課程背景：
新時代下銀行業(yè)的競爭，早就不是單純的銀行間的競爭，更多的則是來源于互聯(lián)網金融的競爭。伴隨著互聯(lián)網金融的壯大，客戶對于金融產品自主選擇的范圍也越來越廣，銀行的業(yè)務也越來越不好做。在過去，銀行面對的是看得見的對手，而現(xiàn)在銀行面臨的更多的是看不見的對手。如何在競爭中處于有利的位置，就需要銀行的工作人員具有敏銳的市場洞察力，與時俱進。
理財經理作為銀行個人金融業(yè)務的第一人，如果還采用坐等客戶上門的方法以及傳統(tǒng)的思維模式來進行營銷，固步自封，那么勢必會被時代所淘汰。面對如何做好存量客戶的挖掘？如何最大化的發(fā)掘客戶的潛力？如何利用好大數(shù)據將流失的客戶回歸銀行？這些都是銀行尤其是理財經理需要關注的。因此，銀行的理財經理迫切的需要進行營銷思維的轉換，多渠道多方面的使用新型的營銷工具開展日常工作。
《新形勢下理財經理的營銷思維轉換》一課，結合講師多年基層網點營銷經驗，立足于理財經理的層面，通過引入先進的營銷方法及思維方式，分析近年來金融行業(yè)發(fā)展的熱點以及實際案例分析和情景演練，幫助理財經理迅速找準定位，找對新時代的營銷方法。
課程收益：
● 思維轉換：轉換理財經理的營銷思維，全方面的利用互聯(lián)網和大數(shù)據進行營銷
● 深入挖掘：對于存量客戶進行深入激活挖掘，幫助理財經理實現(xiàn)業(yè)績的提升。
● 工具升級：輔助理財經理掌握新型營銷工具的使用。
● 找準定位：根據理財經理的性格及風格，幫助理財經理找準自己的職業(yè)定位，從而更好的進行營銷。
課程特色：
1. 原景重現(xiàn)：通過分享十多家銀行的先進營銷經驗，用事實說話。
2. 現(xiàn)場演練：由學員分組現(xiàn)場將平時遇到的棘手問題設置為情景演練題目，并隨機抽簽進行情景演練，對演練中出現(xiàn)的問題進行針對性指導
3. 理念指導：通過理論知識的梳理與實際應用相結合，幫助學員在短時間內完成思維的轉換，提升營銷技巧。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理財經理個人客戶經理
課程方式：現(xiàn)場講授+案例分享+情景互動+角色扮演+行動學習+視頻教學
課程模型：
課程大綱
引言：
討論：最近五年銀行網點發(fā)生了怎樣的變化？對我們產生了什么樣的影響？
案例分析：余額寶以及P2P帶給我們的影響
馬云：銀行不改變，我們就改變銀行
第一講：互聯(lián)網時代、大數(shù)據時代給我們帶來的變化
一、互聯(lián)網金融的沖擊
1. 互聯(lián)網金融向傳統(tǒng)金融領域的宣戰(zhàn)
2. 智能化網點的轉型：未來，柜員這個崗位還會存在么？
3. 網點到客量大幅降低的原因
4. 你的客戶除了銀行類的產品，還購買了什么產品？
吐槽大會：在平時工作中，你都遇到了哪些問題？
二、令人顫抖的大數(shù)據
1. 互聯(lián)網金融是如何利用大數(shù)據的
2. 銀行CRM系統(tǒng)的使用分析
案例分析：鏈家金融
自我探究：銀行的CRM系統(tǒng)的好與壞
第二講：面對新時代的變化，理財經理的日常營銷思維轉換
討論：平時大家都是如何進行客戶營銷的
一、當傳統(tǒng)營銷方式遇到新型營銷模式
1. 守株待兔式：坐等客戶上門
2. 甕中捉鱉式：講座吸進客戶
3. 主動出擊式：走入社區(qū)獲客
4. 大海撈針式：群發(fā)信息攬客
5. 一網打盡式：大數(shù)據時代精準營銷
現(xiàn)場測試：你是什么類型的理財經理？專業(yè)型或情感型
二、理財經理的營銷思維轉換
1. 兩手抓：既抓線下營銷，也抓線上營銷。
1）重新認識你的“數(shù)據”
2）傳統(tǒng)營銷模式“失靈”
3）客戶忠誠度的提升
4）得數(shù)據者得客戶-從數(shù)據大到大數(shù)據的轉變
2. 兩手都要硬：既要了解你的客戶，也要了解你的對手
1）注重自媒體發(fā)展-讓你的客戶參與進來
2）激活那些正在消失的存量客戶
3）客戶買什么，我們關注什么
4）微信營銷而非微商營銷
案例：與我擦肩而過的一套房子
3. 擼起袖子加油干：深入挖掘存量客戶的潛力
1）數(shù)據化管理你的存量客戶
a.如何識別與提取關鍵要素
b.對客戶進行科學管理
2）對存量客戶進行社群式細分
a.高凈值客戶價值分析
b.小企業(yè)主價值分析
c.穩(wěn)定收入來源客戶價值分析
d.老年客戶價值分析
e.媽媽社群價值分析
4. 誓把羊毛薅到底：為每位客戶進行全方位的資產配置
1）存量客戶的關系管理
2）存量客戶轉介紹客戶及裙帶關系挖掘
3）實現(xiàn)全面資產配置-從個人理財?shù)絺�人財務健康狀況的分析
a.營銷工具使用：為每位客戶建立一份專屬檔案
