課程背景：
開門紅是大量資金流涌入市場的時(shí)點(diǎn)，是銀行攬儲的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，面對新一年的開門大事，你有搶占市場必勝的信心嗎?你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對旺季呢?2018銀行開門紅營銷必須與時(shí)俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務(wù)重、周期短、壓力大的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。
課程目標(biāo)：
● 明確銀行開門紅的戰(zhàn)略意義
● 深度解析開門紅八項(xiàng)營銷技能
● 開門紅七步精準(zhǔn)營銷策略的實(shí)施
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員等
課程大綱
第一講：開門紅戰(zhàn)略意義
一、行業(yè)環(huán)境的現(xiàn)狀與前景
1. 金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢解讀
2. 新形勢下銀行變革趨勢
3. 營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展階段解讀
4. 營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的五大角色
5. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的五大困局
二、開門紅營銷的戰(zhàn)略意義
1. 開門紅“開”的是什么？
2. 開門紅的“門”在哪里？
3. 開門紅靠什么去“紅”？
4. 開門紅的戰(zhàn)略意義
第二講：開門紅營銷八技能
一、氛圍營造
1. 物理營銷氛圍
2. 情感營銷氛圍
3. 特色營銷氛圍
二、分類管戶
1. 根據(jù)客戶價(jià)值分類
2. 根據(jù)客戶取向特征分類
三、活動策劃
1. 活動的策劃依據(jù)
1）讓顧客需求跟我們的服務(wù)發(fā)生關(guān)系
2. 基本思路：實(shí)時(shí)、時(shí)事、客群、聯(lián)盟、公益
3. 客戶活動三原則
4. 活動策劃三階段
5. 開門紅系列客戶活動精準(zhǔn)策劃
課堂練習(xí)：每小組設(shè)計(jì)一次開門紅客戶活動
四、電話邀約
1. 電話邀約的意義
2. 邀約前準(zhǔn)備
3. 邀約中技巧
4. 邀約后跟進(jìn)
情景演練：根據(jù)各組設(shè)計(jì)的開門紅活動設(shè)計(jì)電話邀約話術(shù)并進(jìn)行情景演練
五、廳堂微沙
1. 時(shí)刻選擇
2. 主題確認(rèn)
3. 團(tuán)隊(duì)配合
4. 效果跟進(jìn)
情景演練：各組設(shè)計(jì)開門紅系列廳堂微沙并進(jìn)行情景演練
六、廳堂聯(lián)動
1. 大堂識別引導(dǎo)
2. 柜面快速營銷
3. 營銷信號發(fā)出
4. 客戶轉(zhuǎn)介承接
5. 巧妙運(yùn)用工具
6. 聯(lián)動營銷七明確
七、外拓營銷
1. 目標(biāo)客戶選擇
2. 拜前準(zhǔn)備工作
3. 客戶拜訪流程
4. 外拓后期維護(hù)
八、檔案管理
1. 定期檢查評估
2. 不斷收集信息
3. 完善客戶檔案
第三講：開門紅營銷七步曲
一、守住陣地
1. 辯明區(qū)域
2. 劃分主次
二、精分客群
1. 橫向劃分
1）頂級客戶-核心客戶-潛力客戶-普通客戶
2. 縱向劃分
1）商區(qū)-社區(qū)-專區(qū)-園區(qū)-農(nóng)區(qū)-創(chuàng)區(qū)
3. 精準(zhǔn)劃分
1）客戶-客群-社群
三、深挖痛點(diǎn)
1. 痛點(diǎn)剖析
2. 痛點(diǎn)羅列
3. 痛因探尋
4. 核心痛點(diǎn)
四、制定方案
1. 解決路徑
2. 篩選評定
3. 可行分析
4. 制定策略
五、分工執(zhí)行
1. 設(shè)定目標(biāo)
2. 巧妙分工
3. 擬定流程
4. 梳理資源
5. 預(yù)備話術(shù)
六、試錯(cuò)糾偏
1. 存在問題
2. 效果評估
3. 糾正措施
七、落地實(shí)施
1. 完善方案
2. 后續(xù)跟進(jìn)
3. 推廣模式
課后實(shí)戰(zhàn)：各組將精準(zhǔn)營銷方案落地實(shí)施，反饋實(shí)施效果，并進(jìn)行后期總結(jié)完善
分享與回顧
結(jié)束語
姚靜潔老師 銀行服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)專家
5年交通銀行服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
