課程背景：
近幾年隨著銀保監(jiān)會(huì)加快保險(xiǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型與發(fā)展，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整主要落實(shí)到產(chǎn)品與服務(wù)上來，如何做好產(chǎn)品功能的專業(yè)化銷售，如何讓保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營(yíng)提升服務(wù)品質(zhì)，成為保險(xiǎn)公司探索轉(zhuǎn)型的核心方向。由于產(chǎn)品說明會(huì)在我國(guó)長(zhǎng)期由內(nèi)管團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)推動(dòng)，使得保險(xiǎn)銷售人員獨(dú)立組織、策劃、運(yùn)作、執(zhí)行產(chǎn)說會(huì)的能力越來越弱，自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)、服務(wù)價(jià)值與簽單能力持續(xù)下降，不利于新政策、新經(jīng)濟(jì)、新挑戰(zhàn)、新趨勢(shì)下的轉(zhuǎn)型與發(fā)展。
本課程將致力于幫助外勤銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)到專業(yè)化營(yíng)銷及高品質(zhì)服務(wù)對(duì)于未來壽險(xiǎn)事業(yè)開創(chuàng)的重要性，并通過啟發(fā)式討論、固化式訓(xùn)練及模擬實(shí)戰(zhàn)策劃三個(gè)環(huán)節(jié)，傳承一套完整的個(gè)品會(huì)運(yùn)作系統(tǒng)。幫助團(tuán)隊(duì)提升綜合技能，從而帶動(dòng)個(gè)品會(huì)的召開，拉動(dòng)團(tuán)隊(duì)訪量，深度服務(wù)客戶，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。
課程收益：
● 為學(xué)員建立自主經(jīng)營(yíng)的發(fā)展意識(shí)，從而啟動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)個(gè)品會(huì)的全面召開
● 掌握個(gè)品會(huì)會(huì)務(wù)操作流程、工具與重點(diǎn)，明白會(huì)前充分準(zhǔn)備的重要性及相關(guān)細(xì)節(jié)
● 掌握主講、主持的講授重點(diǎn)、方法及技巧，并熟悉一套標(biāo)準(zhǔn)化合規(guī)個(gè)品會(huì)主講主持燈片
● 建立一套個(gè)品會(huì)客戶服務(wù)系統(tǒng)及話術(shù)設(shè)計(jì)邏輯，包括：會(huì)前邀約、會(huì)中促成、會(huì)后追蹤
課程時(shí)間：3天2夜，6小時(shí)/天
課程方式：講授、案例解讀、啟發(fā)式討論、固化訓(xùn)練及模擬實(shí)戰(zhàn)通關(guān)
課程對(duì)象：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員/銀行理財(cái)經(jīng)理
課程大綱
第一講：意愿啟動(dòng)篇（為什么要召開個(gè)品會(huì)）
一、探究供給側(cè)改革下的客戶體驗(yàn)
1. 新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下老百姓消費(fèi)體驗(yàn)的變化
1）追求品質(zhì)
2）無痕營(yíng)銷
3）用戶體驗(yàn)
案例：宜家的營(yíng)銷策略分析
案例：春衫定制的用戶體驗(yàn)
2. 做好保險(xiǎn)客戶經(jīng)營(yíng)“用戶體驗(yàn)”的價(jià)值
1）個(gè)人品牌價(jià)值
2）品質(zhì)區(qū)隔價(jià)值
3）持續(xù)轉(zhuǎn)化價(jià)值
討論：低端銷售與五星級(jí)服務(wù)的客戶體驗(yàn)
3. 保險(xiǎn)銷售人員轉(zhuǎn)型的方向
1）產(chǎn)品功能營(yíng)銷
2）深度服務(wù)創(chuàng)新
3）不轉(zhuǎn)型即淘汰
解讀：銀保監(jiān)會(huì)相關(guān)文件與政策
二、轉(zhuǎn)型背景下玩轉(zhuǎn)個(gè)品會(huì)的價(jià)值
1. 個(gè)品會(huì)與傳統(tǒng)產(chǎn)說會(huì)的區(qū)別
2. 個(gè)品會(huì)運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)
1）定制化
2）自主化
3）個(gè)性化
4）可控化
5）體驗(yàn)化
6）無痕化
3. 個(gè)品會(huì)運(yùn)作的價(jià)值
1）增加客戶粘性
2）建立個(gè)人品牌
3）保單批量轉(zhuǎn)化
