)
二、過程管理
1. 目標(biāo)管理的4個(gè)階段
2. 過程管理的內(nèi)容
3. 目標(biāo)管理的6W與2H
第六講：另辟蹊徑：品鑒會(huì)演繹——四動(dòng)原則打造品鑒會(huì)系統(tǒng)
一、客戶定位系統(tǒng)
1. 品鑒會(huì)界定
1）規(guī)模和區(qū)域設(shè)定
2）品鑒會(huì)對象的角色定位
3）優(yōu)質(zhì)客戶具備的特征
4）新老客戶比例設(shè)定
5）目標(biāo)設(shè)定
2. 品鑒會(huì)對象選擇
1）選擇參會(huì)對象的標(biāo)準(zhǔn)
2）參會(huì)核心對象選擇的步驟
3）參會(huì)對象選擇的原則
4）參會(huì)對象選擇的步流程
5）參會(huì)對象選擇注意事項(xiàng)
6）3種方法了解參會(huì)對象的口碑
7）快速獲得品鑒會(huì)對象的途徑
二、客戶分析系統(tǒng)
1. 不同行業(yè)、單位客戶精準(zhǔn)分析
1）客戶最關(guān)心的要素
2）不同行業(yè)、單位客戶分析
3）客戶分析的ABC法則
4）品鑒會(huì)對象精準(zhǔn)分析模板
5）了解銷售意愿
2. 銷售對象的困惑
1）不同對象的困惑
2）參會(huì)對象的對位分析和簽約設(shè)計(jì)
三、客戶邀約系統(tǒng)
1. 客戶邀約設(shè)計(jì)
1）客戶邀約亮點(diǎn)
2）會(huì)議主題及亮點(diǎn)設(shè)計(jì)
3）邀請函（易企秀、微信版）文案編寫
2. 客戶邀約
1）邀約設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的邀約模板
2）電話邀約法則、技巧
四、品鑒會(huì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)系統(tǒng)
1. 品鑒會(huì)團(tuán)隊(duì)
2. 品鑒會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)
五、品鑒會(huì)現(xiàn)場流程
1. 流程設(shè)計(jì)
2. 會(huì)場演繹
3. 注意事項(xiàng)
六、銷售政策
1. 訂貨政策設(shè)計(jì)
2. 促銷獎(jiǎng)品、物料陳列
七、會(huì)場布局策略
1. 會(huì)場選定
2. 會(huì)場布置
八、現(xiàn)場成交系統(tǒng)
2. 成交系統(tǒng)
1. 溝通思路——建立專業(yè)形象
2. 3個(gè)讓客戶感到安全的措施
4. 讓客戶感到安全九步
九、簽單氣氛營造四大標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)操演練：參會(huì)人員角色扮演
十、品鑒會(huì)會(huì)后服務(wù)跟進(jìn)
第七講：品鑒會(huì)執(zhí)行
一、如何準(zhǔn)備品鑒會(huì)的步驟
1. 運(yùn)籌期
1）品鑒會(huì)廣告的發(fā)布
2）會(huì)場選定及布置和費(fèi)用預(yù)算
2. 品鑒會(huì)會(huì)籌備期
1）品鑒會(huì)籌備的核心內(nèi)容
2）人員分組與協(xié)調(diào)
3）流程的審定與演練工作流程演練
3. 品鑒會(huì)會(huì)運(yùn)作期
1）品鑒會(huì)準(zhǔn)備的11大工作流程
2）工作細(xì)節(jié)
4. 品鑒會(huì)會(huì)促進(jìn)期主
1）品鑒會(huì)會(huì)結(jié)束各項(xiàng)事務(wù)安排
2）總結(jié)及善后事務(wù)
二、成功品鑒會(huì)的會(huì)務(wù)系統(tǒng):
1. 會(huì)務(wù)管理
1）會(huì)前的五個(gè)檢查工作舉辦會(huì)議的七個(gè)落實(shí)、九種宣傳、十一個(gè)制作
2）會(huì)議中的四個(gè)配合、三個(gè)帶動(dòng)、一個(gè)切記
三、道具系統(tǒng)
各種物料需求設(shè)計(jì)、制作、采買、保管、發(fā)放、回收機(jī)制
互動(dòng)：提問答疑
第八講：關(guān)于終端店業(yè)績倍增的實(shí)務(wù)
店鋪管理最常見的26個(gè)問題及解決方案
曾俊老師 營銷策劃及經(jīng)銷商管理專家
營銷策劃策略專家
萬客泉酒業(yè)合伙人
廣東富晞生物科技合伙人
曾任：廣州市珺麗珠寶 董事
曾任：廣州營天下有限公司 董事
曾任：隆力奇集團(tuán) 副總經(jīng)理
曾任：圣芭黎國際珠寶有限公司 總經(jīng)理
曾任：香港明恒生物科技有限公司 總經(jīng)理
26年實(shí)戰(zhàn)營銷策劃、招商策劃、經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過連鎖業(yè)、珠寶、教育業(yè)、飾品業(yè)、服裝、皮具、鞋業(yè)、保健品、生物科技、禮品業(yè)、電子、藥業(yè)、化妝品、日化、食品、家具、陶瓷、五金、化工、茶葉、門業(yè)、網(wǎng)絡(luò)科技等28多個(gè)行業(yè)招商不低于500場，以專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、系統(tǒng)而備受企業(yè)追捧，被譽(yù)為“企業(yè)的高參，市場的智囊”。
