課程提綱
經(jīng)銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對(duì)于廠家迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模有著良好的幫助，但是經(jīng)銷商需要的是強(qiáng)大，如同一個(gè)好的銷售人員比十個(gè)無能的銷售更有效率一樣，經(jīng)銷商隊(duì)伍應(yīng)該在保證質(zhì)量，能力的前提下增加數(shù)量，這樣才能獲得我們期望的銷售結(jié)果，因此經(jīng)銷商隊(duì)伍的選擇，培養(yǎng)，監(jiān)督工作是非常重要的。經(jīng)銷商的做大與做強(qiáng)是相輔相成的，強(qiáng)了才能大，大了會(huì)更強(qiáng)。這需要有清晰的方向與行之有效的措施的保證。
課程背景
本課程運(yùn)用渠道銷售模式的基本原理，傳授經(jīng)銷商隊(duì)伍的選擇，培訓(xùn)，督促，服務(wù)的原理和方法，使廠家在尋找和配合經(jīng)銷商方面有清晰的思路和行動(dòng)指南，并且可以形成階段性的目標(biāo)設(shè)定，為做大做強(qiáng)經(jīng)銷商提供理論指導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)工具
課程對(duì)象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程大綱
第一部分 渠道銷售模式中的經(jīng)銷商定位
第一單元 經(jīng)銷商是客戶更是伙伴
第一章 經(jīng)銷商是合作的伙伴
1.經(jīng)銷商既是品牌廠商的客戶，更是伙伴
2.經(jīng)銷商是靠品牌廠商的產(chǎn)品獲得利潤或者其他利益，但關(guān)系是平等合作
3.對(duì)于用戶端來說，經(jīng)銷商和廠商就是伙伴和戰(zhàn)友
第二章 經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的雙贏
1.經(jīng)銷商作為渠道工具，任其自身發(fā)展，只要有業(yè)務(wù)就夠了嗎
2.經(jīng)銷商多而弱根本無法發(fā)展業(yè)務(wù)
3.只有經(jīng)銷商變得強(qiáng)大，品牌廠商才能有更多的銷售，更多的成長
第二單元 經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的原則
第一章 經(jīng)銷商做大的原則
1.經(jīng)銷商從一開始合作就要樹立做大做強(qiáng)的目標(biāo)
2.要與經(jīng)銷商一起制定長期和短期的發(fā)展規(guī)劃
3.如果發(fā)展不理想需要有相應(yīng)的調(diào)整政策與手段
第二章 經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的手段
1.要求經(jīng)銷商做大做強(qiáng)是雙方共同的目標(biāo)
2.想做大做強(qiáng)必須雙方一起努力
3.在必要的時(shí)候雙方都需要舍棄暫時(shí)的利益
案例分享：某品牌支撐某經(jīng)銷商使其在短短3年內(nèi)成為區(qū)域內(nèi)前三名的經(jīng)銷商
第二部分 經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)
第一單元 格局是做大做強(qiáng)的根本
第一章 格局決定高度
1.什么是格局，不忘初心說起來容易做起來難
2.格局決定經(jīng)銷商企業(yè)最終的高度和規(guī)模
3.格局是長遠(yuǎn)的目標(biāo)和包容的胸懷
第二章 如何培養(yǎng)格局
1.勇于放棄，圍棋中的棄子手段的道理
2.不忘初心，在困難時(shí)咬牙堅(jiān)持
3.學(xué)習(xí)歷史，提高認(rèn)識(shí)水平—?dú)v史在不斷地重復(fù)上演
第二單元 技術(shù)水平做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)
第一章 技術(shù)是工業(yè)品類行業(yè)中的終極基礎(chǔ)
1.銷售技巧是提高成功率的手段，但是技術(shù)水平是能否有機(jī)會(huì)銷售的入門門檻
2.沒有技術(shù)基礎(chǔ)的產(chǎn)品無論多高明的營銷策略與銷售人員都注定會(huì)失敗
3.領(lǐng)先或至少跟上行業(yè)的技術(shù)發(fā)展是做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)
第二章 哪些是技術(shù)水平
1.首先是產(chǎn)品本身的技術(shù)含量和在行業(yè)中的位置，定位
2.其次是經(jīng)銷商市場(chǎng)及銷售人員對(duì)產(chǎn)品的了解程度
3.再次是對(duì)產(chǎn)品目標(biāo)行業(yè)的了解及產(chǎn)品應(yīng)用的知識(shí)面及水平
案例分享：在最初報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上達(dá)成百萬銷售，用戶還非要請(qǐng)銷售吃飯的原因
第三部分 經(jīng)銷商能夠做強(qiáng)做大的方法
第一單元 不斷學(xué)習(xí)是做強(qiáng)做大的最佳方法
