課程背景：
中國銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營模式，徹底打破我國原銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，開啟了各家銀行經(jīng)營模式的深度轉(zhuǎn)型。
● 利率市場(chǎng)化引發(fā)盈利模式轉(zhuǎn)型；
● 金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；
● 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)引發(fā)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；
● 網(wǎng)點(diǎn)智能化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；
● 互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。
特別是在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，這對(duì)銀行一線營銷人員提出更高的要求：
● 針對(duì)不同的客戶群體，制定營銷服務(wù)策略
● 關(guān)注區(qū)域里競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，精準(zhǔn)制定競(jìng)爭(zhēng)策略
● 對(duì)流量存量增量客戶，籌備活動(dòng)增強(qiáng)粘性
課程收益：
● 戰(zhàn)略層面：厘清網(wǎng)點(diǎn)核心價(jià)值，構(gòu)建區(qū)域營銷策略
● 策略層面：核心客群痛點(diǎn)解析，經(jīng)營策略精準(zhǔn)定制
● 執(zhí)行層面：精準(zhǔn)活動(dòng)策劃設(shè)計(jì)，營銷策略切實(shí)可行
● 思維層面：培養(yǎng)主動(dòng)分析能力，掌握精準(zhǔn)營銷方法
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、相關(guān)營銷人員
課程方式：共識(shí)工坊+引導(dǎo)技術(shù)+案例分析+小組研討+方案設(shè)計(jì)
課程大綱
第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代時(shí)代的精準(zhǔn)營銷
一、銀行轉(zhuǎn)型新趨勢(shì)與定義
二、互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起
三、銀行精準(zhǔn)營銷的四大趨勢(shì)
1. 智能化趨勢(shì)
2. 娛樂化趨勢(shì)
3. 特色化趨勢(shì)
4. 輕型化趨勢(shì)
經(jīng)營產(chǎn)品VS經(jīng)營客戶VS經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)
第二講：突圍：“傳統(tǒng)服務(wù)”——“特色金融”
——從基于產(chǎn)品的“傳統(tǒng)服務(wù)”到基于客戶需求的“特色金融”
討論：你身邊客戶的變化
一、不同客群的金融需求分析
1. 客戶價(jià)值分類VS客戶需求分類
2. 客戶細(xì)分對(duì)服務(wù)及策略的影響分析
3. 城市銀發(fā)族分析
4. 建材商圈分析
5. 親子客群分析
二、網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景分類及定義
1. 找到客戶的關(guān)鍵場(chǎng)景
2. 廳堂的觸點(diǎn)與區(qū)域劃分
三、基于客戶需求的產(chǎn)品組合與包裝
1. 分析產(chǎn)品的優(yōu)劣，組合“賣點(diǎn)”
2. 找到客戶的需求，組合“話術(shù)”
3. 結(jié)合客戶的興趣，準(zhǔn)備“話題”
4. 根據(jù)客戶的情況，準(zhǔn)備“白話”
四、有主題—識(shí)別客戶心理，明確營銷主題
1. 百花齊放，不如一枝獨(dú)秀
2. 不同時(shí)間點(diǎn)主題產(chǎn)品設(shè)置
五、有產(chǎn)品—選擇產(chǎn)品組合、分析產(chǎn)品特性
1. 產(chǎn)品的交叉運(yùn)用原則
六、有氛圍—打造營銷氛圍、提升客戶感知
1. 氛圍布置的主題與元素
2. 廳堂創(chuàng)意微沙龍開展
七、有話術(shù)—設(shè)計(jì)營銷話術(shù)、強(qiáng)化溝通技巧
1. 顧問式營銷的運(yùn)用
2. 創(chuàng)造客戶的預(yù)期-管控客戶的預(yù)期-引導(dǎo)客戶的預(yù)期
3. 產(chǎn)品的重定位與包裝
4. 典型客戶異議處理
八、有微信—微信營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
1. 微信獲客九大渠道
2. 朋友圈的文案設(shè)計(jì)
3. 通過朋友圈對(duì)客戶進(jìn)行畫像
4. 一對(duì)一的業(yè)務(wù)場(chǎng)景設(shè)計(jì)
九、有策略—存量客戶策略式挖潛
1. 存量客戶關(guān)鍵激活點(diǎn)分析
2. 如何提升老客戶的情感依賴
3. 如何通過老客戶做到轉(zhuǎn)介價(jià)值
第三講：方案營銷：“產(chǎn)品營銷“——”價(jià)值營銷“
——從基于產(chǎn)品的“活動(dòng)營銷”到基于客戶“經(jīng)營策略全周期”的方案設(shè)計(jì)
一、產(chǎn)品營銷VS價(jià)值營銷
討論：這樣的沙龍還應(yīng)該繼續(xù)嗎？
二、基于客戶的營銷方案設(shè)計(jì)三要素
1. 共贏
2. 價(jià)值
3. 持續(xù)
三、活動(dòng)設(shè)計(jì)8要素分析
四、換一個(gè)視角：從客戶的非金融需求入手
五、如何結(jié)合客戶非金融需求打造活動(dòng)創(chuàng)意
六、“異業(yè)聯(lián)盟”構(gòu)建流程
1. 客群與商戶分析
2. 商戶初次拜訪技巧
3. 活動(dòng)洽談與促成
4. 長(zhǎng)效機(jī)制設(shè)計(jì)
