煙草終端建設(shè)——客戶經(jīng)理能力提升，楊紅內(nèi)訓(xùn)課程

《煙草終端建設(shè)——客戶經(jīng)理能力提升》課綱內(nèi)容：

課程背景：
    終端建設(shè)，是卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的“神經(jīng)末梢”和“毛細(xì)血管”，更是卷煙產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的“最后一公里”。從2005年上海召開(kāi)新型零售業(yè)態(tài)座談會(huì)，較早的研究終端業(yè)態(tài)變化對(duì)未來(lái)的影響到2010年蘭州網(wǎng)建會(huì)明確提出加強(qiáng)終端研究開(kāi)始，再到2016年的大連網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，煙草行業(yè)網(wǎng)建工作始終圍繞零售終端這一核心節(jié)點(diǎn)展開(kāi)。那么究竟如何使煙草的終端建設(shè)有效落地卻成為許多一線煙草人困惑 ，那就讓我們一起去談一場(chǎng)與卷煙終端的終極戀愛(ài)吧

課程收益：
● 讓營(yíng)銷(xiāo)人員重新認(rèn)知終端建設(shè)
● 使?fàn)I銷(xiāo)人員熟練掌握服務(wù)客戶的技巧方法
● 有效提升營(yíng)銷(xiāo)人員的客我關(guān)系溝通能力
● 有效提高營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展終端建設(shè)的能力

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)人員
課程方式：講師講授+案例分析+分組討論+視頻+實(shí)操互動(dòng)

課程大綱
第一講：卷煙終端的發(fā)展史
一、卷煙零售終端與網(wǎng)建
二、網(wǎng)絡(luò)終端的歷史
三、終端建設(shè)概括
整個(gè)過(guò)程一路走來(lái)，對(duì)終端建設(shè)概括為：
1. 高度權(quán)威的“四同”
2. 體現(xiàn)重視“五最”
3. 體現(xiàn)特色“四性”
4. 生動(dòng)形象的比喻
5. 充滿感情的“三境界”
6. 分類(lèi)定位三層次
7. 目標(biāo)更明確的三聚焦

第二講：零售終端與現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
一、卷煙零售終端現(xiàn)狀
1. 全國(guó)煙草零售終端的開(kāi)拓者——廣西煙草
2. 南寧、百色、柳州、桂林市局（公司）等四家單位為試點(diǎn)
3. 堅(jiān)持一個(gè)方向、聚焦一條主線，、依托兩個(gè)平臺(tái)、抓好三個(gè)環(huán)節(jié)、推動(dòng)終端六大功能發(fā)揮
二、終端建設(shè)抓出來(lái)的：特點(diǎn)
1. 特點(diǎn)：
1）“三個(gè)舍得”
2）“三個(gè)善于”
3）“三個(gè)抓好”
4）“四個(gè)必須”
5）“專銷(xiāo)零‘三位一體’共建終端
2. 運(yùn)行難點(diǎn)：持之以恒，鞏固提升
三、終端建設(shè)關(guān)鍵之客戶盈利與客戶經(jīng)理
1. 以釘釘子精神持續(xù)不斷抓終端
2. 牢牢把握客戶盈利這個(gè)關(guān)鍵
1）客戶開(kāi)店為什么？
2）參與現(xiàn)代終端建設(shè)圖什么？
3）如何讓客戶賺到錢(qián)？
3. 必須把握五點(diǎn)
1）科學(xué)把握投放策略
2）保證卷煙銷(xiāo)售毛利
3）切實(shí)提高經(jīng)營(yíng)能力
4）不斷改進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式
5）有效降低經(jīng)營(yíng)成本

第三講：客戶盈利之——貨源投放
一、貨源投放：是打開(kāi)“卷煙商品流通”流向市場(chǎng)的水龍頭
卷煙貨源歷經(jīng)的四個(gè)階段
第一階段：依據(jù)計(jì)劃分配貨源
第二階段：按客戶類(lèi)別協(xié)商供應(yīng)
第三階段：探索精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
第四階段：探索按需分配
二、從規(guī)范到規(guī)范——市場(chǎng)化取向改革
1. 規(guī)范貨源分類(lèi)
2. 規(guī)范投放原則
3. 規(guī)范投放管理
4. 規(guī)范大戶管理
三、貨源投放的本質(zhì)
1. 貨源即資源
2. 貨源即財(cái)源：貨源投放本身就是一種客戶服務(wù)方式
3. 貨源即客源
四、貨源投放規(guī)則三細(xì)分
1. 細(xì)分品牌
2. 細(xì)分客戶
3. 細(xì)分市場(chǎng)
五、貨源投放運(yùn)用
1. 杜絕不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為
2. 實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)操作
3. 計(jì)算方法

