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高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理,王振柱內(nèi)訓(xùn)課程


培訓(xùn)講師王振柱 培訓(xùn)方式講師面授; 課程時(shí)長(zhǎng)2天;
課程預(yù)約020-34071250;13378458028(可加微信)培訓(xùn)課綱 課綱下載
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:高端客戶營(yíng)銷培訓(xùn)

《高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理》課綱內(nèi)容:

課程背景:
    零售銀行網(wǎng)點(diǎn)的二次轉(zhuǎn)型,主要是由交易結(jié)算型向銷售服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)化;而隨著金融脫媒、利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快,零售業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)體系中的重要性進(jìn)一步凸顯,各銀行對(duì)有價(jià)值的零售高端客戶的爭(zhēng)奪日勢(shì)白熱化,在銀行產(chǎn)品同質(zhì)化的形勢(shì)下,對(duì)營(yíng)銷人員的銷售能力、對(duì)大客戶的深度維護(hù)將成為零售銀行發(fā)展的關(guān)鍵。

課程收益:
● 揭示零售銀行的深刻變革,觸發(fā)員工提升思考
● 掌握高端客戶外拓五大渠道,客戶接觸的三個(gè)關(guān)鍵
● 掌握客戶需求分析的四個(gè)步驟,無壓力營(yíng)銷的四步流程
● 掌握資產(chǎn)配置的基本原理,組合營(yíng)銷的工具方法
● 理財(cái)沙龍成功的五個(gè)關(guān)鍵,創(chuàng)新活動(dòng)的落地方法
● 掌握客戶維護(hù)和提升的實(shí)戰(zhàn)技能,不同客群的經(jīng)營(yíng)技巧
● 詳解中國(guó)文化下的客戶關(guān)系,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下客戶經(jīng)營(yíng)技巧

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銀行一線營(yíng)銷人員、一線主管人員
課程方式:講授40%、案例20%、小組演練20%、實(shí)操練習(xí)20%

課程大綱
第一講:基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念
一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例:余額寶的前世今生
延伸:互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)
討論:郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路
以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心
三、基于客戶經(jīng)營(yíng)的高端客戶營(yíng)銷
討論:客戶為什么會(huì)“見錢不見人、見人不見心、利低就走人”?
案例:醫(yī)生是怎么營(yíng)銷的?
1. 客戶經(jīng)營(yíng)的4R原則
第二講:高端客戶的外拓、接觸與邀約
一、高端客戶獲客渠道
1. 單位營(yíng)銷
2. 社區(qū)營(yíng)銷
3. 媒體傳播
4. 客戶轉(zhuǎn)介
5. 活動(dòng)營(yíng)銷
案例:招商銀行的媒體傳播手段
案例:民生銀行社區(qū)銀行的得與失
二、增加客戶接觸的成功率
1. 客戶為什么拒絕跟我們接觸?
2. 降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)
3. 探測(cè)與反饋
互助案例:怎樣跟女神來一場(chǎng)甜蜜約會(huì)?
練習(xí):探測(cè)式提問
4. 激發(fā)客戶的好奇心
案例:《盜夢(mèng)空間》的好奇營(yíng)銷
5. 激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略
6. 激發(fā)客戶好奇心的十條金問句
三、客戶邀約的步驟
1. 邀約前必須進(jìn)行的熱身動(dòng)作
2. 做一個(gè)有吸引力的自我介紹
3. 提問收集客戶基本信息
4. 邀約面談
小組練習(xí)

第三講:高端客戶產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
小游戲互動(dòng)開場(chǎng):你理解的不一定是客戶想要的
案例:史玉樹如何踏上“征途”
案例:郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?
一、高端客戶需求
1. 即刻需求VS潛在需求
2. 金融需求的層次
數(shù)據(jù):《貝恩公司——中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》
二、KYC詢問的藝術(shù)
1. 暖場(chǎng)(形體、聲音、語速、話題)
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導(dǎo)決定
案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
三、解決方案和產(chǎn)品呈現(xiàn)
1. 何為推銷?何為營(yíng)銷?
2. 何為賣點(diǎn)?何為買點(diǎn)?
案例:中信銀行“薪金煲”的賣點(diǎn)與買點(diǎn)分析
練習(xí):零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn)
3. 客戶動(dòng)機(jī)的兩面性(金牌與牧羊犬)
案例:劉易斯的第九塊金牌
練習(xí):零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的金牌與牧羊犬
四、銷售提問四步法
1. 狀態(tài)問題
2. 核心問題
3. 暗示問題
4. 解決問題
案例:蹇宏是如何營(yíng)銷保險(xiǎn)的?
五、小組練習(xí):不同產(chǎn)品的SPIN銷售法

