課程提綱
渠道銷售模式是高效，低成本的銷售方式，但是渠道建設(shè)不是一件輕而易舉的事情，要有良好的品牌及一系列相應(yīng)的管理措施，才能建立好渠道網(wǎng)絡(luò)進行銷售，而且建設(shè)渠道和維護渠道，發(fā)展渠道銷售規(guī)模是要不斷堅持和調(diào)整的，渠道建設(shè)與維護是一項嚴謹而科學的管理藝術(shù)，只有掌握了其中的原理及相關(guān)正確方法，才能有效的建立渠道銷售模式并且不斷發(fā)展壯大，實現(xiàn)最初的目標。
課程背景
本課程運用渠道銷售模式的基本原理，講解渠道建設(shè)的方針，策略，方法及技巧，利用國際公司近百年的渠道銷售建設(shè)經(jīng)驗與教訓，使受訓人員深刻理解渠道建設(shè)的意義及手段，從理論上首先建立良好的渠道建設(shè)觀念，從實際操作上掌握行之有效的方法，達到來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的目的
課程對象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、中高層主管等
課程大綱
第一部分 渠道銷售模式原理
第一單元 什么是渠道銷售
第一章 渠道銷售的原理
1.銷售渠道是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)的商業(yè)組織和個人，即產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道
2.銷售渠道對于產(chǎn)品生產(chǎn)者來說既是通道，又是客戶
3.渠道銷售是將生產(chǎn)與銷售的環(huán)節(jié)變成兩個相對獨立的環(huán)節(jié)
第二章 渠道銷售的分類及種類
1.經(jīng)銷商模式
2.代理商模式
3.合伙人模式
第二單元 渠道銷售網(wǎng)絡(luò)的基本架構(gòu)
第一章 區(qū)域制架構(gòu)
1.中國的經(jīng)濟體量規(guī)模巨大，必須采用區(qū)域劃分架構(gòu)
2.各地文化，消費習慣不同，必須采用本地化經(jīng)營
3.不同地域的經(jīng)濟發(fā)展水平不同，區(qū)域劃分也不同
第二章 行業(yè)性劃分
1.有些行業(yè)非常特殊，有行業(yè)準入門檻，必須專業(yè)公司才能進入
2.歷史原因形成的行業(yè)市場份額瓜分，只能按照實際情況進行劃分
3.新開拓市場的專業(yè)性及出于銷售渠道利益保護的行業(yè)劃分
案例分享：某大型國際企業(yè)對集裝箱行業(yè)及汽車行業(yè)的行業(yè)劃分規(guī)則
第二部分 銷售渠道建設(shè)的前提
第一單元 品牌先行
第一章 什么樣的產(chǎn)品才能采用渠道銷售模式
1.沒有人會經(jīng)銷品牌知名度低或沒有品牌知名度的產(chǎn)品
2.只有建立好品牌知名度的產(chǎn)品才可能采用渠道銷售
3.只有極少數(shù)因為個人名望或行業(yè)知名度采用渠道銷售
第二章 品牌建設(shè)
1.品牌建設(shè)是企業(yè)最終的目標
2.品牌建立或壯大后的溢價效應(yīng)
3.品牌定位很重要，關(guān)乎后續(xù)渠道銷售模式的定位
第二單元 銷售模式與產(chǎn)品線的安排
第一章 全部分銷還是部分分銷
1.渠道銷售模式不一定可以覆蓋全部市場和產(chǎn)品
2.同一家公司可以采用不同產(chǎn)品不同銷售模式
3.不同銷售模式的安排必須充分考慮市場因素
第二章 產(chǎn)品線與銷售模式的關(guān)系
1.首先是產(chǎn)品本身的技術(shù)含量和在行業(yè)中的位置，定位
2.其次是產(chǎn)品線與品牌戰(zhàn)略的匹配
3.再次是市場需求與產(chǎn)品線的聯(lián)系
案例分享：汽車品牌的定位，同一廠商的不同檔次品牌的設(shè)置
第三部分 銷售渠道模式框架建立
第一單元 銷售渠道的設(shè)計和布局
第一章 代理商的設(shè)立和框架設(shè)立
1.代理商模式基礎(chǔ)條件的設(shè)計
2.代理商資格的設(shè)定
3.代理商區(qū)域或行業(yè)的安排
第二章 銷售渠道的協(xié)議設(shè)計
1.代理商授權(quán)范圍
2.代理協(xié)議的設(shè)計
3.代理協(xié)議的簽署及真正加盟的條件要求
案例分享：國際品牌代理商協(xié)議內(nèi)容分享
第二單元 代理商商務(wù)條款的設(shè)計
第一章 代理商的交易規(guī)則
1.首次訂單的要求
2.年度業(yè)績的要求
3.風險保證金的要求
第二章 回款管理
1.回款是商業(yè)交易的完成標志，目前國內(nèi)信用度不好如何處理
2.回款與授信的平衡
3.回款風險的控制保證措施
案例分享：某上市公司合伙人回款保證書條款的分享及分析
第四部分 銷售渠道維護
第一單元 發(fā)展才是硬道理
第一章 防守最好的方式是進攻
1.維護銷售渠道最好的方法就是讓渠道多賺錢
