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業(yè)績倍增——零售銀行產(chǎn)品推薦與異議處理,肖廣內(nèi)訓(xùn)課程


培訓(xùn)講師肖廣 培訓(xùn)方式講師面授; 課程時長1天
課程預(yù)約020-34071250;13378458028(可加微信)培訓(xùn)課綱 課綱下載
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:銀行培訓(xùn)

《業(yè)績倍增——零售銀行產(chǎn)品推薦與異議處理》課綱內(nèi)容:

課程背景:
零售業(yè)務(wù)是銀行營業(yè)網(wǎng)點日常經(jīng)營的主體業(yè)務(wù),也是體現(xiàn)網(wǎng)點競爭力的一項重要標志。
智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型后,高價值客戶來網(wǎng)點機會越來越少,來網(wǎng)點客戶滯留時間很短,網(wǎng)點營銷人員產(chǎn)品推薦越來越吃力,傳統(tǒng)的一句話營銷基本不能打動客戶,如何在競爭激烈的環(huán)境中,不斷提升網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)的營銷能力,如何快速打動客戶,如何處理客戶異議成了大多數(shù)銀行都存在的問題。

課程收益:
● 破解零售網(wǎng)點產(chǎn)品推薦失敗的奧秘
● 掌握信用卡、現(xiàn)金分期、信用幣、賬單分期推薦及異議處理技巧
● 掌握聚財、基金定投、掃碼POS、ETC推薦及異議處理技巧
● 掌握基于客戶需求導(dǎo)向產(chǎn)品買點提煉及營銷工具設(shè)計技巧
● 掌握基于產(chǎn)品推薦中客戶心理分析及五大異議處理技巧

課程時間:1天,6小時/天
課程對象:客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、超柜柜員、低柜柜員
課程方式:講授、演練、角色扮演、案例研討、通關(guān)

課程大綱
導(dǎo)入:
智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛?
1. 貴賓客戶不來網(wǎng)點
2. 客戶網(wǎng)點滯留時間短
3. 營銷話術(shù)不能打動客戶
4. 促成時機抓不住
5. 客戶異議不會處理

第一講:信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點
信用卡營銷案例:深圳農(nóng)行4天919張信用卡營銷,廳堂最多一天119張
關(guān)鍵一:信用卡——產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計
1. 買點分析
2. 適合客群分析
3. 不同類型客戶關(guān)注點分析
4. 一段話營銷話術(shù)設(shè)計
5. 營銷話術(shù)設(shè)計原則
關(guān)鍵二:信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計
1. 基于三大異議客戶心理分析
2. 基于信用卡推薦三大異議處理技巧
3. 異議三步驟:順+轉(zhuǎn)+推
關(guān)鍵三:有效的營銷客戶工具設(shè)計
案例:信用卡營銷工具
案例:基金定投營銷工具
關(guān)鍵四:有效營銷演練及話術(shù)通關(guān)
關(guān)鍵五:信用卡——聯(lián)動營銷
情景演練通關(guān):基于本行信用卡營銷買點話術(shù)設(shè)計及演練通關(guān)

第二講:成功推薦基金定投的四個關(guān)鍵
基金定投營銷案例:5天80個基金定投
一、三個工具
工具一:《投資收益模擬測算案例》
工具二:股票市場一路上漲/下跌/波動《每月300元案例》
工具三:《真實客戶定投盈利圖片》
二、四段話術(shù)
1. 大眾客群營銷話術(shù)
2. 年輕客戶營銷話術(shù)
3. 中年客群營銷話術(shù)
4. 老年客群營銷話術(shù)
三、基金定投常見異議及應(yīng)對策略
1. 不需要/沒錢
2. 虧錢怎么辦
3. 買了的還在虧
……………….
情景演練通關(guān):基于基金定投營銷買點話術(shù)及演練通關(guān)

第三講:活利盈——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點
活利盈案例:5天簽約105戶活利盈,簽約賬戶季度新增存款2000萬
一、目標客戶分析
1. 存款為導(dǎo)向的活利盈客戶
2. 貴賓
二、活利盈買點分析
三、一段話營銷話術(shù)設(shè)計
四、活利盈推薦異議處理
1. 不用了
2. 收益太低了
3. 有沒有風(fēng)險
4. 我買理財
5. 沒有錢
六、一個營銷工具
情景演練通關(guān):基于活利盈營銷話術(shù)及演練通關(guān)

第四講:產(chǎn)品推薦原則FAB原則
一、基于零售產(chǎn)品的營銷話術(shù)提煉
1. 興趣詞屬性+作用+好處
2. 信用幣
3. 現(xiàn)金分期
4. 賬單分期
5. ETC
6. 掃碼POS
二、重點產(chǎn)品營銷工具設(shè)計
案例:信用卡營銷工具
案例:基金定投營銷工具
案例:現(xiàn)金分期營銷工具
沙盤演練:基于重點營銷產(chǎn)品工具設(shè)計大賽,現(xiàn)場PK呈現(xiàn)
1. 信用幣
2. 現(xiàn)金分期
3. 賬單分期
4. ETC
5. 掃碼POS
三、產(chǎn)品折頁設(shè)計三大原則
1. 吸引客戶興趣,不是做產(chǎn)品介紹
2. 3-5個最吸引客戶買點
3. 有對比/有案例