第四講：聚焦終端解決問(wèn)題
一、開(kāi)展終端建設(shè)必須認(rèn)識(shí)
1. 傳播行業(yè)價(jià)值觀
2. 提升客戶盈利水平
3. 協(xié)調(diào)推進(jìn)形成共建公用
4. 渠道占位為王
二、謀劃創(chuàng)新解決盈利問(wèn)題
1. 加強(qiáng)終端硬件配置
2. 加強(qiáng)軟實(shí)力的全面提升
3. 加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)理念提升
4. 開(kāi)源節(jié)流
三、齊抓共管同享 解決市場(chǎng)問(wèn)題
1. 制度保駕護(hù)航
2. 共同管理整治
3. 共同監(jiān)督維護(hù)

第五講：多樣終端多樣精彩紛呈
一、打造六種新型現(xiàn)代零售終端
1. 直營(yíng)終端
2. 新現(xiàn)代終端
3. 合作終端
4. 加盟終端
5. 特色終端
6. 社群終端
二、社群終端的建立
1. 社群是什么？
2. 社區(qū)與社群的主要區(qū)別：
3. 建立社群四大法則：系統(tǒng)規(guī)劃、定位價(jià)值、賦予使命、篩選成員
4. 社區(qū)運(yùn)營(yíng)的五種武器
模擬：建立一個(gè)社群

第六講：終端建設(shè)——與客戶的一場(chǎng)終極戀愛(ài)
一、建立品牌發(fā)展終端
1. 掌握市場(chǎng)終端資源狀況
2. 明確卷煙品牌定位
3. 品牌培育從品類(lèi)入手
二、一心五術(shù)——終端終極戀愛(ài)
1. 終端營(yíng)銷(xiāo)的初心
2. 品牌的動(dòng)銷(xiāo)秘訣
3. 終端營(yíng)銷(xiāo)五術(shù)
三、活躍度五要素;
1. 上柜率
2. 活化度
3. 推薦率
4. 促銷(xiāo)度
5. 口碑轉(zhuǎn)化率
終端建設(shè)模擬設(shè)計(jì)：某個(gè)品牌規(guī)格適時(shí)與適度的終端促銷(xiāo)活動(dòng)（終極戀愛(ài)）

楊紅老師  煙草運(yùn)營(yíng)管理專家
企業(yè)人力資源管理師
注冊(cè)國(guó)際高級(jí)培訓(xùn)師
注冊(cè)國(guó)際高級(jí)課程設(shè)計(jì)師
35年煙草從業(yè)、銷(xiāo)售、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
其中：20年煙草各崗位鍛煉經(jīng)歷、15年煙草在職管理
先后從事客戶經(jīng)理、稽查員、出納、財(cái)務(wù)主辦、網(wǎng)點(diǎn)主任、煙葉站長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)主任、專賣(mài)辦主任、辦公室主任、人力資源管理等崗位工作，擔(dān)任過(guò)縣（區(qū)）級(jí)局副科級(jí)紀(jì)檢員、副局長(zhǎng)、副經(jīng)理、局長(zhǎng)（經(jīng)理）職務(wù)、江西省煙草培訓(xùn)中心協(xié)助分管教育培訓(xùn)工作。并擔(dān)任深圳、杭州、江西三家企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、銷(xiāo)售顧問(wèn)。
主要從事煙草團(tuán)隊(duì)管理、卷煙銷(xiāo)售及品牌培育、策劃、打私打假大、要案指揮、協(xié)調(diào)、查處等工作。將自己所到崗位的親身經(jīng)歷及對(duì)煙草服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的深刻理解，理論聯(lián)系實(shí)際，開(kāi)發(fā)出一系列課程，展開(kāi)指導(dǎo)、內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工作。使所帶團(tuán)隊(duì)在規(guī)范經(jīng)營(yíng)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、新品培育、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)技巧上有獨(dú)到的辦法取得優(yōu)秀的成績(jī)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)得到突破性提升。在查破大、要案等多方面有獨(dú)到的辦案經(jīng)驗(yàn)，曾榮獲江西省煙草、江西省公安廳打假先進(jìn)個(gè)人稱號(hào)。所帶團(tuán)隊(duì)連續(xù)六年榮獲打假先進(jìn)集體。先后參加全省大、要案查處，基層客戶經(jīng)理和稽查員管理、客戶服務(wù)、人力資源等課題調(diào)研。

