課程背景：
信貸營銷與信貸風險有著天然的密切聯(lián)系。信貸業(yè)務是銀行的主要利潤來源，只有不斷加強信貸營銷，加大信貸投入，經(jīng)營效益才能不斷提高。但在追求效益的同時，信貸風險隨之產生，防范信貸風險的目的是保障經(jīng)營效益的安全，沒有有效的風險監(jiān)督就不可能實現(xiàn)效益的穩(wěn)健增長。
只有兩手都抓，兩手都硬，才能保障銀行持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。為此，新形勢下如何處理好信貸營銷與風險管控的關系顯得尤其重要。本課程從銀行的實際出發(fā)，一方面就如何改變經(jīng)營理念，創(chuàng)新營銷模式，加大信貸營銷力度，提出了新思路與新舉措；另一方面就如何把控信貸風險，在信貸業(yè)務的“三查”環(huán)節(jié)做到精細化管理，提出了方法與策略。旨在風險可控的前提下，更好地服務客戶，實現(xiàn)雙贏。
課程收益：
● 幫助信貸人員轉換思路，認清形勢，主動適應市場；
● 創(chuàng)新服務理念，把握客戶需求，做到精準營銷
● 掌握維護客戶關系的方法與策略
● 掌握信貸業(yè)務“三查”環(huán)節(jié)的工作技巧與風控措施
● 掌握信貸業(yè)務法律風險防控措施
● 通過大量的案例分析，提高有效識別風險、防范風險以及科學管理風險的能力。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行支行行長、副行長；信貸人員；客戶經(jīng)理以及其他相關人員
課程方式：專題講授+課堂討論+案例分享+問題思考+總結提煉
課程特點：
● 教學通俗易懂，擅長把枯燥的理論變得形象化，易記易學。
● 以啟發(fā)體驗式教學為主，激發(fā)學習興趣，變被動學習為主動學習，在老師的引導下，讓學員主動提出問題，分析問題，解決問題，提高在工作中的實操能力。
● 課堂氣氛活躍，學員在寓教于樂中獲取最大的收益，并能學以致用。
課程大綱
第一講：了解經(jīng)濟環(huán)境，分析信貸業(yè)務發(fā)展趨勢
一、我國經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢
二、銀行當前面臨的形勢
三、銀行信貸業(yè)務競爭態(tài)勢分析
1. 競爭對手日漸多元化
2. 競爭內容呈現(xiàn)多層次化
3. 傳統(tǒng)競爭方式局限性凸顯
四、國內信貸市場行業(yè)趨勢分析
1. 農業(yè)（養(yǎng)殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）
2. 制造業(yè)
3. 交通運輸業(yè)
4. 商貿業(yè)
5. 服務業(yè)
6. 新型科技
五、信貸業(yè)務的整體發(fā)展趨勢
1. 授信模式從單戶操作向批量授信發(fā)展
2. 產品從單一化、零散化向體系化、差異化發(fā)展
3. 授信業(yè)務流程從松散化向標準化發(fā)展
4. 授信核心技術從依靠人工判斷向依靠數(shù)據(jù)判斷發(fā)展
第二講：建立用戶思維，打造爆款產品
一、以客戶為中心，站在客戶角度思考問題
1. 了解客戶需求，做好客戶畫像
2. 了解客戶痛點，做好產品研發(fā)
3. 了解市場需求，做好批量開發(fā)
案例分享：不要你覺得，我要我覺得
二、創(chuàng)新信貸產品要注重“賣點”，摒棄“拿來主義”
1. 產品創(chuàng)新的基本原則
1）合法合規(guī)
2）公平競爭
3）成本可控
4）優(yōu)勢突出
2. 產品創(chuàng)新的要點
1）解決需求
2）帶來好處
3）創(chuàng)造價值
4）快捷便利
3. 創(chuàng)新新產品的操作規(guī)程
1）市場調研
2）產品設計
3）用戶體驗
4）試行推廣
5）風險管控
6）總結完善
三、因地制宜為客戶量身定制產品，凸顯產品的個性化特色
案例分析：
1）A銀行的創(chuàng)新產品“卡貸寶‘’
2）B銀行的創(chuàng)新產品“訂單寶”
3）C銀行為某小微企業(yè)創(chuàng)新產品“易貸寶”
