課程背景：
隨著市場競爭越來越激烈，不少企業(yè)都由銷售產品到銷售高價值解決方案的轉型，在轉型過程之中，售前工程師所體現的價值就越來越明顯，而不少企業(yè)之前是沒有售前工程師的職位，都是安排銷售兼職或讓負責售后的技術人員扮演售前工程師的角色，往往效果不理想，同時有一些企業(yè)銷售隊伍當中，銷售來自于專業(yè)的技術人員，在這個轉型的過程中，技術人員固有的思維方式與銷售的崗位工作會有相沖突，各種問題逐漸顯現出來：
1. 售前工程師技術很牛，但到了客戶那就不敢開口說了，怎么辦？
2. 為何客戶會反饋我們的售前工程師說的太專業(yè)無法理解？
3. 售前工程師面對客戶高管始終沒信心。
4. 技術人員總是搞不定客戶，怎么辦？
5. 不知道怎么講客戶才有興趣聽？
6. 為什么我們的方案總是無法打動客戶？
7. 客戶提到的關注點，售前工程師就是不能明白，心塞……
面對客戶提出的反饋，對于售前工程師來說，不僅是在技術上有所要求，同時也是考驗售前工程師的溝通、心態(tài)及應變等綜合能力，課程通過大量案例分析、現場工具使用及角色扮演，讓售前工程師真正獲得改變。
課程收益：
▲ 售前工程師思維的轉變（被動轉為主動）
▲ 提升售前工程師對商務機會的敏銳捕捉能力
▲ 快速精準獲取客戶需求
▲ 引導客戶用公司產品或方案去解決客戶問題
▲ 專業(yè)產品或方案的呈現
▲ 售前工程師如何與銷售人員一起團隊作戰(zhàn)
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：售前技術工程師、售前技術顧問、項目經理、技術型銷售、技術主管、銷售主管、銷售顧問、產品型售前、方案型售前、咨詢型售前
課程方式：講師授課+角色扮演+案例研討+小組討論+現場演練
課程大綱
第一講：技術人員轉型售前工程師難在哪里？
案例：JACK為何會離職？
1. 思維
2. 心態(tài)
3. 形象
第二講：如何突破售前工程師的心理障礙？
案例：為什么黃工轉型售前工程師失敗？
一、心理障礙類型
1. 不敢講
2. 不想講
3. 不知道怎么講
討論：過往工作中是什么心理障礙？
二、突破售前工程師的心理障礙五大法寶
1. 明確自己的定位
2. 提升自信心
3. 心理暗示
4. 充足準備
5. 百寶箱
第三講：如何轉變售前工程師的思維方式？
一、售前工程師需要掌握的知識體系
1. 知識區(qū)——T型人才
1）專業(yè)知識
2）行業(yè)知識
3）競爭對手
練習：工作中需要掌握的知識有哪些？
2. 技能區(qū)
1）會寫
案例：張大才子遇到的問題
2）會說
3）會聽
案例：為何客戶認可王工？
4）會思考
討論：在工作過程中遇到技能區(qū)的問題有哪些？
3. 思維區(qū)
1）營銷思維
2）全局思維
3）咨詢思維
二、如何提升售前的邏輯能力？
1. 金字塔邏輯
1）歸類整理
2）表達先說結論
3）思考總結概括
案例：總經理、經理、執(zhí)行者
2. 金字塔結構
1）歸納
案例：游戲
2）演繹
案例：飛行
3. 構建金字塔方法
案例：AHA公司現象
1）自下而上法
2）自上而下法
練習：梳理華明公司管理問題
4. 邏輯順序
1）時間順序
2）結構順序
3）程度順序
案例：深圳房地產現狀
第四講：如何塑造售前工程師專業(yè)形象
案例：王總為何對劉工有意見？
一、客戶眼中的不專業(yè)
1. 不守時
2. 專業(yè)術語過多
3. 邏輯差
4. OUT
5. 只會說，不會聽與問
6. 只懂產品不懂客戶
二、塑造售前工程師專業(yè)形象四步驟
1. 好印象
2. 知識完整
3. 快速響應
4. 指出盲區(qū)
練習：你的專業(yè)形象值多少分？
第五講：如何引導客戶，挖掘需求？
一、提問三階段
1. 試探
2. 挖掘
3. 引導
二、提問三種形式
1. 開放式
2. 封閉式
3. 策略式
練習：列出至少三個問題向你真實客戶提問
三、如何運用SPIN提問獲得客戶需求？
1. 情景詢問
2. 問題詢問
3. 暗示詢問
4. 需求滿足詢問
案例：傷口上撒鹽
四、如何做個好的傾聽者
1. 坐姿
2. 點頭
3. 附和
4. 目光交流
5. 記錄
五、與客戶達成共識
1. 目的
2. 話術
第六講：如何構建專業(yè)解決方案？
案例：“其實你不懂我的心”
一、構建專業(yè)解決方案五要素
1. 引發(fā)共鳴
2. 舉出反例
3. 作出結論
4. 擴大夢與痛
5. 驅動行為
二、解決方案寫法
1. 項目概況
2. 需求描述
3. 總體設計
4. 詳細設計
5. 實施方案
6. 實力展示
三、解決方案武器——PPT
1. PPT理解誤區(qū)
1）PPT＝演講
2）PPT漂亮才專業(yè)
3）PPT內容多多益善
案例：一場PPTshow
2. PPT思路
案例：信息系統(tǒng)建設
1）SCQA結構
