課程背景：
21世紀(jì)最重要的是人才。隨著中國(guó)金融市場(chǎng)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)企業(yè)等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈�？蛻艚�(jīng)理作為一線的營(yíng)銷人員，肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績(jī)的使命，是利潤(rùn)取得的重要源泉�，F(xiàn)實(shí)工作中客戶經(jīng)理總認(rèn)為產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大而抱怨和不滿，營(yíng)銷技能停滯不前、客戶營(yíng)銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營(yíng)銷能力、提升駕馭客戶能力，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，進(jìn)而提升整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)，增加利潤(rùn)，是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。
課程收益：
● 明確客戶經(jīng)理的營(yíng)銷角色定位，建立積極的工作心態(tài)
● 學(xué)會(huì)客戶的心理和性格分析，用正確的方式達(dá)成銷售
● 學(xué)會(huì)以實(shí)現(xiàn)成交為目的的顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧，學(xué)習(xí)陌拜和電話營(yíng)銷技巧
● 學(xué)會(huì)激活各層級(jí)睡眠客戶的技巧與方法，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買拉動(dòng)業(yè)績(jī)
● 如何推進(jìn)崗位交叉營(yíng)銷，促進(jìn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)綜合提升
● 學(xué)會(huì)社群批量營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練；
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理
課程大綱
第一講：金融市場(chǎng)形勢(shì)分析與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
一、銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行
1. 行業(yè)內(nèi)的“包圍圈”
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的“包圍圈”
3. 客戶新思維的“包圍圈”
二、從“坐椅待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷”
1. 思維轉(zhuǎn)型，改變觀念
2. 精準(zhǔn)定位，攻心營(yíng)銷
3. 創(chuàng)新求變，主動(dòng)營(yíng)銷
第二講：顧問(wèn)式營(yíng)銷之客戶開拓
1. 顧問(wèn)式營(yíng)銷模式解讀
2. 新客戶開拓對(duì)銀行銷售的重要影響
3. 新客戶開拓的10大路徑分析
1）系統(tǒng)內(nèi)資源法
2）資料查閱法
3）連鎖尋找法
4）交流活動(dòng)法
5）行業(yè)突擊法
6）轉(zhuǎn)介紹法
7）直接購(gòu)買法
8）集中地法
9）陣地營(yíng)銷法
10）微營(yíng)銷拓展
課堂練習(xí)：制定“3個(gè)月客戶開拓計(jì)劃”
第三講：顧問(wèn)式營(yíng)銷之電話預(yù)約
1. 客戶經(jīng)理電話錄音解析
2. 聯(lián)系客戶時(shí)常見的錯(cuò)誤分析
3.電話預(yù)約客戶流程
1）四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率
2）PBC三部曲
3）陌生電話營(yíng)銷五部曲
4）開場(chǎng)白的必備條件
5）客戶經(jīng)理陌生電訪——如何避開五大“門神”？
6）面對(duì)客戶冷漠的ADR原則
7）面對(duì)拒絕如何處理？
第四講：顧問(wèn)式營(yíng)銷之給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)技巧
1. 面訪前的準(zhǔn)備
2. 交往的73855定律
3. 正確的稱呼拉近距離
4. 合理引領(lǐng)/站位
5. 有效贊美的金字塔原則
6. 八大溝通話題轉(zhuǎn)入營(yíng)銷產(chǎn)品
第五講：顧問(wèn)式營(yíng)銷之探詢客戶需求的技巧
一、“傾聽”比“說(shuō)”更重要
二、客戶性格分析
1. 一般將顧客性格分為“紅、黃、藍(lán)、綠”四種性格
2. 解讀不同客戶性格特征
3. 如何快速準(zhǔn)確判斷顧客性格，并采用針對(duì)性的溝通模式
4. 如何與不同性格顧客打交道
5. 如何應(yīng)與不同性格的客戶有效溝通
三、看電影學(xué)習(xí)SPIN需求探尋法則
四、情景SPIN營(yíng)銷案例分享
1. 廳堂營(yíng)銷案例分享
2. 電話營(yíng)銷案例分享
3. 外拓客戶案例分享
五、產(chǎn)品包裝與呈現(xiàn)
1. 熟悉產(chǎn)品
2. 與客戶利益掛鉤
3. 多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
4. 借助輔助營(yíng)銷工具
六、分辨客戶異議的六大技巧
1. 坦誠(chéng)法
2. 說(shuō)破法
3. 示弱法
4. 換位法
5. 贊美法
6. 借力法
七、化解異議策略——太極法則
1. 認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)
2. 保險(xiǎn)營(yíng)銷案例分享
3. 信用卡營(yíng)銷案例分享
4. 大額存單案例分享
5. 手機(jī)銀行案例分享
6. 基金案例分享
常見異議情景演練：我不需要；我在別的銀行購(gòu)買了
八、交易促成七大法則
1. YES逼近法
2. 多方案選擇法
3. 直接提示法
4. 饑餓營(yíng)銷法
5. 嘗試成交法
6. 利益成交法
7. 故事成交法
九、崗位聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷流程圖
1. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷工具
2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷分潤(rùn)機(jī)制
第六講：顧問(wèn)式營(yíng)銷之客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)與管理
一、客戶分層分群營(yíng)銷
1. 高效客戶管理第一步：分層管理
2. 高效客戶管理第二步：分群經(jīng)營(yíng)
3. 高效客戶管理第三步：分級(jí)維護(hù)
二、客戶維護(hù)流程
1. 客戶分類分群的步驟
2. KYC清楚掌握客戶結(jié)構(gòu)情況
3. 根據(jù)客戶貢獻(xiàn)度提供分群分級(jí)服務(wù)
4. 提高客戶經(jīng)營(yíng)時(shí)間管理效率
5. 客戶經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵因素客戶的七個(gè)期望
6. 發(fā)展“生客”為“熟客”的流程
7. 做好客戶經(jīng)營(yíng)詳細(xì)行事歷備忘
三、睡眠客戶激活
1. 分客戶
2. 巧盤活
3. 促邀約
4. 提價(jià)值
王瀟老師 銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
IFM國(guó)際財(cái)務(wù)管理師
CHFP國(guó)家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
中國(guó)注冊(cè)禮儀培訓(xùn)師
中國(guó)農(nóng)金系統(tǒng)十佳講師
曾任：某跨國(guó)公司 區(qū)域總監(jiān)
曾任：某大型商業(yè)銀行 零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理
曾任：某大型商業(yè)銀行 省行內(nèi)訓(xùn)師
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷能力提升/網(wǎng)點(diǎn)管理/開門紅/零售業(yè)務(wù)管理/千百佳網(wǎng)點(diǎn)打造等
5年大型商業(yè)銀行營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，12年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，60多家銀行合作經(jīng)歷， 500多場(chǎng)的銀行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，450多家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)咨詢。
王瀟老師具有五年銀行服務(wù)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，在銀行擔(dān)任服務(wù)負(fù)責(zé)人期間，創(chuàng)下銀行服務(wù)零投訴記錄，打造十二家星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，四家千佳網(wǎng)點(diǎn)，七十五家省級(jí)服務(wù)示范單位；擔(dān)任省行內(nèi)訓(xùn)師期間，研發(fā)講授了網(wǎng)點(diǎn)高效管理系列課程、網(wǎng)點(diǎn)分崗位營(yíng)銷系列課程、開門紅系列課程、服務(wù)創(chuàng)優(yōu)系列課程并打造了內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，全面提升行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理、綜合柜員、客戶經(jīng)理等各崗位服務(wù)營(yíng)銷綜合能力；擔(dān)任零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人期間，大力拓展零售業(yè)務(wù)，所在行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率達(dá)到55%。
王瀟老師有60多家銀行咨詢輔導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，其中累計(jì)為農(nóng)商行開展了100多期的營(yíng)銷、開門紅、網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升、大堂經(jīng)理/柜員等崗位能力提升等培訓(xùn)，參與星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造等各類輔導(dǎo)咨詢項(xiàng)目70多個(gè)，好評(píng)率達(dá)到99%。
主講課程：
《銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)設(shè)計(jì)與消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)》
《投訴是金——銀行網(wǎng)點(diǎn)投訴處理技巧》
《巧攔截•穩(wěn)增存——網(wǎng)點(diǎn)流量轉(zhuǎn)化與升級(jí)》
《微營(yíng)銷•強(qiáng)獲客——線上存量激活與營(yíng)銷》
《新模式新能力——客戶經(jīng)理陌拓技巧提升》
《善模式•拓增量——零售業(yè)務(wù)批量場(chǎng)景獲客》
《“專業(yè)制勝”——客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練營(yíng)》
《“卓越大堂”——新零售時(shí)代大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷能力提升》
授課風(fēng)格：
課堂氛圍：輕松活躍，風(fēng)趣幽默；互動(dòng)性強(qiáng)，寓教于樂；
講授風(fēng)格：內(nèi)容充實(shí)，案例經(jīng)典，深入淺出，發(fā)人深省；
操作原理：課程對(duì)象定位精準(zhǔn)，量身定奪、注重結(jié)果；
精神指導(dǎo)：專業(yè)主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。
課綱下載
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