銀行開(kāi)門(mén)紅——業(yè)績(jī)倍增實(shí)戰(zhàn)營(yíng)，胡如意內(nèi)訓(xùn)課程

《銀行開(kāi)門(mén)紅——業(yè)績(jī)倍增實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》課綱內(nèi)容：

課程背景：
開(kāi)門(mén)紅是大量資金流涌入市場(chǎng)的時(shí)點(diǎn)，是銀行攬儲(chǔ)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)是各家行每年必打的一場(chǎng)重要戰(zhàn)役。面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)策略嗎?
本課程結(jié)合歷年來(lái)對(duì)銀行開(kāi)門(mén)紅課程和項(xiàng)目的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)、引入生動(dòng)鮮活的案例，體系化、實(shí)戰(zhàn)化的內(nèi)容設(shè)計(jì)，為您打造一場(chǎng)專屬于“您”的特訓(xùn)營(yíng)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
課程方式：講授+行動(dòng)學(xué)習(xí)教練技術(shù)+演練+案例分析

課程特色：系統(tǒng)性、針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性
課程收益：
1. 撬動(dòng)開(kāi)門(mén)紅的3個(gè)關(guān)鍵方法。
2. 業(yè)績(jī)倍增的7個(gè)步驟。

課程大綱
第一講：旺季總動(dòng)員
一、開(kāi)門(mén)的戰(zhàn)略意義
1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
2. 商業(yè)銀行的客戶需求和業(yè)績(jī)來(lái)源
二、銀行開(kāi)門(mén)紅常見(jiàn)問(wèn)題
1. 客群聚焦不到位
2. 方案制定不到位
3. 活動(dòng)準(zhǔn)備不到位
4. 氛圍營(yíng)造不到位
5. 員工營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)不到位
6. 活動(dòng)系列性、持續(xù)性不到位
7. 跟進(jìn)固化不到位
三、開(kāi)門(mén)紅總體部局
1. 一個(gè)共識(shí)
2. 兩大客群
3. 三個(gè)階段
4. 四輪蓄客
5. 活動(dòng)引爆
6. 公私聯(lián)動(dòng)
7. 業(yè)績(jī)激勵(lì)

第二講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)分析及對(duì)應(yīng)策略
一、增量客戶6來(lái)源
1. 特色客群獲客
2. 廳堂策反客戶
3. 臨時(shí)提升客戶
4. 到期轉(zhuǎn)化客戶
5. 他行策反客戶
6. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶
二、細(xì)分目標(biāo)客群定位與需求解決方案
1. 老年客群定位與新需求
2. 女性客群定位與新需求
3. 親子客群定位與新需求
4. 商貿(mào)客群定位與新需求
5. 代發(fā)客群定位與新需求
6. 外出務(wù)工客群定位與新需求

第三講：先守門(mén)再開(kāi)門(mén)——向存量要產(chǎn)能
一、廳堂陣地營(yíng)銷(xiāo)——到訪客戶激發(fā)
1. 精準(zhǔn)定位明確角色
1）明確角色—網(wǎng)點(diǎn)自我定位
2）產(chǎn)品組合定位
3）廳堂識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)各崗位的人員定位、銷(xiāo)售定位
4）到訪客戶的識(shí)別技巧
2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程梳理
1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)準(zhǔn)備——打破陌生說(shuō)什么？怎么說(shuō)？
2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品推薦技巧
3）挖掘需求高效溝通技巧
4）產(chǎn)品推薦異議處理技巧
3. 增存八法促存款
1）廣拓來(lái)源
2）深耕柜面
3）快拓助農(nóng)
4）生態(tài)圈鏈
5）維護(hù)高端
6）盯緊股市
7）用好產(chǎn)品
8）圍繞熱點(diǎn)
二、廳堂堵漏四字訣——問(wèn)留少回
1. 多看一眼
2. 多問(wèn)一句
3. 多想一步
4. 多做一點(diǎn)
5. 堵漏話術(shù)
三、營(yíng)業(yè)廳促單成交的技巧
1. 如何先溝通感情再溝通事情？
2. 如何才能多聽(tīng)、少說(shuō)、巧問(wèn)？
3. 客戶的主動(dòng)激勵(lì)
4. 關(guān)注客戶利益、客戶滿足感與匹配度
四、沙龍營(yíng)銷(xiāo)——存量客戶的盤(pán)活
1. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)得價(jià)值
1）常見(jiàn)沙龍營(yíng)銷(xiāo)案例分析
2）沙龍營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
3）沙龍營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品選擇
4）沙龍營(yíng)銷(xiāo)得關(guān)鍵點(diǎn)
2. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)流程設(shè)計(jì)
1）存量客戶信息梳理
2）明確目標(biāo)客戶群體
3）沙龍主題設(shè)計(jì)方法
4）沙龍方案與客戶的匹配
5）主題沙龍的物料準(zhǔn)備
6）主題沙龍客戶預(yù)約的方法與技巧
3. 主題沙龍的常態(tài)化方案的制定
1）主題沙龍固化方案的制定
2）主題沙龍常態(tài)化方案的制定技巧與關(guān)鍵點(diǎn)把控
3）主題沙龍的復(fù)盤(pán)總結(jié)與提升
4. 沙龍組織的形式
1）情感交流類：客戶答謝會(huì)、品酒茗茶等
2）客戶教育類：親子教育、理財(cái)沙龍等
5. 沙龍組織流程
會(huì)前準(zhǔn)備——網(wǎng)點(diǎn)溝通——場(chǎng)地選擇——場(chǎng)域構(gòu)建——客戶篩選及邀約——會(huì)前分工會(huì)議
——會(huì)前培訓(xùn)模擬——會(huì)中操作——里應(yīng)外合——現(xiàn)場(chǎng)促成——確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)意向——會(huì)后跟蹤——簽單客戶追蹤——意向客戶追蹤——網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)會(huì)議
案例：A聯(lián)手企業(yè)打造的客戶體驗(yàn)
1. 節(jié)假日理財(cái)小沙龍
2. 親子活動(dòng)走進(jìn)客戶內(nèi)心
小組實(shí)戰(zhàn)廳堂微沙方案制作情景演練pk

