課程提綱
經(jīng)銷商是渠道銷售模式的基礎(chǔ)，經(jīng)銷商的管理是一門藝術(shù)更是技術(shù)，管理得當?shù)慕?jīng)銷商隊伍可以互相幫助，互相學習，不斷進步，攜手廠商一同發(fā)展;如果管理不當，就會導(dǎo)致經(jīng)銷商惡性競爭，互相拆臺，相互詆毀，影響廠商品牌聲譽甚至造成重大損失，因此對經(jīng)銷商的管理是非常重要的。
課程背景
本課程利用國際公司近百年渠道經(jīng)銷管理的經(jīng)驗，結(jié)合中國的國情，傳授經(jīng)銷商管理的策略，方法，使經(jīng)銷商隊伍可以良性有序的發(fā)展，促進廠商品牌在市場上的發(fā)展，擴大品牌影響力，從而吸引更多的人參與到經(jīng)銷商隊伍中來，形成良性循環(huán)，幫助廠商快速發(fā)展。
課程對象
總經(jīng)理，市場總監(jiān)，銷售總監(jiān)，培訓總監(jiān)，市場經(jīng)理，銷售經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理等
課程大綱
第一部分 經(jīng)銷商管理是藝術(shù)更是技術(shù)
第一單元 經(jīng)銷商是客戶還是依賴我們生存的附屬
第一章 經(jīng)銷商是伙伴
1.經(jīng)銷商既是品牌廠商的客戶，又是朋友
2.經(jīng)銷商有些是靠銷售品牌廠商的產(chǎn)品生存的，但絕不是附庸
3.對于用戶端來說，經(jīng)銷商和廠商就是伙伴和戰(zhàn)友
第二章 經(jīng)銷商為何要進行管理
1.經(jīng)銷商自由發(fā)展不是更好嗎
2.沒有人喜歡被管理
3.經(jīng)銷商管理的根本目的是什么
第二單元 經(jīng)銷商管理的原則
第一章 經(jīng)銷商管理的原則
1.經(jīng)銷商不多也需要管理
2.管理要嚴格要求，無限厚愛
3.管理是要給其非常明確的要求
第二章 經(jīng)銷商管理的目標
1.管理對于經(jīng)銷商來說是在幫助他們
2.經(jīng)銷商管理是要取得更大的回報
3.經(jīng)銷商管理是長期的工作
案例分享：不要管理的經(jīng)銷商之死
第二部分 經(jīng)銷商的管理原則
第一單元 榮譽感-珍惜自身的經(jīng)銷商資格
第一章 萬事開頭難，好的開始是成功的一半
1.經(jīng)銷商的門檻不宜過低，在設(shè)立經(jīng)銷商時不能太簡單
2.經(jīng)銷商的設(shè)立一定要有儀式感
3.經(jīng)銷商是一個品牌廠商大家庭的一員，一定要有歸屬感
4.寧缺勿濫
第二章 經(jīng)銷商為何要進行管理
1.任由經(jīng)銷商自由發(fā)展就是一場賭博
2.為了品牌建設(shè)齊步走的需要
3.不斷提高經(jīng)銷商的能力
第二單元管理經(jīng)銷商就像帶部隊，要賞罰分明
第一章 每個經(jīng)銷商都需要努力的時候有目標
1.榮譽感是每個人都需要的精神滿足
2.年度目標達成要有精神和物質(zhì)的雙重獎勵
3.對于特殊市場，特殊產(chǎn)品的推動有特定的政策
4.大力表彰弘揚優(yōu)秀經(jīng)銷商
第二章 發(fā)展新經(jīng)銷商要非常慎重
1.新的經(jīng)銷商發(fā)展盡量不能與現(xiàn)有經(jīng)銷商在相同市場上有激烈競爭
2.每個區(qū)域發(fā)展經(jīng)銷商數(shù)量要根據(jù)區(qū)域市場占有率來安排
3.防止終端用戶為了價格申請經(jīng)銷商資格
案例分享：不慎發(fā)展最終用戶成為經(jīng)銷的高昂糾錯成本
第三部分 經(jīng)銷商管理方法論
第一單元 管理制度的完善性是前提
第一章 管理的前提---丑話說在前頭
1.管理是要有預(yù)見性的，丑話要說在前頭
2.在制定渠道銷售策略時，管理措施必須跟上
3.言出必行，不論經(jīng)銷商規(guī)模大小，重要性大小
第二章 管理制度要考慮周到
1.每個人都有貌似合理的理由
2.制度訂立的時候需要懂市場，懂行業(yè)，懂管理的人制定
3.在設(shè)立經(jīng)銷商時需要作為重要附件簽署
第二單元 經(jīng)銷商管理制度要隨時調(diào)整，符合市場變化
第一章 經(jīng)銷商管理制度需要跟上市場變化
1.及時根據(jù)市場情況進行管理方法的調(diào)整
2.在調(diào)整前必須要和經(jīng)銷商溝通好
第二章 經(jīng)銷商管理制度，執(zhí)行時關(guān)鍵
1.管理制度不貫徹執(zhí)行就是一張廢紙
2.只要有一點松動，整個制度有可能面臨瓦解
3.殺雞警猴的必要性，劉青山，張子善的作用
案例分享：不要管理的經(jīng)銷商之死
第四部分 經(jīng)銷商管理的通用部分
第一章 經(jīng)銷商管理通則
1.基于目標市場和產(chǎn)品的通用規(guī)則
2.經(jīng)銷商的價格體系及支付體系
3.質(zhì)量與售后服務(wù)的規(guī)則
第二章 經(jīng)銷商管理細則
1.授信與制造廠家聲明
2.運輸與發(fā)貨準確度檢查
3.訂單至發(fā)貨流程設(shè)計
案例分享：高效訂單處理流程
第五部分 經(jīng)銷商管理的具體操作
第一單元 針對性經(jīng)銷商管理方法
第一章 市場，項目，價格，成長的管理方法
1.市場價位的管控-防止低價惡意競爭
2.避免壟斷意義的價格管控
