課程背景：
隨著我國改革開放和金融體制改革的深入，企業(yè)的融資方式發(fā)生了變化，金融脫媒日趨嚴重，直接沖擊著銀行的信貸業(yè)務，銀行正面臨著產業(yè)轉型與利潤壓縮的尷尬局面。加之依法收貸、責任放貸等制度的不斷落實，不少客戶經理在放貸過程中產生了懼貸、惜貸思想，對傳統(tǒng)的信貸業(yè)務提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。
面對新形勢，銀行唯有不斷改變經營理念、轉換經營機制，變“坐商”為“行商”，變“賣方市場”為“買方市場”，不斷調整信貸營銷策略，主動作為，開發(fā)符合市場需求的信貸產品，才能滿足不同層次客戶的需求，才能在競爭中站穩(wěn)腳跟，贏得客戶。本課程從銀行的實際出發(fā)，就如何根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢開拓市場，精準營銷客戶，篩選出切實有效的貸款需求；如何轉換思路，做好產品與管理模式的創(chuàng)新，提出了新方法與新舉措，旨在更好地服務客戶，實現(xiàn)雙贏。
課程收益：
● 幫助信貸人員轉換思路，認清經濟形勢與行業(yè)發(fā)展趨勢，主動適應市場，為客戶創(chuàng)造價值；
● 把握客戶需求，做到精準營銷
● 創(chuàng)新服務理念，掌握批量開發(fā)客戶的方法與技巧；
● 開展價值營銷，掌握量身定制信貸產品的實施方案；
● 把握客戶關系維護的方法與策略
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：銀行支行行長、客戶經理、信貸人員及其他相關人員
課程方式：專題講授+案例剖析+問題討論+經驗總結
課程特點：
● 教學通俗易懂，擅長把枯燥的理論變得形象化，易記易學。
● 以啟發(fā)體驗式教學為主，激發(fā)學習興趣，變被動學習為主動學習，在老師的引導下，讓學員主動提出問題，分析問題，解決問題，提高在工作中的實操能力。
● 課堂氣氛活躍，學員在寓教于樂中獲取最大的收益，并能學以致用。
課程大綱
第一講：了解經濟環(huán)境，分析信貸業(yè)務發(fā)展趨勢
一、我國經濟發(fā)展態(tài)勢
二、銀行當前面臨的形勢
三、銀行信貸業(yè)務競爭態(tài)勢分析
1. 競爭對手日漸多元化
2. 競爭內容呈現(xiàn)多層次化
3. 傳統(tǒng)競爭方式局限性凸顯
四、國內信貸市場行業(yè)趨勢分析
1. 農業(yè)（養(yǎng)殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）
2. 制造業(yè)
3. 交通運輸業(yè)
4. 商貿業(yè)
5. 服務業(yè)
6. 新型科技
五、信貸業(yè)務的整體發(fā)展趨勢
1. 授信模式從單戶操作向批量授信發(fā)展
2. 產品從單一化、零散化向體系化、差異化發(fā)展
3. 授信業(yè)務流程從松散化向標準化發(fā)展
4. 授信核心技術從依靠人工判斷向依靠數(shù)據(jù)判斷發(fā)展
第二講：建立用戶思維，打造爆款產品
一、以客戶為中心，站在客戶角度思考問題
1. 了解客戶需求，做好客戶畫像
2. 了解客戶痛點，做好產品研發(fā)
3. 了解市場需求，做好批量開發(fā)
案例分享：不要你覺得，我要我覺得
二、創(chuàng)新信貸產品要注重“賣點”，摒棄“拿來主義”
1. 產品創(chuàng)新的基本原則
1）合法合規(guī)
2）公平競爭
3）成本可控
4）優(yōu)勢突出
2. 產品創(chuàng)新的要點
1）解決需求
2）帶來好處
3）創(chuàng)造價值
4）快捷便利
3. 創(chuàng)新新產品的操作規(guī)程
1）市場調研
2）產品設計
3）用戶體驗
4）試行推廣
5）風險管控
6）總結完善
三、因地制宜為客戶量身定制產品，凸顯產品的個性化特色
案例分析：
1）A銀行的創(chuàng)新產品“卡貸寶‘’
2）B銀行的創(chuàng)新產品“訂單寶”
3）C銀行為某小微企業(yè)創(chuàng)新產品“易貸寶”
4）D銀行為當?shù)剞r戶創(chuàng)新產品“農養(yǎng)貸”
5）W銀行為運輸行業(yè)創(chuàng)新產品“隆船貸”
第三講：挖掘目標客戶，靈活運用營銷策略
一、客戶分類標準
1. 按客戶主體劃分
1）個人客戶
2）企業(yè)客戶
3）非企業(yè)客戶
4）事業(yè)單位與社會團體客戶
2. 按對銀行的貢獻度劃分
1）貴賓客戶
2）普通客戶
3）潛在客戶
4）負效客戶
二、把握客戶主體，開展市場營銷
1. 細分市場，合理確定目標客戶
2. 收集市場信息，不斷調整營銷戰(zhàn)略
3. 完善產品定價，確定合理價格
4. 把握市場機會，加強推廣力度
三、營銷客戶的方法與技巧
1. 消費者心理需求分析
2. 產品優(yōu)勢分析
3. 最佳營銷模式選擇分析
1）廣告營銷
2）網絡營銷
3）口碑營銷
4）體驗營銷
5）熟人營銷
6）商圈營銷
7）社區(qū)營銷
案例分析：
1）善用資源，多元化營銷
