課程背景：
2019年是銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型拐點，隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變上升為中國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的主旋律，商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境發(fā)生劇烈變化，“高資本消耗、高信貸投放、高成本運(yùn)營”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式難以為繼，經(jīng)營轉(zhuǎn)型成為商業(yè)銀行與時俱進(jìn)、以變求存的共同選擇。在嚴(yán)監(jiān)管的大背景下，銀行業(yè)常態(tài)化的產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化、客戶需求個性化的情況將對銀行系統(tǒng)的基層營銷單元帶來更大的挑戰(zhàn)。
客群營銷作為銀行零售業(yè)務(wù)重要的開展方式，一直是眾多銀行搶占的市場，大部分客戶在歷經(jīng)各大銀行營銷沖擊后變得更為謹(jǐn)慎，需求更為多樣化個性化。如何服務(wù)營銷這部分重要客戶群體也成為了各大銀行的重要課題。
第一：營銷范圍劃分不明確——重眼前利益、輕長期規(guī)劃，找不準(zhǔn)自己的作戰(zhàn)根據(jù)地；
第二：核心客群定位不精準(zhǔn)——重產(chǎn)品營銷、輕客戶分析，找不到自己的核心客戶群；
第三：策略規(guī)劃設(shè)計未整合——重復(fù)制模仿、輕渠道整合，策略設(shè)計缺乏落地性評估；
課程收益：
● 提升市場人員區(qū)域市場分析能力
● 提升市場人員客群分析能力
● 掌握基于客群需求的營銷策劃能力
● 掌握基于客群從基于共性痛點/需求分析，到拓展?fàn)I銷執(zhí)行的營銷全流程
課程對象：客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理，一線營銷人員等
課程時間：1天，6小時/天
課程方式：授課引導(dǎo)+小組研討+案例解析+工具演練
課程大綱
開篇
1. 2019銀行業(yè)的變化與趨勢
2. 銀行區(qū)域市場的變化與趨勢
3. 我們應(yīng)該給客戶提供什么？
討論：什么樣的銀行是客戶愿意追隨的銀行
4. 客群營銷組織的價值
1）產(chǎn)品突圍：從本身價值到附加價值
2）營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
3）服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗
4）人才突圍：銀行營銷技巧提升訓(xùn)練
第一講：客群需求分析
一、精準(zhǔn)營銷的三點理論
1. 痛苦點
2. 關(guān)注點
3. 期望點
二、金融需求與非金融需求分析
1. 小微客戶需求分析
2. 目標(biāo)客戶群定位
3. 目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活路徑
4. 目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活場景分析
5. 目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
案例分析：小楊的需求是什么？
三、客戶的分層與分級
四、客群金融需求與非金融需求的應(yīng)用法則
第二講：外拓金融顧問營銷角色塑造
一、金融業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
1.“爺”——從不主動出擊，坐等客戶上門
案例分析：“某農(nóng)商行客戶經(jīng)理坐等客戶上門的無限悲劇”
2.“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：“我不需要”——客戶一句話讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理啞口無言
3.“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
二、金融顧問角色的特征
1. 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
工作情景分析：“當(dāng)我們面對主動來網(wǎng)點咨詢理財?shù)目蛻簟?br />
2. 時刻以客戶利益為中心
工作情景分析：“當(dāng)我們面對貨比三家的客戶，但是我行政策又不占明顯優(yōu)勢的時候”
3. 懂得為客戶負(fù)責(zé)
三、如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機(jī)
視頻分析與話術(shù)示例：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率
總結(jié)：我今后的工作該如何定位？
第三講：客群拓展?fàn)I銷開展
一、主流客群營銷策略
1. 教育類客群特征及需求分析
2. 批發(fā)類客群特征及需求分析
3. 電商類客群特征及需求分析
4. 餐飲類客群特征及需求分析
二、客群營銷拓展經(jīng)營策略
1. 體驗互動類經(jīng)營策略
2. 投資理財類經(jīng)營策略
3. 渠道共享類經(jīng)營策略
4. 聯(lián)盟類經(jīng)營策略
5. 商務(wù)平臺類經(jīng)營策略
三、商戶聯(lián)盟活動開展
1. 什么是銀商聯(lián)盟
2. 銀行在銀商聯(lián)盟里的定位以及常見誤區(qū)
3. 銀商聯(lián)盟各階段核心要素與8維度設(shè)計工具
4. 從某銀行堅持六年的“小小銀行家”說起
案例：服飾購物類商戶的營銷活動
案例：建材類商戶的營銷活動
案例：課外培訓(xùn)類商戶的營銷活動
課程回顧
劉俊文老師 銀行營銷實戰(zhàn)專家
10年企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗
8年銀行培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷
曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 | 首席顧問
曾任：深圳農(nóng)商行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目 | 項目經(jīng)理
專業(yè)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點區(qū)域客戶經(jīng)營/網(wǎng)點營銷管理/網(wǎng)點轉(zhuǎn)型/營銷技巧等課程領(lǐng)域
8年以來，累積了100余場銀行項目咨詢經(jīng)驗，并與廣東建行、湖南工行、山東農(nóng)信、陜西信合等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計授課500余場。曾為某大型國企設(shè)計并主導(dǎo)實施為期三年的基層干部勝任力培養(yǎng)項目。2017年主持20余期《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項目的輪訓(xùn)，成功獲得陜西、內(nèi)蒙古、山東、江蘇等地農(nóng)商行體系的認(rèn)可。劉老師是一位能持續(xù)帶來返聘的銀行營銷實戰(zhàn)專家！擅長將理論和實踐相結(jié)合，講究課程實戰(zhàn)落地，深受銀行與學(xué)員的認(rèn)可。
銀行輔導(dǎo)典型案例：
◆2017年4月起陜西省《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》
