借勢(shì)賣養(yǎng)老績(jī)優(yōu)任我行，鄒延渤內(nèi)訓(xùn)課程

《借勢(shì)賣養(yǎng)老績(jī)優(yōu)任我行》課綱內(nèi)容：

課程背景：
我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老問(wèn)題已成為國(guó)家首要解決的問(wèn)題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問(wèn)題是國(guó)家問(wèn)題，也是未來(lái)國(guó)民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國(guó)社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。本課程從國(guó)家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計(jì)及存在的問(wèn)題入手，帶領(lǐng)保險(xiǎn)銷售人員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口，再結(jié)合還原場(chǎng)景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓不同年齡的客戶深刻地明白未來(lái)的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起，點(diǎn)滴規(guī)劃。從而讓保險(xiǎn)銷售人員打開(kāi)年金型保險(xiǎn)銷售的格局，走上績(jī)優(yōu)之路。

課程收益：
● 讓學(xué)員充分了解我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)的頂層設(shè)計(jì)，明確養(yǎng)老險(xiǎn)未來(lái)銷售的方向
● 掌握本公司養(yǎng)老年金險(xiǎn)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及銷售策略
● 掌握本課程中試算養(yǎng)老金的方法結(jié)合產(chǎn)品做銷售轉(zhuǎn)化
● 讓學(xué)員掌握不同年齡層次的客戶感性銷售養(yǎng)老金的技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)代理人
課程方式：講授、政策解讀、案例及場(chǎng)景話術(shù)訓(xùn)練

課程大綱
第一講：從養(yǎng)老保險(xiǎn)的頂層設(shè)計(jì)判斷銷售方向
一、什么是中國(guó)式養(yǎng)老保險(xiǎn)
1. 全民參保
1）城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)
2）城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)
解讀：十九大報(bào)告
2. 宏觀定位
1）�；�
2）廣覆蓋
3）多層次
4）可持續(xù)
解讀：《社會(huì)保險(xiǎn)法》
3. 世界上的三種養(yǎng)老模式
1）稅費(fèi)合一的養(yǎng)老模式
2）全公民個(gè)人承擔(dān)模式
3）治理烏拉圭模式
二、我國(guó)養(yǎng)老金三支柱養(yǎng)老下的困惑
1. 社保結(jié)余發(fā)展不平衡及應(yīng)對(duì)策略
1）地區(qū)企業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)基金可支付月數(shù)不平衡
2）七省社保養(yǎng)老保險(xiǎn)收不抵支
3）國(guó)家應(yīng)對(duì)措施
解讀：中國(guó)社會(huì)保障發(fā)展報(bào)告（2016）
2. 人口老齡化
1）我國(guó)成為未富先老的國(guó)家
2）撫養(yǎng)比全國(guó)平均2.8
3）社保養(yǎng)老替代率低下
4）延遲退休的無(wú)奈
解讀：中國(guó)社會(huì)保障發(fā)展報(bào)告（2016）
解讀：漸進(jìn)式延遲退休年齡
三、統(tǒng)賬結(jié)合養(yǎng)老保險(xiǎn)的頂層設(shè)計(jì)
1. 兩種制度的比較
1）現(xiàn)收現(xiàn)付制
2）基金積累制
解讀：黨的十八屆五中全會(huì)《建議》學(xué)習(xí)輔導(dǎo)百問(wèn)
解讀：國(guó)發(fā)【2005】38號(hào)文件養(yǎng)老金計(jì)發(fā)辦法
2. 我國(guó)退休養(yǎng)老金的試算方法
課堂練習(xí)：您能在社保拿多少養(yǎng)老金？
3. 商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)不可替代的養(yǎng)老價(jià)值
1）客戶養(yǎng)老金缺口換算方法
2）商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的補(bǔ)充方法
3）社保是基礎(chǔ)，商保是補(bǔ)充，缺一不可
四、從國(guó)家形勢(shì)預(yù)判銷售方向
1. 國(guó)家政策支持商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展
解讀：《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的若干意見(jiàn)》
解讀：個(gè)稅遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn)
2. 金融環(huán)境的變化
1）金融行業(yè)迎來(lái)“新格局”
2）客戶投資心態(tài)的變化
3. 監(jiān)管體制下更高層次的競(jìng)爭(zhēng)
1）保險(xiǎn)業(yè)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革
2）金融門(mén)戶大舉開(kāi)放競(jìng)爭(zhēng)將多元化
3）高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)沖擊
4）業(yè)務(wù)員應(yīng)把握轉(zhuǎn)型期，穩(wěn)步練內(nèi)功
5）掌握立于不敗之地的保險(xiǎn)銷售方法

