經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)與復(fù)制，莊敬內(nèi)訓(xùn)課程

《經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)與復(fù)制》課綱內(nèi)容：

課程提綱
    經(jīng)銷商是渠道銷售模式的基礎(chǔ)，經(jīng)銷商是獨(dú)立的公司，有自己的經(jīng)營理念和經(jīng)營手段，需要有獨(dú)立性和自主性，但是由于其又是品牌廠商的經(jīng)銷商，品牌廠商需要在品牌形象，運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)營流程等各個方面形成一定的規(guī)則，并且要求所有的經(jīng)銷商協(xié)同遵守，這不但給終端用戶以非常鮮明的品牌感覺，而且可以使運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化，高效且可復(fù)制，成為快速發(fā)展的基礎(chǔ)。因此制定良好的運(yùn)營模式并且將其有效復(fù)制，是發(fā)展渠道銷售的重要手段。

課程背景
本課程利用國際上專業(yè)從事渠道經(jīng)銷模式的多年管理的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國的國情，講解經(jīng)銷商運(yùn)營的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)與要求，講解其中蘊(yùn)含的深遠(yuǎn)意義，并通過實(shí)際案例的分享讓大家理解經(jīng)銷商運(yùn)營的標(biāo)準(zhǔn)的具體操作方式，以及可能遇到的問題的處理方法，是具有實(shí)戰(zhàn)效果的指導(dǎo)性課程，對于一線管理人員有重要指導(dǎo)作用。

課程對象
市場總監(jiān)，銷售總監(jiān)，培訓(xùn)總監(jiān)，市場經(jīng)理，銷售經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理等

課程大綱
第一部分 經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)意義
第一單元 經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)意義所在
第一章 經(jīng)銷商是客戶，都是獨(dú)立的公司
1.經(jīng)銷商是品牌廠商的客戶，都有自己的公司或?qū)嶓w
2.經(jīng)銷商有些是靠銷售品牌廠商的產(chǎn)品生存或謀利
3.運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)就是為品牌廠商及經(jīng)銷商創(chuàng)造更大的利潤空間
第二章 經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的存在價值
1.任何市場都需要有規(guī)則進(jìn)行管理
2.所有人都會有自己的想法，需要統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)一致
3.經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)就是在市場中形成品牌力量
第二單元 經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)
第一章 經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)制定原則
1.沒有規(guī)矩不成方圓，“一言九鼎”的來歷
2.運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)就是給經(jīng)銷商一個明確的運(yùn)營指導(dǎo)，“書同文，車同軌”的原因
3.運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的制定和貫徹執(zhí)行是品牌建設(shè)的重要組成部分
第二章 經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的作用
1.經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)是使其公司更加規(guī)范
2.運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)是要幫助經(jīng)銷商取得更大回報
3.運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)是為了給后續(xù)加入經(jīng)銷商團(tuán)隊的公司提供參考標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：國際公司代理商協(xié)議中附錄的內(nèi)容分享

第二部分 經(jīng)銷商運(yùn)營管理—行業(yè)篇
第一單元 不同行業(yè)經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)完全不同
第一章 行業(yè)特點(diǎn)決定經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)
1.工業(yè)品行業(yè)經(jīng)銷商需要有技術(shù)專業(yè)性
2.每個行業(yè)都是一個圈子，都有屬于自己獨(dú)特的部分（古玩行業(yè)不能手遞古董的規(guī)矩由來）
3.按照行業(yè)習(xí)慣和默認(rèn)規(guī)則制定行之有效的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)（酒店業(yè)為何12點(diǎn)退房）
第二章 如何有針對性的設(shè)計行業(yè)性經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)
1.對行業(yè)從終端用戶，供應(yīng)商，市場模式等要進(jìn)行充分調(diào)研
2.本品牌在行業(yè)中的位置要有清晰的理解和確定
3.與最初潛在經(jīng)銷商要進(jìn)行充分交流溝通，切忌自己說了算
第二單元 運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)要隨著行業(yè)變化而調(diào)整
第一章 行業(yè)變化不會停止
1.隨著技術(shù)，市場發(fā)展，行業(yè)時時都在變化，永不停止
2.要對行業(yè)變化保持高度敏感（自我膨脹要不得）
3.先進(jìn)的企業(yè)要根據(jù)宏觀政策，技術(shù)發(fā)展趨勢對行業(yè)趨勢有前瞻性
第二章 跟上行業(yè)發(fā)展變化
1.經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)要與時俱進(jìn)
2.運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)和銷售策略調(diào)整要同步進(jìn)行
3.要學(xué)習(xí)其他行業(yè)有益經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)換到自身行業(yè)中來
案例分享：工業(yè)品類產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗(yàn)分享

