課程背景：
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，保險(xiǎn)營銷也迎來了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇：
◇ 有的伙伴還在線下戰(zhàn)場坐困愁城，有的伙伴已經(jīng)在線上戰(zhàn)場風(fēng)生水起；
◇ 有的伙伴還在為持續(xù)拓客而焦慮，有的伙伴已經(jīng)實(shí)現(xiàn)一天引流過百；
◇ 有的伙伴還在為一天三訪而發(fā)愁，有的伙伴已經(jīng)輕松實(shí)現(xiàn)一天十訪；
◇ 有的伙伴還在堅(jiān)持一定要面見客戶，有的伙伴已經(jīng)做到空中成交；
◇ 有的伙伴還在憑沒有謀略的一腔孤勇，有的伙伴已經(jīng)在悄悄布局被動收割。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的保險(xiǎn)營銷，究竟應(yīng)該如何做，才能順勢而為、乘勢而起呢？
【保險(xiǎn)微信營銷——讓你的微信變成印鈔機(jī)】將通過IP打造、引流養(yǎng)客、私聊成交三大板塊，用互聯(lián)網(wǎng)思維讓保險(xiǎn)營銷迎來新一輪的業(yè)績增長與爆發(fā)！
混合營銷的時(shí)代，你準(zhǔn)備好了嗎？
課程收益：
● 微信號五要素：做好五要素，助你建立良好的第一印象
● 朋友圈四布局：四大內(nèi)容，讓你的朋友圈有料、有愛、有趣
● 黃金文案創(chuàng)作：一套結(jié)構(gòu)，讓你無限量生產(chǎn)吸睛文案
● 客戶畫像：三大維度，讓你精準(zhǔn)定位客戶魚塘
● 精準(zhǔn)引流：七大渠道，讓海量客戶滾滾而來
● 卓越服務(wù)：服務(wù)三層次，讓客戶感動尖叫
● 被動成交：提問式銷售五步曲，讓成交百發(fā)百中
● 主動成交：系統(tǒng)化銷售兩階段，讓成交立竿見影
● 線下成交：漏斗式銷售兩階段，讓成交水到渠成
課程時(shí)間：3天，每天6小時(shí)
課程對象：營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主任、績優(yōu)營銷員
課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實(shí)操演練
課程大綱
第一天：IP打造
第一講：微信號五要素——做好五要素，助你建立良好的第一印象
一、微信號：定位四問題
1. 職業(yè)職位
2. 口碑評價(jià)
3. 個(gè)性特征
4. 興趣愛好
二、微信號：打造五要素
1. 頭像顯專業(yè)
2. 昵稱明身份
3. 簽名傳價(jià)值
4. 背景塑品牌
5. 位置做廣告
第二講：朋友圈四布局——四大內(nèi)容，讓你的朋友圈有料、有愛、有趣
一、朋友圈內(nèi)容規(guī)劃
1. 個(gè)人動態(tài)2. 專業(yè)干貨3. 客情關(guān)系4. 福利互動
二、個(gè)人動態(tài)：四大類別
1. 精彩生活2. 團(tuán)隊(duì)故事3. 成績成就4. 走心感悟
三、專業(yè)干貨：四大類別
1. 險(xiǎn)商專業(yè)2. 法商專業(yè)3. 財(cái)商專業(yè)4. 稅商專業(yè)
四、客情關(guān)系：四大類別
1. 客戶好評2. 保單見證3. 客戶饋贈4. 客戶服務(wù)
五、福利互動：四大類別
1. 個(gè)人話題2. 趣味話題3. 專業(yè)話題4. 求助話題
第三講：黃金文案創(chuàng)作——一套結(jié)構(gòu)，讓你無限量生產(chǎn)吸睛文案
一、黃金文案標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)
1. 標(biāo)題2. 正文3. 結(jié)尾4. 視圖