七、如何結(jié)合社區(qū)網(wǎng)格化與基層政府進(jìn)行“雙贏融合”
“異業(yè)聯(lián)盟”案例分析
劉俊文老師 銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家
10年企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)
8年銀行培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷
曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 | 首席顧問
曾任：深圳農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目 | 項(xiàng)目經(jīng)理
專業(yè)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域客戶經(jīng)營/網(wǎng)點(diǎn)營銷管理/網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型/營銷技巧等課程領(lǐng)域
8年以來，累積了100余場(chǎng)銀行項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)，并與廣東建行、湖南工行、山東農(nóng)信、陜西信合等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計(jì)授課500余場(chǎng)。曾為某大型國企設(shè)計(jì)并主導(dǎo)實(shí)施為期三年的基層干部勝任力培養(yǎng)項(xiàng)目。2017年主持20余期《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目的輪訓(xùn)，成功獲得陜西、內(nèi)蒙古、山東、江蘇等地農(nóng)商行體系的認(rèn)可。劉老師是一位能持續(xù)帶來返聘的銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家！擅長(zhǎng)將理論和實(shí)踐相結(jié)合，講究課程實(shí)戰(zhàn)落地，深受銀行與學(xué)員的認(rèn)可。
銀行輔導(dǎo)典型案例：
◆2017年4月起陜西省《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》
為陜西省榆林市的5家農(nóng)商行以及咸陽市、銅川市的8家農(nóng)商行進(jìn)行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》課程輪訓(xùn)，共13期，70天。各區(qū)縣銀行在項(xiàng)目?jī)?nèi)均完成存貸業(yè)務(wù)3000W以上,對(duì)區(qū)域內(nèi)核心客群均梳理出可落地營銷方案，受到機(jī)構(gòu)、銀行、學(xué)員的一致好評(píng)，實(shí)現(xiàn)理念方法、業(yè)績(jī)指標(biāo)、落地方案的三重收獲，且后續(xù)直接返聘2期。
課程也推動(dòng)了內(nèi)蒙古通遼市農(nóng)商銀行和內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社2期課程培訓(xùn)的開展！
◆2017年7月太原市《網(wǎng)點(diǎn)一體化營銷》
項(xiàng)目針對(duì)廳堂服務(wù)輸出管理、廳堂現(xiàn)場(chǎng)管理、廳堂聯(lián)動(dòng)營銷、人員精準(zhǔn)營銷、團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及支行長(zhǎng)管理能力等維度進(jìn)行了深入培訓(xùn)輔導(dǎo)。根據(jù)支行實(shí)際情況針對(duì)性了通過燃星火建標(biāo)準(zhǔn)和漸燎原留工具兩個(gè)階段進(jìn)行導(dǎo)入，網(wǎng)點(diǎn)在6天時(shí)間內(nèi)不僅能力、業(yè)績(jī)雙提升，后續(xù)持續(xù)固化思路也清晰易落地，難怪客戶上下一致好評(píng)，并追加返聘1期。
◆2017年12月張家口市《客群開門紅營銷》
項(xiàng)目進(jìn)程中遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手浮存80%的利率的挑戰(zhàn)，根據(jù)老師豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)方案，并通過競(jìng)爭(zhēng)輔導(dǎo)、客群研究、客戶聯(lián)盟方案推動(dòng)等方式最終扭轉(zhuǎn)存款下降頹勢(shì)，并在項(xiàng)目結(jié)束前實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，獲得客戶一致好評(píng)，并追加培訓(xùn)輔導(dǎo)時(shí)長(zhǎng)。
◆2017年以前主持8年銀行培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目100余場(chǎng)
①曾主持招商銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)商行等多個(gè)國內(nèi)商業(yè)銀行的產(chǎn)品規(guī)劃、客戶營銷、網(wǎng)點(diǎn)管理方面的轉(zhuǎn)型咨詢和人才培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)。
②曾在廣東省建行、四川省建行等建行體系主持《客戶經(jīng)理營銷能力提升》課程輪訓(xùn)30余場(chǎng)，學(xué)員滿意度95%以上，返聘率極高。
