金牌理財(cái)——理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升，姚靜潔內(nèi)訓(xùn)課程

《金牌理財(cái)——理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》課綱內(nèi)容：

課程背景
作為零售條線(xiàn)理財(cái)經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：缺乏辨識(shí)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的能力，不知道優(yōu)質(zhì)客戶(hù)在哪里？CRM系統(tǒng)中的客戶(hù)平均貢獻(xiàn)度上不去；存量客戶(hù)約見(jiàn)成功率低，令人失望的業(yè)績(jī)以及營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費(fèi)；多次電話(huà)邀約后使客戶(hù)與我們漸行漸遠(yuǎn)；系統(tǒng)中的存量客戶(hù)到底該如何維護(hù)？如何營(yíng)銷(xiāo)？

課程收益
● 提升理財(cái)經(jīng)理優(yōu)質(zhì)客戶(hù)識(shí)別能力
● 掌握主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、快速營(yíng)銷(xiāo)及廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
● 掌握電話(huà)邀約技巧
● 提升客戶(hù)維護(hù)與挖掘能力

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等
課程方式：講師講授+視頻分享+案例分析+互動(dòng)分享+情景模擬

課程大綱
第一講：識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
一、金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對(duì)理財(cái)經(jīng)理的影響
1. 金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)解讀
視頻分享：顛覆的世界
2. 新形勢(shì)下銀行變革趨勢(shì)
3. 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與崗位需求
4. 各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考
5. 坐商變行商
6. 客戶(hù)經(jīng)理面臨的五大困局
1）讀不透行業(yè)
2）找不到陣地
3）圈不準(zhǔn)客群
4）留不住資源
5）做不好策略
二、認(rèn)識(shí)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
1. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的五種類(lèi)型
2. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)特征分析
3. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)需求分析
三、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)識(shí)別
1. 系統(tǒng)篩選識(shí)別
2. 廳堂客戶(hù)識(shí)別
3. 外拓客戶(hù)識(shí)別

第二講：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)先行
1. 為什么要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
1）銀行生態(tài)環(huán)境的改變
2）銀行競(jìng)爭(zhēng)的多元化
3）以客戶(hù)為中心的客戶(hù)需求
2. 什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)？——優(yōu)質(zhì)服務(wù)三緯模型
1）主動(dòng)服務(wù)——服務(wù)意識(shí)
2）用心服務(wù)——服務(wù)技巧
3）細(xì)節(jié)服務(wù)——服務(wù)禮儀
二、樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)理念
1. 以服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo)
2. 提供客戶(hù)最需要的就是好的營(yíng)銷(xiāo)
3. 將服務(wù)做到極致就是最好的營(yíng)銷(xiāo)
三、營(yíng)銷(xiāo)基本功
1. 學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)
1）熟悉營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品類(lèi)別
2）熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)
2. 洞悉客戶(hù)心理需求
1）安全心理：增加客戶(hù)安全感的方法
2）求快心理：快速辦理的方法
3）尊重心理：滿(mǎn)足客戶(hù)自尊心的方法
3. 提問(wèn)引導(dǎo)技巧
1）封閉式提問(wèn)
2）開(kāi)放式提問(wèn)
3）探尋式提問(wèn)
四、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程
1. 快速建立信任
1）專(zhuān)業(yè)自信
2）自我介紹
3）他人轉(zhuǎn)介
2. 發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
3. 探尋引導(dǎo)需求
1）現(xiàn)狀性問(wèn)題
2）問(wèn)題性問(wèn)題
3）影響性問(wèn)題
4）解決性問(wèn)題
4. 介紹對(duì)應(yīng)產(chǎn)品
5. 產(chǎn)品異議處理
1）耐心傾聽(tīng)原則
2）換位思考原則
3）認(rèn)同觀點(diǎn)原則
4）主動(dòng)引導(dǎo)原則
6. 推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)促成
1）二選一法
2）直接成交法
3）交互推動(dòng)法
4）稀缺促成法
5）從眾成交法
6）期限成交法
7）激將成交法
8）額外利益法
五、快速營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 識(shí)別潛在客戶(hù)
2. 把握關(guān)鍵時(shí)刻
3. 營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品選擇
4. 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)運(yùn)用
1）一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
2）三句半營(yíng)銷(xiāo)
討論分享：如何引起客戶(hù)的注意和興趣？
六、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧
1. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)
2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的模式
1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)涉及的崗位
2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)信號(hào)發(fā)出的時(shí)機(jī)
3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要點(diǎn)
1）如何做好客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
2）轉(zhuǎn)介紹過(guò)程中使用什么工具
3）在什么情況下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
4. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)七明確
1）明確主推的業(yè)務(wù)
2）明確主推的客群
3）明確業(yè)績(jī)的分潤(rùn)
4）明確營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)
5）明確使用的工具
6）明確高峰的督導(dǎo)
7）明確承接的流程
案例分享：“釘子戶(hù)”的識(shí)別推薦營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