為陜西省榆林市的5家農(nóng)商行以及咸陽市、銅川市的8家農(nóng)商行進(jìn)行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》課程輪訓(xùn)，共13期，70天。各區(qū)縣銀行在項目內(nèi)均完成存貸業(yè)務(wù)3000W以上,對區(qū)域內(nèi)核心客群均梳理出可落地營銷方案，受到機(jī)構(gòu)、銀行、學(xué)員的一致好評，實現(xiàn)理念方法、業(yè)績指標(biāo)、落地方案的三重收獲，且后續(xù)直接返聘2期。
課程也推動了內(nèi)蒙古通遼市農(nóng)商銀行和內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社2期課程培訓(xùn)的開展！
◆2017年7月太原市《網(wǎng)點一體化營銷》
項目針對廳堂服務(wù)輸出管理、廳堂現(xiàn)場管理、廳堂聯(lián)動營銷、人員精準(zhǔn)營銷、團(tuán)隊建設(shè)以及支行長管理能力等維度進(jìn)行了深入培訓(xùn)輔導(dǎo)。根據(jù)支行實際情況針對性了通過燃星火建標(biāo)準(zhǔn)和漸燎原留工具兩個階段進(jìn)行導(dǎo)入，網(wǎng)點在6天時間內(nèi)不僅能力、業(yè)績雙提升，后續(xù)持續(xù)固化思路也清晰易落地，難怪客戶上下一致好評，并追加返聘1期。
◆2017年12月張家口市《客群開門紅營銷》
項目進(jìn)程中遇到競爭對手浮存80%的利率的挑戰(zhàn)，根據(jù)老師豐富的項目經(jīng)驗，及時調(diào)整應(yīng)對方案，并通過競爭輔導(dǎo)、客群研究、客戶聯(lián)盟方案推動等方式最終扭轉(zhuǎn)存款下降頹勢，并在項目結(jié)束前實現(xiàn)大幅增長，獲得客戶一致好評，并追加培訓(xùn)輔導(dǎo)時長。
◆2017年以前主持8年銀行培訓(xùn)咨詢項目100余場
①曾主持招商銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)商行等多個國內(nèi)商業(yè)銀行的產(chǎn)品規(guī)劃、客戶營銷、網(wǎng)點管理方面的轉(zhuǎn)型咨詢和人才培養(yǎng)體系設(shè)計。
②曾在廣東省建行、四川省建行等建行體系主持《客戶經(jīng)理營銷能力提升》課程輪訓(xùn)30余場，學(xué)員滿意度95%以上，返聘率極高。
③為建設(shè)銀行體系中廣東分行、深圳分行、山東分行、上海分行、南昌分行、云南分行執(zhí)行《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目》、《基于STM的流程優(yōu)化設(shè)計項目》、《客戶大數(shù)據(jù)經(jīng)營項目》、《支行長、客戶經(jīng)理的崗位勝任設(shè)計培養(yǎng)項目》大型咨詢服務(wù)項目的開展，其中，廣東與云南部分分行在項目之后陸續(xù)返聘老師《網(wǎng)點負(fù)責(zé)人卓越成長》、《銀行客戶精準(zhǔn)營銷》等課程。
……
部分項目輔導(dǎo)案例：
◆2017年12月張家口農(nóng)商行《開門紅項目》
◆2017年12月臨汾市工行《網(wǎng)格化開門紅營銷項目》
◆2017年11月菏澤農(nóng)商行《網(wǎng)格化開門紅營銷項目》
◆2017年11月邳州市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年10月萊蕪市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年9月科左后旗農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年9月秦都農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年9月彬縣農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年8月太原市工行銀行《網(wǎng)點一體化營銷課程》
◆2017年8月楊凌農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年8月長武農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年8月耀州農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年7月興平農(nóng)村信用聯(lián)社《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年7月通遼市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年5月清澗農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年5月內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年5月綏德農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年4月米脂農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年4月子洲農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年4月靖邊農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2016年12月南昌建行《銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)項目》
◆2016年10月上海建行《網(wǎng)點定位項目》
◆2016年9月廣東省建行《銀行網(wǎng)點智慧網(wǎng)點流程再造項目》
◆2016年7月山東建行《智慧網(wǎng)點營銷能力再造項目》
◆2016年6月深圳建行《智慧網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目》
◆2016年5月上海建行《物理網(wǎng)點定位研究項目》
◆2016年4月廣東建行《智慧銀行區(qū)域客戶經(jīng)營項目》
◆2015年12月深圳建行《建行基于STM上線的網(wǎng)點流程打造》
◆2015年10月安徽建行《客戶經(jīng)理千里馬項目》
◆2015年8月南通農(nóng)商行《網(wǎng)點區(qū)域客戶經(jīng)營項目》
◆2015年7月江蘇南通農(nóng)商銀行《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目》
◆2015年6月湖南建行《網(wǎng)點運(yùn)營管理項目》
◆2015年5月深圳市建行《網(wǎng)點營銷培養(yǎng)體系》
◆2015年4月湖南郵儲《信貸人員綜合客戶經(jīng)營能力提升項目》
……
主講課程：
課程類
《5A行長—區(qū)域市場精準(zhǔn)營銷管理》
《5A行長—網(wǎng)點負(fù)責(zé)人卓越成長訓(xùn)練》
《財神有約—策略式微信營銷》
《財神有約—客戶經(jīng)理卓越成長訓(xùn)練》
《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行精準(zhǔn)營銷能力提升》
《新零售時代—客群拓展能力提升》
《新零售時代—小微客戶拓展與深耕》
《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》
培訓(xùn)項目類
《客群開門紅項目》
《外拓精準(zhǔn)營銷項目》
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷項目》
《主題銀行軟實力建設(shè)》
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