4）綜合能力提升
5）持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值
案例分析：個(gè)人答謝宴成就年度百萬保費(fèi)
第二講：會(huì)務(wù)操作篇（如何組織召開個(gè)品會(huì)）
一、個(gè)品會(huì)之會(huì)前準(zhǔn)備及操作重點(diǎn)
1. 主題設(shè)計(jì)要鮮明，重點(diǎn)突出
1）召開個(gè)品會(huì)的目的（客養(yǎng)or產(chǎn)出）
2）客戶層次定位
3）選擇活動(dòng)主題
4）費(fèi)用人力設(shè)定
2. 個(gè)品會(huì)流程設(shè)計(jì)
1）定基調(diào)（輕松or莊嚴(yán)or溫馨）
2）互動(dòng)環(huán)節(jié)
3）產(chǎn)品切入
4）邏輯合情
5）銷售無痕
6）禮品設(shè)置
3. 物料準(zhǔn)備及人員配合
1）物料清單的作用
2）人員分配表的價(jià)值
3）會(huì)前碰頭會(huì)的意義
工具：個(gè)品會(huì)物料清單
工具：個(gè)品會(huì)人員分配表
二、個(gè)品會(huì)之會(huì)中配合及操作重點(diǎn)
1. 主講、主持、島主的作用、意義與操作
1）主講是主菜
2）主持是鹽巴
3）島主是碗筷
2. 場(chǎng)控的作用及操作
1）確保物料、禮品與人員配合銜接順暢
2）隨時(shí)調(diào)配會(huì)場(chǎng)中的每個(gè)人及時(shí)補(bǔ)位
3. 會(huì)中產(chǎn)品講解與客戶溝通思路
1）熟悉主講內(nèi)容便于銜接話題
2）圍繞客戶情況提前進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)
3）配套合適的計(jì)劃書
4）學(xué)會(huì)柔和促成并做好后期約見的鋪墊
三、個(gè)品會(huì)之會(huì)后跟進(jìn)及追蹤重點(diǎn)
1. 掌握黃金72小時(shí)
2. 把握好追蹤見面鋪墊的理由
1）合影照片
2）送抽獎(jiǎng)禮
3）預(yù)簽回收
3. 及時(shí)調(diào)整計(jì)劃書快速跟進(jìn)
4. 善用禮品或服務(wù)促成
5. 自我總結(jié)與改進(jìn)
工具：自我總結(jié)改進(jìn)表
第三講：主講主持篇（如何講好一場(chǎng)個(gè)品會(huì)）
一、個(gè)品會(huì)主講訓(xùn)練
1. 個(gè)品會(huì)主講——講授目的及重點(diǎn)
1）身份包裝得體
2）講授目的清晰
3）內(nèi)容邏輯順暢
4）時(shí)間控制精準(zhǔn)
5）啟動(dòng)七層意愿
2. 個(gè)品會(huì)主講——講授方法及技巧
1）感性+理性
2）案例+解讀
3）精煉+精準(zhǔn)
3. 個(gè)品會(huì)主講標(biāo)準(zhǔn)版燈片講解示范
注：講師做模擬場(chǎng)景示范，學(xué)員復(fù)制
4. 固化實(shí)操與模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：學(xué)員需要背誦，訓(xùn)練及通關(guān)，只有開口講，公開練，才能走向主講臺(tái)。
二、個(gè)品會(huì)主持訓(xùn)練
1. 個(gè)品會(huì)主持——主持目的及重點(diǎn)
1）活躍會(huì)場(chǎng)氛圍
2）流程串場(chǎng)得當(dāng)
3）唱單炒作有度
4）控場(chǎng)調(diào)動(dòng)牽引
5）保證客戶留存
2. 個(gè)品會(huì)主持——主持方法及技巧
1）活躍+活動(dòng)
2）炒作+互動(dòng)
3）犀利+溫情
3. 個(gè)品會(huì)主持標(biāo)準(zhǔn)版流程示范
注：講師做模擬場(chǎng)景示范，學(xué)員復(fù)制主持稿
4. 固化實(shí)操與模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：學(xué)員需要演練，展示及通關(guān)，只有開口講，公開練，才能走向主持臺(tái)。
第四講：運(yùn)作客戶篇（如何持續(xù)簽保單）
一、會(huì)前客戶篩選與邀約
1. 會(huì)前客戶篩選
1）選擇合適的客戶
a經(jīng)濟(jì)條件好
b有時(shí)間參加的
c就近原則
2）前期有過溝通的
a客戶有一定的保險(xiǎn)觀念
b邀約客戶與主題相符
c對(duì)主講的產(chǎn)品有一定了解
2. 會(huì)前邀約要點(diǎn)及話術(shù)設(shè)計(jì)
1）微信
2）電話
3）見面
4）邀約異議處理
5）遞送請(qǐng)柬（會(huì)前必須見面）
3. 注意事項(xiàng)
1）工具準(zhǔn)備
2）服裝準(zhǔn)備
3）心態(tài)準(zhǔn)備
4）話術(shù)準(zhǔn)備
二、會(huì)中客戶溝通與促成
1. 會(huì)中客戶溝通內(nèi)容與注意事項(xiàng)
1）溝通內(nèi)容
a寒暄贊美
b客戶家庭
c保險(xiǎn)理念
d產(chǎn)品鋪墊