2）PREP結構
3）AIDA結構
4）FABE結構
3. 如何讓PPT更美觀
案例：“亮瞎眼”的PPT
1）文字圖形化
2）風格統(tǒng)一化
3）準確運用圖表
第七講：如何完美呈現解決方案？
案例：嫁給我吧
一、呈現前的準備工作
1. 了解聽眾
2. 熟悉主題
3. 搜集材料
4. 準備演講稿
5. 反復練習
二、演講時注意事項
1. 打蛇打七寸
2. 懂得講故事
3. 幽默讓場面輕松
4. 把控好節(jié)奏
5. 我的眼中一直有你
三、解決方案完美呈現方法
1. 一切都是為了客戶
2. 數字的價值
3. 問題準備
4. 穩(wěn)健的臺風
練習：最佳方案呈現PK
四、如何回答客戶的提問
1. 超出自己知識范疇的問題
2. 否定自己意見的問題
3. 提無關主題的問題
練習：當客戶提到各種問題時如何應對？
五、演示完成后的跟進
第八講：最佳拍檔——銷售與售前工程師
一、讓客戶感覺到團隊的凝聚力
1. 介紹對方
2. 肢體語言
3. 參照隊友之前說的話
4. 給予支持
案例：一次讓客戶印象很深的拜訪
三、團隊如何配合？
1. 明確目標
2. 做好分工
3. 優(yōu)勢互補
張芯譯（Helen）老師 實戰(zhàn)銷售管理專家
國際績效改進認證、國際咨詢師認證
國際ITIL認證、國際職業(yè)資格CFC認證
高級引導師、案例撰寫師
西門子Sales PRO認證
日本產業(yè)訓練TWI認證
曾任：日本NEC筆記本電腦中國區(qū)總代 丨銷售經理
曾任：美國微軟企業(yè)護航服務中心丨大客戶經理
曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場主管
曾任：西門子軟件服務商丨銷售部經理
曾任：廣州中�？萍钾笨偨浝�
Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實戰(zhàn)及團隊管理經驗，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎勵。個人銷售業(yè)績連續(xù)6個月排名全公司第一，被譽為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎”稱號。曾在微軟企業(yè)護航服務中心、美國歐特克、西門子軟件服務商、廣州中睿任職，負責大客戶銷售、銷售團隊建設與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領團隊實現三年業(yè)績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協(xié)助銷售團隊每年銷售業(yè)績增長40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實現可持續(xù)收入與利潤增長，幫助客戶實現銷售產品到銷售高價值解決方案的轉型。
曾輔導的項目：
● 曾輔導奧曼克中國廣州銷售團隊，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績提升了100%，業(yè)績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。
● 曾輔導過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團隊，為該企業(yè)由產品型銷售到解決方案銷售轉型帶動銷售業(yè)績120％的增長。
● 曾輔導禧匯置業(yè)銷售團隊，改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊，并通過團隊共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個門店的業(yè)績提升了60%
主講課程：
《高層營銷》
《解決方案銷售》
《銷售溝通藝術》
《大客戶實戰(zhàn)訓練營》
《打造高績效銷售團隊》
《精彩博弈—商務談判技巧》
《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》
《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》
授課風格：
從實戰(zhàn)中積累的經驗印證結果，課程淺入深出、風格新穎、氛圍活躍，內容充實，結構縝密�；有约绑w驗感強，能夠快速調動學員的參與性，通過大量的真實案例與現場練習，重視和學員之間的互動交流來激發(fā)學員以達到最佳的授課效果，真正幫到學員解決銷售過程中遇到的實際問題。
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