第二講：養(yǎng)老險(xiǎn)客戶的需求判斷及銷售重點(diǎn)
一、客戶的養(yǎng)老需求是什么？
1. 足夠的錢(qián)
2. 豐富的情
3. 細(xì)致的愛(ài)
案例：朱大爺從高峰到低谷的人生啟示
二、滿足客戶養(yǎng)老需求的難點(diǎn)是什么？
1. 管不住自己，控制不了別人
2. 養(yǎng)老金儲(chǔ)備的三大原則
3. 多種養(yǎng)老儲(chǔ)備方式的比較
4. 阻礙養(yǎng)老金儲(chǔ)備的罪魁禍?zhǔn)?br /> 案例：唐山老人在北京謀生的遭遇
三、養(yǎng)老險(xiǎn)銷售的重點(diǎn)
1. 幫客戶存住錢(qián)
2. 管住客戶亂花錢(qián)
3. 給客戶一定確定的未來(lái)

第三講：商業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)解讀及銷售策略
一、客戶買(mǎi)養(yǎng)老金究竟關(guān)注什么？
1. 交多少錢(qián)
2. 什么時(shí)候領(lǐng)錢(qián)
3. 領(lǐng)多少錢(qián)
二、我們銷售養(yǎng)老金的核心
1. 解決客戶三大問(wèn)題
2. 履行保險(xiǎn)顧問(wèn)三大責(zé)任
3. 掌握公司養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品功能及優(yōu)勢(shì)
解讀：本公司養(yǎng)老產(chǎn)品條款優(yōu)勢(shì)
解讀：養(yǎng)老年金產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)
三、養(yǎng)老銷售實(shí)操模擬訓(xùn)練
注：模擬市場(chǎng)真實(shí)客戶情況設(shè)計(jì)場(chǎng)景，訓(xùn)練業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶情況設(shè)計(jì)養(yǎng)老方案，消化吸收課程所學(xué)的知識(shí)，模擬銷售建立銷售信心，轉(zhuǎn)化成銷售行為，拉動(dòng)訪量。

第四講：不同年齡層次的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧
一、養(yǎng)老險(xiǎn)客戶經(jīng)營(yíng)銷售策略
1. 最大限度儲(chǔ)備客戶
2. 做好客戶定位與分類
3. 客戶銷售分析四步法
案例：養(yǎng)羊的哲學(xué)
二、青年人的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧（24-35）
1. 了解青年人的生活及工作心態(tài)
1）我不缺努力，但我公私?jīng)芪挤置?br /> 2）我精打細(xì)算，但我注重生活品質(zhì)
3）我期盼未來(lái)，但我更喜歡當(dāng)下樂(lè)
2. 與青年人溝通理財(cái)價(jià)值打開(kāi)心門(mén)的邏輯
1）先理解再溝通
2）做導(dǎo)師助其成長(zhǎng)
3）成長(zhǎng)賺錢(qián)大于一切
場(chǎng)景訓(xùn)練：青年人銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練
三、中年人的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧（36-50）
1. 了解中年人的生活及工作心態(tài)
1）投資上：厭惡風(fēng)險(xiǎn)，希求收益最高
2）工作上：有所保留，希望多金高位
3）生活上：有老有小，講求品質(zhì)平衡
2. 與中年人溝通理財(cái)價(jià)值打開(kāi)心門(mén)的邏輯
1）直接導(dǎo)入需求
2）理解客戶的壓力，有重點(diǎn)的逐步引導(dǎo)
3）養(yǎng)老年金產(chǎn)品的溝通框架
場(chǎng)景訓(xùn)練：中年人銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練
四、中老年人的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧（50-70）
1. 了解中老年人的生活及工作心態(tài)
1）今天我賺到的未必是老來(lái)所擁有的
2）今天所擁有的未必能傳承給下一代
3）傳承給下一代未必是孩子所喜歡的
2. 與中老年人溝通理財(cái)價(jià)值打開(kāi)心門(mén)的邏輯
1）先走心，再走財(cái)
2）共情式溝通方式的核心
3）小錢(qián)做養(yǎng)老，大錢(qián)要傳承
場(chǎng)景訓(xùn)練：中老年人銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練

鄒延渤老師

保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷訓(xùn)練專家
10余年保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置經(jīng)驗(yàn)
10余年保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)
10余年世界500強(qiáng)金融行業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)
大連市金融系統(tǒng)五星級(jí)培訓(xùn)師
注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）
最佳實(shí)踐典范案例萃取師
上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師
曾任：太平人壽北京分公司海淀支公司丨業(yè)務(wù)經(jīng)理
曾任：中國(guó)太平洋保險(xiǎn)股份有限公司大連分公司丨產(chǎn)品經(jīng)理
曾任：中國(guó)太平洋杭州中心支公司顧問(wèn)營(yíng)銷行政一區(qū)丨組訓(xùn)/區(qū)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售、財(cái)富傳承與風(fēng)險(xiǎn)托管培訓(xùn)