第一章 能力的提高是需要不斷學(xué)習(xí)的
1.公司做大必須靠能力的提高
2.不斷的學(xué)習(xí)，能力就可以不斷的提高
3.學(xué)習(xí)的方法是多種多樣的，不僅僅是課堂學(xué)習(xí)—三人行必有我?guī)?br />
第二章 有哪些學(xué)習(xí)的方法
1.讀書—盡可能的博覽群書
2.對(duì)自己工作要涉及的產(chǎn)品知識(shí)要做到問不到
3.向比自己高明的人咨詢
第二單元 堅(jiān)持就是成功
第一章 世上沒有捷徑
1.這個(gè)世界上沒有方法是可以立竿見影的做大做強(qiáng)的
2.所有成功的背后都是艱苦努力，寂寞痛苦的過程
3.沒有堅(jiān)持的觀念，什么事情都不可能成功
第二章 堅(jiān)持，堅(jiān)持，再堅(jiān)持
1.長途跑步中極點(diǎn)的突破靠的是堅(jiān)持
2.你認(rèn)為已經(jīng)夠堅(jiān)持的時(shí)候?qū)嶋H上并不夠
3.想成功就要耐得住寂寞和痛苦，黎明前最黑暗
案例分享：電影大象席地而坐的導(dǎo)演胡波堅(jiān)持了十年，電影于2018年2月獲得了柏林電影節(jié)金熊獎(jiǎng)，可惜他在2017年10月12日自殺了，離獲獎(jiǎng)僅差4個(gè)月
第四部分 經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的具體手段
第一單元 想做大先做品牌
第一章 品牌就是價(jià)值
1.產(chǎn)品品牌是人家的，但是公司品牌是自己的
2.品牌在經(jīng)營活動(dòng)中要放在第一位
3.所有經(jīng)營活動(dòng)要為做大做強(qiáng)品牌服務(wù)
第二章 品牌做大后溢價(jià)效果明顯
1.用戶買的就是品牌，技術(shù)沒有多少人懂
2.品牌就是錢，客戶愿意為品牌多付錢
3.品牌一旦做大做強(qiáng)后會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響力
第二單元 品牌如何做大做強(qiáng)
第一章 呵護(hù)品牌就像呵護(hù)自己的孩子
1.好事不出門，壞事行千里
2.品牌宣傳不如做好服務(wù)
3.任何有損品牌的事情要堅(jiān)決制止
第二章 品牌做大做強(qiáng)需要時(shí)間
1.路遙知馬力日久見人心
2.用戶也不傻，不會(huì)僅僅通過簡單的一輪廣告轟炸就上鉤
3.要樹立長期做大做強(qiáng)品牌觀念
案例分享：同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中后建立的公司反而成為行業(yè)中領(lǐng)軍企業(yè)，價(jià)格默認(rèn)比其他同行可以高10%，這是為何
第五部分 經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的內(nèi)功訓(xùn)練
第一單元 想做強(qiáng)自身必須要強(qiáng)大
第一章 打鐵還需自身硬
1.想做強(qiáng)自身首先要強(qiáng)—德薄而位尊，力小而任重是不可能成功的
2.做好各種培訓(xùn)是使自身強(qiáng)大的長期工作
3.建立完善的功能機(jī)構(gòu)是必須的步驟
第二章 知己知彼， 百戰(zhàn)不殆
1.經(jīng)銷商要有專門管理人力資源的部門或人員
2.財(cái)務(wù)系統(tǒng)要對(duì)公司銷售情況及利潤情況有及時(shí)的統(tǒng)計(jì)和對(duì)比分析
3.市場(chǎng)部門需要對(duì)市場(chǎng)的情況進(jìn)行及時(shí)的了解和分析
第二單元 經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的管理技術(shù)
第一章 業(yè)績是證明做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)
1.大和強(qiáng)需要業(yè)績來證明
2.年度，季度，月度，周度業(yè)績的制定和分解
3.業(yè)績?nèi)蝿?wù)的落實(shí)和遇到問題的調(diào)整手段
第二章 業(yè)績做大需要經(jīng)銷商全體人員的共同努力
1.建立好完善高效的職能部門設(shè)置
2.明確各職能部門的工作范圍及KPI考核要求
3.根據(jù)公司發(fā)展要求不斷對(duì)各個(gè)職能部門的能力提升提出要求
案例分享：財(cái)務(wù)系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析的重要性分析
第六部分 經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)控制管理
第一單元 樹大招風(fēng)的風(fēng)險(xiǎn)
第一章 經(jīng)銷商在做大做強(qiáng)過程中的風(fēng)險(xiǎn)
1.隨著經(jīng)銷商規(guī)模的做大，會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重視
2.經(jīng)銷商逐利的天性每天都會(huì)面臨誘惑的挑戰(zhàn)
3.同行之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)由于經(jīng)銷商的做大而變得更加激烈
第二章 預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的措施
