銀行網(wǎng)格化精準營銷
——網(wǎng)格化.讓營銷變得簡單精準——
課程背景：
2018年是銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型拐點，隨著經(jīng)濟結構調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變上升為中國經(jīng)濟運行的主旋律，商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境發(fā)生劇烈變化，“高資本消耗、高信貸投放、高成本運營”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式難以為繼，經(jīng)營轉(zhuǎn)型成為商業(yè)銀行與時俱進、以變求存的共同選擇。
第一：中國經(jīng)濟發(fā)展加速轉(zhuǎn)變，商業(yè)銀行外延增長的發(fā)展模式難以為繼。
在高投入、高產(chǎn)出的經(jīng)濟增長模式下，中國商業(yè)銀行走出了一條“融資→放貸→再融資→再放貸”的典型外延擴張路徑。但隨著經(jīng)濟結構的調(diào)整和發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，銀行業(yè)長期以經(jīng)濟高增長帶動信貸高投放、以信貸高投放促進經(jīng)濟高增長的經(jīng)營環(huán)境漸行漸遠。
第二：利率市場化加快推進，商業(yè)銀行以存貸利差為主的盈利模式經(jīng)受挑戰(zhàn)。
歷史經(jīng)驗表明，無論是美、日等發(fā)達國家，還是巴西、智利等發(fā)展中國家，利率市場化過中銀行業(yè)都遭受了較大沖擊，甚至有部分銀行破產(chǎn)倒閉，中國商業(yè)銀行亦不例外。
第三：金融市場深化發(fā)展，商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務面臨沖擊。
隨著“金融脫媒”加劇，銀行信貸占社會融資總額的比重逐步趨于下降�？梢灶A計，商業(yè)
銀行將面臨優(yōu)質(zhì)客戶分流、貸款增長受限、負債不穩(wěn)定性增加等諸多考驗，存、貸、匯等傳統(tǒng)業(yè)務增長受到渠道分流的巨大挑戰(zhàn)。
第四：審慎監(jiān)管成為主流，商業(yè)銀行外部資本約束日趨強化。
我國將在目前“一行三會”的分業(yè)監(jiān)管體系基礎上，逐步構建逆周期的金融宏觀審慎管理制度框架，引入監(jiān)管新工具,監(jiān)管嚴格。
第五：市場競爭不斷加劇，商業(yè)銀行同質(zhì)化經(jīng)營格局難以持續(xù)。
中國商業(yè)銀行無論規(guī)模大小，都具有很強的“做大做全”傾向，經(jīng)營呈現(xiàn)高度同質(zhì)化的特征。
第六：客戶需求深刻變革，商業(yè)銀行服務能力亟待提高。
商業(yè)銀行亟需加快產(chǎn)品渠道創(chuàng)新，來提升服務能力和效率，滿足客戶對銀行服務需求由一
到復合、由標準化向定制化的重大改變。
銀行營銷困境：
第一：網(wǎng)點經(jīng)營定位不清晰——重運營管理、輕經(jīng)營定位，同業(yè)戰(zhàn)未塑造客戶歸屬感；
第二：陣地范圍劃分不明確——重眼前利益、輕長期規(guī)劃，找不準自己的作戰(zhàn)根據(jù)地；
第三：區(qū)域產(chǎn)業(yè)分析不透徹——重整體產(chǎn)值、輕產(chǎn)業(yè)解讀，判斷不準行業(yè)的生命周期；
第四：核心客戶定位不精準——重客戶開發(fā)、輕售后維護，增量考核導致存量流失高；
第五：同質(zhì)產(chǎn)品銷售未定位——重指標考核、輕剛需分析，產(chǎn)品同質(zhì)讓產(chǎn)品功能喪失；
第六：策略規(guī)劃設計未整合——重復制模仿、輕渠道整合，策略設計缺乏落地性評估；
第七：優(yōu)秀人才培養(yǎng)未定向——重經(jīng)驗主義、輕識人用人，專業(yè)人才難發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢；
課程收益：
● 培養(yǎng)營銷團隊新零售時代的精準營銷思維
● 提升營銷團隊對于網(wǎng)格化精準營銷的認識，并找到方法在日常工作中落地應用
● 掌握基于客戶金融需求與非金融需求的分析方法，找到精準營銷的核心方法
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：農(nóng)商行、城商行、村鎮(zhèn)銀行等的條線負責人，網(wǎng)點負責人，主管行長，網(wǎng)點營銷骨干
