課程背景：
區(qū)域操盤者唯有真正掌握了區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、兵法，才能在區(qū)域市場(chǎng)的攻伐防守中運(yùn)籌帷幄、縱橫馳騁，立于不敗之地。
企業(yè)的資源不同、產(chǎn)品不同、品牌力量不同、市場(chǎng)戰(zhàn)略地位不同、市場(chǎng)發(fā)展階段不同，采取的進(jìn)攻策略與戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作也不同，是采取側(cè)翼進(jìn)攻戰(zhàn)，還是直接對(duì)抗戰(zhàn)，抑或是游擊戰(zhàn)術(shù)？必須在知己知彼知環(huán)境的情況下，因時(shí)因地因資源地采取匹配的產(chǎn)品組合、營銷模式、組織模式（含廠商合作模式）、終端布局、進(jìn)攻策略等，才能贏得市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。
作為經(jīng)銷模式下企業(yè)日常銷售過程中的痛點(diǎn)：
暢銷品在實(shí)際的市場(chǎng)操作中，似乎面臨越來越多的困惑：經(jīng)銷商雖然很愿意提貨，但是背地里卻銷售利潤(rùn)更高的產(chǎn)品。暢銷品雖然銷量大，但是單件產(chǎn)品利潤(rùn)低。沒有利潤(rùn)空間，經(jīng)銷商的積極性該如何調(diào)動(dòng)？
課程收益：
● 獲取區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)，讓市場(chǎng)資源最大化。精準(zhǔn)研判市場(chǎng)機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn)，在營銷戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)策略和營銷戰(zhàn)術(shù)等方面做到有的放矢。
● 獲取解決廠商分歧點(diǎn)及由此引發(fā)的廠商沖突的相關(guān)辦法，特別是從營銷模式的設(shè)計(jì)與重構(gòu)方面來進(jìn)行規(guī)避。
● 獲取經(jīng)銷商激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)思路與方法，通過相關(guān)激勵(lì)機(jī)制來激活經(jīng)銷商，以促使經(jīng)銷商回到有利于市場(chǎng)、企業(yè)及經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展的良性軌道。
課程時(shí)間：標(biāo)準(zhǔn)版3天2夜，精簡(jiǎn)版2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)等各級(jí)營銷管理者
課程大綱
第一講：區(qū)域市場(chǎng)策略規(guī)劃
一、目標(biāo)要精準(zhǔn)
1. 目標(biāo)人群
1）年齡別
2）性別別
3）收入別
4）學(xué)歷別
5）職業(yè)別
2. 購物心理
1）購物動(dòng)機(jī)
2）購物傾向
3. 購物行為
1）購物頻次
2）購物時(shí)間
3）購物地點(diǎn)
二、市場(chǎng)信息要精準(zhǔn)
1. 7C基本信息模型分析
1）行政經(jīng)濟(jì)人文特點(diǎn)
2）品類/行業(yè)特點(diǎn)
3）消費(fèi)者購物者特點(diǎn)
4）渠道特點(diǎn)
5）客戶特點(diǎn)
6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)
7）企業(yè)自身特點(diǎn)
2. 洞察機(jī)會(huì)、理性分析
1）有哪些機(jī)會(huì)
2）市場(chǎng)機(jī)會(huì)的優(yōu)先順序
三、戰(zhàn)法要精準(zhǔn)
1. 營銷戰(zhàn)略
1）定量分析
a對(duì)外四種細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略
b對(duì)內(nèi)四種細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略
2）定性分析
a決斷細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略
2. 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
1）SWOT分析
3. 營銷八大戰(zhàn)術(shù)
1）大本營
2）制高點(diǎn)
3）采蘑菇
4）搶先戰(zhàn)
5）防御戰(zhàn)
6）進(jìn)攻戰(zhàn)
7）跟隨站
8）游擊戰(zhàn)
案例：各戰(zhàn)術(shù)的案例分析
第二講：營銷模式設(shè)計(jì)與廠商沖突防范與化解
一、廠商沖突背后的分歧點(diǎn)
1. 企業(yè)對(duì)廠商沖突的看法
1）經(jīng)銷商只知道向企業(yè)要求支持，自己卻不愿意投入資源
2）經(jīng)銷商眼光短淺，總是將得到的政策直接轉(zhuǎn)化為降價(jià)
3）經(jīng)銷商只是依靠現(xiàn)有的平臺(tái)運(yùn)作，而不愿意為企業(yè)而改變
4）企業(yè)資源有限，不可能投入過多的人員來幫助經(jīng)銷商
2. 經(jīng)銷商對(duì)廠商沖突的看法