1.密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與經(jīng)銷商的接觸
2.通過庫存，用戶群及個(gè)人感情牢牢綁定經(jīng)銷商
3.通過各種商業(yè)協(xié)議條款對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行限制
第二單元 終端客戶的控制和把握
第一章 需要終端客戶認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品品牌的重要性
1.區(qū)域管理人員要多深入市場(chǎng)，接觸終端用戶
2.盡量不采用貼牌銷售的方式，至少要同時(shí)用兩個(gè)品牌
3.盡量不提供區(qū)域或行業(yè)的獨(dú)家經(jīng)銷授權(quán)
第二章 防止“客大欺店”情況的發(fā)生
1.依靠但不依賴經(jīng)銷商
2.要讓經(jīng)銷商始終有錢賺
3.極端情況的處理方法
案例分享：某大經(jīng)銷商與原廠之間長達(dá)兩年的博弈過程分享
莊敬老師
專注于渠道全盤管理
工業(yè)品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經(jīng)驗(yàn)
國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
93年歷史美資集團(tuán)14年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)
從一線做起，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造本科畢業(yè)
北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)
莊敬老師
1972年出生于北京，常住北京，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
工業(yè)品渠道銷售專家，21年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)，國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造專業(yè)，北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)，可英文授課
莊敬老師
1994-1998 世界五百強(qiáng)首都鋼鐵集團(tuán)——技術(shù)員，工程師，車間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測(cè)控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理
2000-2006 英國賓克斯集團(tuán)北京代表處——銷售部經(jīng)理
2006-2008 美國固瑞克集團(tuán)——區(qū)域銷售經(jīng)理
2008-2012 美國固瑞克集團(tuán)——產(chǎn)品銷售經(jīng)理
2012-2017 美國固瑞克集團(tuán)——中國區(qū)銷售經(jīng)理
2017-2019 美國固瑞克集團(tuán)——大中國區(qū)銷售總監(jiān)
注：美國固瑞克集團(tuán)成立于1926年，是世界流體處理設(shè)備領(lǐng)域世界第一品牌及最大集團(tuán)公司，產(chǎn)品為生產(chǎn)制造業(yè)中廣泛采用的工具類產(chǎn)品，參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)多達(dá)355個(gè)。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對(duì)終端用戶不銷售任何產(chǎn)品，已持續(xù)93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，遍布全球。美國固瑞克集團(tuán)在渠道銷售領(lǐng)域聞名于世，具有極其豐富/領(lǐng)先經(jīng)驗(yàn)。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。
美國固瑞克集團(tuán)1992年進(jìn)入中國大陸，27年從零經(jīng)銷商發(fā)展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到了2018年的1.25億美金（美國工廠出貨價(jià)格，不含任何稅收及運(yùn)費(fèi)等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量僅為57人（截止2019年5月）
