新形勢(shì)、新變化、新打法
課程背景：
開門紅是大量資金流涌入市場(chǎng)的時(shí)點(diǎn)，是銀行攬儲(chǔ)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，是各家行每年必打的一場(chǎng)重要戰(zhàn)役。面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略嗎?你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來的旺季?
開門紅項(xiàng)目的成功離不開領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……
2020銀行開門紅營(yíng)銷必須與時(shí)俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法，才能在這場(chǎng)任務(wù)重、周期短、壓力大的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績(jī)。董老師結(jié)合歷年來對(duì)銀行開門紅課程和項(xiàng)目的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，通過系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)、引入生動(dòng)鮮活的案例，以理論化、體系化、實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容設(shè)計(jì)，為您打造一場(chǎng)專屬于“您”的特訓(xùn)營(yíng)。
課程收益：
● 挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣
● 分析新形勢(shì)下銀行旺季營(yíng)銷的新特點(diǎn)
● 分析旺季營(yíng)銷的增量來源分析，提升客戶經(jīng)理的客戶開發(fā)技巧和能力
● 針對(duì)存量客戶進(jìn)行分群營(yíng)銷、分群維護(hù)
● 針對(duì)增量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的旺季營(yíng)銷策劃方案
● 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷及崗位聯(lián)動(dòng)，提振營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：
課程特色：系統(tǒng)性、針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
課程大綱
第一講：旺季動(dòng)員篇
1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
2. 商業(yè)銀行的客戶需求
3. 商業(yè)銀行的業(yè)績(jī)來源
4. 商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力
5. 旺季營(yíng)銷的重要意義
6. 新形勢(shì)下的新打法
第二講：開門紅營(yíng)銷策略
一、抓住旺季營(yíng)銷中的機(jī)遇
1. 資金回籠的機(jī)遇
2. 家庭理財(cái)安排的機(jī)遇
4. 信息采集機(jī)遇
5. 親情營(yíng)銷機(jī)遇
6. 品牌宣傳機(jī)遇
7. 節(jié)日營(yíng)銷機(jī)遇
二、增量客戶獲取
1. 特色客群獲客
2. 廳堂策反客戶
3. 臨時(shí)提升客戶
4. 到期轉(zhuǎn)化客戶
5. 他行策反客戶
6. 活動(dòng)營(yíng)銷客戶
三、聚焦細(xì)分客群
1. 目標(biāo)客群定位與需求
1）老年客群定位與新需求
2）女性客群定位與新需求
3）親子客群定位與新需求
4）商貿(mào)客群定位與新需求
5）代發(fā)客群定位與新需求
6）外出務(wù)工客群定位與新需求
2. 目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
1）目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活路徑
2）目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析
3）目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
3. 目標(biāo)客戶群活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃
1）體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營(yíng)策略
2）知識(shí)競(jìng)賽類經(jīng)營(yíng)策略
3）公益收獲類經(jīng)營(yíng)策略
4）渠道共享類經(jīng)營(yíng)策略
5）聯(lián)盟類經(jīng)營(yíng)策略
6）個(gè)性化服務(wù)策略
7）批量化開發(fā)策略
8）親情維護(hù)營(yíng)銷策略
四、客戶轉(zhuǎn)化策略
1. 客戶提升轉(zhuǎn)化
2. 客戶留存轉(zhuǎn)化
3. 產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化
4. 業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)化
5. 策反客戶轉(zhuǎn)化
6. 客戶防流失策略
五、體驗(yàn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策劃
1. 五大專享活動(dòng)策劃
2. 廳堂促銷活動(dòng)組織
3. 優(yōu)惠購活動(dòng)策劃
4. 客戶權(quán)益活動(dòng)策劃
六、開門紅主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃
1. 雙十一瘋狂購物節(jié)活動(dòng)策劃
2. 傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)活動(dòng)策劃
3. 春節(jié)需求型：小年夜活動(dòng)策劃
4. 春節(jié)需求型：除夕夜活動(dòng)策劃
5. 互動(dòng)娛樂型：春節(jié)七天樂活動(dòng)策劃
6. 春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動(dòng)策劃
7. 節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動(dòng)策劃
8. 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動(dòng)策劃
9. 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動(dòng)策劃
第三講：營(yíng)銷攻略
一、開門紅客戶營(yíng)銷心理攻略
1. 面子心理
2. 攀比心理
3. 懶人心理
4. 從眾心理
二、產(chǎn)品組合營(yíng)銷方法與技巧
1. 產(chǎn)品組合營(yíng)銷
2. 探尋引導(dǎo)客戶需求——SPIN技巧