第三部分 經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)—規(guī)則篇
第一單元 運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)—通用規(guī)則
第一章 通用規(guī)則是商業(yè)法則，永遠(yuǎn)不會過時
1.通用規(guī)則是經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)
2.通用規(guī)則可以使用在大多數(shù)行業(yè)中
3.通用規(guī)則是為行業(yè)特殊規(guī)則服務(wù)
第二章 有哪些規(guī)則是通用規(guī)則
1.經(jīng)銷商協(xié)議的簽署和解除
2.行業(yè)區(qū)域基本劃分
3.產(chǎn)品種類授權(quán)
第二單元 運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)—彈性規(guī)則
第一章 規(guī)則為何可以有彈性
1.市場需求決定規(guī)則變化—TT付款到承兌變化
2.規(guī)則是為了發(fā)展服務(wù)
3.對于特殊市場，特殊產(chǎn)品推動應(yīng)該有特定規(guī)則
第二章 哪些運(yùn)營規(guī)則是經(jīng)常要調(diào)整的規(guī)則
1.付款方式，授信條件，售后服務(wù)條款
2.銷售策略，宣傳方式，品牌形象
3.價格體系，收發(fā)貨物方式
案例分享1：成熟的國際公司運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)分享
案例分享2：陳勝吳廣為何起義

第四部分 經(jīng)銷商運(yùn)營規(guī)則—措施篇
第一單元 標(biāo)準(zhǔn)遵守在于貫徹
第一章 經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)必須有輔助措施保證
1.令行禁止，賞罰分明是運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的貫徹保證（揮淚斬馬謖）
2.每個人都會有無數(shù)貌似合理的理由
3.不能陷入到具體爭論中
第二章 貫徹需要齊步走，標(biāo)準(zhǔn)就是標(biāo)準(zhǔn)
1.既然是標(biāo)準(zhǔn)，必須要認(rèn)真執(zhí)行（破規(guī)矩的人往往是立規(guī)矩的人）
2.由于信息不對稱，有些標(biāo)準(zhǔn)可能不被所有人都理解（一個年輕車間主任內(nèi)心獨(dú)白）
3.標(biāo)準(zhǔn)貫徹就需要像率領(lǐng)部隊一樣堅決貫徹
第二單元 運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)貫徹具體方法
第一章 運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)要先說清楚
1.在建立新的經(jīng)銷商之前，要充分說明運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)要求
2.潛在經(jīng)銷商可能不能完全理解，但是標(biāo)準(zhǔn)一定要遵守
3.不同保證金制度保證標(biāo)準(zhǔn)的貫徹執(zhí)行（只有利益才能真正引起重視）
第二章 經(jīng)銷商在真正運(yùn)營時要檢查督促
1.防止有陽奉陰違的做法出現(xiàn)（逐利是每個經(jīng)銷商的天性）
2.言出必行，不論經(jīng)銷商規(guī)模大小，重要性大小
3.必要時需要?dú)⒁毁影伲龀鍪痉缎?yīng)
案例分享：某上市公司標(biāo)準(zhǔn)化施工標(biāo)準(zhǔn)展示解讀和貫徹執(zhí)行

