課程背景：
公司所制定的營(yíng)銷戰(zhàn)略的營(yíng)銷計(jì)劃最后必須被忠實(shí)有效地執(zhí)行，這便是營(yíng)銷管理的核心職能所在。它要求公司要建立一個(gè)能夠成功執(zhí)行計(jì)劃的組織，制定對(duì)計(jì)劃實(shí)施起支持作用的政策和運(yùn)作程序，諸如營(yíng)銷活動(dòng)的控制評(píng)估系統(tǒng)。以達(dá)到既定結(jié)果為目標(biāo)，采取必要的激勵(lì)措施，鼓勵(lì)銷售人員努力向公司的營(yíng)銷目標(biāo)而奮斗，營(yíng)造一種有利于計(jì)劃實(shí)施和執(zhí)行的公司文化和工作環(huán)境，建立公司的市場(chǎng)信息系統(tǒng)和信息情報(bào)交流反饋系統(tǒng)，使所有的銷售人員都能始終如一和有效地完成他們的任務(wù)。
公司的營(yíng)銷計(jì)劃制定得越縝密，執(zhí)行得越有效，公司就越有可能在市場(chǎng)上成為一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，就越有可能在市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)的成功。
課程收益：
● 了解營(yíng)銷計(jì)劃的含義，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行回顧
● 掌握營(yíng)銷計(jì)劃的分析方法，能夠掃描分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，進(jìn)行市場(chǎng)研究
● 能夠根據(jù)企業(yè)內(nèi)部狀況、外部市場(chǎng)環(huán)境和目標(biāo)市場(chǎng)，形成競(jìng)爭(zhēng)策略，制定財(cái)務(wù)計(jì)劃，實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
● 明確市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)和產(chǎn)品業(yè)務(wù)組合，結(jié)合相對(duì)市場(chǎng)增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃
● 對(duì)于營(yíng)銷計(jì)劃能夠執(zhí)行到位，有效控制營(yíng)銷執(zhí)行不力的系統(tǒng)問題，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃能夠及時(shí)進(jìn)行修正與監(jiān)控，并與計(jì)劃執(zhí)行匹配的營(yíng)銷組織架構(gòu)
● 帶領(lǐng)企業(yè)管理人員制定未來一年的營(yíng)銷計(jì)劃，包括新產(chǎn)品上市方案、市場(chǎng)調(diào)研方案、促銷設(shè)計(jì)方案以及大型活動(dòng)實(shí)施方案等
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、一般營(yíng)銷人員
課程方式：講師講授+案例分析+互動(dòng)問答+情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱
第一講：營(yíng)銷計(jì)劃概述
一、營(yíng)銷計(jì)劃的含義
1. 營(yíng)銷計(jì)劃的基本特點(diǎn)
2. 營(yíng)銷計(jì)劃的戰(zhàn)略意義
二、企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃難以實(shí)現(xiàn)原因
1. 為什么企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃難以實(shí)現(xiàn)
2. 核心問題歸結(jié)與深層次問題探究
案例：一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的案例
第二講：營(yíng)銷計(jì)劃的分析
一、營(yíng)銷環(huán)境的分析
1. 如何理解市場(chǎng)細(xì)分
2. 市場(chǎng)SWOT分析
3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的三種策略模型
二、影響營(yíng)銷宏觀環(huán)境的六大因素
1. 文化因素
2. 經(jīng)濟(jì)因素
3. 人口因素
4. 政治因素
5. 科技因素
6. 自然因素
三、營(yíng)銷五種系統(tǒng)分析
1. 4P營(yíng)銷系統(tǒng)
2. 4C營(yíng)銷系統(tǒng)
3. 4V營(yíng)銷系統(tǒng)
4. 4R營(yíng)銷系統(tǒng)
5. 4I 營(yíng)銷系統(tǒng)
案例：AIRBNB、小米、滴滴
第三講：營(yíng)銷計(jì)劃制定的步驟
一、建立營(yíng)銷計(jì)劃整體框架
1. 營(yíng)銷計(jì)劃總體指導(dǎo)思想
2. 如何制訂營(yíng)銷政策
二、設(shè)定營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)
