課程背景：
傳統(tǒng)零售的模式是數(shù)量型的線性增長，已越來越接近持續(xù)增長的邊際。我們認為，通過新零售技術和適合消費者變化的商業(yè)模式轉型創(chuàng)新，才可能實現(xiàn)效率型的指數(shù)型增長，而這個變化往往需要非連續(xù)性的突變才能夠迭代。零售終端未來如何創(chuàng)新才能承載企業(yè)未來生存與發(fā)展的需要呢？相信這是零售行業(yè)都必須面臨的問題。
課程目標與收益：
課程圍繞新零售背景下的“企業(yè)營銷戰(zhàn)略、營銷模式創(chuàng)新及升級”這一主題，對新零售的思路和“打法”展開系統(tǒng)闡述。從解讀新零售崛起的歷史背景、商業(yè)條件、競爭環(huán)境、結構優(yōu)勢入手，再依次分七個方面展開——新生代消費者的本質特征、終端建設提升方向、終端建設場景化、終端促銷創(chuàng)新、終端服務、終端運營管理、終端建設的廠商協(xié)同。
課程時間： 2天，6小時/天
課程對象：零售行業(yè)各級各類管理者、參與者
課程大綱
第一講：“新零售”崛起下的營銷創(chuàng)新
1. 新零售崛起的背景
2. 新零售帶來的新價值體驗及效率提升
3. 傳統(tǒng)營銷模式加速失效
4. 營銷戰(zhàn)略與模式升級成為必然選擇
案例：孩子王用“三板斧”脫穎而出
第二講：解讀新生代消費者
一、從最近10年企業(yè)盛衰看新生代消費者
二、新生代消費者的消費價值觀
1. 品質主義者——ZARA“快”的代價：陷業(yè)績增速放緩尷尬
2. 性價比主義者——名創(chuàng)優(yōu)品“野蠻生長”背后的邏輯
3. 自價值主義者——不與風口的母嬰電商為伍的孩子王
4. 被尊重主義者——海底撈的成功密碼
三、新生代消費者的價值“導航圖”
四、以“場景”為核心的新生代傳播策略模式
第三講：終端建設的提升方向
1. 傳統(tǒng)終端運作中的困境及原因
2. 新零售時代營銷的創(chuàng)新方向
3. 終端布局的全渠道、立體化趨勢
4. 終端建設的場景化策略
5. 終端促銷的娛樂化策略
6. 終端服務和終端運維的策略
7. 建立廠商一體化的終端協(xié)作體系
第四講：終端建設的場景化
一、終端場景化的概念和設計邏輯
1. 何為終端場景化
2. 終端場景化帶來終端建設轉變
3. 終端場景化設計邏輯
二、終端場景化的具體落地
1. 終端位置布局
2. 終端業(yè)態(tài)類型布局
3. 終端功能設計
三、終端形象與氛圍“場景化”的五大策略
1. 品牌內涵場景化
2. 產品賣點演示場景化
3. 促銷主題與活動場景化
4. 打造顧客極致終端體驗，實現(xiàn)場景化
5. 社群化，社交化
第五講：終端促銷創(chuàng)新
一、不忘初心
二、系統(tǒng)規(guī)劃促銷活動
三、塑造終端促銷的六個維度特征
1. 主題化
2. 場景化
3. 游戲化
4. 社交化
5. IP化
6. 娛樂化
四、從關注到購買的動銷實現(xiàn)路徑
五、“被動”促銷——從行為入手的隱性促銷設置
1. 廣為人知，常伴左右
2. 營造“饑餓”感
3. 提供充分的便利性
4. 選擇恰當?shù)呐帕许樞?br />
六、促銷外圍資源聯(lián)動——跨界合作，同業(yè)、異業(yè)聯(lián)盟
七、高效推進和持續(xù)進化
第六講：終端服務的“情感化”
一、終端服務提升的基本導向：情感化
1. 終端情感化服務概念
2. 新零售時代，終端服務需要情感化
3. 消費升級背景下，新生代消費者的服務需求特點
4. 傳統(tǒng)終端服務面臨的困境
二、終端服務情感化的內容和形式創(chuàng)新
1. 在產品消費場景中把握痛點和爽點，創(chuàng)造感動點
2. 終端服務延伸到會員體系，精準化大數(shù)據(jù)管理，構建社區(qū)和圈層模式
三、終端服務情感化內容和形式的創(chuàng)新方法
1. 快消品終端服務情感化內容和形式創(chuàng)新的方法
2. 大健康領域終端服務情感化內容和形式創(chuàng)新的方法
四、終端服務情感化內容和形式創(chuàng)新案例
1. 社區(qū)衛(wèi)生服務中心情感化服務打通社區(qū)營銷模式
2. 工業(yè)品領域服務情感化內容和形式創(chuàng)新的方法和案例
五、終端服務情感化的發(fā)展：客戶關系深化
1. 基于大數(shù)據(jù)和新零售技術的精準會員運營與管理
2. 孩子王的會員大數(shù)據(jù)管理
3. 湯臣倍健“一切皆服務”會員運營和管理體系
六、終端服務情感化的拓展案例
1. 社區(qū)建設的方法和案例
2. 圈層互動的方法和案例
第七講：新終端運營管理的升級
一、新終端特點及運營管理要點
1. 新終端主要特點
2. 新終端“人、貨、場”運營管理的要點
二、新終端建設對品牌廠家提出新的要求
三、新終端運營管理體系的升級方向
四、新終端運管職能發(fā)育及流程優(yōu)化
1. 職能發(fā)育
2. 流程優(yōu)化
五、終端營銷團隊的建設與提升
1. 新零售終端的經(jīng)營人員
2. 新終端服務與運維支持人員
3. 廠家后臺人員的提升
六、智慧終端運營管理——歐珀萊化妝品終端運營管理升級
第八講：廠商協(xié)同下的新終端建設
一、新零售給渠道商帶來的挑戰(zhàn)和機遇
1. 新零售時代對渠道商的挑戰(zhàn)
2. 新零售為渠道商轉型提供了機遇
二、新零售是營銷動作逐步下沉的結果
三、渠道商如何參與新零售
1. 內省自察，避免成為“被淘汰”群體
2. 修煉內功，提升創(chuàng)造價值的能力
3. 向價值鏈上游整合資源
4. 把握趨勢，參與新玩法，承接線上品牌落地
5. 橫向跨界合作
6. 資源轉化，向下游賦能
四、廠家如何協(xié)同渠道商做好新零售
1. 廠家要改變同渠道商的關系和合作模式：從交易關系變?yōu)橐惑w化的事業(yè)合伙人
2. 廠家基于對渠道商的評估，針對性地設計支持方案
3. 廠家改變管理導向，從要求、控制轉向支持、賦能
4. 廠家搭建平臺，支持渠道商轉型
5. 廠家終端布局一體化
6. 廠商協(xié)同一體化模型
張方金老師 渠道與終端管理專家
澳大利亞南澳大學MBA
國際注冊高級職業(yè)培訓師（CISPT）