主要成果：
1. 由于業(yè)績(jī)突出，曾先后任職于煙草行業(yè)三個(gè)區(qū)、縣局長(zhǎng)（經(jīng)理）。
2. 卷煙品牌培育創(chuàng)全省100個(gè)區(qū)縣單品第一的銷(xiāo)量業(yè)績(jī)。
3. 卷煙新品培育、新品銷(xiāo)量開(kāi)發(fā)等所帶團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)占全市11個(gè)分公司的35%-50%份額。
4. 江西省行業(yè)打假先進(jìn)個(gè)人，所帶團(tuán)隊(duì)連續(xù)六年榮獲全省先進(jìn)集體。
5. 煙草市場(chǎng)化取向改革的示范點(diǎn)。
6. 煙草行業(yè)績(jī)效考核先行者，卷煙自律小組工作開(kāi)展示范點(diǎn)。
7. 煙草行業(yè)減員增效的示范先行者，績(jī)效考核方案的制定參與者。

主講課程：
營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)/品牌規(guī)劃
《客戶經(jīng)理職業(yè)化轉(zhuǎn)型技能提升》
《誠(chéng)信互助自律小組建設(shè)》
《工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)提升卷煙品牌培育效率》
《煙草卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)、客戶管理》
《互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)+新零售》
《煙草金牌客戶經(jīng)理綜合能力提升》
企業(yè)管理
《煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展》
《市場(chǎng)化取向改革》
《煙草管理者執(zhí)行力修煉》
《企業(yè)管理與執(zhí)行力》
《新員工培訓(xùn)：如何開(kāi)啟你的職業(yè)生涯》
《績(jī)效考核管理》
《陽(yáng)光心態(tài)》
專賣(mài)稽查
《專銷(xiāo)結(jié)合如何提升新形勢(shì)市場(chǎng)監(jiān)管》
《稽查員如何應(yīng)對(duì)新形勢(shì)卷煙打假市場(chǎng)監(jiān)管》
《有效監(jiān)管：內(nèi)部規(guī)范經(jīng)營(yíng)監(jiān)督管理》

授課特點(diǎn)：35年的煙草從業(yè)經(jīng)歷和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)管理技能。對(duì)客戶挖掘、品牌銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)管理有獨(dú)到的技巧和管理辦法，對(duì)團(tuán)隊(duì)難點(diǎn)痛點(diǎn)問(wèn)題有獨(dú)到的解決技能。
1. 解決企業(yè)難點(diǎn)痛點(diǎn)問(wèn)題
2. 對(duì)客戶管理、品牌管理、市場(chǎng)管理有獨(dú)到見(jiàn)解
3. 擅長(zhǎng)解決團(tuán)隊(duì)管理、執(zhí)行力、凝聚力、績(jī)效考核問(wèn)題
4. 對(duì)新品培育，品牌營(yíng)銷(xiāo)有豐富的實(shí)操技巧
5. 對(duì)市場(chǎng)監(jiān)管、大要案查處有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
6、煙草實(shí)操案例接地氣的課程呈現(xiàn)

授課風(fēng)格：
有趣：堅(jiān)持學(xué)海無(wú)涯“樂(lè)”作舟的教學(xué)理念，堅(jiān)持風(fēng)趣幽默深入淺出、旁征博引、寓教于樂(lè)
有料：堅(jiān)持以學(xué)員為中心，做有內(nèi)涵、有高度、有深度的授課內(nèi)容，保證授課層次清晰、條理性、互動(dòng)性、邏輯性強(qiáng)。從分運(yùn)用角色扮演，案例探討等教學(xué)方法讓學(xué)院在愉快的氛圍中學(xué)習(xí)到干貨
有用：堅(jiān)持別人都講的，我們不講。無(wú)法驗(yàn)證的，我們不講，不能指導(dǎo)實(shí)踐的，我們不講。只講實(shí)實(shí)在在能給學(xué)員帶來(lái)利益和收獲的知識(shí)與技能。
有品：堅(jiān)持做有品味、有品質(zhì)、有品格的培訓(xùn)課程，堅(jiān)持傳播正確的課程價(jià)值觀與積極向上的訓(xùn)練理念。
有效：堅(jiān)持有效訓(xùn)練，助力企業(yè)發(fā)展，堅(jiān)持以結(jié)果為導(dǎo)向，在培訓(xùn)過(guò)程中充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、參與性、將理論與實(shí)際有效結(jié)合，讓學(xué)員收獲滿滿。