課程背景：
疫情居家隔離數(shù)月對(duì)壽險(xiǎn)大個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍沖擊嚴(yán)重，組織發(fā)展架構(gòu)不穩(wěn)，主管面臨團(tuán)隊(duì)批量脫落維持考核危機(jī)，亟需療傷補(bǔ)血。按照壽險(xiǎn)營(yíng)銷的規(guī)律，提振信心快速補(bǔ)血最有效的方法就是回歸《基本法》。
壽險(xiǎn)業(yè)的組織發(fā)展是圍繞著《基本法》晉升維持考核開展的，如何通過《基本法》實(shí)現(xiàn)組織的做大做強(qiáng)，需要壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍掌握企業(yè)家經(jīng)營(yíng)心態(tài)與管理模式，通過目標(biāo)規(guī)劃、資源整合、時(shí)間管理與細(xì)分動(dòng)作來實(shí)現(xiàn)人力與保費(fèi)齊頭并進(jìn)良性發(fā)展，避免了運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)所帶來的有保費(fèi)沒增員，有增員沒保費(fèi)的困境�！痘痉ā肪珳�(zhǔn)規(guī)劃實(shí)操，是幫助壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍培植企業(yè)家夢(mèng)想，結(jié)合《基本法》晉升維持考核的保費(fèi)與人力標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)場(chǎng)幫助學(xué)員規(guī)劃從一個(gè)白板業(yè)務(wù)員如何成為一名壽險(xiǎn)企業(yè)家（銷售總監(jiān)），通過案例解讀與實(shí)操訓(xùn)練落實(shí)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，資源匹配，達(dá)成路徑及具體動(dòng)作，讓銷售隊(duì)伍有計(jì)劃、有套路、有思想的完成《基本法》晉升目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)人人爭(zhēng)做企業(yè)家，做大做強(qiáng)是目標(biāo)，專注保費(fèi)與人力，日日都有活動(dòng)量。
課程目標(biāo)：
● 為學(xué)員培植壽險(xiǎn)企業(yè)家夢(mèng)想，建立企業(yè)家經(jīng)營(yíng)格局與心態(tài)；
● 通過《基本法》晉升考核保費(fèi)與人力兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，教會(huì)學(xué)員晉升規(guī)劃的方法；
● 在晉升規(guī)劃實(shí)操過程中教會(huì)學(xué)員根據(jù)自身情況分層開拓客戶與增員的方法；
● 教會(huì)學(xué)員做不同層級(jí)屬員的規(guī)劃面談方法；
● 通過激發(fā)學(xué)員晉升意愿，拉動(dòng)保費(fèi)與人力的雙增長(zhǎng)；
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：講授、案例解讀及訓(xùn)練實(shí)操
課程對(duì)象：保險(xiǎn)銷售員
課程大綱
第一講：為自己建立壽險(xiǎn)企業(yè)家的職業(yè)夢(mèng)想
一、什么是壽險(xiǎn)企業(yè)家
1. 壽險(xiǎn)企業(yè)家的定義
2. 了解壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的差異
3. 壽險(xiǎn)企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)模式
1）建立核心團(tuán)隊(duì)
案例：籌建一家公司所需的準(zhǔn)備
2）專業(yè)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)
案例：律師事務(wù)所式的經(jīng)營(yíng)
3）連鎖企業(yè)打造
案例：麥當(dāng)勞連鎖經(jīng)營(yíng)
二、壽險(xiǎn)企業(yè)家的價(jià)值
1. 個(gè)人價(jià)值
1）《基本法》收入項(xiàng)目
案例：業(yè)內(nèi)銷售總監(jiān)的收入展示
2）江湖有名
3）走出國(guó)門
2. 家庭價(jià)值
1）收入的支撐
2）風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)劃
3）責(zé)任的履行
4）尊嚴(yán)的呵護(hù)
3. 社會(huì)價(jià)值
1）救護(hù)更多的人
2）激勵(lì)更多的人
3）成就更多的人
4. 成為企業(yè)家我們需要達(dá)成的共識(shí)
第二講：從《基本法》了解壽險(xiǎn)企業(yè)家的戰(zhàn)略布局
一、解讀《基本法》
1. 什么是《基本法》
2.《基本法》的核心
3. 關(guān)注《基本法》的重點(diǎn)