第五講:業(yè)績倍增——產(chǎn)品推薦之客戶異議處理
研討:銷售過程中常見的異議
案例:基于基金定投、保險、信用卡、信用幣、理財?shù)犬a(chǎn)品異議表
一、基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因
1. 產(chǎn)生異議的本質(zhì)
1)有異議的銷售
2)無異議的銷售
2. 客戶對銷售人員不信任
1)銷售技巧缺乏
案例:營業(yè)網(wǎng)點產(chǎn)品推薦話術(shù)
2)客戶有被傷害的經(jīng)歷
案例:某行客戶的基金銷售
3. 客戶自己不信任
1)客戶不能判斷自己的需求
2)處于陌生環(huán)境,客戶很敏感
4. 客戶期望沒有達到
1)與競爭對手的產(chǎn)品比,客戶感覺價格較高 2)對禮品贈送等優(yōu)惠活動失望 3)接受服務(wù)等待時間較長 4)銷售人員服務(wù)態(tài)度不夠?qū)I(yè) 案例:湛江農(nóng)行客戶退保案例
二、處理異議的三大原則
1. 保持積極態(tài)度
2. 了解反對或懷疑的原因
3. 有針對性地處理異議
三、處理異議的方法
處理方法一:冷處理、轉(zhuǎn)移話題,避開正面回復(fù)
案例:基金定投會虧嗎?
案例:信用卡額度太低了
案例:貸款額太少了?
處理方法二:先給客戶打預(yù)防針防止絕
1)先把可能的異議講出來
2)提到大家都會遇到這個問題
案例:農(nóng)行活利盈、建行聚財異議處理
處理方法三:從正面回復(fù)客戶的問題
1)舉例法
2)比較法
3)論證法
4)激將法
例如:我需要回家和我家人商量


● 講師介紹

肖廣老師  銀行績效提升專家
13年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗
5年銀行輔導(dǎo)與授課經(jīng)驗
300多個銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)與授課經(jīng)驗
每年120天以上現(xiàn)場輔導(dǎo)與課程講授
《PTT國際》認證講師
《高級體驗式培訓(xùn)師》認證講師
《管理起航-銀行新任網(wǎng)點負責(zé)人》認證講師
肖老師具有13年營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗,6年銀行培訓(xùn)與輔導(dǎo)經(jīng)驗,累計輔導(dǎo)建行、工行、農(nóng)行、浦發(fā)銀行等300多家網(wǎng)點,其中包括云南建行“網(wǎng)點競爭力項目”講師 30家網(wǎng)點、廣西建行“網(wǎng)點競爭力項目”10家網(wǎng)點 、廣東農(nóng)行“網(wǎng)點競爭力項目”50家網(wǎng)點。成為云南省建行、廣東省農(nóng)行兩家省行指定培訓(xùn)講師。

實戰(zhàn)經(jīng)驗:
項目方案設(shè)計:每年20個以上定制方案,例如:廣西建行300萬項目、南京浦發(fā)150萬項    目、云南建行130萬項目。
講標呈現(xiàn):2015年講標9次,標標都中,并在山西中行12家咨詢公司講標情況下獲得講標     第1名(客戶反饋) 。
項目經(jīng)理:每年擔(dān)任10個以上銀行咨詢培訓(xùn)項目經(jīng)理,例如:南京浦發(fā)網(wǎng)點競爭力提升30多個網(wǎng)點、興業(yè)客戶經(jīng)理培訓(xùn)(800名以上)、云南省建網(wǎng)點競爭力、廣東農(nóng)行網(wǎng)點競爭力提升、興業(yè)總行課程開發(fā)等。
網(wǎng)點輔導(dǎo)及授課:每年120天以上現(xiàn)場輔導(dǎo)與課程講授,主要交付客戶:民生銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、漢口銀行等。其中包括: 負責(zé)某行全國12家省分行近20期客戶經(jīng)理課程講授及管理;負責(zé)云南省某行網(wǎng)點支行長近100人、客戶經(jīng)理100人培訓(xùn)項目策劃及部分課程講授;負責(zé)某行35個網(wǎng)點現(xiàn)場輔導(dǎo)及項目落地。
課程開發(fā):自行開發(fā)5門商業(yè)課程,參與現(xiàn)場6門課程開發(fā)輔導(dǎo)。參與興業(yè)總行、南海農(nóng)商行、太平洋保險、中南國際、公司每年一次的課程優(yōu)化等。

主講課程:
【開門紅】《銀行網(wǎng)點旺季營銷情境課》
【開門紅】《網(wǎng)點支行長經(jīng)營策略及員工輔導(dǎo)技巧》
【信用卡】《卡霸是怎么煉成的——信用卡六大情境營銷》(5天)
【業(yè)績倍增】《零售客戶經(jīng)理五大情境營銷》
【業(yè)績倍增】《智慧銀行轉(zhuǎn)型產(chǎn)品銷售經(jīng)理情境微課》
【業(yè)績倍增】《零售銀行六種廳堂微沙龍服務(wù)營銷》
【業(yè)績倍增】《網(wǎng)點產(chǎn)品銷售經(jīng)理營銷技能提升情境微課》
【業(yè)績倍增】《智慧銀行轉(zhuǎn)型產(chǎn)品銷售經(jīng)理情境微課》
【業(yè)績倍增】《零售銀行產(chǎn)品推薦及客戶異議處理》
【業(yè)績倍增】《客戶經(jīng)理外拓營銷技能提升》(2+5模式) 

培訓(xùn)課綱 課綱下載
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課程名稱: 《業(yè)績倍增——零售銀行產(chǎn)品推薦與異議處理》 課程類型: 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
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