第四講：打開(kāi)門(mén)抓住人——引爆爆點(diǎn)向增量要產(chǎn)能
一、商圈生態(tài)圈營(yíng)銷(xiāo)
1. 出去外拓營(yíng)銷(xiāo)不要外拓推銷(xiāo)
2. 外拓營(yíng)銷(xiāo)突圍的四把利刃
1）產(chǎn)品——從本身價(jià)值到附加價(jià)值
2）營(yíng)銷(xiāo)——從營(yíng)銷(xiāo)技能提升到營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型
3）服務(wù)——從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)
4）人員——銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的五項(xiàng)能力修煉
3. 銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)需要解決的幾個(gè)問(wèn)題
1）他是誰(shuí)——客戶精準(zhǔn)定位
2）他在哪——客戶有效挖掘
3）怎么找到他——客戶開(kāi)拓技巧方法
4）怎么讓他喜歡我——營(yíng)銷(xiāo)人員五項(xiàng)能力修煉
5）培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度——哪些因素影響著顧客忠誠(chéng)度
4. 客戶識(shí)別與需求分析
1）客戶有分類、分類有標(biāo)準(zhǔn)、識(shí)別有方法、營(yíng)銷(xiāo)有區(qū)別
2）SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用
a讓客戶認(rèn)同的正向和反向提問(wèn)法
b問(wèn)題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題
c問(wèn)題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題
d問(wèn)題擴(kuò)大—刺激客戶解決問(wèn)題
e需求挖掘三大利器
5. 外拓營(yíng)銷(xiāo)的“三實(shí)”——實(shí)戰(zhàn)、實(shí)踐、實(shí)效
二、外拓營(yíng)銷(xiāo)客戶開(kāi)發(fā)六步成交法
1. 掃街準(zhǔn)備
2. 打破陌生
3. 深挖需求
4. 產(chǎn)品介紹
1）產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析提煉
2）客戶問(wèn)題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接
3）產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
4）產(chǎn)品自我包裝與破殼
5. 異議處理
1）異議產(chǎn)生的原因
2）異議處理的原則
3）異議處理的技巧
4）做“能說(shuō)會(huì)道”的銷(xiāo)售人員
演練：營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)拒絕處理1對(duì)1情景演練
6. 禮貌離開(kāi)
1）離開(kāi)的時(shí)機(jī)把握
2）離開(kāi)時(shí)注意事項(xiàng)
3）離開(kāi)時(shí)的巧妙預(yù)約
三、客情關(guān)系維系及深度拓展
1. 客戶忠誠(chéng)度與營(yíng)銷(xiāo)人員真誠(chéng)度
2. 情感融入與客戶深度拓展
3. 精神維系與物質(zhì)維系的巧妙結(jié)合
4. 不同客戶的維護(hù)的方法
四、外拓營(yíng)銷(xiāo)工作表單
工具1：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人物料準(zhǔn)備表
工具2：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)前調(diào)研表
工具3：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)商戶信息建檔表
工具4：外拓營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域劃分及人員分工原則
五、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
1. 搶占終端一公里
1）銀行營(yíng)銷(xiāo)面臨的包圍圈
2）國(guó)內(nèi)社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)模式剖析
3）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的六件事
2. 銀行社區(qū)客戶鎖定需要解決的5個(gè)問(wèn)題
3. 社區(qū)客戶識(shí)別與需求分析
1）客戶分類有標(biāo)準(zhǔn)
2）識(shí)別有方法
3）營(yíng)銷(xiāo)有區(qū)別
4. 關(guān)鍵人溝通
5. 營(yíng)銷(xiāo)方案制定
1）路演營(yíng)銷(xiāo)
2）節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)
3）事件營(yíng)銷(xiāo)
4）跨界營(yíng)銷(xiāo)
5）微信營(yíng)銷(xiāo)
6）興趣營(yíng)銷(xiāo)
7）沙龍營(yíng)銷(xiāo)
8）整合營(yíng)銷(xiāo)
6. 準(zhǔn)備工作
1）心態(tài)準(zhǔn)備2）形象準(zhǔn)備3）物品準(zhǔn)備4）商圈了解
7. 資源整合