第三講：思維轉換下的新型營銷策略
一、如何激活你的存量客戶
1. 存量客戶的升級計劃
案例分析：財富卡客戶升級帶來的千萬存款
2. 關注重點價值客戶群
案例分析：“出國留學中心“如何打通商戶存款與綜合業(yè)務
3. 核心客戶群的營銷
案例分析：“愛車一族“社群策略如何救活一家垂死支行
4. 公私聯(lián)動計劃
案例分析：代發(fā)薪客戶還能產生多大的價值
二、存量客戶營銷活動設計
1. 存量客戶激活計劃
2. 六大營銷活動設計的基本原理
1)沙龍營銷
2)節(jié)日營銷
3)微信營銷
4)陣地營銷
5)社群營銷
6)跨界營銷
三、營銷活動系統(tǒng)化管理
1. 營銷活動組織的三大模塊
2. 活動組織三部分的重點工作
3. 活動組織與策劃所需表格的使用
群策群力：設計網點存量客戶激活計劃
四、存量客戶電話營銷與邀約
1. 電話邀約的目標
2. 電話邀約技巧
3. 存量客戶電話邀約流程
小組演練：結合本組制定的營銷策略，設計存量客戶電話邀約話術
4. 電話邀約的系統(tǒng)化管理
5. 網點存量客戶邀約的目標管理
課程小結與問題解答
馬麗老師 銀行服務營銷管理專家
南京大學經濟學碩士
CFP國際金融理財師
某國有銀行總行級金牌講師
某國有銀行華東區(qū)講師大賽第一名
現(xiàn)任：某國有銀行江蘇省分行網點丨副行長/金牌講師
曾任：某國有銀行江蘇省分行丨理財經理
曾任：某國有銀行江蘇省分行丨綜合柜員
馬麗老師擁有8年大型銀行實戰(zhàn)管理經驗，從一線柜員、大堂經理、理財經理、副行長及總行金牌講師等工作經驗，帶領網點團隊完成全年攬存業(yè)績?yōu)?000萬人民幣日均存款，銷售業(yè)績在全瞎排名前列。同時負責銀行內部人才培養(yǎng)，學員人數(shù)達10000余人次，曾多次榮獲優(yōu)秀內訓師，優(yōu)秀課程等榮譽。曾為某分行信用卡部開發(fā)的《海淘課程》被改編為動畫版在全轄推廣，并為該銀行拍攝銀行卡海淘業(yè)務廣告宣傳片，受到其他支行及總行領導的高度認可，被總行選送到斯坦福大學進修國際金融課程。擅長課程：負責大堂經理、理財經理營銷技巧的培訓、負責網點客戶，投訴抱怨技巧的培訓。
實戰(zhàn)經驗：
★ 擔任理財經理期間：負責網點個人金融產品的銷售，帶領團隊完成全年攬存業(yè)績?yōu)?000萬人民幣日均存款，全年銷售基金5000萬，全年銷售保險期交300萬，躉交800萬，全年銷售黃金200萬，銷售業(yè)績在全瞎排名前列。
★ 擔任網點營銷副行長期間，負責網點個人金融業(yè)務的發(fā)展及管理工作，激發(fā)員工的銷售積極性，定期制定目標，輔助理財經理營銷大客戶，陪同客戶經理拜訪公司客戶，開拓個人高凈值客戶，閑暇時間在網點大堂開拓廳堂客戶，處理網點的客戶投訴。
★ 擔任金牌講師期間：
《新員工個人金融基礎知識及柜面營銷》累計培訓次數(shù)40多場，受訓學員2500多人次；
《馬麗老師的海淘寶典》（信用卡海淘講座）通過海淘知識的講述示范，幫助客戶提高生活品質，推廣信用卡，課程成效：路演現(xiàn)場辦卡率80%以上，最高單場辦卡120張， 培訓次數(shù)： 累計培訓次數(shù)近80場，受訓學員7000多人次；
《客戶投訴抱怨處理技巧》通過案例分享+實戰(zhàn)演練，有效化解客戶抱怨，轉換投訴為營銷機會，累計培訓次數(shù)15場，受訓學員900多次；
《廳堂營銷》迅速提升大堂經理的客戶挖掘能力，提升銷售能力。短期內綜合提升小指標和中收產品銷量50%左右。累計培訓次數(shù)15場，受訓學員達700多人次；
《自媒體時代理財經理銷售能力提升》幫助理財經理找準定位，借助互聯(lián)網、大數(shù)據、自媒體做好營銷工作，累計培訓17場，受訓學員達500多人次。
《明星客戶經理大PK》通過兩天的授課以及兩個月的跟蹤輔導，幫助理財經理快速找準自身定位，提高專業(yè)知識，激發(fā)銷售熱情，培訓后總體產能提升40%。
課程風格：
授課風格輕松幽默，課堂氣氛熱烈活躍，馬麗老師善于用生動的案例，輕松的語言，最熱門的話題調動課堂氣氛，讓學員完全的融入到課堂之中，在快樂中學習。馬麗老師在基層工作時間較長，因此所有的案例都來源于平時的工作中，非常的結合實際，能引起學員們的共鳴，激發(fā)學員課堂討論的熱情。另外馬麗老師還非常擅長編“段子”，將各類的知識都融入到各種“段子”中，非常便于學員們接受，也使得學員們印象深刻。
主講課程：
01-《大堂經理的服務營銷能力提升》
02-《銀行客戶投訴抱怨處理技巧》
03-《大堂經理廳堂服務營銷初級》
04-《銀行柜員基礎知識及服務規(guī)范》
05-《新形勢下理財經理的營銷思維轉換》
06-《銀行經理基礎知識及崗位服務規(guī)范》
07-《銀行業(yè)消費者權益保護》
課綱下載
熱門點擊：