精英理財(cái)（客戶(hù)）經(jīng)理電話(huà)邀約技巧，蕭湘內(nèi)訓(xùn)課程

《精英理財(cái)（客戶(hù)）經(jīng)理電話(huà)邀約技巧》課綱內(nèi)容：

課程背景：
    電話(huà)邀約是客戶(hù)經(jīng)理的重要營(yíng)銷(xiāo)方式，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融普及，客戶(hù)去網(wǎng)點(diǎn)化已成趨勢(shì)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這種模式挑戰(zhàn)越來(lái)越大！市場(chǎng)上魚(yú)龍混雜的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、層出不窮的詐騙手段，讓客戶(hù)對(duì)陌生電話(huà)談之色變;一成不變的話(huà)術(shù)，基于目標(biāo)通話(huà)數(shù)量的被動(dòng)應(yīng)付.....電話(huà)成功率越來(lái)越低、客戶(hù)經(jīng)理信心不斷被蠶食，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)積極性也一落千丈......

課程收益：
    課程設(shè)計(jì)緊密?chē)@客戶(hù)經(jīng)理的典型工作情景，如產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)電話(huà)（消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品）、客戶(hù)邀約類(lèi)（賬戶(hù)升級(jí)、沙龍邀約、積分換禮），同時(shí)破解電話(huà)邀約實(shí)際挑戰(zhàn)，例如：如何精準(zhǔn)找到名單、如何找到合適的理由讓客戶(hù)不掛電話(huà)、如何把客戶(hù)請(qǐng)到網(wǎng)點(diǎn)，教學(xué)設(shè)計(jì)采用學(xué)、練、用、評(píng)的閉環(huán)設(shè)計(jì)，幫助學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)掌握電話(huà)邀約技巧、話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)等技巧。
● 掌握存量客戶(hù)精準(zhǔn)篩選及營(yíng)銷(xiāo)技巧
● 掌握電話(huà)邀約四步流程
● 掌握基于產(chǎn)品銷(xiāo)售類(lèi)的電話(huà)邀約技巧
● 掌握基于服務(wù)導(dǎo)向類(lèi)的電話(huà)邀約技巧
● 掌握電話(huà)邀約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)技巧
● 掌握電話(huà)邀約的九大注意事項(xiàng)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理等
課程方式：講授、演練、案例研討

課程大綱
課程導(dǎo)入：
案例1：一個(gè)失敗的沙龍邀約案例
案例2：一個(gè)成功的沙龍邀約案例
1. 三個(gè)關(guān)鍵
2. 二個(gè)目的
第一講：電話(huà)邀約現(xiàn)狀
一、電話(huà)邀約現(xiàn)狀——客戶(hù)接到陌生電話(huà)表現(xiàn)
案例分析3：某行客戶(hù)經(jīng)理分期客戶(hù)邀約
1. 不接電話(huà)或直接掛電話(huà)
2. 不信任客戶(hù)經(jīng)理
3. 客戶(hù)不愿意來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
4. 客戶(hù)敷衍了事
二、電話(huà)邀約現(xiàn)狀——零售銀行網(wǎng)點(diǎn)
案例分享
1. 不愿意打電話(huà)
2. 沒(méi)有研究指標(biāo)及分析產(chǎn)品
3. 找不到匹配的客群
4. 打電話(huà)效果不佳
5. 沒(méi)有后續(xù)跟進(jìn)
6. 沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)及異議處理

第二講：電話(huà)邀約前——成功二大關(guān)鍵
找對(duì)人——基于不同營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的存量客戶(hù)篩選建模及營(yíng)銷(xiāo)策略
一、存量客戶(hù)盤(pán)活的三大舉措
1. 客戶(hù)分層管理
2. 客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
3. 制定邀約策略
案例4：基于存款的客戶(hù)篩選及營(yíng)銷(xiāo)策略
案例5：基于現(xiàn)金分期目標(biāo)客戶(hù)篩選及營(yíng)銷(xiāo)策略
案例6：存量客戶(hù)邀約見(jiàn)面殺手锏產(chǎn)品
案例7：保險(xiǎn)類(lèi)客戶(hù)篩選及營(yíng)銷(xiāo)策略
二、精準(zhǔn)備——短息預(yù)熱與心態(tài)準(zhǔn)備
1. 短信編輯技巧
案例：存款升級(jí)客戶(hù)邀約
案例：薪享通/代發(fā)客戶(hù)專(zhuān)享產(chǎn)品
2. 短信群發(fā)的三大原則
3. 心態(tài)及物料準(zhǔn)備