第三講：客戶(hù)維護(hù)挖掘
一、客戶(hù)分類(lèi)方法
1. 根據(jù)客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)，確定維護(hù)頻率
2. 根據(jù)客戶(hù)取向特征分類(lèi)，確定維護(hù)內(nèi)容
二、客戶(hù)分層服務(wù)
1. 橫向劃分
1）頂級(jí)客戶(hù)-核心客戶(hù)-潛力客戶(hù)-普通客戶(hù)
2. 縱向劃分
1）商區(qū)-社區(qū)-專(zhuān)區(qū)-園區(qū)-農(nóng)區(qū)-創(chuàng)區(qū)
3. 精準(zhǔn)劃分
1）客戶(hù)-客群-社群
三、客戶(hù)維護(hù)方式
1. 日常情感關(guān)懷
1）重要節(jié)日、客戶(hù)生日、重要紀(jì)念日
2）客戶(hù)感興趣的非金融類(lèi)信息
3）其他共同話(huà)題
4）小型客戶(hù)意見(jiàn)調(diào)查與反饋
5）原則-投其所好，投其周?chē)怂?br /> 2. 產(chǎn)品售后跟蹤
1）賬戶(hù)到期提醒
2）賬戶(hù)收益提醒
3）賬戶(hù)異動(dòng)提醒
4）賬戶(hù)止盈止損提醒
5）客戶(hù)已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的相關(guān)信息
3. 舉辦客戶(hù)活動(dòng)
1）財(cái)經(jīng)、投資類(lèi)沙龍
2）理財(cái)知識(shí)、行情分析類(lèi)講座
3）宴會(huì)、酒會(huì)
4）短途客戶(hù)旅行活動(dòng)
5）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃依據(jù)
a讓顧客需求跟我們服務(wù)發(fā)生關(guān)系
6）基本思路：實(shí)時(shí)、時(shí)事、客群、聯(lián)盟、公益
7）客戶(hù)活動(dòng)三原則
8）活動(dòng)策劃三階段
課堂練習(xí)：各組自擬主題進(jìn)行客戶(hù)活動(dòng)策劃，并在實(shí)戰(zhàn)階段落地執(zhí)行
4. 定期財(cái)富診斷
1）對(duì)客戶(hù)已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品進(jìn)行分析與回顧
2）為客戶(hù)下一步投資提供專(zhuān)業(yè)建議
3）對(duì)已提供給客戶(hù)的理財(cái)規(guī)劃進(jìn)行跟蹤與修正
5. 客戶(hù)外拓拜訪
1）目標(biāo)客戶(hù)選擇
2）客戶(hù)拜訪流程
3）外拓后期維護(hù)
6. 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案
1）選定目標(biāo)客群
2）深度挖掘痛點(diǎn)
3）制定可行方案
4）落地執(zhí)行方案
5）形成營(yíng)銷(xiāo)模式
四、維護(hù)頻率及內(nèi)容
1. 定時(shí)維護(hù)
1）產(chǎn)品到期
2）節(jié)日問(wèn)候
3）生日問(wèn)候
4）意見(jiàn)調(diào)查
2. 不定時(shí)維護(hù)
1）情感關(guān)懷
2）金融常識(shí)
3）共同話(huà)題
五、客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案
1. 選定目標(biāo)客群
2. 深度挖掘痛點(diǎn)
3. 制定可行方案
4. 落地執(zhí)行方案
5. 復(fù)盤(pán)完善方案
6. 形成營(yíng)銷(xiāo)模式
六、完善信息檔案
1. 定期檢查評(píng)估
2. 不斷收集信息
3. 完善客戶(hù)檔案

第四講：電話(huà)邀約技巧
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：你接到過(guò)銷(xiāo)售人員的電話(huà)嗎？感受如何？為什么？
一、電話(huà)邀約的作用和意義
1. 接觸營(yíng)銷(xiāo)前的重要環(huán)節(jié)
2. 提升客戶(hù)接觸率的方式
1）容易聯(lián)系到客戶(hù)
2）通過(guò)非現(xiàn)場(chǎng)方式增進(jìn)了解
3. 營(yíng)銷(xiāo)成本低
二、邀約前準(zhǔn)備
1. 明確邀約目標(biāo)
2. 選定目標(biāo)客戶(hù)
3. 熟悉客戶(hù)資料
4. 設(shè)定邀約任務(wù)
5. 短信提前預(yù)熱
課堂練習(xí)：各組安排主題內(nèi)容進(jìn)行短信預(yù)熱演練
6. 提前安排話(huà)術(shù)
7. 選擇通話(huà)時(shí)間
8. 自我狀態(tài)調(diào)整
三、邀約中技巧
1. 確認(rèn)對(duì)方身份
2. 詢(xún)問(wèn)是否方便
3. 簡(jiǎn)明自我介紹
4. 說(shuō)明來(lái)電目的
5. 探尋客戶(hù)需求
6. 發(fā)出相關(guān)邀請(qǐng)
7. 客戶(hù)異議處理
8. 敲定面談時(shí)間
四、邀約后跟進(jìn)
1. 邀約事宜確認(rèn)
2. 再次電話(huà)邀約
3. 完善客戶(hù)信息
4. 記錄跟進(jìn)情況