1）企業(yè)總是想讓經(jīng)銷商投入太多但缺乏補(bǔ)貼
2）企業(yè)沒有為經(jīng)銷商提供足夠的專業(yè)支持
3）企業(yè)在經(jīng)銷商營業(yè)額中的占比過低，不可能投入太多
4）經(jīng)銷商缺乏足夠的能力來幫助企業(yè)拓展市場(chǎng)
二、廠商沖突的根源在于廠商商業(yè)模式的差異
1. 經(jīng)銷商商業(yè)模式的類型
1）批發(fā)流通型
2）物流配送型
3）終端直供型
4）渠道運(yùn)營型
2. 企業(yè)商業(yè)模式的類型
1）利益激勵(lì)型
2）經(jīng)營承包型
3）市場(chǎng)主導(dǎo)型
4）渠道管控型
三、有效的廠商合作必須有機(jī)整合雙方商業(yè)模式
1. 廠商雙方商業(yè)模式對(duì)接重組的要素
1）角色定義：廠商及不同渠道成員的角色定義是什么
2）渠道功能：廠商及不同渠道成員應(yīng)承擔(dān)什么功能
3）利益分配：廠商及不同渠道成員應(yīng)獲得多少利益
4）運(yùn)營保障：不同渠道成員應(yīng)構(gòu)建何種運(yùn)營體系
2. 利益激勵(lì)型企業(yè)與各類經(jīng)銷商的商業(yè)模式對(duì)接
1）利益激勵(lì)型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷商
2）利益激勵(lì)型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷商
3）利益激勵(lì)型企業(yè)+渠道運(yùn)營型經(jīng)銷商
3. 市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)與各類經(jīng)銷商的商業(yè)模式對(duì)接
1）市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷商
2）市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷商
3）市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)+渠道運(yùn)營型經(jīng)銷商
4. 經(jīng)營承包型企業(yè)與各類經(jīng)銷商的商業(yè)模式對(duì)接
1）經(jīng)營承包型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷商
2）經(jīng)營承包型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷商
3）經(jīng)營承包型企業(yè)+渠道運(yùn)營型經(jīng)銷商
5. 渠道管控型企業(yè)與各類經(jīng)銷商的商業(yè)模式對(duì)接
1）渠道管控型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷商
2）渠道管控型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷商
3）渠道管控型企業(yè)+渠道運(yùn)營型經(jīng)銷商
第三講：經(jīng)銷商政策設(shè)計(jì)與實(shí)施
一、為經(jīng)銷商提供多維度商業(yè)價(jià)值
1. 如何讓經(jīng)銷商離不開你
2. 經(jīng)銷商最不愿意失去的是什么
二、經(jīng)銷商的第一層需求：廠家誠信服務(wù)
1. 高層重視
2. 誠信宣言
3. 公平、公正、公開
1）投訴電話
2）定期對(duì)賬
3）獎(jiǎng)懲制度及處理結(jié)果公示
4）網(wǎng)絡(luò)溝通平臺(tái)
5）各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)走動(dòng)式管理
6）經(jīng)銷商滿意度調(diào)查與回饋
三、經(jīng)銷商的第二層需求：安全經(jīng)營，不會(huì)賠錢
1. 經(jīng)銷商的安全感
1）產(chǎn)品質(zhì)量好
2）企業(yè)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)
3）市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定、有利潤(rùn)
4）廠家支持力度大
2. 讓經(jīng)銷商信仰你：廠家優(yōu)勢(shì)信息的持續(xù)傳播
1）重視經(jīng)銷商的信息傳播工作
2）內(nèi)部傳播職能建設(shè)
3）形成機(jī)制
四、經(jīng)銷商的第三層需求：持續(xù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)
1. 新的利潤(rùn)從哪里來
2. 運(yùn)用樣板市場(chǎng)模式讓經(jīng)銷商對(duì)新利潤(rùn)產(chǎn)生信心
1）樣板市場(chǎng)的選擇要考慮經(jīng)銷商群體的示范效應(yīng)
2）注意樣板市場(chǎng)的樣板可復(fù)制性
3）樣板經(jīng)銷商的選擇要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光
4）讓樣板經(jīng)銷商現(xiàn)身說法
5）從經(jīng)銷商的角度展示樣板市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)