二、成為壽險(xiǎn)企業(yè)家的標(biāo)準(zhǔn)
1.《基本法》晉升總監(jiān)的考核標(biāo)準(zhǔn)
2.《基本法》自上而下的考核標(biāo)準(zhǔn)
3. 先有目標(biāo)后有利益關(guān)注核心指標(biāo)
三、 壽險(xiǎn)企業(yè)家的戰(zhàn)略布局
1. 壽險(xiǎn)企業(yè)家的組織架構(gòu)全貌圖
2. 核心人員匹配的要求
3. 達(dá)成壽險(xiǎn)企業(yè)家（銷售總監(jiān)）的戰(zhàn)略分析
工具：壽險(xiǎn)企業(yè)家的組織架構(gòu)全貌圖
實(shí)操訓(xùn)練：組織架構(gòu)自盤點(diǎn)尋找切入點(diǎn)
第三講：疫情過后不可錯(cuò)過的增優(yōu)人口紅利
一、疫情過后市場(chǎng)就業(yè)分析
1. 國(guó)家“一攬子“宏觀政策的分析
2. 失業(yè)率嚴(yán)重的相關(guān)行業(yè)
3. 哪些小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難
資料：中國(guó)“一攬子”宏觀經(jīng)濟(jì)政策
二、失去工作和事業(yè)后的70、80、90
1. 失業(yè)人口再就業(yè)分析
2. 70、80、90后的生活真相
3. 時(shí)代發(fā)展新舊產(chǎn)能更替謀生困難
三、 壽險(xiǎn)行業(yè)是拯救失業(yè)最好的選擇
1. 壽險(xiǎn)行業(yè)對(duì)于新生代的機(jī)會(huì)
2. 《基本法》發(fā)展的公開透明
3. 給別人生存機(jī)會(huì)的利他精神
4. 守一份壽險(xiǎn)企業(yè)家的初心
第四講：從白板到壽險(xiǎn)企業(yè)家精準(zhǔn)規(guī)劃實(shí)操
一、白板晉升主管規(guī)劃（主任/初一級(jí)經(jīng)理等）
1. 快速轉(zhuǎn)正的標(biāo)準(zhǔn)及意義
2. 壽險(xiǎn)企業(yè)家核心人才的招募
1）核心人才的標(biāo)準(zhǔn)（高級(jí)經(jīng)理/準(zhǔn)總監(jiān)）
2）核心人才招募的數(shù)量（主管晉升的人力考核）
3）招募到崗的時(shí)間節(jié)點(diǎn)
4）現(xiàn)有人才資源的盤點(diǎn)
5）設(shè)計(jì)增募面談思路及策略
a引發(fā)痛點(diǎn)
b放大痛點(diǎn)
c合理建議
案例1：疫情過后面對(duì)失業(yè)人才的招募
案例2：巧用心理訴求增員家庭資產(chǎn)過億的企業(yè)老總
6）設(shè)計(jì)個(gè)人增募時(shí)間進(jìn)度與計(jì)劃安排的方法
7）評(píng)估規(guī)定時(shí)間完成增募目標(biāo)的可能性
8）設(shè)計(jì)備用預(yù)案的方法及要求
3. 主管晉升業(yè)務(wù)目標(biāo)的客戶分解
1）晉升FYC/FYP的保費(fèi)數(shù)
2）晉升時(shí)間節(jié)點(diǎn)
3）現(xiàn)有客戶資源及產(chǎn)生保費(fèi)的合計(jì)
4）缺口排查
5）保費(fèi)補(bǔ)償方法
6）客戶需求及核心產(chǎn)品匹配
7）設(shè)計(jì)個(gè)人銷售時(shí)間進(jìn)度與計(jì)劃安排的方法
8）評(píng)估規(guī)定時(shí)間完成保費(fèi)目標(biāo)的可能性
9）設(shè)計(jì)備用預(yù)案的方法及要求
4. 兼顧團(tuán)隊(duì)屬員規(guī)劃面談
1）販賣自己的企業(yè)夢(mèng)想
2）建立他人的企業(yè)夢(mèng)想
3）《基本法》規(guī)劃總監(jiān)藍(lán)圖
4）細(xì)化具體實(shí)施步驟
5）摸底確認(rèn)人力與保費(fèi)貢獻(xiàn)
6）確認(rèn)屬員培養(yǎng)方向
二、主管晉升營(yíng)業(yè)部經(jīng)理規(guī)劃（區(qū)經(jīng)理/中級(jí)經(jīng)理等）
1. 正式以上的屬員晉升主管面談規(guī)劃
1）激發(fā)屬員目標(biāo)
2）協(xié)助排查缺口
3）聆聽屬員計(jì)劃
4）督導(dǎo)落實(shí)糾偏
2. 把控直轄團(tuán)隊(duì)
3. 盤點(diǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)考核差距
4. 盤點(diǎn)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)考核差距
5. 確定備用預(yù)案的方法
6. 關(guān)注相關(guān)考核小指標(biāo)（13留、出勤率、轉(zhuǎn)正率等）
三、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升銷售總監(jiān)規(guī)劃（大區(qū)經(jīng)理/高級(jí)經(jīng)理/銷售總經(jīng)理等）
1. 主管晉升業(yè)務(wù)部經(jīng)理面談規(guī)劃
1）調(diào)試主管壓力
2）協(xié)助排查缺口
3）聆聽主管計(jì)劃
4）督導(dǎo)落實(shí)糾偏