4）D銀行為當?shù)剞r戶創(chuàng)新產品“農養(yǎng)貸”
5）W銀行為運輸行業(yè)創(chuàng)新產品“隆船貸”
第三講：挖掘目標客戶，做到精準營銷
一、客戶分類標準
1. 按客戶主體劃分
1）個人客戶
2）企業(yè)客戶
3）非企業(yè)客戶
4）事業(yè)單位與社會團體客戶
2. 按對銀行的貢獻度劃分
1）貴賓客戶
2）普通客戶
3）潛在客戶
4）負效客戶
二、把握客戶主體，開展市場營銷
1. 細分市場，合理確定目標客戶
2. 收集市場信息，不斷調整營銷戰(zhàn)略
3. 完善產品定價，確定合理價格
4. 把握市場機會，加強推廣力度
三、營銷客戶的方法與技巧
1. 消費者心理需求分析
2. 產品優(yōu)勢分析
3. 最佳營銷模式選擇分析
1）廣告營銷
2）網(wǎng)絡營銷
3）口碑營銷
4）體驗營銷
5）熟人營銷
6）商圈營銷
7）社區(qū)營銷
案例分析：
1）善用資源，多元化營銷
2）主動營銷，為發(fā)展綠色經(jīng)濟保駕護航
3）借助政府經(jīng)濟職能部門開展貸款營銷
4）精準營銷，互利共贏
5）巧營銷，轉銷戶為貸款
第四篇 貸前調查是把控風險的第一道關口
一、貸前調查原則
二、貸前調查內容
1. 主體資格
2. 資信情況
3. 經(jīng)營狀況
4. 信用狀況
5. 還款能力
6. 貸款用途
7. 擔保能力
三、貸前調查的方法與技巧
1. 銀行流水的審查
2. 財務關鍵指標還原分析
3. 非財務信息分析
4. 交叉驗證
1）實地考查
2）通過第三方信息進行核驗
3）邏輯推理判斷
四、貸前調查案例實戰(zhàn)演練
案例分析：A銀行如何向B公司進行盡職貸前調查
五、撰寫貸前調查報告
第五講：貸中審查是風險把控的關鍵
一、審查貸前調查資料的合法合規(guī)性
1. 借款人的主體資格是否合法，是否符合貸款基本條件，有無涉及訴訟
2. 借款人的征信情況是否符合規(guī)定
3. 借款人生產經(jīng)營、財務狀況、信譽狀況、發(fā)展前景及內部管理是否良好。
4. 借款用途是否合規(guī)，資金有無挪作他用嫌疑。
5. 抵(質)押物權屬狀況是否清晰/是否足值/是否涉及法律風險
6. 保證人資格、擔保能力是否具備。
二、著重于宏觀政策與行業(yè)前景的預測
三、出具審批意見
貸款審查按銀行的授權權限進行審批，決定貸與不貸，貸多少以及還款方式、期限和利率，作出終審意見。
第六講：貸后管理是預防不良貸款產生的有效手段
一、貸后檢查的方式
1. 首貸檢查
2. 常規(guī)檢查
3. 重點檢查
二、貸后檢查的主要內容
1. 貸款用途是否按合同的要求執(zhí)行
2. 經(jīng)營狀況、財務狀況是否持續(xù)向好
3. 第一還款來源是否持續(xù)充足
4. 第二還款來源是否持續(xù)有效
5. 有無發(fā)生新的債務
6. 有無出現(xiàn)異常情形
三、貸后風險預警提示
1. 企業(yè)主發(fā)生變更
2. 涉及訴訟，涉及廉政風險
3. 與客戶關鍵人員失去聯(lián)系或聯(lián)系不暢
4. 不配合檢查，不能對報表數(shù)據(jù)提供明細
5. 上下游合作伙伴對授信客戶有負面評價
6. 為他人擔保引起法律糾紛
7. 財務報表嚴重造假
8. 為逃避債務隱匿或轉移資產
案例分析：貸后風險管理
1）老客戶貸款背后的風險事件
2）F銀行發(fā)生了一起貸后疏于管理而發(fā)生的風險事件
3）S銀行發(fā)生一起企業(yè)為逃避債務而轉移資產的風險事件
第七講：信貸業(yè)務的法律風險防范
一、保證貸款
1. 一般保證與連帶責任保證
2. 對保證人主體資格的合法性審查
3. 對保證人代償能力調查
4. 關聯(lián)人的交叉擔保與互保的風險
5. 對保證人的風險防范措施
6. 案例分析——W公司詐騙銀行貸款案
二、抵押貸款
1. 抵押物估值的風險點與防范措施
2. 辦理抵押登記的風險點與防范措施
3. 案例分析——B銀行被企業(yè)詐騙發(fā)放虛假抵押貸款案
三、質押貸款
1. 動產質押與權利質押
2. 質押物估值風險點與防范措施
3. 質押物登記的風險點與防范措施
案例分析：J銀行假存單質押被騙貸款案
四、常見法律風險疑難解答