第三講：電話(huà)邀約中——四步流程（啟-展-釋-合）
成功的電話(huà)邀約
案例：某行貴賓有效營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)邀約案例
研討分析：電話(huà)邀約流程分析+亮點(diǎn)分析+影響因素
一、啟-如何讓客戶(hù)愿意聽(tīng)下去
1. 找一個(gè)客戶(hù)掛不了電話(huà)的理由
2. 自我定位——增強(qiáng)客戶(hù)信任
3. 客戶(hù)確認(rèn)——進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)信任
4. 合適理由——讓客戶(hù)愿意聽(tīng)下去
5. 過(guò)渡設(shè)計(jì)——讓客戶(hù)覺(jué)得優(yōu)越感/自然
案例：電話(huà)邀約信用卡營(yíng)銷(xiāo)案例
案例：電話(huà)邀約常態(tài)化的保險(xiǎn)沙龍
二、展-產(chǎn)品介紹/活動(dòng)話(huà)術(shù)如何更好吸引客戶(hù)
一鳴驚人——產(chǎn)品推薦的一段話(huà)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)
案例：戰(zhàn)略配售基金產(chǎn)品推薦案例
案例：大額存單推薦案例
三、釋-客戶(hù)異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品）
1. 順+轉(zhuǎn)+推
案例：工行推薦案例
案例：信用卡賬單分期推薦案例
四、合-達(dá)成共識(shí)
1. 時(shí)間預(yù)約技巧
2. 注意事項(xiàng)
3. 短信編輯
4. 二次預(yù)約電話(huà)
電話(huà)邀約后——見(jiàn)面及跟進(jìn)促成

第四講：電話(huà)邀約九大注意事項(xiàng)
1. 電話(huà)邀約時(shí)間段選擇
2. 電話(huà)邀約狀態(tài)與客戶(hù)匹配度
3. 電話(huà)邀約聆聽(tīng)技巧
4. 電話(huà)邀約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)及準(zhǔn)備
5. 接電話(huà)的不是本人怎么辦
6. 邀約的客戶(hù)沒(méi)有來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
7. 客戶(hù)直接掛斷電話(huà)
8. 客戶(hù)不接電話(huà)
9. 客戶(hù)總是不成功的反思技巧

第五講：實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思
1. 根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話(huà)術(shù)
2. 結(jié)合流程梳理一批客戶(hù)名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)
練習(xí)：小組實(shí)戰(zhàn)電話(huà)邀約
工具：電話(huà)邀約實(shí)戰(zhàn)評(píng)估表
備注：
1. 提前準(zhǔn)備一批目標(biāo)客戶(hù)，原則上每人不少于3位。培訓(xùn)前一天安排短信預(yù)熱
2. 每個(gè)小組可提前確定一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品名稱(chēng)和基本特點(diǎn)提前告知主講老師
3. 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)后，現(xiàn)場(chǎng)提煉改進(jìn)邀約話(huà)術(shù)

蕭湘老師  資深銀行網(wǎng)點(diǎn)管理專(zhuān)家
ＲFP美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師
私人銀行財(cái)富顧問(wèn)、會(huì)計(jì)師
28年大型國(guó)有銀行工作經(jīng)歷
11年銀行培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
某大型國(guó)有銀行總行營(yíng)銷(xiāo)宣講之星
某大型國(guó)有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師
某大型國(guó)有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師”
曾任：大型國(guó)有銀行湖南某分行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)
現(xiàn)任：大型國(guó)有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人
蕭湘老師，擁有28年銀行工作經(jīng)歷，擅長(zhǎng)銀行培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，曾連續(xù)８年主導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目：共策劃組織培訓(xùn)200多期，授課3000多課時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)46個(gè)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶(hù)活動(dòng)500余場(chǎng)。帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在存款組織、中間業(yè)務(wù)、高端客戶(hù)拓展均名列前茅，《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》課程深受銀行推崇，多次擔(dān)任服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎(jiǎng)。多次擔(dān)任理財(cái)師大賽評(píng)委，有很高的專(zhuān)業(yè)水平。