第四講:資產(chǎn)配置與組合營(yíng)銷
一、資產(chǎn)配置與組合營(yíng)銷的意義
1. 大資管時(shí)代己經(jīng)到來
互動(dòng)討論:存款為什么越來越難攬?
數(shù)據(jù):大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展
2. 客戶利益的回歸
案例:為什么客戶說“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?
3. 提升客戶忠誠(chéng)度的有效武器
數(shù)據(jù):組合營(yíng)銷與客戶忠誠(chéng)度的關(guān)系
二、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置?
案例:德國(guó)足球的哲學(xué)
案例:美國(guó)各大基金的運(yùn)作模式
1. 資產(chǎn)配置的基本流程
2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
3. 從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
案例:24美元買下曼哈頓島
案例:美國(guó)26年漫漫熊市的生存之道
4. 資產(chǎn)配置營(yíng)銷工具
三、功能性產(chǎn)品的組合營(yíng)銷

第五講:客戶活動(dòng)與沙龍組織
一、如何組織一場(chǎng)效果顯著的沙龍活動(dòng)?
1. 我們組織理財(cái)沙龍經(jīng)常會(huì)遇到哪些問題?
形式?客戶?邀約?效果?
2. 理財(cái)沙龍成功的關(guān)鍵
1)形式的創(chuàng)新
2)充足的準(zhǔn)備
3)精準(zhǔn)的邀約
4)現(xiàn)場(chǎng)的把控
5)后續(xù)的追蹤
3. 理財(cái)沙龍的形式
案例:理財(cái)下午茶
案例:財(cái)富晚宴
案例:養(yǎng)生講座
二、異業(yè)聯(lián)盟客戶活動(dòng)的組織
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下營(yíng)銷關(guān)鍵詞:跨界
案例:理財(cái)教育公益行
案例:社區(qū)O2O聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
案例:聯(lián)合房產(chǎn)、汽車聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

第六講:高端客戶維護(hù)與關(guān)系管理
引子:泰國(guó)東方飯店如何留住客戶的心
案例:招商銀行的客戶識(shí)別與交叉銷售
一、我們?yōu)槭裁锤杏X高端客戶這么少?
1. 為什么要做好客戶挽留?
1)交叉銷售與客戶挽留的關(guān)系
2. 最典型的流失特征
3. 客戶為什么會(huì)流失?
1)單一產(chǎn)品的客戶流失率最高
2)其它流失原因:產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
4. 現(xiàn)有客戶分層體系存在缺陷
案例:招商銀行的客戶分層服務(wù)體系
5. 客戶經(jīng)理在經(jīng)營(yíng)上存在缺失
案例:“剪羊毛”與“放羊”
二、如何提高高端客戶的穩(wěn)定度
1. 客戶關(guān)系的五個(gè)層次
1)為什么邀約客戶參與旅游都不來?客戶:我為什么要來?
2)讀懂中國(guó)文化中的情理法則
案例:公務(wù)員客戶開發(fā)
1)互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系:微信工具
2)互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系:社群營(yíng)銷
2. 從關(guān)系過渡到專業(yè)
案例:3700萬黃金的成交,源于對(duì)黃金投資的癡迷
案例:2個(gè)億的大客戶是怎么搞定的?
三、如何提升潛力客戶
1. 信息收集是基礎(chǔ)
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
案例:某銀行的“客戶沸騰計(jì)劃”
四、事件式營(yíng)銷
1. 什么是事件式營(yíng)銷
2. 哪些事件可以利用?
3. 如何利用事件?
案例:生日祝福
五、主要客戶群體的經(jīng)營(yíng)技巧
1. 客戶分群營(yíng)銷策略重點(diǎn)
2. 私營(yíng)企業(yè)主的經(jīng)營(yíng)技巧
3. 公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的經(jīng)營(yíng)技巧
4. 企業(yè)績(jī)優(yōu)白領(lǐng)的經(jīng)營(yíng)技巧
5. 家庭主婦的經(jīng)營(yíng)技巧
6. 退休人士的經(jīng)營(yíng)技巧
互動(dòng)總結(jié)