第五部分 經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)--操作篇
第一單元 經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)--硬件
第一章 經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)基本硬件
1.統(tǒng)一品牌形象，如門店形象，工服樣式等
2.統(tǒng)一架構(gòu)配置，如銷售，售后人員配置等
3.基本庫存及產(chǎn)品展示等
第二章 經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)基本軟件
1.一致的銷售底價
2.一致的售后服務(wù)流程
3.一致的反應(yīng)速度
第二單元 可發(fā)展有彈性的硬件
第一章 硬件是隨著公司發(fā)展而發(fā)展
1.更多的分支機(jī)構(gòu)—各地分公司等
2.更多的銷售和售后人員
3.更強(qiáng)大的倉儲辦公環(huán)境等
第二章 軟件的發(fā)展
1.經(jīng)銷商本身的品牌知名度發(fā)展
2.經(jīng)銷商人員更強(qiáng)的技術(shù)服務(wù)水平
3.經(jīng)銷商基于運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)下的商業(yè)模式創(chuàng)新
案例分享：經(jīng)銷商軟件發(fā)展案例—參與國家標(biāo)準(zhǔn)制定

第六部分 經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)--復(fù)制篇
第一單元 經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制的優(yōu)勢
第一章 經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制如同產(chǎn)品流水線
1.工業(yè)化大生產(chǎn)效率的提高就是復(fù)制出無數(shù)相同的產(chǎn)品
2.復(fù)制的效率無可比擬
3.實(shí)現(xiàn)快速成長的最佳方式就是復(fù)制
第二章 復(fù)制的方法
1.按照現(xiàn)有成功的經(jīng)銷商去尋找其類似潛在經(jīng)銷商
2.用現(xiàn)有成功經(jīng)銷商案例去說服潛在經(jīng)銷商
3.現(xiàn)有經(jīng)銷商的成功說明運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的合理和成功
第二單元 復(fù)制的具體措施
第一章 現(xiàn)有經(jīng)銷商成功經(jīng)驗(yàn)分享
1.不同區(qū)域的經(jīng)銷商不存在競爭，成功經(jīng)銷商現(xiàn)身說法
2.解讀運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)在現(xiàn)有成功經(jīng)銷商實(shí)際操作中的成功案例
3.選擇意向強(qiáng)烈的潛在經(jīng)銷商現(xiàn)場簽約產(chǎn)生帶頭作用
第二章 描繪美好藍(lán)圖
1.用詳實(shí)數(shù)據(jù)說明運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施后的良好發(fā)展（畫餅也可充饑）
2.用現(xiàn)有經(jīng)銷獲得的巨大利益進(jìn)行誘惑（人需要靠希望而努力）
3.為潛在經(jīng)銷商分析其區(qū)域情況，制定在運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)下的具體操作方法
案例分享：某上市企業(yè)潛在合伙人招募大會流程分享

莊敬老師
專注于渠道全盤管理
工業(yè)品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經(jīng)驗(yàn)
國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
93年歷史美資集團(tuán)14年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)
從一線做起，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計與制造本科畢業(yè)
北京對外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)

莊敬老師
1972年出生于北京，常住北京，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
工業(yè)品渠道銷售專家，21年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)，國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計與制造專業(yè)，北京對外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)，可英文授課

莊敬老師
1994-1998  世界五百強(qiáng)首都鋼鐵集團(tuán)——技術(shù)員，工程師，車間副主任
1998-2000  北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理
2000-2006  英國賓克斯集團(tuán)北京代表處——銷售部經(jīng)理
2006-2008  美國固瑞克集團(tuán)——區(qū)域銷售經(jīng)理
2008-2012  美國固瑞克集團(tuán)——產(chǎn)品銷售經(jīng)理
2012-2017  美國固瑞克集團(tuán)——中國區(qū)銷售經(jīng)理
2017-2019  美國固瑞克集團(tuán)——大中國區(qū)銷售總監(jiān)