1. 銷售指標(biāo)
2. 市場(chǎng)指標(biāo)
3. 財(cái)務(wù)指標(biāo)
4. 管理指標(biāo)
三、營(yíng)銷計(jì)劃整體管理
1. 組織管理
2. 人員管理
3. 薪酬管理
4. 客戶管理
案例：海底撈
第四講：營(yíng)銷計(jì)劃如何高效執(zhí)行
一、管理營(yíng)銷產(chǎn)品線
1. 如何梳理產(chǎn)品核心益處
2. 互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境什么是用戶眼中好產(chǎn)品
3. 如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品故事
二、設(shè)計(jì)營(yíng)銷推廣
1. 互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，借助新媒體進(jìn)行營(yíng)銷推廣
2. 如何設(shè)計(jì)事件營(yíng)銷
3. 整合營(yíng)銷傳播的四種方法
案例：百事可樂、去哪兒、衛(wèi)龍
第五講：營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行如何實(shí)施管理
一、營(yíng)銷策略溝通
1. 溝通的原則
2. 四種溝通方式
3. 營(yíng)銷策略四個(gè)維度的思考
二、營(yíng)銷指標(biāo)的分解
1. 銷售指標(biāo)分解
2. 區(qū)域指標(biāo)分解
3. 如何劃分區(qū)域
4. 產(chǎn)品指標(biāo)分解
三、營(yíng)銷組織建設(shè)與銷售團(tuán)隊(duì)提升
1. 營(yíng)銷組織的本質(zhì)
2. 如何量身設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織
3. 如何有效的搭建和管理銷售團(tuán)隊(duì)
4. 銷售產(chǎn)品兩個(gè)經(jīng)典套路
5. 掌握一個(gè)提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)方法
案例：珍館、小罐茶、一個(gè)體育企業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例
總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)
一、回顧課程
二、互動(dòng)問答
趙桐老師 戰(zhàn)略營(yíng)銷專家
北師大MBA校外導(dǎo)師
北京大學(xué)電商總裁班講師
移動(dòng)互聯(lián)品牌與社會(huì)化營(yíng)銷專家
北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
編著：《聯(lián)想渠道大客戶手冊(cè)》
曾任：新加坡華點(diǎn)通集團(tuán)丨營(yíng)銷咨詢顧問
曾任：奧美廣告丨業(yè)務(wù)總監(jiān)
曾任：火炬天地體育設(shè)施有限公司丨總經(jīng)理
中國(guó)遠(yuǎn)洋集團(tuán)、中航工業(yè)集團(tuán)、中糧集團(tuán)、中國(guó)工商銀行、聯(lián)想集團(tuán)、海爾集團(tuán)、康師傅、屈臣氏集團(tuán)、樂成集團(tuán)、伊利集團(tuán)、蒙牛、光大金控、山東翔龍集團(tuán)、清華大學(xué)、北京大學(xué)、北京師范大學(xué)、山東理工大學(xué)、加拿大皇家大學(xué)、天津南開大學(xué)等眾多國(guó)內(nèi)知名企業(yè)和知名院校MBA總裁班特約講師及企業(yè)品牌營(yíng)銷顧問。
【實(shí)戰(zhàn)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)】
▲ 伊利集團(tuán)-營(yíng)銷管理
趙老師為伊利八個(gè)大區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)管理人員營(yíng)銷體系提升，涉及課程：渠道管理，經(jīng)銷商管理、銷售分析與管理、銷售技巧、大客戶談判與管理、終端促銷管理與促銷策略、促銷及陳列管理。提升管理人員銷售技巧、談判技巧、經(jīng)銷商管理能力，學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說話，掌握銷售業(yè)績(jī)分析方法；學(xué)習(xí)終端賣場(chǎng)促銷策略，提升社區(qū)活動(dòng)管理；學(xué)習(xí)經(jīng)銷商管理模式，掌握高效率談判溝通技巧；學(xué)習(xí)如何設(shè)定銷售目標(biāo)，提升銷售管理執(zhí)行力。
▲ 蒙牛集團(tuán)-營(yíng)銷管理
趙老師為蒙牛六個(gè)大區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)管理人員營(yíng)銷體系提升，進(jìn)行“將官班”、“一線戰(zhàn)地指揮班”訓(xùn)練，包括“高效團(tuán)隊(duì)管理”、“大客戶管理”、“銷售管理”、“銷售技巧”、終端促銷管理與促銷策略、“經(jīng)銷商管理”系統(tǒng)訓(xùn)練。學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)管理、渠道發(fā)展策略、經(jīng)銷商管理，建設(shè)學(xué)習(xí)型組織，實(shí)現(xiàn)企業(yè)增加運(yùn)營(yíng)效果、創(chuàng)造顧客滿意、提升組織靈敏、掌握創(chuàng)新機(jī)會(huì)。