莊敬老師，2006年加入美國固瑞克集團(tuán)，從區(qū)域銷售經(jīng)理做起，目前是大中國區(qū)最高銷售領(lǐng)導(dǎo)人，對(duì)美國固瑞克集團(tuán)公司的整個(gè)渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實(shí)戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進(jìn)行渠道銷售的框架設(shè)計(jì)，市場(chǎng)定位，銷售策略制定，區(qū)域劃分管理，整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管控，渠道銷售人員管理制度設(shè)計(jì)，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協(xié)調(diào)，針對(duì)的是公司管理層對(duì)公司產(chǎn)品渠道銷售的整體設(shè)計(jì)與管理層面；渠道基層實(shí)戰(zhàn)包括區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入與熟悉，區(qū)域市場(chǎng)的整體調(diào)研及目標(biāo)設(shè)定，區(qū)域市場(chǎng)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)管理，區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，為一線渠道銷售人員訂制實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)等。
主講課程
《渠道建設(shè)與大客戶管理》《銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)》《高效銷售渠道管理》《渠道建設(shè)與維護(hù)》《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》《經(jīng)銷商督導(dǎo)特訓(xùn)營》《經(jīng)銷商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財(cái)富之路》《經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)與復(fù)制》《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》《連鎖經(jīng)營管理》《加盟商經(jīng)營管理》
授課風(fēng)格
莊敬老師授課風(fēng)格冷靜嚴(yán)謹(jǐn)，嚴(yán)重反感傳銷式/喊口號(hào)式激烈培訓(xùn)，提倡理性教學(xué)，啟發(fā)深入思考。同時(shí)推崇互動(dòng)式交流學(xué)習(xí)，喜歡學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提問，問題越直接越具體越好，現(xiàn)場(chǎng)解決疑問。
莊敬老師吸收了美資集團(tuán)93年的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合過去中國改革開放20余年中國市場(chǎng)發(fā)展演變，形成了符合中國國情的渠道銷售系統(tǒng)理論，過去20余年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)積累了大量實(shí)戰(zhàn)手段，經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)。
美國固瑞克集團(tuán)產(chǎn)品參與350多個(gè)行業(yè)，因此除本行業(yè)外對(duì)很多行業(yè)領(lǐng)域有深刻的認(rèn)識(shí)，由于站在整體行業(yè)高度上，所以對(duì)很多行業(yè)的認(rèn)識(shí)程度比從業(yè)者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓(xùn)。
莊敬老師熟悉大量其他地區(qū)，其他行業(yè)情況，可以提供非常有針對(duì)性的非理論性的實(shí)際建議�？邶X清晰，沒有口音，風(fēng)格穩(wěn)健，善于深入淺出。性格開放風(fēng)趣，具有北京人特有的幽默。
服務(wù)客戶
國外客戶：佐敦、國際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關(guān)西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏化學(xué)、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國派麗集團(tuán)、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅保化工、美國GRACE、美國SWD等。
國內(nèi)客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略儲(chǔ)運(yùn)局、河南特種防腐、國電聯(lián)合動(dòng)力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運(yùn)行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺(tái)萬華化學(xué)、山東東大化工、煙臺(tái)順達(dá)聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學(xué)研究院、湖南湘江涂料等。
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