鄒延渤老師從事保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置與保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練工作十余年，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。曾被世界500強(qiáng)太平洋壽險(xiǎn)大連分公司所聘用，為大連分公司（隸屬的）20家支公司， 5000多名營(yíng)銷員做產(chǎn)品學(xué)習(xí)及銷售訓(xùn)練工作，致力于挖掘產(chǎn)品核心賣點(diǎn)通過(guò)培訓(xùn)做到啟發(fā)、訓(xùn)練及銷售轉(zhuǎn)化，幫助保險(xiǎn)代理人明確產(chǎn)品定位并精確匹配客戶群，完成客戶最優(yōu)理財(cái)模型的建立，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到保單的快速轉(zhuǎn)化，在提升專業(yè)服務(wù)品質(zhì)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
★ 太平人壽北京分公司海淀支公司  業(yè)務(wù)經(jīng)理
→ 集團(tuán)壽險(xiǎn)開(kāi)拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷售精英蛻變， 總計(jì)積累開(kāi)拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標(biāo)保180萬(wàn)，累計(jì)件數(shù)98件。
→ 集團(tuán)總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶銷售技巧、保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售等培訓(xùn)，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn)，每場(chǎng)500人，將其個(gè)人成功的銷售經(jīng)驗(yàn)復(fù)制、傳承到兩地的銷售隊(duì)伍，建立了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績(jī)效）團(tuán)隊(duì)的打造貢獻(xiàn)了力量。
★ 中國(guó)太平洋保險(xiǎn)股份有限公司大連分公司（世界500強(qiáng)）   產(chǎn)品經(jīng)理/產(chǎn)品培訓(xùn)講師
→太平洋保險(xiǎn)高級(jí)培訓(xùn)師，于2015年開(kāi)始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷售技能培訓(xùn)，
并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績(jī)的顧問(wèn)營(yíng)銷壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標(biāo)達(dá)成全國(guó)第一的逆襲。
→三年448場(chǎng)培訓(xùn)，年平均150場(chǎng)，授課近10萬(wàn)人次
產(chǎn)品銷售技術(shù)類：
★千人場(chǎng)產(chǎn)品啟動(dòng)培訓(xùn)48場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模1500人，受訓(xùn)5萬(wàn)多人次。
★主管層級(jí)產(chǎn)品及銷售訓(xùn)練培訓(xùn)（含模壓訓(xùn)練、保額銷售法等）121場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模200人，受訓(xùn)2萬(wàn)多人次。
★非主管層級(jí)（含一年內(nèi)新人）產(chǎn)品及銷售訓(xùn)練培訓(xùn)（含模壓訓(xùn)練、保額銷售法等）178場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模200人，受訓(xùn)3萬(wàn)多人次。
★產(chǎn)品種子講師班銷售訓(xùn)練培訓(xùn)41場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模40人，受訓(xùn)1千多人次。
★受邀太平洋財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售類培訓(xùn)10場(chǎng)，每場(chǎng)20人左右，受訓(xùn)200多人次。
典范案例研發(fā)類：
★研發(fā)最佳實(shí)踐典范案例100多人，成功用于總公司大會(huì)分享3人，分公司啟動(dòng)會(huì)分享21人，銷售培訓(xùn)類分享37人，支公司早會(huì)巡講50多人，為總分公司挖掘與沉淀優(yōu)質(zhì)的銷售經(jīng)驗(yàn)及組織發(fā)展的方法，讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成功經(jīng)驗(yàn)得以復(fù)制與傳承。
組織發(fā)展技術(shù)類：
★主管層級(jí)《基本法之規(guī)劃面談》30場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模50人，受訓(xùn)1千多人次
★新人層級(jí)《基本法之規(guī)劃面談》20場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模100人，受訓(xùn)2千多人次

主講課程：
01保險(xiǎn)業(yè)：
《借勢(shì)賣養(yǎng)老 績(jī)優(yōu)任我行》
《搶時(shí)機(jī)，賣重疾-重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
《深度養(yǎng)客戶 玩轉(zhuǎn)個(gè)品會(huì)》
《“年金+萬(wàn)能”產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》
《法商思維之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣》
《打造壽險(xiǎn)企業(yè)家之《基本法》精準(zhǔn)規(guī)劃實(shí)操》
02銀行業(yè)：
《銀保長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》
《銀行理財(cái)經(jīng)理之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣》

授課風(fēng)格：鄒延渤老師的課程互動(dòng)和參與性很強(qiáng)，課程內(nèi)容清晰易懂并且感染力十足，從學(xué)員的角度為學(xué)員考慮，結(jié)合最佳理財(cái)工具和實(shí)踐案例做現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練及成果轉(zhuǎn)化，做到課程內(nèi)容能讓學(xué)員更好吸收、更好運(yùn)用。