注：美國固瑞克集團(tuán)成立于1926年，是世界流體處理設(shè)備領(lǐng)域世界第一品牌及最大集團(tuán)公司，產(chǎn)品為生產(chǎn)制造業(yè)中廣泛采用的工具類產(chǎn)品，參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計多達(dá)355個。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對終端用戶不銷售任何產(chǎn)品，已持續(xù)93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊，遍布全球。美國固瑞克集團(tuán)在渠道銷售領(lǐng)域聞名于世，具有極其豐富/領(lǐng)先經(jīng)驗(yàn)。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。
美國固瑞克集團(tuán)1992年進(jìn)入中國大陸，27年從零經(jīng)銷商發(fā)展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到了2018年的1.25億美金（美國工廠出貨價格，不含任何稅收及運(yùn)費(fèi)等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量僅為57人（截止2019年5月）
莊敬老師，2006年加入美國固瑞克集團(tuán)，從區(qū)域銷售經(jīng)理做起，目前是大中國區(qū)最高銷售領(lǐng)導(dǎo)人，對美國固瑞克集團(tuán)公司的整個渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實(shí)戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進(jìn)行渠道銷售的框架設(shè)計，市場定位，銷售策略制定，區(qū)域劃分管理，整體市場競爭管控，渠道銷售人員管理制度設(shè)計，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協(xié)調(diào)，針對的是公司管理層對公司產(chǎn)品渠道銷售的整體設(shè)計與管理層面；渠道基層實(shí)戰(zhàn)包括區(qū)域市場的進(jìn)入與熟悉，區(qū)域市場的整體調(diào)研及目標(biāo)設(shè)定，區(qū)域市場的同業(yè)競爭應(yīng)對，區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商的競爭管理，區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃，為一線渠道銷售人員訂制實(shí)戰(zhàn)手冊等。

主講課程
《渠道建設(shè)與大客戶管理》《銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)》《高效銷售渠道管理》《渠道建設(shè)與維護(hù)》《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》《經(jīng)銷商督導(dǎo)特訓(xùn)營》《經(jīng)銷商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷商團(tuán)隊》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財富之路》《經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)與復(fù)制》《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》《連鎖經(jīng)營管理》《加盟商經(jīng)營管理》

授課風(fēng)格
莊敬老師授課風(fēng)格冷靜嚴(yán)謹(jǐn)，嚴(yán)重反感傳銷式/喊口號式激烈培訓(xùn)，提倡理性教學(xué)，啟發(fā)深入思考。同時推崇互動式交流學(xué)習(xí)，喜歡學(xué)員現(xiàn)場提問，問題越直接越具體越好，現(xiàn)場解決疑問。
莊敬老師吸收了美資集團(tuán)93年的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合過去中國改革開放20余年中國市場發(fā)展演變，形成了符合中國國情的渠道銷售系統(tǒng)理論，過去20余年的市場經(jīng)驗(yàn)積累了大量實(shí)戰(zhàn)手段，經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)。
美國固瑞克集團(tuán)產(chǎn)品參與350多個行業(yè)，因此除本行業(yè)外對很多行業(yè)領(lǐng)域有深刻的認(rèn)識，由于站在整體行業(yè)高度上，所以對很多行業(yè)的認(rèn)識程度比從業(yè)者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓(xùn)。
莊敬老師熟悉大量其他地區(qū)，其他行業(yè)情況，可以提供非常有針對性的非理論性的實(shí)際建議�？邶X清晰，沒有口音，風(fēng)格穩(wěn)健，善于深入淺出。性格開放風(fēng)趣，具有北京人特有的幽默。

服務(wù)客戶
國外客戶：佐敦、國際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關(guān)西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏化學(xué)、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國派麗集團(tuán)、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅�；�、美國GRACE、美國SWD等。
國內(nèi)客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略儲運(yùn)局、河南特種防腐、國電聯(lián)合動力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運(yùn)行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺萬華化學(xué)、山東東大化工、煙臺順達(dá)聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學(xué)研究院、湖南湘江涂料等。