分享與回顧
結(jié)束語(yǔ)

姚靜潔老師  銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
5年交通銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
10年銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與咨詢(xún)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)際注冊(cè)禮儀培訓(xùn)師
曾任海南銀行總行以及旗下海南銀行分行專(zhuān)職講師
曾任海南省交通銀行分行大堂經(jīng)理技能提升培訓(xùn)講師
曾任：交通銀行海南省分行營(yíng)業(yè)部   大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
曾任：海南銀行總行零售銀行部     服務(wù)管理主管
主打銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系列課程、千百佳網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目，其中服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系列課程共計(jì)培訓(xùn)過(guò)240多期，并打造20多家千佳網(wǎng)點(diǎn)，和7家百佳網(wǎng)點(diǎn)，參與輔導(dǎo)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程共70期，并取得了可觀的業(yè)績(jī)
13年銀行工作經(jīng)驗(yàn)，在交通銀行任期間，參與省分行沃德財(cái)富中心籌建工作，并牽頭“百佳”網(wǎng)點(diǎn)評(píng)選工作，所在營(yíng)業(yè)部于2009年獲得中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)“百佳”網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量考評(píng)長(zhǎng)期列居總行及分行首位，且客戶(hù)投訴數(shù)據(jù)為零。期間參加交通銀行海南分行“走進(jìn)交行 感受服務(wù)”服務(wù)之星大眾評(píng)選活動(dòng)，獲得“親和之星”，曾多次獲得先進(jìn)個(gè)人、服務(wù)明星、營(yíng)銷(xiāo)明星等榮譽(yù)。
老師在海南銀行工作期間，主要負(fù)責(zé)服務(wù)管理、投訴管理、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及電話(huà)銀行中心管理，負(fù)責(zé)管轄范圍的架構(gòu)設(shè)立、制度編寫(xiě)、培訓(xùn)工作、考評(píng)管理等，編寫(xiě)7項(xiàng)制度，這7項(xiàng)制度成為海南銀行服務(wù)行為標(biāo)準(zhǔn)，配套編寫(xiě)的考評(píng)辦法成為海南銀行服務(wù)行為的唯一考評(píng)工具，獲得顯著效果，提高服務(wù)工作人員的服務(wù)意識(shí)，從而帶動(dòng)業(yè)績(jī)的提升，在制度的伴隨下并有一位獲得海南省銀協(xié)評(píng)選的明星大堂經(jīng)理，也在2016年使海南銀行獲得2016年市、區(qū)兩級(jí)“雙創(chuàng)”文明衛(wèi)生單位稱(chēng)號(hào)。

主講課程：
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：
《贏在開(kāi)門(mén)紅-營(yíng)銷(xiāo)技巧提升特訓(xùn)營(yíng)》
《金牌理財(cái)-理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《超級(jí)柜員-銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《雙能驅(qū)動(dòng)-網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升》
服務(wù)類(lèi)：
《再塑服務(wù)-客戶(hù)投訴處理與應(yīng)對(duì)》
《卓越大堂-大堂經(jīng)理全流程打造》
《耳麥天使-電話(huà)坐席綜合能力提升》
《知行合一—銀行員工服務(wù)禮儀實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《千百佳（3.0）-精準(zhǔn)解讀與落地執(zhí)行》
項(xiàng)目課程：
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》
《千百佳（3.0）-網(wǎng)點(diǎn)打造輔導(dǎo)項(xiàng)目》
《標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)-網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)輔導(dǎo)項(xiàng)目》
《雙能驅(qū)動(dòng)-網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升項(xiàng)目》

授課風(fēng)格：
★ 始終堅(jiān)持把能操作、可落地性放在第一位，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，深入問(wèn)題本質(zhì)不談表象，結(jié)合實(shí)際需求開(kāi)發(fā)，對(duì)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。
★ 全新的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，案例分析更深入、更深刻、更生動(dòng)、更有實(shí)戰(zhàn)引導(dǎo)效應(yīng)。打破傳統(tǒng)培訓(xùn)模式，培訓(xùn)方式生動(dòng)、開(kāi)放、務(wù)實(shí)、技巧獨(dú)特、幽默有趣、感染力強(qiáng)，互動(dòng)性強(qiáng)，邏輯性強(qiáng)，對(duì)參訓(xùn)者具有極大的吸引力﹑感染力和意想不到的后續(xù)效果。