3.項目報備制度的優(yōu)劣及操作方法
4.成長制度的設(shè)計，規(guī)模不是首選因素，成長才是
第二章 經(jīng)銷商內(nèi)部競爭的協(xié)調(diào)
1.市場競爭是正�，F(xiàn)象
2.協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商內(nèi)部競爭就是優(yōu)化經(jīng)銷商資源
3.如何將項目放給更有機會的經(jīng)銷商-背對背考察
4.懲罰手段是達摩克斯之劍，必須高懸
5.懲罰是為了治病救人，人非圣賢孰能無過
6.標桿的意義是為了防止有人模仿
第二單元 新產(chǎn)品上市發(fā)布推動及新老產(chǎn)品轉(zhuǎn)換
第一章 新產(chǎn)品上市推動銷售的方法
1.新產(chǎn)品最難銷售—因為對市場反應(yīng)不確定
2.新產(chǎn)品的良好銷售推動是廠商及經(jīng)銷商發(fā)展的根本
3.一款新產(chǎn)品的發(fā)布環(huán)節(jié)有哪些重要方面
第二章 新老產(chǎn)品轉(zhuǎn)換過程的管理
1.新老產(chǎn)品是同時并行銷售還是替代銷售，哪個方式更好
2.要了解經(jīng)銷商庫存狀況及銷售預(yù)期，保證經(jīng)銷商利益
3.工業(yè)類新產(chǎn)品會有一定的市場接受期
案例分享1：對低價惡意競爭不管控的結(jié)果
案例分享2：設(shè)立好激勵手段使銷售業(yè)績增長30%
第六部分 對不同規(guī)模的經(jīng)銷商管理
第一章 如何使大小經(jīng)銷商在相同市場中并存
1.絕對要避免“客大欺店”
2.大小經(jīng)銷商都是渠道，市場沒有那么簡單
3.中國的市場足夠大-一個省幾乎就是歐洲一個國家
4.終端客戶有不同的關(guān)切點，所有人都有可能存在
第二章 要讓現(xiàn)有經(jīng)銷商充分理解
1.經(jīng)銷商永遠希望獨家經(jīng)營，但是幾乎沒有人可以覆蓋市場
2.對小經(jīng)銷商的扶持就是給自己留出平衡大經(jīng)銷商的籌碼
3.公平的原則也要遵守，暗箱操作是大忌
案例分享：與現(xiàn)有經(jīng)銷商關(guān)于發(fā)展新經(jīng)銷商的典型討論
第七部分 充分溝通是經(jīng)銷商管理的最佳手段
第一章 為何要充分溝通
1.每個人的見識，格局，理解力差異巨大
2.溝通是最佳的管理手段
3.如何將管理融入溝通之中
第二章 溝通的方式方法
1.溝通的方法要有紅臉白臉的不同狀態(tài)
2.問題不可能一次解決，反而成為未來銷售的籌碼
3.充分了解情況，站在經(jīng)銷商角度考慮問題
案例分享：如何平息代理商大訂單被同行奪走的憤怒
莊敬老師
專注于渠道全盤管理
工業(yè)品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經(jīng)驗
國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
93年歷史美資集團14年渠道銷售經(jīng)驗
從一線做起，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
北京科技大學機械設(shè)計與制造本科畢業(yè)
北京對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學商務(wù)英語專業(yè)
莊敬老師
1972年出生于北京，常住北京，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
工業(yè)品渠道銷售專家，21年渠道銷售經(jīng)驗，國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
北京科技大學機械設(shè)計與制造專業(yè)，北京對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學商務(wù)英語專業(yè)，可英文授課
莊敬老師
1994-1998 世界五百強首都鋼鐵集團——技術(shù)員，工程師，車間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理
2000-2006 英國賓克斯集團北京代表處——銷售部經(jīng)理
2006-2008 美國固瑞克集團——區(qū)域銷售經(jīng)理
2008-2012 美國固瑞克集團——產(chǎn)品銷售經(jīng)理
2012-2017 美國固瑞克集團——中國區(qū)銷售經(jīng)理
2017-2019 美國固瑞克集團——大中國區(qū)銷售總監(jiān)
注：美國固瑞克集團成立于1926年，是世界流體處理設(shè)備領(lǐng)域世界第一品牌及最大集團公司，產(chǎn)品為生產(chǎn)制造業(yè)中廣泛采用的工具類產(chǎn)品，參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計多達355個。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對終端用戶不銷售任何產(chǎn)品，已持續(xù)93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業(yè)經(jīng)銷商團隊，遍布全球。美國固瑞克集團在渠道銷售領(lǐng)域聞名于世，具有極其豐富/領(lǐng)先經(jīng)驗。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。