二、標(biāo)題四大原則
1. 相關(guān)性：五大方法
2. 具體性：五大方法
3. 新穎性：五大方法
4. 好奇性：五大方法
二、正文常用三種寫法
1. 故事式——以情感人
1）背景2）挑戰(zhàn)3）沖突4）結(jié)果5）啟示
2. 問答式——以理服人
1）問題2）同步3）反問4）破舊5）立新
3. DIY——百變無痕
1）一句話文案2）混搭式3）幽默式4）真情式5）福利式
三、結(jié)尾四個(gè)動作指令
1. 點(diǎn)贊2. 轉(zhuǎn)發(fā)3. 討論4. 感慨
四、視圖
1. 圖片制作工具2. 視頻制作工具
第二天：引流養(yǎng)客
第一講：客戶畫像——三大維度，讓你精準(zhǔn)定位客戶魚塘
一、年齡維度
1. 70后網(wǎng)民代際特征
2. 80后網(wǎng)民代際特征
3. 90后網(wǎng)民代際特征
4. 00后網(wǎng)民代際特征
二、人生階段
1. 婚戀期網(wǎng)民需求特征
2. 孕哺期網(wǎng)名需求特征
3. 撫育期網(wǎng)民需求特征
三、關(guān)聯(lián)需求
八大需求：衣、食、住、行、商務(wù)、娛樂、親子、健康
四、選魚塘四大標(biāo)準(zhǔn)
1. 熟悉2. 興趣3. 資源4. 品質(zhì)
第二講：精準(zhǔn)引流——七大渠道，讓海量客戶滾滾而來
一、緣故引流
1. 梳理名單：血緣、親緣、業(yè)緣、趣緣、地緣
2. 分級經(jīng)營：A級、B級、C級
二、混群引流
1. 混群引流的三大方法
1）被動加人2）主動加人3）批量被加
2. 被動加人五步曲
1）觀察社群2）搞定群主運(yùn)營3）制造臉熟4）自我介紹5）私發(fā)送禮
3. 主動加人五步曲
1）觀察社群2）搞定群主運(yùn)營3）制造臉熟4）主動加人5）私發(fā)送禮
4. 【批量被加】課程分享
1）確定主題2）主動申請3）專題分享4）價(jià)值鏈接
三、互推引流
1. 確定目標(biāo)
1）氣質(zhì)相近2）人數(shù)相近3）并非競品4）朋友關(guān)系
2. 主動出擊
1）闡述理由2）互惠互利
3. 隆重互推
1）文案設(shè)計(jì)2）海報(bào)制作3）約定時(shí)間
四、短視頻引流
1. 素材來源【客戶十最】
2. 視頻設(shè)計(jì)經(jīng)典框架
1）問題導(dǎo)入引起興趣
2）要點(diǎn)細(xì)分逐一解釋
3）正反對比理感并用
4）留下懸念引導(dǎo)關(guān)注
3. 私信溝通
五、多平臺引流
1. 多平臺類別
1）搜索類平臺
2）信息類平臺
3）視頻類平臺
4）音頻類平臺
5）導(dǎo)購類平臺
6）本地類平臺
2. 素材來源【客戶十最】
3. 內(nèi)容設(shè)計(jì)
4. 多平臺分發(fā)
六、線下引流
1. 選擇圈子：圈子九宮格
2. 巧妙搭訕：四個(gè)一
3. 互加微信：自我介紹
七、影響力中心
1. 識別影響力中心2. 服務(wù)影響力中心3. 引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹
第三講：卓越服務(wù)——服務(wù)三層次，讓客戶感動尖叫
一、建畫像
1. 建畫像五要素
1）備注2）標(biāo)簽3）電話4）描述5）圖片
2. 建畫像四大價(jià)值
1）精準(zhǔn)推送2）精準(zhǔn)搭訕3）精準(zhǔn)服務(wù)4）精準(zhǔn)營銷
二、日常服務(wù)四件套
1. 點(diǎn)贊
2. 評論
3. 轉(zhuǎn)發(fā)
4. 私聊
1）私聊禁忌2）私聊客戶心理3）私聊四大要點(diǎn)
三、【感動服務(wù)】三大路徑
1. 十大資源2. 八大技能3. 八個(gè)瞬間
四、【感動服務(wù)】五大理念
1. 利他思維
2. 制造驚喜
3. 先行付出
4. 持續(xù)付出
5. 多做一點(diǎn)
第三天：私聊成交