2）主動營銷，為發(fā)展綠色經濟保駕護航•
3）助政府經濟職能部門開展貸款營銷•
4）精準營銷，互利共贏•
5）巧營銷，轉銷戶為貸款
三、如何挖掘有潛能的客戶
1. 市場細分
1）按所處行業(yè)進行細分
2）按發(fā)展階段進行細分
3）按產業(yè)鏈進行細分
2. 需求分析
1）掌握小微企業(yè)產供銷各環(huán)節(jié)的規(guī)律
2）了解企業(yè)主的品行、發(fā)展思路及管理理念
3）與核心第三方進行溝通，了解企業(yè)的真實需求
4）通過關聯(lián)分析進行需求挖掘
3. 創(chuàng)新營銷模式
1）供應鏈企業(yè)
2）集中市場企業(yè)
3）園區(qū)企業(yè)
4）行業(yè)協(xié)會企業(yè)
第四講：提升服務藝術促成營銷成果
一、心系客戶：急客戶所急，想客戶所想
二、創(chuàng)新服務手段，提高服務效能
1. 讓客戶充分受到尊重，產生好感
2. 用客戶聽的懂的語言與其溝通，而不是用專業(yè)語言溝通，產生信任
3. 最大程度滿足客戶的現(xiàn)實需求與潛在需求，產生依賴
三、信貸營銷服務堅持五化
1. 有形化
2. 特色化
3. 創(chuàng)新化
4. 標準化
5. 專業(yè)化
四、優(yōu)質信貸客戶開發(fā)與維護的具體方案
1. 遴選目標客戶
2. 選擇營銷方式
3. 建立客戶信任
4. 挖掘客戶需求
5. 量身定制產品
6. 服務方案設計
7. 成交及關系維護
案例分析：
1）海底撈獲某銀行主動授信21億元
2）某農商行主動授信1. 2億元助力企業(yè)復工復產
3）某銀行創(chuàng)新“防疫貸”產品主動服務小微企業(yè)
湯紅老師 銀行風險管理實戰(zhàn)專家
國家認證金融經濟師/風險管理師
資深銀行合規(guī)管理講師
銀行業(yè)協(xié)會特邀講師
8年政府機關工作經驗
13年商業(yè)銀行工作經驗
10年銀行業(yè)培訓實戰(zhàn)經驗
湯老師長期致力于銀行風控領域的研究，在信貸業(yè)務風險管控、柜面業(yè)務內部控制、不良貸款清收方面有真知灼見，并結合實際工作研發(fā)了一系列課程，得到了銀行業(yè)金融機構的充分認可。湯老師曾經為國有銀行、股份制銀行、城商行、郵儲銀行、農商行、農信社等200多家銀行業(yè)金融機構做過風控管理方面的培訓，培訓對象涵蓋銀行的中高層管理人員、一般管理人員、信貸人員、客戶經理、會計主管以及柜面人員等各級人員，課程滿意率達95%以上，機構返聘率達98%，深受機構與學員的一致好評。
湯老師曾在廣州農商銀行從支行到總行歷經13年，其中有8年農商行總行會計管理部與合規(guī)法律部工作經驗，先后在會計管理部、合規(guī)法律部負責內控制度的制定，并作為主查人員參與對轄下支行風險大檢查的主導工作，幫助基層網點調研、檢查與培訓，熟悉銀行零售金融部、公司金融部、運營管理部、風險管理部等業(yè)務條線的內控制度與操作規(guī)程以及風險防范措施。
實戰(zhàn)經驗：
1991年7月—1999年9月，在湖南省岳陽市君山區(qū)經濟委員會從事統(tǒng)計分析工作，后歷任區(qū)機關團支部副書記、區(qū)總工會女工部長、區(qū)婦聯(lián)副主席。
1999年10月被調往廣州市工作，在廣州聯(lián)社天河清算中心任聯(lián)行會計主管；2005年5月被調到廣州農商行總行會計管理部負責會計出納工作；2009年7月份調到總行合規(guī)風險部負責合規(guī)管理工作。曾參與了《會計出納業(yè)務操作指南》、《會計基礎知識匯編》、《反洗錢工作手冊》、《信貸風險案例剖析》等編寫工作，并參與了“反洗錢大額交易和可疑交易系統(tǒng)”的開發(fā)工作。曾多次作為主查人員參與全行“操作風險大檢查”、“案件專項治理百日大清查”，“合規(guī)專項檢查”、“查漏補缺回頭看”等風險排查活動，并對檢查出來的問題進行分析，提出整改方案與意見，下達給各分支機構貫徹執(zhí)行。由于精通業(yè)務，經綜合考評考核，曾在2008年被總行人力資源部選拔為全行的內部講師， 2010年、2011年被評為總行優(yōu)秀內部講師。
主講課程：
《信貸營銷與信貸風險管控》
《不良資產清收策略與案例分析》
《銀行柜面操作風險與內部控制》
《信貸營銷模式創(chuàng)新與行業(yè)趨勢分析》
《小微信貸業(yè)務全流程管理與風險管控》
《銀行信貸業(yè)務的精細化管理與風險管控》
《銀行員工合規(guī)管理及職業(yè)道德素養(yǎng)提升》
《強監(jiān)管時代商業(yè)銀行案件防范與合規(guī)管理》
授課風格：
湯老師的課程主要以案例講學及實戰(zhàn)案例互動為主，通過結合銀行發(fā)展情況及當前經濟熱點問題，為銀行從業(yè)員工提供有實用價值的課程分析和討論，增強學員對具體業(yè)務及經濟發(fā)展的金融問題有更深刻了解。培訓過程中以學員為中心，啟發(fā)學員的自主思維動力，推動培訓效果轉化，引導學員在輕松的氛圍中學習、思考和反思。
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