美國固瑞克集團1992年進入中國大陸，27年從零經(jīng)銷商發(fā)展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業(yè)務(wù)規(guī)模達到了2018年的1.25億美金（美國工廠出貨價格，不含任何稅收及運費等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量僅為57人（截止2019年5月）
莊敬老師，2006年加入美國固瑞克集團，從區(qū)域銷售經(jīng)理做起，目前是大中國區(qū)最高銷售領(lǐng)導(dǎo)人，對美國固瑞克集團公司的整個渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進行渠道銷售的框架設(shè)計，市場定位，銷售策略制定，區(qū)域劃分管理，整體市場競爭管控，渠道銷售人員管理制度設(shè)計，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協(xié)調(diào)，針對的是公司管理層對公司產(chǎn)品渠道銷售的整體設(shè)計與管理層面；渠道基層實戰(zhàn)包括區(qū)域市場的進入與熟悉，區(qū)域市場的整體調(diào)研及目標設(shè)定，區(qū)域市場的同業(yè)競爭應(yīng)對，區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商的競爭管理，區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃，為一線渠道銷售人員訂制實戰(zhàn)手冊等。
主講課程
《渠道建設(shè)與大客戶管理》《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》《高效銷售渠道管理》《渠道建設(shè)與維護》《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》《經(jīng)銷商督導(dǎo)特訓營》《經(jīng)銷商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷商團隊》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財富之路》《經(jīng)銷商運營標準與復(fù)制》《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》《連鎖經(jīng)營管理》《加盟商經(jīng)營管理》
授課風格
莊敬老師授課風格冷靜嚴謹，嚴重反感傳銷式/喊口號式激烈培訓，提倡理性教學，啟發(fā)深入思考。同時推崇互動式交流學習，喜歡學員現(xiàn)場提問，問題越直接越具體越好，現(xiàn)場解決疑問。
莊敬老師吸收了美資集團93年的渠道管理經(jīng)驗，結(jié)合過去中國改革開放20余年中國市場發(fā)展演變，形成了符合中國國情的渠道銷售系統(tǒng)理論，過去20余年的市場經(jīng)驗積累了大量實戰(zhàn)手段，經(jīng)驗及教訓。
美國固瑞克集團產(chǎn)品參與350多個行業(yè)，因此除本行業(yè)外對很多行業(yè)領(lǐng)域有深刻的認識，由于站在整體行業(yè)高度上，所以對很多行業(yè)的認識程度比從業(yè)者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓。
莊敬老師熟悉大量其他地區(qū)，其他行業(yè)情況，可以提供非常有針對性的非理論性的實際建議�？邶X清晰，沒有口音，風格穩(wěn)健，善于深入淺出。性格開放風趣，具有北京人特有的幽默。
服務(wù)客戶
國外客戶：佐敦、國際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關(guān)西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏化學、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國派麗集團、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅保化工、美國GRACE、美國SWD等。
國內(nèi)客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略儲運局、河南特種防腐、國電聯(lián)合動力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺萬華化學、山東東大化工、煙臺順達聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學研究院、湖南湘江涂料等。
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