2）注意事項(xiàng)
a引領(lǐng)客戶提前入場(chǎng)，切勿遲到
b會(huì)中不要講話，切忌來回走動(dòng)
c主動(dòng)積極回應(yīng)主持人、主講人
d突發(fā)狀況，快速反應(yīng)禮貌處理
e緊跟會(huì)場(chǎng)節(jié)奏，鼓勵(lì)客戶參與
2. 會(huì)中促成
1）促成時(shí)機(jī)
2）工具準(zhǔn)備
3）借力促成法
4）三日回收法
二、會(huì)后追蹤事項(xiàng)及服務(wù)
1. 會(huì)后追蹤
1）邀約未成客戶的追蹤
2）爽約客戶的追蹤
3）會(huì)中預(yù)簽單客戶的追蹤
4）會(huì)中未簽單客戶的追蹤
5）成交客戶的服務(wù)
2. 持續(xù)服務(wù)
1）把握黃金72小時(shí)
2）服務(wù)在先，成交在后
3）建立客戶服務(wù)系統(tǒng)
4）堅(jiān)信沒有不成交的客戶，只有暫時(shí)不成交的客戶
第五講：實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練篇（掌握技能訓(xùn)練通關(guān)）
注：模擬場(chǎng)景，以小組為單位組織運(yùn)作個(gè)品會(huì)，講師點(diǎn)評(píng)與通關(guān)，檢驗(yàn)所學(xué)內(nèi)容的掌握程度。
鄒延渤老師
保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷訓(xùn)練專家
10余年保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置經(jīng)驗(yàn)
10余年保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)
10余年世界500強(qiáng)金融行業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)
大連市金融系統(tǒng)五星級(jí)培訓(xùn)師
注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）
最佳實(shí)踐典范案例萃取師
上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師
曾任：太平人壽北京分公司海淀支公司丨業(yè)務(wù)經(jīng)理
曾任：中國(guó)太平洋保險(xiǎn)股份有限公司大連分公司丨產(chǎn)品經(jīng)理
曾任：中國(guó)太平洋杭州中心支公司顧問營(yíng)銷行政一區(qū)丨組訓(xùn)/區(qū)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售、財(cái)富傳承與風(fēng)險(xiǎn)托管培訓(xùn)
鄒延渤老師從事保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置與保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練工作十余年，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。曾被世界500強(qiáng)太平洋壽險(xiǎn)大連分公司所聘用，為大連分公司（隸屬的）20家支公司， 5000多名營(yíng)銷員做產(chǎn)品學(xué)習(xí)及銷售訓(xùn)練工作，致力于挖掘產(chǎn)品核心賣點(diǎn)通過培訓(xùn)做到啟發(fā)、訓(xùn)練及銷售轉(zhuǎn)化，幫助保險(xiǎn)代理人明確產(chǎn)品定位并精確匹配客戶群，完成客戶最優(yōu)理財(cái)模型的建立，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到保單的快速轉(zhuǎn)化，在提升專業(yè)服務(wù)品質(zhì)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
★ 太平人壽北京分公司海淀支公司 業(yè)務(wù)經(jīng)理
→ 集團(tuán)壽險(xiǎn)開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷售精英蛻變， 總計(jì)積累開拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標(biāo)保180萬，累計(jì)件數(shù)98件。
→ 集團(tuán)總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶銷售技巧、保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售等培訓(xùn)，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn)，每場(chǎng)500人，將其個(gè)人成功的銷售經(jīng)驗(yàn)復(fù)制、傳承到兩地的銷售隊(duì)伍，建立了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績(jī)效）團(tuán)隊(duì)的打造貢獻(xiàn)了力量。
