課程背景：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產(chǎn)品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。為應對更為嚴峻和復雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營管理新模式。
在各大銀行進入市場進行拓展營銷的過程中，各種各樣的問題也逐漸顯現(xiàn)出來。首先是員工的拓展營銷意識有待培養(yǎng)；其次是拓展營銷的技能尚需完善；第三就是拓展營銷的策略和方法需要提升；最后就是拓展營銷的成果需要固化。面對偌大的市場，拓展營銷雖然是一把利器，但也要深的其精髓才能夠揮灑自如。
本課程結合多年拓展營銷的輔導經(jīng)驗，進行系統(tǒng)總結，結合行業(yè)趨勢以及拓展營銷基本技巧進行展開。最終落腳于各股份行拓展營銷的模式固化以及成果效率提升上。立足于網(wǎng)點負責人的層面，給出網(wǎng)點常態(tài)化拓展的管理建議以及輔導策略。
課程收益：
●思維轉(zhuǎn)型：幫助學員建立客戶導向思維，培養(yǎng)主動營銷的營銷觀念
●模式轉(zhuǎn)型：建立拓展營銷的正確認知，從網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略上設定拓展營銷策略及經(jīng)營目標
●系統(tǒng)構建：從拓展營銷工作的前、中、后期不同的工作內(nèi)容進行細致分析和梳理，幫助學員建立系統(tǒng)化的拓展營銷工作模式；并掌握拓展營銷五大區(qū)的經(jīng)營模式，深入分析五區(qū)客戶的基本特征
●客戶解析：通過精準的客戶分析，對網(wǎng)點客戶做精準定位，差異化服務；結合客戶特征，能夠獨立完成營銷方案的策劃
●管理系統(tǒng)：掌握拓展營銷隊伍的構建步驟，清楚隊伍建設三階段的關鍵管理要素
課程特色：
● 實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學習更容易
● 實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
● 實操：課程結構環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析
課程對象：網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、營銷條線管理干部
課程大綱
導論：新零售時代拓展營銷固化與轉(zhuǎn)型心法
小組研討：你是如何看待拓展營銷模式的？
案例分析：兩個網(wǎng)點的拓展營銷帶來不同結果
一、新零售時代銀行網(wǎng)點經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型
1. 新零售時代的五大啟示
2. 新零售時代銀行網(wǎng)點營銷模式進階路線
3. 銀行網(wǎng)點價值模式的轉(zhuǎn)折
4. 網(wǎng)點營銷模式的深耕細作
二、銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與職業(yè)經(jīng)理人角色解析
1. 銀行營銷模式轉(zhuǎn)型對從業(yè)人員的影響
2. 職業(yè)經(jīng)理人角色認知與發(fā)展趨勢分析
3. 職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)與基本認知
4. 職業(yè)經(jīng)理人的KASH
案例分析：某商業(yè)銀行90后網(wǎng)點負責人的快速成長
第一講：拓展營銷片區(qū)價值分析與營銷效能
一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟與用戶價值分析
1. 互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶價值分析
2. 用戶轉(zhuǎn)化三階段流程
3. 拓展營銷的正確營銷流程
二、建立正確的拓展營銷認知
1. 拓展營銷將成為深化銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的主要營銷模式
2. 拓展營銷的五大營銷目標
案例分析：拓展營銷的目標如何與網(wǎng)點經(jīng)營年度目標相結合
3. 拓展營銷四要素模型解讀
小組研討：如何通過拓展營銷實現(xiàn)網(wǎng)點業(yè)績的有效提升
三、五大類片區(qū)營銷模型與經(jīng)典案例解析
1. 四類社區(qū)拓展營銷模型解析
案例分析：社區(qū)拓展營銷經(jīng)典案例分析
2. 四類商圈拓展營銷模型
案例分析：商圈拓展營銷經(jīng)典案例分析
3. 三類農(nóng)區(qū)拓展營銷模型解析
案例分析：農(nóng)區(qū)拓展營銷經(jīng)典案例解析
4. 四類園區(qū)拓展營銷模型解析
案例分析：企業(yè)園區(qū)拓展營銷經(jīng)典案例分析
5. 三類專區(qū)拓展營銷模型解析
案例分析：專區(qū)拓展營銷經(jīng)典案例分析
第二講：網(wǎng)點拓展營銷規(guī)劃與拓展流程解析
一、拓展營銷片區(qū)選擇與計劃制定
1. 網(wǎng)點營銷方向定位與五區(qū)分析
2. 拓展營銷目標設定與分解
小組活動：正確的團隊目標分解方法
3. 拓展營銷的前期準備工作
工具應用：拓展營銷物料準備清單
4. 拓展隊伍的信心建設工程
二、拓展營銷的面談流程與技巧
1. 快速獲得客戶信任的法則
2. 客戶心理地圖分析
3. 客戶信息收集的提問技巧
4. 客戶需求分析的SPIN提問技術
工具應用：客戶需求分析問題樹
5. 產(chǎn)品解析的關鍵法則
6. 正確對待客戶異議
7. 異議處理的黃金法則
8. 促成時機的把握以及促成的注意事項
三、拓展營銷客戶信息的管理與追蹤
思考：我們現(xiàn)在收集到的用戶信息有什么作用
1. 客戶信息的真正價值體現(xiàn)
案例分析：某銀行通過信息收集整理，激活并開拓14萬學生卡
2. 客戶信息的整理原則
3. 客戶信息的定期維護與更新