第五講：看好門(mén)，留住人——固化根基向變量要產(chǎn)能
一、客戶關(guān)系維系及管理
1. 客情關(guān)系維系的兩個(gè)原則與兩個(gè)角色
2. 不同類型客戶維系的技巧原則
3. 后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)解決變量客戶黏度
二、情感融入與客戶深度拓展
1. 精神維系與物質(zhì)維系的巧妙結(jié)合
2. 不同客戶的維護(hù)的方法

胡如意老師  銀行營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專家
中國(guó)政法大學(xué)MBA
中級(jí)經(jīng)濟(jì)師
C.A.L.F.A行動(dòng)學(xué)習(xí)教練
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
曾任：某大型國(guó)有銀行支行負(fù)責(zé)人
曾任：某金融機(jī)構(gòu)資深高級(jí)管理兼內(nèi)訓(xùn)師
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)、整村授信外拓、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)技能提升、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
胡老師擁有20年團(tuán)隊(duì)管理和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，8年國(guó)有大型商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)期培訓(xùn)與輔導(dǎo)工商銀行、廣發(fā)、農(nóng)商行、郵儲(chǔ)銀行、城鎮(zhèn)銀行、民生銀行等超過(guò)20多家分行，近200家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)咨詢。其中曾為工商銀行、農(nóng)商行、城鎮(zhèn)銀行等多家銀行進(jìn)行多期精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅、整村授信等項(xiàng)目。
胡老師課程注重現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操，穿插大量案例、演練與分享活動(dòng)，充分與學(xué)員互動(dòng)溝通。
課程好評(píng)率達(dá)95%，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)返聘率達(dá)90%，獲得銀行和學(xué)員一致認(rèn)可。

部分實(shí)施項(xiàng)目：
序號(hào) 項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目天數(shù)
1 上海某工行《對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)》 8天
2 江蘇某農(nóng)商行《開(kāi)門(mén)紅工作坊》 5天
3 河南某工商銀行《開(kāi)門(mén)紅特訓(xùn)營(yíng)》 4天
4 云南昆明某銀行《開(kāi)門(mén)紅》 8天
5 云南羅平某銀行《開(kāi)門(mén)紅》 8天
6 云南陸良某銀行《開(kāi)門(mén)紅》 8天
7 云南師宗某銀行《開(kāi)門(mén)紅》 8天
8 湖北某農(nóng)商行《整村授信》 6天
9 福建某農(nóng)信社《整村授信》 5天
10 湖南某農(nóng)商銀行《整村授信》 5天

部分項(xiàng)目業(yè)績(jī)呈現(xiàn)：
開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目：云南某農(nóng)商行采用培訓(xùn)+輔導(dǎo)+外拓方式，強(qiáng)化思維模式，進(jìn)行有組織精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，向存量、外拓要增量、客群是關(guān)鍵，活動(dòng)是抓手。
→項(xiàng)目業(yè)績(jī)：存款7216萬(wàn)元、手機(jī)銀行1680戶、網(wǎng)銀1537戶、銀行卡1426張、貸款289戶、客戶檔案更新2987戶、關(guān)注公眾號(hào)2318戶、POS機(jī)356臺(tái)、代發(fā)工資560戶。
整村授信項(xiàng)目：湖南某農(nóng)商行采用培訓(xùn)+輔導(dǎo)+外拓方式，強(qiáng)化掌握外拓營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方法、鏈條思維、激活存量里引增量、批量外拓要市場(chǎng)，宣傳是關(guān)鍵，管控是保障。
→項(xiàng)目業(yè)績(jī)：整村授信6860萬(wàn)元、建檔率85%、預(yù)授信率65.97%、開(kāi)卡380戶、手機(jī)銀行279戶、綁定第三方支付92戶、一元換購(gòu)380次、收集線上E支付資料126戶、線下微貸24筆，實(shí)際金額240萬(wàn)元。
網(wǎng)點(diǎn)綜合業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升項(xiàng)目：云南某城商行采用培訓(xùn)+網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)綜合產(chǎn)能提升項(xiàng)目推進(jìn)落地，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程關(guān)鍵點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)資源配置到位、氛圍營(yíng)造、職責(zé)清分到位、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)到位、客戶管理到位、日常管理到位六個(gè)方面進(jìn)行分、支行層面全方位梳理，夯實(shí)網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)精準(zhǔn)管理。
→項(xiàng)目業(yè)績(jī)：存款2216萬(wàn)元、手機(jī)銀行802戶、網(wǎng)銀1207戶、銀行卡480張、貸款167戶、客戶建檔987戶、關(guān)注公眾號(hào)1318戶、碼上付156臺(tái)、代發(fā)工資263戶。