課程方式：大課培訓加網(wǎng)點輔導
課程大綱
開篇：
1. 2020銀行業(yè)的變化與趨勢
2. 銀行區(qū)域市場的變化與趨勢
3. 銀行優(yōu)秀區(qū)域營銷案例
4. 我們應該給客戶提供什么？
第一講：銀行網(wǎng)格化精準營銷的四大模式
1. 市場領導者進入模式
分析：充分利用市場“第一位”的有利地位
2. 市場挑戰(zhàn)爭進入模式
分析：差異化是阻擋市場領導者反擊的武器
3. 市場追隨者進入模式
分析：以模仿市場領導者或挑戰(zhàn)者的行為，形成自己的特色
4. 市場補缺者進入模式
分析：集中所有資源為該細分市場提供有特色專業(yè)的金融服務
第二講：銀行網(wǎng)格化精準營銷聚焦的五個方向
1. 品牌聚焦
案例：某銀行的“活利豐”
2. 市場聚焦
案例：某銀行的“好借好還”
3. 客戶聚焦
案例：某銀行的“聚財寶”
4. 產(chǎn)品聚焦
案例：某銀行的“女性創(chuàng)業(yè)貸”
5. 渠道聚焦
案例：某銀行的“聯(lián)盟貸”
頭腦風暴：按照上述的五個方向，把自己銀行的產(chǎn)品進行排序歸類
第三講：銀行網(wǎng)格化精準營銷策略設計思路
1. 產(chǎn)品有形化
案例：建行推出“樂得家”產(chǎn)品定位--“要住房，找建行”
2. 服務特色化
案例：農(nóng)行推出“金穗貸”產(chǎn)品特色—“甜蜜蔗區(qū)千萬家”
3. 服務創(chuàng)新化
案例：郵儲推出“二胎貸”模式創(chuàng)新—“產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟郵您家”
4. 產(chǎn)品品牌化
案例：招商推出“閃電貸”品牌模式—“超越你想象速度”
5. 隊伍專業(yè)化
案例：行員共建“拆書邦”學習小組—“專業(yè)度鑄就精品”
頭腦風暴：按照上述設計思路，各個小組運用一到兩個策略，進行任務練習
第四講：產(chǎn)品精準營銷作戰(zhàn)八步法
1. 定：清晰劃分區(qū)域的運營性質(zhì)
2. 找：地方產(chǎn)業(yè)的精準數(shù)據(jù)解讀
3. 選：行業(yè)內(nèi)的目標客群鎖定
4. 挖：目標客群營銷三點分析
5. 梳：梳理可整合的市場資源
6. 巧：制定可實施落地的方案
7. 強：落地過程中的經(jīng)驗萃取
8. 傳：模式口碑價值化的傳播
第五講：社區(qū)市場的營銷策略設計【居民區(qū)、小區(qū)】
1. 多.套餐——匹配社區(qū)居民生活多項金融需求
2. 快.極致——滿足社區(qū)居民對業(yè)務流程及服務的訴求
3. 好.口碑——根據(jù)居民非金融需求開展豐富的活動
4. 省.成本——合理的家庭資產(chǎn)配置建議
第六講：商區(qū)市場的營銷策略設計【個體工商、特色品牌】
1. 慧.經(jīng)營——“他好我也好的”營銷策略設計
2. 惠.生活——“關注他最迫切的” 營銷策略設計
3. 匯.分享——“匹配他最需要的” 的營銷策略設計
4. 會.理財——“合理的財務規(guī)劃”營銷策略設計
第七講：專區(qū)市場的營銷策略設計【重點項目、國企與事業(yè)單位】
1. 政府機構、醫(yī)院、學校、公益組織、事業(yè)單位等
2. 解.燃眉——從體系內(nèi)的痛點作為出發(fā)點，案例：《痛而不痛的麻煩》
3. 輔.政績——從地方十三五規(guī)劃作為出發(fā)點，案例：《精準扶貧的后遺癥》
4. 謀.福利——從組織價值作為出發(fā)點，案例：《福利的魅力》
5. 借.銘牌——從社會的獎項作為出發(fā)點，案例：《“家風貸”的魔力》
第八講：農(nóng)區(qū)市場的營銷策略設計【涉農(nóng)企業(yè)、職業(yè)農(nóng)民、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體】
1. 懂.農(nóng)村——農(nóng)村五種經(jīng)濟發(fā)展結構解讀【工業(yè)農(nóng)村、農(nóng)業(yè)農(nóng)村、品牌農(nóng)村 ……】
2. 識.農(nóng)民——駐地農(nóng)民六大分類情況解讀【留守兒童、創(chuàng)業(yè)青年、勞作壯年 ……】
3. 惠.農(nóng)情——農(nóng)村農(nóng)民五種情感需求解讀【對我有什么好處、能否占到便宜 ……】
4. 助.農(nóng)商——農(nóng)村十大從商產(chǎn)業(yè)結構解讀【種養(yǎng)殖業(yè)、家庭作坊、建筑工人 ……】