1. 發(fā)催收函應注意的事項
2. 借款人死亡后，貸款由誰來償還
3. 銀行扣劃借款人配偶存款抵消債務合不合法
4. 如何執(zhí)行借款人的唯一住房
5. 銀行不知是借名貸款，貸款發(fā)放后是由名義借款人承擔還款責任還是由實際用款人
6. 借新還舊需不需要重新辦理抵押登記手續(xù)
7. 其他
湯紅老師 銀行風險管理實戰(zhàn)專家
國家認證金融經(jīng)濟師/風險管理師
資深銀行合規(guī)管理講師
銀行業(yè)協(xié)會特邀講師
8年政府機關工作經(jīng)驗
13年商業(yè)銀行工作經(jīng)驗
10年銀行業(yè)培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗
湯老師長期致力于銀行風控領域的研究，在信貸業(yè)務風險管控、柜面業(yè)務內部控制、不良貸款清收方面有真知灼見，并結合實際工作研發(fā)了一系列課程，得到了銀行業(yè)金融機構的充分認可。湯老師曾經(jīng)為國有銀行、股份制銀行、城商行、郵儲銀行、農商行、農信社等200多家銀行業(yè)金融機構做過風控管理方面的培訓，培訓對象涵蓋銀行的中高層管理人員、一般管理人員、信貸人員、客戶經(jīng)理、會計主管以及柜面人員等各級人員，課程滿意率達95%以上，機構返聘率達98%，深受機構與學員的一致好評。
湯老師曾在廣州農商銀行從支行到總行歷經(jīng)13年，其中有8年農商行總行會計管理部與合規(guī)法律部工作經(jīng)驗，先后在會計管理部、合規(guī)法律部負責內控制度的制定，并作為主查人員參與對轄下支行風險大檢查的主導工作，幫助基層網(wǎng)點調研、檢查與培訓，熟悉銀行零售金融部、公司金融部、運營管理部、風險管理部等業(yè)務條線的內控制度與操作規(guī)程以及風險防范措施。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
1991年7月—1999年9月，在湖南省岳陽市君山區(qū)經(jīng)濟委員會從事統(tǒng)計分析工作，后歷任區(qū)機關團支部副書記、區(qū)總工會女工部長、區(qū)婦聯(lián)副主席。
1999年10月被調往廣州市工作，在廣州聯(lián)社天河清算中心任聯(lián)行會計主管；2005年5月被調到廣州農商行總行會計管理部負責會計出納工作；2009年7月份調到總行合規(guī)風險部負責合規(guī)管理工作。曾參與了《會計出納業(yè)務操作指南》、《會計基礎知識匯編》、《反洗錢工作手冊》、《信貸風險案例剖析》等編寫工作，并參與了“反洗錢大額交易和可疑交易系統(tǒng)”的開發(fā)工作。曾多次作為主查人員參與全行“操作風險大檢查”、“案件專項治理百日大清查”，“合規(guī)專項檢查”、“查漏補缺回頭看”等風險排查活動，并對檢查出來的問題進行分析，提出整改方案與意見，下達給各分支機構貫徹執(zhí)行。由于精通業(yè)務，經(jīng)綜合考評考核，曾在2008年被總行人力資源部選拔為全行的內部講師， 2010年、2011年被評為總行優(yōu)秀內部講師。
主講課程：
《信貸營銷與信貸風險管控》
《不良資產清收策略與案例分析》
《銀行柜面操作風險與內部控制》
《信貸營銷模式創(chuàng)新與行業(yè)趨勢分析》
《小微信貸業(yè)務全流程管理與風險管控》
《銀行信貸業(yè)務的精細化管理與風險管控》
《銀行員工合規(guī)管理及職業(yè)道德素養(yǎng)提升》
《強監(jiān)管時代商業(yè)銀行案件防范與合規(guī)管理》
授課風格：
湯老師的課程主要以案例講學及實戰(zhàn)案例互動為主，通過結合銀行發(fā)展情況及當前經(jīng)濟熱點問題，為銀行從業(yè)員工提供有實用價值的課程分析和討論，增強學員對具體業(yè)務及經(jīng)濟發(fā)展的金融問題有更深刻了解。培訓過程中以學員為中心，啟發(fā)學員的自主思維動力，推動培訓效果轉化，引導學員在輕松的氛圍中學習、思考和反思。
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