部分授課案例：
¤ 上海工商銀行，對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)課程14期
為上海工商銀行對(duì)公客戶經(jīng)理做《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》，轉(zhuǎn)變思路，有效識(shí)別客戶，提供匹配服務(wù)和產(chǎn)品、對(duì)公方法、工具表單有效使用等進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練復(fù)盤(pán)，落地實(shí)用。
¤ 北京廣發(fā)銀行，銀行個(gè)金團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理8期
為廣發(fā)銀行支行針對(duì)員工少，營(yíng)銷(xiāo)工作思路單一、開(kāi)發(fā)菜單式產(chǎn)品包，注重啟發(fā)學(xué)員思維能力和提高學(xué)員解決問(wèn)題的能力，激活存量客戶，真正做到學(xué)有所用。
¤ 廣州某郵儲(chǔ)銀行，對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)課程10期
為廣州某郵儲(chǔ)銀行支行長(zhǎng)和對(duì)公客戶經(jīng)理做《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》，提供簡(jiǎn)單實(shí)用工具、表單，容易操作，場(chǎng)景化呈現(xiàn)，獲得學(xué)員高度好評(píng)。
¤ 云南x(chóng)x村鎮(zhèn)銀行，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升特訓(xùn)營(yíng)18期
針對(duì)新建村鎮(zhèn)銀行，管理層和員工的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)少，營(yíng)銷(xiāo)工作思路、技能有待提升，在開(kāi)門(mén)紅各家銀行重點(diǎn)業(yè)績(jī)壓力時(shí)期，進(jìn)行系統(tǒng)完善梳理，取得了卓有成效的業(yè)績(jī)。
¤ 農(nóng)村信用社7家支行，銀行對(duì)公客戶經(jīng)理綜合技能提升12期
為農(nóng)村信用社支行客戶經(jīng)理分享《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理綜合技能提升》結(jié)合企業(yè)發(fā)展情況及當(dāng)前經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)問(wèn)題，為員工提供實(shí)用價(jià)值的落地方法技巧，增強(qiáng)學(xué)員對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的信息和渠道。
¤ 招商銀行6家支行，《銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升項(xiàng)目》課程10期
為招商銀行6家支行管理層分享《銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升項(xiàng)目》，課堂呈現(xiàn)“快樂(lè)+智慧+思考“學(xué)習(xí)氛圍，注重啟發(fā)學(xué)員的自主思維動(dòng)力，推動(dòng)輔導(dǎo)效果轉(zhuǎn)化，真正做到學(xué)有所用。

主講課程：
《旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅》
《開(kāi)門(mén)紅落地執(zhí)行工作坊》
《整村授信》
《大堂致勝—廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升特訓(xùn)營(yíng)》
《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理綜合技能提升》
《銀行個(gè)金團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理》
備注：可根據(jù)客戶實(shí)際情況做定制課程

授課風(fēng)格：
※ 親和力強(qiáng)，主張“快樂(lè)+智慧課”，讓學(xué)員在輕松的氛圍中學(xué)習(xí)、思考和提升；
※ 以學(xué)員為中心，注重啟發(fā)學(xué)員自主思維能力，推動(dòng)培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化，真正做到知行合一；
※ 課程主要以精準(zhǔn)理論和實(shí)戰(zhàn)案例互動(dòng)，結(jié)合銀行發(fā)展情況及當(dāng)前經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)問(wèn)題，為員工提供實(shí)用價(jià)值的課程分析和討論，增強(qiáng)學(xué)員對(duì)課程更深刻理解。
培訓(xùn)理念：思維改變認(rèn)知，理論提升實(shí)操，訓(xùn)練固化品質(zhì)。