2.設(shè)立發(fā)展目標并落實是根本措施
3.目標必須是可以量化，而且必須詳細分解到年度，季度，月度
第二章 發(fā)展的越好，合作關(guān)系就越牢固
1.要將銷售渠道的時間，精力，資金盡可能多的放在自己的業(yè)務(wù)上
2.通過市場規(guī)則的管理使銷售渠道越來越有利可圖
3.長時間的合作建立商業(yè)利益之外的感情基礎(chǔ)
第二單元 對銷售渠道必須全力支持
第一章 對銷售渠道要像對待客戶那樣全力以赴
1.服務(wù)首先是態(tài)度為先，快速響應(yīng)是前提
2.即使解決不了問題或者不能迅速解決問題，但是否盡力而為是有目共睹的
3.沒有問題的時候也要定期不定期的表達關(guān)切
第二章 良好的政策和程序是支持的手段
1.授信規(guī)則是資金的支持
2.技術(shù)人員的支持是技術(shù)的保障
3.索賠政策是質(zhì)量品質(zhì)的保障
案例分享：某國際大品牌的索賠程序的分享
第五部分 銷售渠道維護的手段
第一單元 大小渠道一視同仁
第一章 都是銷售渠道，尤其要關(guān)懷小的銷售渠道
1.誰都是從小開始做大的
2.小的銷售渠道有天然的自卑感，但是更有做大的心
3.如果歧視小的銷售渠道，未來有“客大欺店”的風險
第二章 幫助銷售渠道發(fā)現(xiàn)問題
1.公司大了都是江湖，公司員工像一棵大樹上的猴子們
2.作為品牌廠家人員，旁觀者角度更清晰客觀
3.公司管理者有很多盲點，如同你背后的婆媳關(guān)系一樣
第二單元 一定要有優(yōu)勝劣汰
第一章 為何要有優(yōu)勝劣汰
1.一顆老鼠屎搞壞一鍋湯的道理
2.優(yōu)勝劣汰是自然界及商業(yè)社會的自然現(xiàn)象
3.優(yōu)勝劣汰是維護銷售渠道隊伍的有效手段
第二章 優(yōu)勝劣汰的方式方法
1.對違反原則的渠道絕不姑息，嚴厲處理
2.對于發(fā)展不利，能力難以提高的渠道要勸退
3.昭告天下，不要暗箱操作，讓大家都知道規(guī)則
案例分享：某上市企業(yè)3-5年一次大規(guī)模優(yōu)勝劣汰后的公司業(yè)務(wù)發(fā)展重生
莊敬老師
專注于渠道全盤管理
工業(yè)品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經(jīng)驗
國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
93年歷史美資集團14年渠道銷售經(jīng)驗
從一線做起，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
北京科技大學機械設(shè)計與制造本科畢業(yè)
北京對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學商務(wù)英語專業(yè)
莊敬老師
1972年出生于北京，常住北京，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
工業(yè)品渠道銷售專家，21年渠道銷售經(jīng)驗，國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
北京科技大學機械設(shè)計與制造專業(yè)，北京對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學商務(wù)英語專業(yè)，可英文授課
莊敬老師
1994-1998 世界五百強首都鋼鐵集團——技術(shù)員，工程師，車間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理
2000-2006 英國賓克斯集團北京代表處——銷售部經(jīng)理
2006-2008 美國固瑞克集團——區(qū)域銷售經(jīng)理
2008-2012 美國固瑞克集團——產(chǎn)品銷售經(jīng)理
2012-2017 美國固瑞克集團——中國區(qū)銷售經(jīng)理
2017-2019 美國固瑞克集團——大中國區(qū)銷售總監(jiān)
注：美國固瑞克集團成立于1926年，是世界流體處理設(shè)備領(lǐng)域世界第一品牌及最大集團公司，產(chǎn)品為生產(chǎn)制造業(yè)中廣泛采用的工具類產(chǎn)品，參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計多達355個。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對終端用戶不銷售任何產(chǎn)品，已持續(xù)93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業(yè)經(jīng)銷商團隊，遍布全球。美國固瑞克集團在渠道銷售領(lǐng)域聞名于世，具有極其豐富/領(lǐng)先經(jīng)驗。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。