★ 中國(guó)太平洋保險(xiǎn)股份有限公司大連分公司（世界500強(qiáng)） 產(chǎn)品經(jīng)理/產(chǎn)品培訓(xùn)講師
→太平洋保險(xiǎn)高級(jí)培訓(xùn)師，于2015年開始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷售技能培訓(xùn)，
并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績(jī)的顧問營(yíng)銷壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標(biāo)達(dá)成全國(guó)第一的逆襲。
→三年448場(chǎng)培訓(xùn)，年平均150場(chǎng)，授課近10萬人次
產(chǎn)品銷售技術(shù)類：
★千人場(chǎng)產(chǎn)品啟動(dòng)培訓(xùn)48場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模1500人，受訓(xùn)5萬多人次。
★主管層級(jí)產(chǎn)品及銷售訓(xùn)練培訓(xùn)（含模壓訓(xùn)練、保額銷售法等）121場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模200人，受訓(xùn)2萬多人次。
★非主管層級(jí)（含一年內(nèi)新人）產(chǎn)品及銷售訓(xùn)練培訓(xùn)（含模壓訓(xùn)練、保額銷售法等）178場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模200人，受訓(xùn)3萬多人次。
★產(chǎn)品種子講師班銷售訓(xùn)練培訓(xùn)41場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模40人，受訓(xùn)1千多人次。
★受邀太平洋財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售類培訓(xùn)10場(chǎng)，每場(chǎng)20人左右，受訓(xùn)200多人次。
典范案例研發(fā)類：
★研發(fā)最佳實(shí)踐典范案例100多人，成功用于總公司大會(huì)分享3人，分公司啟動(dòng)會(huì)分享21人，銷售培訓(xùn)類分享37人，支公司早會(huì)巡講50多人，為總分公司挖掘與沉淀優(yōu)質(zhì)的銷售經(jīng)驗(yàn)及組織發(fā)展的方法，讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成功經(jīng)驗(yàn)得以復(fù)制與傳承。
組織發(fā)展技術(shù)類：
★主管層級(jí)《基本法之規(guī)劃面談》30場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模50人，受訓(xùn)1千多人次
★新人層級(jí)《基本法之規(guī)劃面談》20場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模100人，受訓(xùn)2千多人次
主講課程：
01保險(xiǎn)業(yè)：
《借勢(shì)賣養(yǎng)老 績(jī)優(yōu)任我行》
《搶時(shí)機(jī)，賣重疾-重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
《深度養(yǎng)客戶 玩轉(zhuǎn)個(gè)品會(huì)》
《“年金+萬能”產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》
《法商思維之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣》
《打造壽險(xiǎn)企業(yè)家之《基本法》精準(zhǔn)規(guī)劃實(shí)操》
02銀行業(yè)：
《銀保長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》
《銀行理財(cái)經(jīng)理之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣》
授課風(fēng)格：鄒延渤老師的課程互動(dòng)和參與性很強(qiáng)，課程內(nèi)容清晰易懂并且感染力十足，從學(xué)員的角度為學(xué)員考慮，結(jié)合最佳理財(cái)工具和實(shí)踐案例做現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練及成果轉(zhuǎn)化，做到課程內(nèi)容能讓學(xué)員更好吸收、更好運(yùn)用。
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