▲ 樂成集團(tuán)-品牌戰(zhàn)略
趙老師在全面了解樂成集團(tuán)后，幫助樂成集團(tuán)設(shè)計(jì)整體品牌戰(zhàn)略，包含養(yǎng)老、教育多個(gè)版塊的品牌戰(zhàn)略整體規(guī)劃，設(shè)計(jì)品牌定位和品牌傳播策略。通過集團(tuán)一年多推廣，樂成集團(tuán)旗下恭和苑在行業(yè)內(nèi)、專家口碑、用戶中獲得巨大知名度和影響力，超過泰康之家、和熹會(huì)、太申祥和，成為北京地區(qū)第一品牌。樂成集團(tuán)恭和苑在長(zhǎng)居客戶認(rèn)知準(zhǔn)確度、短住客戶認(rèn)知度、認(rèn)購(gòu)意愿、推薦意愿、品牌定位和形象綜合評(píng)價(jià)排名北京地區(qū)第一品牌。
▲ 泰康人壽旗下理財(cái)業(yè)務(wù)-品牌戰(zhàn)略
趙老師根據(jù)泰康人壽的業(yè)務(wù)體系，幫助泰康人壽旗下理財(cái)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)品牌戰(zhàn)略、制訂品牌傳播策略，設(shè)計(jì)個(gè)人品牌建設(shè)，通過社會(huì)化媒體，建設(shè)品牌語錄、設(shè)計(jì)品牌文章、進(jìn)行品牌沙龍，設(shè)計(jì)品牌傳播文章：《18年堅(jiān)守讓我對(duì)未來更堅(jiān)定》，通過品牌整體策略幫助業(yè)績(jī)提升到3000萬，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)3倍。
▲ 施可豐化工-品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略
幫助企業(yè)診斷業(yè)務(wù)存在問題，明確發(fā)展方向，制訂整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)品牌規(guī)劃、建立系統(tǒng)營(yíng)銷管理體系。通過對(duì)企業(yè)的診斷，制訂發(fā)展規(guī)劃，設(shè)計(jì)系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃解決方案。在幾年執(zhí)行推動(dòng)后，實(shí)現(xiàn)銷售收入從15億增長(zhǎng)到40億銷售規(guī)模，成為中國(guó)化肥市場(chǎng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)排行的十大品牌。
▲ 某醫(yī)藥企業(yè)-品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略（與企業(yè)有簽保密協(xié)議）
某醫(yī)藥企業(yè)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)完成業(yè)績(jī)1個(gè)億，通過大客戶戰(zhàn)略計(jì)劃，覆蓋北京地區(qū)各級(jí)醫(yī)院300家，形成單一品牌為核心，多個(gè)品牌輔助的系統(tǒng)產(chǎn)品組合，通過市場(chǎng)社區(qū)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)500個(gè)社區(qū)覆蓋，實(shí)現(xiàn)單品銷售3000萬。
【主講課程】
01-《企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理》
02-《如何制定企業(yè)營(yíng)銷策劃》
03-《企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)低成本傳播》
04-《企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃制定與執(zhí)行》
05-《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下企業(yè)如何成功引爆品牌》
06-《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下企業(yè)新媒體營(yíng)銷致勝策略》
【授課風(fēng)格】
趙老師的課程以豐富的理論為基礎(chǔ)，結(jié)合10多年實(shí)操案例，是一位實(shí)踐與理論兼?zhèn)洌袌?chǎng)與文化雙修，策略與創(chuàng)意并重，微觀與宏觀共通；能夠兼顧企業(yè)短期生存與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，有戰(zhàn)略眼光地解決眼前問題；擅長(zhǎng)提煉價(jià)值、找準(zhǔn)方向、夯實(shí)基礎(chǔ)、整合資源、引爆市場(chǎng)。
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