2. 把控直轄團(tuán)隊(duì)避免架構(gòu)抽空
3. 盤點(diǎn)直轄業(yè)務(wù)室考核差距
4. 盤點(diǎn)營(yíng)業(yè)區(qū)業(yè)務(wù)考核差距
5. 確定備用預(yù)案的方法
6. 關(guān)注相關(guān)考核小指標(biāo)（13留、出勤率、轉(zhuǎn)正率等）
訓(xùn)練實(shí)操：組織參訓(xùn)學(xué)員按照自己的現(xiàn)任職級(jí)做晉升規(guī)劃實(shí)操訓(xùn)練，同時(shí)為職級(jí)晉升設(shè)定目標(biāo)及達(dá)成路徑。（每位學(xué)員需準(zhǔn)備一個(gè)質(zhì)量好的筆記本，作為記錄筆記與規(guī)劃使用）
第五講：壽險(xiǎn)企業(yè)家經(jīng)營(yíng)的核心思想
一、植入夢(mèng)想
1. 我想去哪里
2. 成為什么人
3. 需要多少人
案例：我的人生永不言敗——馬云
二、時(shí)間管理
1. 什么時(shí)間找人
2. 什么時(shí)間管人
3. 什么時(shí)間學(xué)習(xí)
案例：王健林的高效時(shí)間管理
三、發(fā)心利他
1. 我能為客戶做點(diǎn)什么
2. 我能為屬員做點(diǎn)什么
3. 我能為社會(huì)做點(diǎn)什么
案例：海底撈的經(jīng)營(yíng)之路
四、高效學(xué)習(xí)
1. 到那里去我需要什么方法
2. 成為大總監(jiān)需要什么素養(yǎng)
3. 成就他人我需要什么能力
案例：龐大萬向帝國(guó)之魯冠球
鄒延渤老師
保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷訓(xùn)練專家
10余年保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置經(jīng)驗(yàn)
10余年保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)
10余年世界500強(qiáng)金融行業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)
大連市金融系統(tǒng)五星級(jí)培訓(xùn)師
注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）
最佳實(shí)踐典范案例萃取師
上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師
曾任：太平人壽北京分公司海淀支公司丨業(yè)務(wù)經(jīng)理
曾任：中國(guó)太平洋保險(xiǎn)股份有限公司大連分公司丨產(chǎn)品經(jīng)理
曾任：中國(guó)太平洋杭州中心支公司顧問營(yíng)銷行政一區(qū)丨組訓(xùn)/區(qū)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售、財(cái)富傳承與風(fēng)險(xiǎn)托管培訓(xùn)
鄒延渤老師從事保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置與保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練工作十余年，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。曾被世界500強(qiáng)太平洋壽險(xiǎn)大連分公司所聘用，為大連分公司（隸屬的）20家支公司， 5000多名營(yíng)銷員做產(chǎn)品學(xué)習(xí)及銷售訓(xùn)練工作，致力于挖掘產(chǎn)品核心賣點(diǎn)通過培訓(xùn)做到啟發(fā)、訓(xùn)練及銷售轉(zhuǎn)化，幫助保險(xiǎn)代理人明確產(chǎn)品定位并精確匹配客戶群，完成客戶最優(yōu)理財(cái)模型的建立，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到保單的快速轉(zhuǎn)化，在提升專業(yè)服務(wù)品質(zhì)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
★ 太平人壽北京分公司海淀支公司 業(yè)務(wù)經(jīng)理
→ 集團(tuán)壽險(xiǎn)開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷售精英蛻變， 總計(jì)積累開拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標(biāo)保180萬，累計(jì)件數(shù)98件。
→ 集團(tuán)總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶銷售技巧、保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售等培訓(xùn)，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn)，每場(chǎng)500人，將其個(gè)人成功的銷售經(jīng)驗(yàn)復(fù)制、傳承到兩地的銷售隊(duì)伍，建立了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績(jī)效）團(tuán)隊(duì)的打造貢獻(xiàn)了力量。