第一講：被動成交——提問式銷售五步曲，讓成交百發(fā)百中
一、客戶主動咨詢的三種情形
二、客戶主動咨詢時(shí)最錯誤的反應(yīng)
三、提問式銷售
1. 寒暄贊美三要點(diǎn)
1）細(xì)節(jié)感2）場景感3）瞬時(shí)感
2. 挖掘痛點(diǎn)四步曲
1）動機(jī)類問題2）現(xiàn)狀類問題3）目標(biāo)類問題4）行為類問題
3. 塑造價(jià)值四步曲
1）對比同類
2）對比同業(yè)
3）權(quán)威轉(zhuǎn)嫁
4）客戶故事
4. 異議處理四步曲
1）同步2）反問3）破舊4）立新
5. 順勢促成四技法
1）二擇一法2）巧妙算賬法3）預(yù)演未來法4）關(guān)聯(lián)推薦法
第二講：主動成交——系統(tǒng)化銷售兩階段，讓成交立竿見影
一、目標(biāo)客戶五大特征
二、主動營銷兩階段
1. 開口試探
1）開口試探五步曲
a暖氣氛
b小切口
c大影響
d消顧慮
e鎖時(shí)間
2）開口試探六要點(diǎn)
a時(shí)間選擇，尊重客戶
b清晰稱謂，絕不群發(fā)
c惜字如金，目的明確
d一句話廣告，精準(zhǔn)提煉
e鎖定時(shí)間，營造場域
f絕不戀戰(zhàn)，見好就收
2. 提問式銷售（請參閱“被動成交”相關(guān)內(nèi)容）
第三講：線下成交——漏斗式銷售兩階段，讓成交水到渠成
一、目標(biāo)客戶四大特征
二、線下營銷兩階段
1. 開口試探
1）開口試探五步曲
2）開口試探五要點(diǎn)
a只講理念，不講產(chǎn)品
b只激欲望，不講細(xì)節(jié)
c張弛有度，進(jìn)退有序
d異議處理，三次為限
e鎖定時(shí)間，以備暢聊
2. 提問式銷售（請參閱“被動成交”相關(guān)內(nèi)容）
尹淑瓊老師 保險(xiǎn)營銷管理專家
國際教練聯(lián)合會ICF認(rèn)證專業(yè)教練
美國NLP注冊局認(rèn)證NLP高級執(zhí)行師
資深九型人格導(dǎo)師/企業(yè)教練
花旗銀行廣州分行特邀保險(xiǎn)培訓(xùn)師
美國友邦香港地區(qū)特邀保險(xiǎn)培訓(xùn)師
曾任：美國友邦保險(xiǎn)廣東分公司高級培訓(xùn)主任
曾任：招商信諾保險(xiǎn)廣東分公司培訓(xùn)經(jīng)理
15年保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)及管理工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，秉承“保險(xiǎn)+心理學(xué)+互聯(lián)網(wǎng)”三合一的理念，打破固有的“傳統(tǒng)保險(xiǎn)作業(yè)模式”，將NLP和教練技術(shù)等實(shí)用心理學(xué)的心法、技法，互聯(lián)網(wǎng)營銷的新思維、新工具、新方法相結(jié)合，無縫落地到保險(xiǎn)實(shí)際的營銷場景和增員場景中，為保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型與升級賦能。曾先后為數(shù)十家大中型保險(xiǎn)公司提供培訓(xùn)，累計(jì)近400場，學(xué)員人數(shù)超過10萬+。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
曾為美國花旗銀行廣州分行指定的保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)花旗銀行廣州分行的保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)
曾協(xié)助招商銀行廣州分行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從排名相對靠后提升至系統(tǒng)前三名