3. 產(chǎn)品銷售與話術(shù)提煉：把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益
4. 客戶異議處理技巧
5. 促成交易八法
李桂仙老師 銀行服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)師
銀行服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)師
CAEP職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理人
10年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
7年銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
《銀行三量掘金》主創(chuàng)之一
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》授權(quán)講師
多個(gè)省級(jí)農(nóng)信系統(tǒng)員工培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)特聘講師
多家銀行系統(tǒng)（銀行協(xié)會(huì)、中國(guó)銀行、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)商行、富滇銀行、紅塔銀行等）培訓(xùn)項(xiàng)目合作講師
李老師擁有10年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)規(guī)范體系建設(shè)、員工營(yíng)銷技能訓(xùn)練、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升、營(yíng)銷策劃及開門紅實(shí)施、員工職業(yè)化塑造等銀行系列課程主題。課程注重現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操，穿插大量案例、演練輔導(dǎo)與分享活動(dòng)，充分與學(xué)員互動(dòng)、溝通。近年來，與全國(guó)各地多家銀行系統(tǒng)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，主導(dǎo)多期營(yíng)銷系列課程，總培訓(xùn)超500余場(chǎng)，課程得到銀行及學(xué)員的一致認(rèn)可。
實(shí)戰(zhàn)案例：
● 曾主導(dǎo)廣西欽州農(nóng)信系統(tǒng)2018開門紅營(yíng)銷活動(dòng)。
● 曾為內(nèi)蒙古/云南多家某農(nóng)商行講授《營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)》，現(xiàn)場(chǎng)效果及營(yíng)銷固化效果突出。
● 曾為江蘇淮安、錫林郭勒盟、喀什等地銀行協(xié)會(huì)授課、解讀銀行業(yè)文明服務(wù)規(guī)范評(píng)價(jià)體系CBSS1000 3.0及服務(wù)類課程。
● 曾為中國(guó)銀行昆明分行、中國(guó)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行廣西分行進(jìn)行《服務(wù)禮儀與規(guī)范訓(xùn)練》、《有效溝通與客戶投訴抱怨處理》、《銀行柜員職業(yè)心態(tài)與自我管理》等課程培訓(xùn)，得到學(xué)員及客戶好評(píng)。
● 曾為西安興平聯(lián)社、鄭州農(nóng)信進(jìn)行《服務(wù)禮儀與規(guī)范訓(xùn)練》課程得到好評(píng)。
● 曾為中國(guó)銀行上海分行、中國(guó)銀行武漢分行進(jìn)行《職業(yè)形象塑造與商務(wù)禮儀運(yùn)用》輔導(dǎo)，得到學(xué)員及客戶高度滿意。
● 曾為云南省富滇銀行、紅塔銀行進(jìn)行《服務(wù)禮儀與規(guī)范訓(xùn)練》、《商務(wù)禮儀運(yùn)用》課程。
● 曾任普洱市農(nóng)信洱市（思茅區(qū)、瀾滄縣、孟連縣、西蒙縣、景東縣、景谷縣、鎮(zhèn)遠(yuǎn)縣、江城縣、墨江縣、寧洱縣）九縣一區(qū)各家聯(lián)社服務(wù)管理能力提升項(xiàng)目執(zhí)行老師，授課、網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)測(cè)、服務(wù)督導(dǎo)工作協(xié)同開展，共計(jì)10家聯(lián)社，其中《服務(wù)禮儀及規(guī)范訓(xùn)練課程》中穿插《服務(wù)營(yíng)銷技巧》、《客戶投訴抱怨處理》等內(nèi)容，培訓(xùn)及輔導(dǎo)工作及效果得到客戶及咨詢公司高度好評(píng)。
● 云南麗江農(nóng)信社主持了服務(wù)規(guī)范項(xiàng)目，項(xiàng)目包括網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)測(cè)、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)督導(dǎo)等內(nèi)容、課程包括《服務(wù)規(guī)范》、《客戶性格分析及營(yíng)銷技巧》等課程輔導(dǎo)，針對(duì)農(nóng)信社服務(wù)不規(guī)范、營(yíng)銷知識(shí)不系統(tǒng)、員工積極性不好、不愿意主動(dòng)營(yíng)銷的現(xiàn)象，開展針對(duì)性的培訓(xùn)及輔導(dǎo)，為銀行帶來新知識(shí)、新理念、新技能，員工培訓(xùn)后能主動(dòng)運(yùn)用服務(wù)禮儀及營(yíng)銷技巧知識(shí)，聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此評(píng)價(jià)很高。
● 2010年開始，參與云南省/貴州省農(nóng)信社新員工培訓(xùn)項(xiàng)目指導(dǎo)，期間課程持續(xù)被返聘授課。培訓(xùn)課程主題也不斷增加，由一門增加至多門，包括《服務(wù)禮儀》、《柜面服務(wù)規(guī)范訓(xùn)練》和《客戶溝通與投訴抱怨處理》等系列課程，課程共授約50余場(chǎng)，授課學(xué)員達(dá)1000余人，培訓(xùn)成果獲得高度的肯定，評(píng)價(jià)一直居高。
主講課程：
服務(wù)類：
《銀行職業(yè)化素養(yǎng)修煉》
《銀行服務(wù)禮儀與溝通技巧》 《銀行廳堂服務(wù)與投訴處理技巧》
《職業(yè)形象塑造與商務(wù)禮儀運(yùn)用》
營(yíng)銷類：
《2019開門紅營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)解析》 《銀行外拓營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練》
《銀行柜員營(yíng)銷技能提升》
《銀行員工營(yíng)銷技能提升》
《大堂經(jīng)理營(yíng)銷技巧》 《營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)》
項(xiàng)目類： 《銀行三量掘金行動(dòng)》 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》
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