消費品企業(yè)營銷研究所長
最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓專家
資深銷售渠道管理咨詢與培訓專家
經(jīng)銷商盈利教練
現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項目負責人
曾任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學院副院長
曾任：紅牛商學院營銷力項目中心主任、內訓師教練
曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經(jīng)理
曾任：金光集團APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
23年營銷管理經(jīng)驗 , 近13年咨詢培訓經(jīng)驗,具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實戰(zhàn)! 曾先后主導過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓項目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內訓師30多名，平均每年度培訓課時達600多，累計開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團隊在崗培訓必修課程（受眾達1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓必修課程，重復10次采購（受眾達2000人次）。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
一、企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗：
◆ 于1996年到1999年任百威（武漢）國際啤酒有限公司（世界500強啤酒企業(yè)）福建閩南區(qū)主管（1997年6月后為城市經(jīng)理），前后承擔福建閩南區(qū)域夜場與傳統(tǒng)渠道的開發(fā)與維護，特別是作為夜場的福建晉江愛樂酒店百威啤酒連續(xù)2年蟬聯(lián)華東區(qū)域銷量增長前三名。
◆ 于1999年到2004年擔任金光集團APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領團隊轉戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場開發(fā)與維護，領受大區(qū)下達的銷售目標，進行分解、量化，對銷售目標達成負全責；建設銷售團隊，確保團隊成員思想統(tǒng)一，確保核心指標和達成措施貫徹到底，提高團隊業(yè)務水平。針對金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競品（金佰利），成功開發(fā)經(jīng)濟型酒店15家，四星級酒店6家，五星級酒店3家，特通渠道業(yè)績榮獲華南大區(qū)第一名。
◆ 于2004年到2006年擔任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場營銷策略的制定，建立和管理銷售隊伍；組織市場開發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標，完成銷售任務，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗在歐典全國復制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價格2008元/平米的歐典地板迅速走進長三角和珠三角。
二、咨詢培訓經(jīng)驗：
◆ 曾主導與紅牛維他命飲料項目合作，連續(xù)6年擔任大區(qū)培訓負責人，承擔內部講師團隊管理與培養(yǎng)，通過嚴格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；
◆ 曾為金冠食品提供年度營銷培訓，巡回主講《新品上市營銷技能》培訓，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風（從此開啟黑糖話梅新品類）,實現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當年實現(xiàn)銷售額1個多億；
◆ 曾負責福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營為精細化管理，重構福馬營銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產品，項目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動銷監(jiān)控、助銷推廣等，實現(xiàn)福馬食品華麗轉身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。
◆ 曾負責四川繁清家具營銷咨詢項目，涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎，順利實現(xiàn)轉型升級。成都、西安樣板市場打造實現(xiàn)業(yè)績同比45%的增長。
◆ 曾主導仁升食品營銷體系搭建，重構營銷組織管理、市場開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供了強有力的保障。在減員增效，提升管理實效的前提下，企業(yè)利潤同比上年增長35%。
◆ 曾主導繁清家具培訓體系建設，針對性開發(fā)《三招九式贏訂單》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓，一直合作至今。
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