③為建設(shè)銀行體系中廣東分行、深圳分行、山東分行、上海分行、南昌分行、云南分行執(zhí)行《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》、《基于STM的流程優(yōu)化設(shè)計(jì)項(xiàng)目》、《客戶大數(shù)據(jù)經(jīng)營項(xiàng)目》、《支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理的崗位勝任設(shè)計(jì)培養(yǎng)項(xiàng)目》大型咨詢服務(wù)項(xiàng)目的開展，其中，廣東與云南部分分行在項(xiàng)目之后陸續(xù)返聘老師《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人卓越成長(zhǎng)》、《銀行客戶精準(zhǔn)營銷》等課程。
……
部分項(xiàng)目輔導(dǎo)案例：
◆2017年12月張家口農(nóng)商行《開門紅項(xiàng)目》
◆2017年12月臨汾市工行《網(wǎng)格化開門紅營銷項(xiàng)目》
◆2017年11月菏澤農(nóng)商行《網(wǎng)格化開門紅營銷項(xiàng)目》
◆2017年11月邳州市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年10月萊蕪市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年9月科左后旗農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年9月秦都農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年9月彬縣農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年8月太原市工行銀行《網(wǎng)點(diǎn)一體化營銷課程》
◆2017年8月楊凌農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年8月長(zhǎng)武農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年8月耀州農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年7月興平農(nóng)村信用聯(lián)社《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年7月通遼市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年5月清澗農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年5月內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年5月綏德農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年4月米脂農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年4月子洲農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2017年4月靖邊農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》
◆2016年12月南昌建行《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)項(xiàng)目》
◆2016年10月上海建行《網(wǎng)點(diǎn)定位項(xiàng)目》
◆2016年9月廣東省建行《銀行網(wǎng)點(diǎn)智慧網(wǎng)點(diǎn)流程再造項(xiàng)目》
◆2016年7月山東建行《智慧網(wǎng)點(diǎn)營銷能力再造項(xiàng)目》
◆2016年6月深圳建行《智慧網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》
◆2016年5月上海建行《物理網(wǎng)點(diǎn)定位研究項(xiàng)目》
◆2016年4月廣東建行《智慧銀行區(qū)域客戶經(jīng)營項(xiàng)目》
◆2015年12月深圳建行《建行基于STM上線的網(wǎng)點(diǎn)流程打造》
◆2015年10月安徽建行《客戶經(jīng)理千里馬項(xiàng)目》
◆2015年8月南通農(nóng)商行《網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域客戶經(jīng)營項(xiàng)目》
◆2015年7月江蘇南通農(nóng)商銀行《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》
◆2015年6月湖南建行《網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理項(xiàng)目》
◆2015年5月深圳市建行《網(wǎng)點(diǎn)營銷培養(yǎng)體系》
◆2015年4月湖南郵儲(chǔ)《信貸人員綜合客戶經(jīng)營能力提升項(xiàng)目》
……
主講課程：
課程類
《5A行長(zhǎng)—區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)營銷管理》
《5A行長(zhǎng)—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人卓越成長(zhǎng)訓(xùn)練》
《財(cái)神有約—策略式微信營銷》
《財(cái)神有約—客戶經(jīng)理卓越成長(zhǎng)訓(xùn)練》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行精準(zhǔn)營銷能力提升》
《新零售時(shí)代—客群拓展能力提升》
《新零售時(shí)代—小微客戶拓展與深耕》
《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》
培訓(xùn)項(xiàng)目類
《客群開門紅項(xiàng)目》
《外拓精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目》
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目》
《主題銀行軟實(shí)力建設(shè)》
課綱下載
熱門點(diǎn)擊：