4. 客戶信息追蹤的“雙七“法則
工具應用：客戶信息檔案管理表
5. 微信營銷在拓展過程中的有效應用
案例分析：某商業(yè)銀行行長運用微信營銷千萬存款
四、正確理解商戶聯(lián)盟的含義
案例分析：一次特別的營銷模式轉(zhuǎn)型
1. 異業(yè)聯(lián)盟的定義
2. 異業(yè)聯(lián)盟的意義
案例分析：蘇寧電器的異業(yè)聯(lián)盟方案解析
3. 異業(yè)聯(lián)盟核心思想
案例分析：寶媽平臺構建與經(jīng)營
五、商戶聯(lián)盟的關鍵執(zhí)行要素
1. 不同商戶的痛點分析
小組研討：結合六大類商戶進行痛點分析
2. 商戶聯(lián)盟的三大核心要素
3. 商戶聯(lián)盟的組織形式
4. 構建平臺思維，深耕商戶價值
案例分析：某網(wǎng)點助跑團設定激活斤百家商戶
六、商戶聯(lián)盟的面談技巧
1. 商戶聯(lián)盟的面談前準備
2. 商戶經(jīng)營狀況分析
3. 顧問式需求引導
4. 合作案例解析
案例分析：廣發(fā)銀行商戶聯(lián)盟合作實戰(zhàn)分析
5. 合作模式商討技巧
6. 商戶聯(lián)盟簽約注意事項
工具使用：商戶聯(lián)盟合作協(xié)議
第三講：拓展營銷隊伍建設與管理
一、拓展營銷隊伍的建設
1. 拓展營銷隊伍建設的三個階段
2. 拓展營銷團隊人員的選擇與搭配
案例分析：選對人比選好人更重要
3. 拓展營銷團隊的文化建設
二、拓展營銷團隊的培訓
1. 拓展營銷團隊的制式培訓內(nèi)容設計
2. 拓展營銷團隊的技能技巧培訓
3. 拓展營銷團隊的心態(tài)輔導培訓
4. 拓展營銷團隊的工作標準設定與培訓
案例分析：某銀行拓展營銷團隊輔導培訓計劃書
工具應用：拓展營銷團隊培訓規(guī)劃模板
三、拓展營銷隊伍的輔導與面談
1. 輔導的兩種模式
2. 一對一輔導的流程
3. 教練式面談三部曲
4. 教練式績效面談流程
情景演練：
員工覺得拓展營銷占用了業(yè)務時間很辛苦
遇到客戶拒絕太多，覺得拓展營銷沒有用
團隊成員配合不當，喜歡單打獨斗
遇到釘子戶客戶，無論如何都營銷不下來，信心受挫
四、拓展營銷團隊的晨夕會經(jīng)營
1. 晨夕會經(jīng)營的重要性
2.晨會經(jīng)營的五大流程
小組演練：晨會經(jīng)營流程演練
夕會經(jīng)營的三大重要環(huán)節(jié)
小組演練：夕會經(jīng)營流程演練
工具應用：拓展營銷團隊晨夕會排班表
群策群力：結合本網(wǎng)點特點，制定季度拓展營銷計劃
陳楠老師 銀行營銷實戰(zhàn)專家
北美LOMA理財規(guī)劃師
亞洲魅力導師研究院院長
延邊農(nóng)商行營銷管理顧問
《網(wǎng)格化精準營銷》輔導項目創(chuàng)始三杰之一
全國多家培訓機構核心講師
《銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點》作者
曾任職位：太平洋保險、中國太平培訓經(jīng)理、部門營銷主管
數(shù)據(jù)解讀陳老師：
★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名
★10—10年世界500強企業(yè)銷售管理與培訓經(jīng)驗
★20—輔導20余家銀行順利實現(xiàn)網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型
★100—曾主導銀行外拓項目、網(wǎng)格化精準營銷、網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型項目實操100余期
★240—年度授課量高達240余天，其中僅《儲客活動策劃》一節(jié)課返聘20余期
★2150—曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高2150萬
★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓銀行一線營銷管理干部10000余名
授課風格：
陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經(jīng)驗，擅于在司空見慣的現(xiàn)實生活中見微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實踐之間的關鍵接點，在個人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨到的見解，并且在課中會透過個性化的現(xiàn)場點評，促進學員產(chǎn)生當即行為改善的訓練效果。
理論知識講授：多案例教學—寓教于樂—理論結合實戰(zhàn)
實用技巧訓練：實用性強—邏輯性強—強化模壓訓練
課后實踐反饋：影響持久—輕松實踐—粘性反饋機制
經(jīng)典培訓語錄：當你讀懂了客戶，就可以不營而銷
研發(fā)項目：
√ 《網(wǎng)格化精準營銷》：讓營銷變得簡單精準
√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價值深耕的策略經(jīng)營之道
√ 《營銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓項目
√ 《銀行網(wǎng)點金管家》：網(wǎng)點負責人是未來銀行的核心競爭力
主講課程：
“互聯(lián)網(wǎng)+”銀行網(wǎng)點負責人MBA：
《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略》
《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷策略》
《商業(yè)銀行拓展營銷與固化》
《大數(shù)據(jù)時代存量客戶價值激活》
《卓越支行長的六項修煉》
《銀行網(wǎng)點旺季營銷策略與實戰(zhàn)技能提升》
《新零售時代商業(yè)銀行營銷策略》
《新零售時代特色網(wǎng)點打造》
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