5. 尊.農(nóng)享——現(xiàn)代農(nóng)民五大尊享服務解讀【面子賺到明面上、體驗引導消費 ……】
課程回顧
劉俊文老師 銀行營銷實戰(zhàn)專家
10年企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗
8年銀行培訓及咨詢經(jīng)歷
曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 | 首席顧問
曾任：深圳農(nóng)商行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目 | 項目經(jīng)理
專業(yè)領域：銀行網(wǎng)點區(qū)域客戶經(jīng)營/網(wǎng)點營銷管理/網(wǎng)點轉(zhuǎn)型/營銷技巧等課程領域
8年以來，累積了100余場銀行項目咨詢經(jīng)驗，并與廣東建行、湖南工行、山東農(nóng)信、陜西信合等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計授課500余場。曾為某大型國企設計并主導實施為期三年的基層干部勝任力培養(yǎng)項目。2017年主持20余期《網(wǎng)格化精準營銷》項目的輪訓，成功獲得陜西、內(nèi)蒙古、山東、江蘇等地農(nóng)商行體系的認可。劉老師是一位能持續(xù)帶來返聘的銀行營銷實戰(zhàn)專家！擅長將理論和實踐相結合，講究課程實戰(zhàn)落地，深受銀行與學員的認可。
銀行輔導典型案例：
◆2017年4月起陜西省《網(wǎng)格化精準營銷》
為陜西省榆林市的5家農(nóng)商行以及咸陽市、銅川市的8家農(nóng)商行進行《網(wǎng)格化精準營銷》課程輪訓，共13期，70天。各區(qū)縣銀行在項目內(nèi)均完成存貸業(yè)務3000W以上,對區(qū)域內(nèi)核心客群均梳理出可落地營銷方案，受到機構、銀行、學員的一致好評，實現(xiàn)理念方法、業(yè)績指標、落地方案的三重收獲，且后續(xù)直接返聘2期。
課程也推動了內(nèi)蒙古通遼市農(nóng)商銀行和內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社2期課程培訓的開展！
◆2017年7月太原市《網(wǎng)點一體化營銷》
項目針對廳堂服務輸出管理、廳堂現(xiàn)場管理、廳堂聯(lián)動營銷、人員精準營銷、團隊建設以及支行長管理能力等維度進行了深入培訓輔導。根據(jù)支行實際情況針對性了通過燃星火建標準和漸燎原留工具兩個階段進行導入，網(wǎng)點在6天時間內(nèi)不僅能力、業(yè)績雙提升，后續(xù)持續(xù)固化思路也清晰易落地，難怪客戶上下一致好評，并追加返聘1期。
◆2017年12月張家口市《客群開門紅營銷》
項目進程中遇到競爭對手浮存80%的利率的挑戰(zhàn)，根據(jù)老師豐富的項目經(jīng)驗，及時調(diào)整應對方案，并通過競爭輔導、客群研究、客戶聯(lián)盟方案推動等方式最終扭轉(zhuǎn)存款下降頹勢，并在項目結束前實現(xiàn)大幅增長，獲得客戶一致好評，并追加培訓輔導時長。
◆2017年以前主持8年銀行培訓咨詢項目100余場
①曾主持招商銀行、建設銀行、工商銀行、農(nóng)商行等多個國內(nèi)商業(yè)銀行的產(chǎn)品規(guī)劃、客戶營銷、網(wǎng)點管理方面的轉(zhuǎn)型咨詢和人才培養(yǎng)體系設計。
②曾在廣東省建行、四川省建行等建行體系主持《客戶經(jīng)理營銷能力提升》課程輪訓30余場，學員滿意度95%以上，返聘率極高。
③為建設銀行體系中廣東分行、深圳分行、山東分行、上海分行、南昌分行、云南分行執(zhí)行《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目》、《基于STM的流程優(yōu)化設計項目》、《客戶大數(shù)據(jù)經(jīng)營項目》、《支行長、客戶經(jīng)理的崗位勝任設計培養(yǎng)項目》大型咨詢服務項目的開展，其中，廣東與云南部分分行在項目之后陸續(xù)返聘老師《網(wǎng)點負責人卓越成長》、《銀行客戶精準營銷》等課程。
……
部分項目輔導案例：
◆2017年12月張家口農(nóng)商行《開門紅項目》
◆2017年12月臨汾市工行《網(wǎng)格化開門紅營銷項目》
◆2017年11月菏澤農(nóng)商行《網(wǎng)格化開門紅營銷項目》