金融行業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)與工作經(jīng)歷：
2009年-2019年  輔導(dǎo)農(nóng)行省、市、縣三級(jí)行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷(xiāo)技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型等項(xiàng)目，打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)80多個(gè)，策劃組織培訓(xùn)200多期，授課4000多課時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)46個(gè)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶(hù)活動(dòng)500余場(chǎng)。帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在存款組織、個(gè)人理財(cái)、高端客戶(hù)拓展名列前茅。
2009年-2019年  連續(xù)策劃組織輔導(dǎo)市行“春天行動(dòng)”（開(kāi)門(mén)紅）項(xiàng)目11年，綜合業(yè)績(jī)系統(tǒng)內(nèi)名列前茅，多次排名全省第一。
2018年4月  輔導(dǎo)內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目，深受好評(píng)。
2019年10月-2020年1月 輔導(dǎo)山東郵儲(chǔ)多家分行旺季營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目
課程開(kāi)發(fā)與大賽  2013年開(kāi)發(fā)的《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》等課程納入總行課程庫(kù)，全國(guó)宣講，多次升級(jí)迭代；多次擔(dān)任服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎(jiǎng)；多次擔(dān)任理財(cái)師大賽評(píng)委，專(zhuān)業(yè)水平高。
職業(yè)成果 策劃主持主講100多場(chǎng)大中型客戶(hù)活動(dòng),效果顯著：戶(hù)外系列親子系列等成為所在行品牌活動(dòng)和保留活動(dòng)；分管零售業(yè)務(wù)及重點(diǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)、基金、貴金屬等多項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量及中收指標(biāo)排名第一；負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)及管理，私人銀行多年排名系統(tǒng)第一。

主講課程：
[開(kāi)門(mén)紅]《奪勢(shì)開(kāi)門(mén)紅-360全景營(yíng)銷(xiāo)管理訓(xùn)練營(yíng)》
[開(kāi)門(mén)紅]《奪勢(shì)開(kāi)門(mén)紅-360全景產(chǎn)能提升訓(xùn)練營(yíng)》
《銀行活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)策劃與組織》
《精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》
《大客戶(hù)維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)秘籍》
《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷(xiāo)組織與管理能力提升》
《理財(cái)(客戶(hù)）經(jīng)理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《新時(shí)期標(biāo)桿柜員心態(tài)調(diào)整與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

授課風(fēng)格：
根據(jù)組織需求和學(xué)員特點(diǎn)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)課程，注重課程中學(xué)、訓(xùn)、練、用四結(jié)合，學(xué)完會(huì)用，用即生效，接地氣連產(chǎn)能提升績(jī)效；
授課富有激情風(fēng)趣幽默感染力強(qiáng)，采用豐富的案例教學(xué)和情景演練，學(xué)員參與度強(qiáng)體驗(yàn)感高，在不知不覺(jué)中實(shí)現(xiàn)了從掌握知識(shí)到運(yùn)用實(shí)踐的跨越。

服務(wù)部分客戶(hù)：
工商銀行：山西、四川內(nèi)江……
農(nóng)業(yè)銀行：總行、湖南(省行、長(zhǎng)沙、婁底、張家界、邵陽(yáng)、永州、湘西）、安徽、海南……
中國(guó)銀行：總行、四川、山東日照……
建設(shè)銀行：湖南建行……
郵儲(chǔ)銀行：湖南分行、貴州分行、山東分行（棗莊、日照、荷澤）、重慶分行……
農(nóng)商行（農(nóng)信社）：邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社、 內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社、福州連城農(nóng)信聯(lián)社….其他：青海銀行總行、鄭州銀行總行、民生銀行廣州分行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行湖南婁底分行：
長(zhǎng)沙銀行婁底分行……
保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)農(nóng)銀人壽湖南分公司、中銀三星人壽保險(xiǎn)總公司、建銀建信人壽保險(xiǎn)四川分公司…..