美國固瑞克集團1992年進入中國大陸，27年從零經(jīng)銷商發(fā)展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業(yè)務(wù)規(guī)模達到了2018年的1.25億美金（美國工廠出貨價格，不含任何稅收及運費等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量僅為57人（截止2019年5月）
莊敬老師，2006年加入美國固瑞克集團，從區(qū)域銷售經(jīng)理做起，目前是大中國區(qū)最高銷售領(lǐng)導人，對美國固瑞克集團公司的整個渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進行渠道銷售的框架設(shè)計，市場定位，銷售策略制定，區(qū)域劃分管理，整體市場競爭管控，渠道銷售人員管理制度設(shè)計，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協(xié)調(diào)，針對的是公司管理層對公司產(chǎn)品渠道銷售的整體設(shè)計與管理層面；渠道基層實戰(zhàn)包括區(qū)域市場的進入與熟悉，區(qū)域市場的整體調(diào)研及目標設(shè)定，區(qū)域市場的同業(yè)競爭應(yīng)對，區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商的競爭管理，區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃，為一線渠道銷售人員訂制實戰(zhàn)手冊等。
主講課程
《渠道建設(shè)與大客戶管理》《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》《高效銷售渠道管理》《渠道建設(shè)與維護》《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》《經(jīng)銷商督導特訓營》《經(jīng)銷商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷商團隊》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財富之路》《經(jīng)銷商運營標準與復制》《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》《連鎖經(jīng)營管理》《加盟商經(jīng)營管理》
授課風格
莊敬老師授課風格冷靜嚴謹，嚴重反感傳銷式/喊口號式激烈培訓，提倡理性教學，啟發(fā)深入思考。同時推崇互動式交流學習，喜歡學員現(xiàn)場提問，問題越直接越具體越好，現(xiàn)場解決疑問。
莊敬老師吸收了美資集團93年的渠道管理經(jīng)驗，結(jié)合過去中國改革開放20余年中國市場發(fā)展演變，形成了符合中國國情的渠道銷售系統(tǒng)理論，過去20余年的市場經(jīng)驗積累了大量實戰(zhàn)手段，經(jīng)驗及教訓。
美國固瑞克集團產(chǎn)品參與350多個行業(yè)，因此除本行業(yè)外對很多行業(yè)領(lǐng)域有深刻的認識，由于站在整體行業(yè)高度上，所以對很多行業(yè)的認識程度比從業(yè)者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓。
莊敬老師熟悉大量其他地區(qū)，其他行業(yè)情況，可以提供非常有針對性的非理論性的實際建議�？邶X清晰，沒有口音，風格穩(wěn)健，善于深入淺出。性格開放風趣，具有北京人特有的幽默。
服務(wù)客戶
國外客戶：佐敦、國際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關(guān)西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏化學、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國派麗集團、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅保化工、美國GRACE、美國SWD等。
國內(nèi)客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略儲運局、河南特種防腐、國電聯(lián)合動力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺萬華化學、山東東大化工、煙臺順達聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學研究院、湖南湘江涂料等。
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