★ 中國(guó)太平洋保險(xiǎn)股份有限公司大連分公司（世界500強(qiáng)） 產(chǎn)品經(jīng)理/產(chǎn)品培訓(xùn)講師
→太平洋保險(xiǎn)高級(jí)培訓(xùn)師，于2015年開始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷售技能培訓(xùn)，
并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績(jī)的顧問營(yíng)銷壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標(biāo)達(dá)成全國(guó)第一的逆襲。
→三年448場(chǎng)培訓(xùn)，年平均150場(chǎng)，授課近10萬人次
產(chǎn)品銷售技術(shù)類：
★千人場(chǎng)產(chǎn)品啟動(dòng)培訓(xùn)48場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模1500人，受訓(xùn)5萬多人次。
★主管層級(jí)產(chǎn)品及銷售訓(xùn)練培訓(xùn)（含模壓訓(xùn)練、保額銷售法等）121場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模200人，受訓(xùn)2萬多人次。
★非主管層級(jí)（含一年內(nèi)新人）產(chǎn)品及銷售訓(xùn)練培訓(xùn)（含模壓訓(xùn)練、保額銷售法等）178場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模200人，受訓(xùn)3萬多人次。
★產(chǎn)品種子講師班銷售訓(xùn)練培訓(xùn)41場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模40人，受訓(xùn)1千多人次。
★受邀太平洋財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售類培訓(xùn)10場(chǎng)，每場(chǎng)20人左右，受訓(xùn)200多人次。
典范案例研發(fā)類：
★研發(fā)最佳實(shí)踐典范案例100多人，成功用于總公司大會(huì)分享3人，分公司啟動(dòng)會(huì)分享21人，銷售培訓(xùn)類分享37人，支公司早會(huì)巡講50多人，為總分公司挖掘與沉淀優(yōu)質(zhì)的銷售經(jīng)驗(yàn)及組織發(fā)展的方法，讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成功經(jīng)驗(yàn)得以復(fù)制與傳承。
組織發(fā)展技術(shù)類：
★主管層級(jí)《基本法之規(guī)劃面談》30場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模50人，受訓(xùn)1千多人次
★新人層級(jí)《基本法之規(guī)劃面談》20場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模100人，受訓(xùn)2千多人次
主講課程：
01保險(xiǎn)業(yè)：
《借勢(shì)賣養(yǎng)老 績(jī)優(yōu)任我行》
《搶時(shí)機(jī)，賣重疾-重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
《深度養(yǎng)客戶 玩轉(zhuǎn)個(gè)品會(huì)》
《“年金+萬能”產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》
《法商思維之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣》
《打造壽險(xiǎn)企業(yè)家之《基本法》精準(zhǔn)規(guī)劃實(shí)操》
02銀行業(yè)：
《銀保長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》
《銀行理財(cái)經(jīng)理之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣》
授課風(fēng)格：鄒延渤老師的課程互動(dòng)和參與性很強(qiáng)，課程內(nèi)容清晰易懂并且感染力十足，從學(xué)員的角度為學(xué)員考慮，結(jié)合最佳理財(cái)工具和實(shí)踐案例做現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練及成果轉(zhuǎn)化，做到課程內(nèi)容能讓學(xué)員更好吸收、更好運(yùn)用。
課綱下載
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