◆2017年11月邳州市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》
◆2017年10月萊蕪市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》
◆2017年9月科左后旗農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》
◆2017年9月秦都農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》
◆2017年9月彬縣農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》
◆2017年8月太原市工行銀行《網(wǎng)點一體化營銷課程》
◆2017年8月楊凌農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》
◆2017年8月長武農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》
◆2017年8月耀州農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》
◆2017年7月興平農(nóng)村信用聯(lián)社《網(wǎng)格化精準營銷課程》
◆2017年7月通遼市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》
◆2017年5月清澗農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》
◆2017年5月內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社《網(wǎng)格化精準營銷課程》
◆2017年5月綏德農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》
◆2017年4月米脂農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》
◆2017年4月子洲農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》
◆2017年4月靖邊農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》
◆2016年12月南昌建行《銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型輔導項目》
◆2016年10月上海建行《網(wǎng)點定位項目》
◆2016年9月廣東省建行《銀行網(wǎng)點智慧網(wǎng)點流程再造項目》
◆2016年7月山東建行《智慧網(wǎng)點營銷能力再造項目》
◆2016年6月深圳建行《智慧網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目》
◆2016年5月上海建行《物理網(wǎng)點定位研究項目》
◆2016年4月廣東建行《智慧銀行區(qū)域客戶經(jīng)營項目》
◆2015年12月深圳建行《建行基于STM上線的網(wǎng)點流程打造》
◆2015年10月安徽建行《客戶經(jīng)理千里馬項目》
◆2015年8月南通農(nóng)商行《網(wǎng)點區(qū)域客戶經(jīng)營項目》
◆2015年7月江蘇南通農(nóng)商銀行《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目》
◆2015年6月湖南建行《網(wǎng)點運營管理項目》
◆2015年5月深圳市建行《網(wǎng)點營銷培養(yǎng)體系》
◆2015年4月湖南郵儲《信貸人員綜合客戶經(jīng)營能力提升項目》
……
主講課程：
課程類
《5A行長—區(qū)域市場精準營銷管理》
《5A行長—網(wǎng)點負責人卓越成長訓練》
《財神有約—策略式微信營銷》
《財神有約—客戶經(jīng)理卓越成長訓練》
《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行精準營銷能力提升》
《新零售時代—客群拓展能力提升》
《新零售時代—小微客戶拓展與深耕》
《銀行網(wǎng)格化精準營銷》
培訓項目類
《客群開門紅項目》
《外拓精準營銷項目》
《網(wǎng)格化精準營銷項目》
《主題銀行軟實力建設》
課綱下載
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