10年銀行服務(wù)營銷與咨詢培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國際注冊禮儀培訓(xùn)師
曾任海南銀行總行以及旗下海南銀行分行專職講師
曾任海南省交通銀行分行大堂經(jīng)理技能提升培訓(xùn)講師
曾任：交通銀行海南省分行營業(yè)部 大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
曾任：海南銀行總行零售銀行部 服務(wù)管理主管
主打銀行服務(wù)營銷系列課程、千百佳網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目，其中服務(wù)營銷系列課程共計(jì)培訓(xùn)過240多期，并打造20多家千佳網(wǎng)點(diǎn)，和7家百佳網(wǎng)點(diǎn)，參與輔導(dǎo)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程共70期，并取得了可觀的業(yè)績
13年銀行工作經(jīng)驗(yàn)，在交通銀行任期間，參與省分行沃德財(cái)富中心籌建工作，并牽頭“百佳”網(wǎng)點(diǎn)評選工作，所在營業(yè)部于2009年獲得中國銀行業(yè)協(xié)會“百佳”網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量考評長期列居總行及分行首位，且客戶投訴數(shù)據(jù)為零。期間參加交通銀行海南分行“走進(jìn)交行 感受服務(wù)”服務(wù)之星大眾評選活動，獲得“親和之星”，曾多次獲得先進(jìn)個(gè)人、服務(wù)明星、營銷明星等榮譽(yù)。
老師在海南銀行工作期間，主要負(fù)責(zé)服務(wù)管理、投訴管理、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及電話銀行中心管理，負(fù)責(zé)管轄范圍的架構(gòu)設(shè)立、制度編寫、培訓(xùn)工作、考評管理等，編寫7項(xiàng)制度，這7項(xiàng)制度成為海南銀行服務(wù)行為標(biāo)準(zhǔn)，配套編寫的考評辦法成為海南銀行服務(wù)行為的唯一考評工具，獲得顯著效果，提高服務(wù)工作人員的服務(wù)意識，從而帶動業(yè)績的提升，在制度的伴隨下并有一位獲得海南省銀協(xié)評選的明星大堂經(jīng)理，也在2016年使海南銀行獲得2016年市、區(qū)兩級“雙創(chuàng)”文明衛(wèi)生單位稱號。
主講課程：
營銷類：
《贏在開門紅-營銷技巧提升特訓(xùn)營》
《金牌理財(cái)-理財(cái)經(jīng)理營銷技能提升》
《超級柜員-銀行柜員服務(wù)營銷能力提升》
《雙能驅(qū)動-網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷綜合能力提升》
服務(wù)類：
《再塑服務(wù)-客戶投訴處理與應(yīng)對》
《卓越大堂-大堂經(jīng)理全流程打造》
《耳麥天使-電話坐席綜合能力提升》
《知行合一—銀行員工服務(wù)禮儀實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《千百佳（3.0）-精準(zhǔn)解讀與落地執(zhí)行》
項(xiàng)目課程：
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目》
《千百佳（3.0）-網(wǎng)點(diǎn)打造輔導(dǎo)項(xiàng)目》
《標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)-網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)輔導(dǎo)項(xiàng)目》
《雙能驅(qū)動-網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷綜合能力提升項(xiàng)目》
授課風(fēng)格：
★ 始終堅(jiān)持把能操作、可落地性放在第一位，復(fù)雜問題簡單化，深入問題本質(zhì)不談表象，結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)，對學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。
★ 全新的營銷培訓(xùn)，案例分析更深入、更深刻、更生動、更有實(shí)戰(zhàn)引導(dǎo)效應(yīng)。打破傳統(tǒng)培訓(xùn)模式，培訓(xùn)方式生動、開放、務(wù)實(shí)、技巧獨(dú)特、幽默有趣、感染力強(qiáng)，互動性強(qiáng)，邏輯性強(qiáng)，對參訓(xùn)者具有極大的吸引力﹑感染力和意想不到的后續(xù)效果。
課綱下載
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