曾為招商銀行、民生銀行、中國銀行、工商銀行的上百家支行及網(wǎng)點(diǎn)巡回授課，課程部分內(nèi)容在銀行網(wǎng)點(diǎn)顯示屏滾動播放
曾參與總公司經(jīng)理研修項(xiàng)目培訓(xùn)課程的策劃設(shè)計(jì)主講及推廣
曾在全系統(tǒng)講師課程評比中，獲得“五星講師”榮譽(yù)稱號
曾負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)班、銜接培訓(xùn)班、主管培訓(xùn)班、經(jīng)理研修班多個(gè)項(xiàng)目
在教練技術(shù)、心理學(xué)探索與運(yùn)用領(lǐng)域：
√ 師從國際NLP泰斗香港張國維博士和美國NLP大學(xué)蘇茜.史密斯女士學(xué)習(xí)《國際NLP專業(yè)執(zhí)行師文憑課程》、《國際NLP高級執(zhí)行師文憑課程》、《國際NLP導(dǎo)師文憑課程》；
√ 師從華人世界NLP權(quán)威李中瑩先生學(xué)習(xí)《NLP專業(yè)執(zhí)行師》；
√ 師從ICF國際教練聯(lián)合會頂級教練瑪麗蓮•阿特金森博士學(xué)習(xí)《教練的藝術(shù)與科學(xué)》
√ 師從MCF國際Meta-Coaching協(xié)會頂級教練邁克爾.何博士學(xué)習(xí)《大成教練》
√ 師從國際頂級催眠大師美國斯蒂芬.吉利根博士學(xué)習(xí)《精英催眠營》
√ 師從國際著名薩提亞專家馬來西亞林文采博士學(xué)習(xí)《薩提亞模式訓(xùn)練證書課程》
主講課程：
01-增員系列
《保險(xiǎn)微信增員——讓你的微信變成點(diǎn)將臺》（3天版）
《打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡單》（2天版）
《好問題•會增員——用提問助你增人增心》（1天版）
《新人四留模型——讓他無可救藥“追隨你”》（2天版）
02-營銷系列
《保險(xiǎn)微信營銷——讓你的微信變成印鈔機(jī)》（3天版）
《求你賣我——年金險(xiǎn)銷售秘籍》（2天版）
《好問題•會營銷——用提問助你收錢收心》（1天版）
授課風(fēng)格：
邏輯清晰，語言生動活潑，深刻幽默，啟發(fā)思路，分析絲絲入扣，直指核心問題所在。在培訓(xùn)過程中精心設(shè)計(jì)師生互動環(huán)節(jié)，使學(xué)員全身心、全方位地參與到培訓(xùn)中，不僅學(xué)有所獲，更是學(xué)有所樂。善于在課程中運(yùn)用教練技術(shù)工具協(xié)助學(xué)員發(fā)現(xiàn)個(gè)人工作生活的盲區(qū)及瓶頸所在，并支持學(xué)員突破自我、達(dá)成目標(biāo)，完善心智模式。
部分服務(wù)客戶：
保險(xiǎn)：中國平安廣東分公司、中國平安山東分公司、中國平安山西分公司、泰康人壽北京分公司、泰康人壽內(nèi)蒙古分公司、中國人壽成都保險(xiǎn)研修院、中國人壽河北保定分公司、中國人壽天津分公司、中國人壽浙江分公司、新華人壽河北分公司、新華人壽山東分公司、新華人壽黑龍江分公司、太平人壽河南分公司、太平人壽江西分公司、工銀安盛保險(xiǎn)山西分公司、平安人壽山西分公司、吉祥人壽湖北分公司、信泰人壽浙江分公司、華泰人壽湖南分公司、百年人壽安徽分公司、太平洋保險(xiǎn)重慶分公司、中國人保新疆分公司、東吳人壽河南分公司……
銀行：美國花旗銀行廣州分行、招商銀行廣州分行、民生銀行廣州分行、建設(shè)銀行河南分行、中國銀行河南分行、中山大學(xué)管理學(xué)院、清華大學(xué)深圳研究院、郵儲銀行珠海分行、郵儲銀行成都分行、郵儲銀行長沙分行、中國郵政南通分局、中國郵政深圳分局……
課綱下載
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