6）讓經(jīng)銷商對(duì)如何推廣樣板市場(chǎng)有信心
五、經(jīng)銷商的第四層需求：經(jīng)營管理能力的提升
1. 廠家對(duì)經(jīng)銷商模式植入的可行性
2. 廠家對(duì)經(jīng)銷商植入模式的方法
1）培訓(xùn)經(jīng)銷商老板
2）培訓(xùn)經(jīng)銷商操盤手與員工
3）打造經(jīng)銷商的互動(dòng)學(xué)習(xí)平臺(tái)
4）介入經(jīng)銷商員工的獎(jiǎng)勵(lì)和考核
5）經(jīng)銷商經(jīng)營模式植入
六、經(jīng)銷商合同簽訂
1. 慎簽獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，善用免責(zé)條款
2. 合同內(nèi)酌情提現(xiàn)軟指標(biāo)和過程管理思想
3. 明確投訴渠道和違約責(zé)任
4. 合同明確報(bào)銷手續(xù)、范圍和操作方法與細(xì)則
5. 合同條款要善于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性
七、經(jīng)銷商考核獎(jiǎng)勵(lì)政策
1. 你要什么，就考核獎(jiǎng)勵(lì)什么
2. 經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策的誤區(qū)防范
3. 用漲價(jià)杠桿促銷
4. 縮短經(jīng)銷商考核結(jié)算周期
第四講：經(jīng)銷商激勵(lì)
1. 了解經(jīng)銷商（經(jīng)銷商關(guān)注什么）
2. 幫助經(jīng)銷商（我們能做什么）
3. 領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商（我們希望達(dá)成什么）
一、銷售政策激勵(lì)
1. 獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)激勵(lì)政策
2. 買斷銷售權(quán)激勵(lì)政策
3. 捆綁銷售激勵(lì)政策
4. 補(bǔ)庫激勵(lì)政策
5. 鋪貨激勵(lì)政策
6. 產(chǎn)品激勵(lì)政策
7. 折扣激勵(lì)政策
8. 提貨激勵(lì)政策
9. 新品首銷激勵(lì)政策
案例研討
二、返利激勵(lì)
1. 返利概述
2. 返利的目的
3. 返利的分類
4. 返利的兌現(xiàn)方式
5. 確定返利水平
6. 設(shè)置返利系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)
7. 設(shè)計(jì)返利系統(tǒng)的步驟
案例研討
三、銷售競(jìng)賽激勵(lì)
1. 銷售競(jìng)賽的概況
2. 銷售競(jìng)賽的步驟
3. 其他競(jìng)賽
4. 經(jīng)銷商競(jìng)賽與新媒體
案例研討
四、限量供貨激勵(lì)
1. 短缺原理概述
2. 限量供貨的內(nèi)涵
3. 不限量供貨的危害
4. 限量供貨的方法
案例研討
五、促銷激勵(lì)
1. 對(duì)經(jīng)銷商促銷的觀點(diǎn)
2. 對(duì)經(jīng)銷商促銷的目的
3. 對(duì)經(jīng)銷商促銷的原則
4. 對(duì)經(jīng)銷商促銷的工具
5. 對(duì)經(jīng)銷商促銷的主要方式
案例研討
張方金老師 渠道與終端管理專家
澳大利亞南澳大學(xué)MBA
國際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）
消費(fèi)品企業(yè)營銷研究所長(zhǎng)
最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營銷管理培訓(xùn)專家
資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家
經(jīng)銷商盈利教練
現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
曾任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院副院長(zhǎng)
曾任：紅牛商學(xué)院營銷力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練
曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經(jīng)理
曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
23年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn) , 近13年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),具備咨詢和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)! 曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時(shí)達(dá)600多，累計(jì)開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購（受眾達(dá)2000人次）。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