部分成功案例：
■ 佛山雅慕思家具有限公司、深圳壹家好家具有限公司，受聘雅慕思商學(xué)院院長，組建商學(xué)院團(tuán)隊(duì)，建立商學(xué)院課程體系（完成8大板塊、26個(gè)模版、36套落地工具、4階段培訓(xùn)大綱）專職于雅慕思全國經(jīng)銷商體系關(guān)于經(jīng)銷商經(jīng)營管理、招商、教育培訓(xùn)等運(yùn)營指導(dǎo)；
■ 連續(xù)服務(wù)香港明恒生物科技3年，從品牌策劃、新品上市、團(tuán)隊(duì)組建、營銷模式設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)、招商、整合營銷等經(jīng)營管理，完成成功3年共計(jì)27個(gè)省代理，1176個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，銷售業(yè)績每年增長率達(dá)150%以上；
■ 江蘇隆力奇集團(tuán)事業(yè)部副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)集團(tuán)新品推廣（新品開發(fā)、營銷模式設(shè)計(jì)、市場招商、營銷團(tuán)隊(duì)組建、經(jīng)營管理）,以低于既定預(yù)算費(fèi)用36%，在3個(gè)月內(nèi)，完成全國市場87%布局；
■ 圣芭黎國際珠寶建立連鎖體系，全案策劃并管理執(zhí)行，18個(gè)月加盟600個(gè)店，提前一年完成計(jì)劃目標(biāo)，設(shè)計(jì)完善公司培訓(xùn)體系并執(zhí)行課程講授；
■ 萬客泉酒業(yè)專案顧問實(shí)戰(zhàn)咨詢與輔導(dǎo)服務(wù)（從企業(yè)品牌、產(chǎn)品、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、營銷團(tuán)隊(duì)提升、招商策劃與執(zhí)行等整合），創(chuàng)造1年新增加盟店679家的佳績；
■ 金天拓策劃并實(shí)施一場招商會(huì)400個(gè)客戶成交4870萬，連續(xù)3年，聘為招商營銷顧問，共計(jì)主導(dǎo)4場招商會(huì)，幫助企業(yè)年銷量從8千萬到2.5個(gè)億蛻變。
■ 香港安植集團(tuán)一場招商會(huì)347個(gè)客戶成交3780萬，連續(xù)2年，聘為招商顧問，共計(jì)主導(dǎo)3場招商會(huì)，集團(tuán)銷售業(yè)績由6200萬，上升至1.36億；
■ 袋鼠皮具成都招商會(huì)、現(xiàn)場110個(gè)客戶成功加盟107個(gè)店，完成品牌在該市場普及率達(dá)70%；
主講課題：
01-營銷策劃
《奪單-攻心實(shí)戰(zhàn)銷售大法》《銷冠必修課-拿業(yè)績說話》
《8招教會(huì)你編寫營銷方案及話術(shù)》《商業(yè)地產(chǎn)招商策劃及運(yùn)營》
《政府招商引資策劃及運(yùn)營》《展會(huì)路演招商策劃及運(yùn)營》
《電話招商策劃及實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營》《贏在營銷模式創(chuàng)新》《爆品策略及爆點(diǎn)設(shè)計(jì)》
02-經(jīng)銷商管理
《連鎖門店5K盈利系統(tǒng)》《實(shí)干創(chuàng)未來廠商共贏訓(xùn)練營》《經(jīng)銷商經(jīng)營管理與創(chuàng)新》
授課風(fēng)格：
◆ 演講風(fēng)格—演講風(fēng)格別具一格、幽默風(fēng)趣、語言犀利、發(fā)人深省、耐人尋味
◆ 實(shí) 戰(zhàn)—通俗易懂、極具實(shí)操性，攜26年企業(yè)資歷（業(yè)務(wù)員、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長）服務(wù)20多個(gè)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)之精髓傾情奉獻(xiàn)，絕對實(shí)戰(zhàn)！
◆ 系 統(tǒng)—思路清晰，邏輯嚴(yán)密，每個(gè)系統(tǒng)均是26年工作經(jīng)歷、20多個(gè)行業(yè)總結(jié)精彩呈現(xiàn)，絕對系統(tǒng)！
◆ 可復(fù)制—系統(tǒng)細(xì)化、量化、模塊化、工具化、極具實(shí)操、絕對可復(fù)制！
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