● 講師介紹

王振柱老師  私行財(cái)富管理專家
18年銀行銷售及財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)
其中6年招商銀行理財(cái)經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗(yàn)
招商銀行總行優(yōu)秀教師
招商銀行總行招銀大學(xué)教師
現(xiàn)任:華融湘江銀行湘潭分行  財(cái)富管理中心總經(jīng)理
曾任:農(nóng)業(yè)銀行衡陽分行  分理處主任
曾任:招商銀行湘潭分行/長(zhǎng)沙分行  貴賓理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級(jí)經(jīng)理

★從-3到+2:用3年的時(shí)間,將地處偏遠(yuǎn)、業(yè)績(jī)排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點(diǎn),提升到綜合考核第2名,成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任;
★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越:在招行湘潭分行,從基層的初級(jí)理財(cái)專員到專為金融凈資產(chǎn)1000萬元以上客戶服務(wù)的私人銀行客戶經(jīng)理,個(gè)人管理客戶總資產(chǎn)最高達(dá)8億元,連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評(píng)排名長(zhǎng)沙分行第一;
★400多人中的脫穎而出:在招行長(zhǎng)沙分行,在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的情況下,2013年在全國(guó)400多名私人銀行客戶經(jīng)理中,年度排名進(jìn)入前50;
★17人+23人=76億:目前成為華融湘江銀行首家財(cái)富管理中心總經(jīng)理,管理17名大堂經(jīng)理,并打造了分行23人的理財(cái)師隊(duì)伍,2014年下半年理財(cái)銷售較上年度翻3倍,2015年上半年銷售額達(dá)到去年全年水平,至2015年6月底,財(cái)富客戶管理總資產(chǎn)達(dá)76億元(是前兩個(gè)年度的總和),各項(xiàng)財(cái)富管理指標(biāo)(VIP客群、理財(cái)銷售、代銷產(chǎn)品等)均在總行遙遙領(lǐng)先。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目,分管財(cái)富管理和服務(wù)管理,全程負(fù)責(zé)并成功申報(bào)支行獲評(píng)“中國(guó)銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”;曾創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險(xiǎn)600萬的驚人紀(jì)錄;曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財(cái)牛博大賽”(該比賽面向社會(huì),有很多基金公司和保險(xiǎn)公司的高手參賽)“十佳博客獎(jiǎng)”;以及招行長(zhǎng)沙分行舉辦的理財(cái)宣講大賽第一名。
開發(fā)課程《理財(cái)經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財(cái)主管督導(dǎo)管理》,并擔(dān)任內(nèi)部首席講師,在招行全國(guó)13家一級(jí)分行講授、同時(shí)作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級(jí)課程》的種子講師,以及第四批全國(guó)服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評(píng)委。2011年被評(píng)為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)之邀,給全國(guó)銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營(yíng)業(yè)廳客戶經(jīng)營(yíng)全流程》。
2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎(jiǎng),撰寫的《異地機(jī)構(gòu)擴(kuò)大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎(jiǎng),另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報(bào)》撰文,2009年至2011年長(zhǎng)期為《湘潭日?qǐng)?bào)》、《湘潭晚報(bào)》撰寫專欄文章。
在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財(cái)團(tuán)隊(duì)并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財(cái)經(jīng)理,其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財(cái)師,其中一名獲得了2014年福布斯中國(guó)優(yōu)選理財(cái)師(湖南僅此一位)。

主講課程:
《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》
《基金銷售與基金定投營(yíng)銷》
《客戶心理分析與KYC技巧》
《高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理》
《私人銀行專業(yè)化營(yíng)銷流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理》
《大數(shù)據(jù)時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢(shì)與轉(zhuǎn)型策略》
《從獵人到農(nóng)夫——客戶開發(fā)、維護(hù)和價(jià)值提升

培訓(xùn)課綱 課綱下載
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課程名稱: 《高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理》 課程類型: 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
公司名稱: * (開票抬頭) 所在行業(yè):
培訓(xùn)日期: * 培訓(xùn)地點(diǎn): * 參加人數(shù):
聯(lián) 系 人: * 手機(jī)/固話: * QQ/微信:
職位: 傳真: E-mail:
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