一、企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
◆ 于1996年到1999年任百威（武漢）國際啤酒有限公司（世界500強(qiáng)啤酒企業(yè)）福建閩南區(qū)主管（1997年6月后為城市經(jīng)理），前后承擔(dān)福建閩南區(qū)域夜場(chǎng)與傳統(tǒng)渠道的開發(fā)與維護(hù)，特別是作為夜場(chǎng)的福建晉江愛樂酒店百威啤酒連續(xù)2年蟬聯(lián)華東區(qū)域銷量增長(zhǎng)前三名。
◆ 于1999年到2004年擔(dān)任金光集團(tuán)APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)，領(lǐng)受大區(qū)下達(dá)的銷售目標(biāo)，進(jìn)行分解、量化，對(duì)銷售目標(biāo)達(dá)成負(fù)全責(zé)；建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)，確保團(tuán)隊(duì)成員思想統(tǒng)一，確保核心指標(biāo)和達(dá)成措施貫徹到底，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平。針對(duì)金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競(jìng)品（金佰利），成功開發(fā)經(jīng)濟(jì)型酒店15家，四星級(jí)酒店6家，五星級(jí)酒店3家，特通渠道業(yè)績(jī)榮獲華南大區(qū)第一名。
◆ 于2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場(chǎng)營銷策略的制定，建立和管理銷售隊(duì)伍；組織市場(chǎng)開發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)，完成銷售任務(wù)，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)在歐典全國復(fù)制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價(jià)格2008元/平米的歐典地板迅速走進(jìn)長(zhǎng)三角和珠三角。
二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
◆ 曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項(xiàng)目合作，連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；
◆ 曾為金冠食品提供年度營銷培訓(xùn)，巡回主講《新品上市營銷技能》培訓(xùn)，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)（從此開啟黑糖話梅新品類）,實(shí)現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額1個(gè)多億；
◆ 曾負(fù)責(zé)福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項(xiàng)目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營為精細(xì)化管理，重構(gòu)福馬營銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產(chǎn)品，項(xiàng)目涉及營銷組織、薪酬、績(jī)效、制度與流程等體系平臺(tái)，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動(dòng)銷監(jiān)控、助銷推廣等，實(shí)現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。
◆ 曾負(fù)責(zé)四川繁清家具營銷咨詢項(xiàng)目，涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場(chǎng)打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。成都、西安樣板市場(chǎng)打造實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)同比45%的增長(zhǎng)。
◆ 曾主導(dǎo)仁升食品營銷體系搭建，重構(gòu)營銷組織管理、市場(chǎng)開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了強(qiáng)有力的保障。在減員增效，提升管理實(shí)效的前提下，企業(yè)利潤(rùn)同比上年增長(zhǎng)35%。
◆ 曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè)，針對(duì)性開發(fā)《三招九式贏訂單》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓(xùn)必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn)，一直合作至今。
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