課程提綱
銷售渠道是品牌廠商的生存基礎，渠道運營的好，銷售的狀況才能好，銷售渠道就是品牌廠商的經(jīng)銷商，代理商，合伙人或者加盟商等，運營需要有完善的運營機制和管理制度，這樣才能在規(guī)則的前提下進行管理運營，而最大可能的排除人為因素的干擾。大客戶是銷售渠道中的高效率組成部分，越多的大客戶也就意味著更大的業(yè)務規(guī)模，但是大客戶公司由于人員眾多，組織結(jié)構(gòu)復雜等因素，開發(fā)的難度比較大，因此需要學習高效的開發(fā)手段
課程背景
本課程根據(jù)多年經(jīng)銷商隊伍建設管理經(jīng)驗，結(jié)合過去實戰(zhàn)中的成功經(jīng)驗與失敗教訓，講解如何建立良好的銷售運營機制，以及如何進行運營和管理，并且在此基礎上如何開發(fā)大客戶，培養(yǎng)潛在的大客戶，使廠家在尋找和配合銷售渠道方面有清晰的思路和行動指南，并且可以形成階段性的目標設定，為銷售運營和開發(fā)客戶提供理論指導和實戰(zhàn)工具。
課程對象：銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、中高層主管等
課程大綱
第一部分 銷售渠道運營標準的意義
第一單元 銷售渠道運營標準的意義所在
第一章 銷售渠道（代理商）是客戶，都是獨立的公司
1.代理商是品牌廠商的客戶，都有自己的公司或?qū)嶓w
2.代理商有些是靠銷售品牌廠商的產(chǎn)品生存或謀利的
3.運營標準就是為品牌廠商及代理商創(chuàng)造更大的利潤空間
第二章 代理商運營標準的存在價值
1.任何市場都需要有規(guī)則進行管理
2.所有人都會有自己的想法，需要統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)一致
3.代理商運營標準就是在市場中形成品牌的力量
第二單元 代理商運營標準的目標
第一章 代理商運營標準制定原則
1.沒有規(guī)矩不成方圓，“一言九鼎”的來歷
2.運營標準就是給代理商一個明確的運營指導，“書同文，車同軌”的原因
3.運營標準的制定和貫徹執(zhí)行是品牌建設的重要組成部分
第二章 代理商運營標準的作用
1.代理商運營標準是使其公司更加規(guī)范
2.運營標準是要幫助代理商取得更大的回報
3.運營標準是為了給后續(xù)加入代理商團隊的公司提供參考標準
案例分享：代理商按照品牌廠商運營規(guī)則完善升級自身公司的典型案例
第二部分 代理商運營標準—規(guī)則篇
第一單元 運營標準—通用規(guī)則
第一章 通用規(guī)則是商業(yè)法則，永遠不會過時
1.通用規(guī)則是代理商運營標準的基礎
2.通用規(guī)則可以使用在大多數(shù)行業(yè)中
3.通用規(guī)則的是為行業(yè)特殊規(guī)則服務的
第二章 有哪些規(guī)則是通用規(guī)則
1.代理商協(xié)議的簽署和解除
2.行業(yè)區(qū)域的基本劃分
3.產(chǎn)品種類的授權
第二單元 運營標準—彈性規(guī)則
第一章 規(guī)則為何可以有彈性
1.市場的需求決定規(guī)則的變化—TT付款到承兌的變化
2.規(guī)則是為了發(fā)展服務的
3.對于特殊市場，特殊產(chǎn)品的推動有應該有特定的規(guī)則
第二章 哪些運營規(guī)則是經(jīng)常要調(diào)整的規(guī)則
1.付款方式，授信條件，售后服務條款
2.銷售策略，宣傳方式，品牌形象
3.價格體系，收發(fā)貨物方式
案例分享1：成熟的國際公司的運營標準分享
案例分享2：陳勝吳廣為何起義
第三部分 代理商的運營規(guī)則—措施篇
第一單元 標準的遵守在于貫徹
第一章 代理商運營標準必須有輔助措施的保證
1.令行禁止，賞罰分明是運營標準的貫徹保證（揮淚斬馬謖）
2.每個人都會有無數(shù)貌似合理的理由
3.不能陷入到具體的爭論中
第二章 貫徹需要齊步走，標準就是標準
1.既然是標準，必須要認真執(zhí)行（破規(guī)矩的人往往是立規(guī)矩的人）
2.由于信息的不對稱，有些標準可能不會所有人都理解（一個年輕車間主任的內(nèi)心獨白）
3.標準的貫徹就需要像率領部隊一樣的堅決貫徹
第二單元 運營標準貫徹的具體方法
第一章 運營標準要先說清楚
1.在建立新的代理商之前，要充分說明運營標準的要求
2.潛在代理商可能不能完全理解，但是標準一定要遵守
3.不同的保證金制度保證標準的貫徹執(zhí)行（只有利益才能真正引起重視）
第二章 代理商在真正運營時要檢查督促
1.防止有陽奉陰違的做法出現(xiàn)（逐利是每個代理商的天性）
2.言出必行，不論代理商規(guī)模大小，重要性大小
3.必要時需要殺一儆百，做出示范效應
案例分享：某上市公司標準化施工標準的展示解讀和貫徹執(zhí)行
第四部分 大客戶開發(fā)原則
第一單元 大客戶開發(fā)是綜合性技術
第一章 大客戶的作用，定位
1.二八定律的啟示
2.大客戶的規(guī)模定義
3.大客戶在渠道銷售中的作用
第二章 大客戶自身模式分析
1.本身規(guī)模大
2.本身也是渠道銷售模式
3.與品牌廠家產(chǎn)品結(jié)合度高
第二單元 潛在大客戶的目標選擇
第一章 選擇大客戶最重要，錯誤的選擇會導致高昂的糾錯成本
1.開發(fā)大客戶的基石是首先選擇好對的目標
2.公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范圍
3．開始的時候要專一，切忌吃著碗里的，看著鍋里的，因為人家也在選擇
第二章 選擇大客戶首先要進行調(diào)查研究，目標有針對性
1.為選擇目標大客戶搭建條件模式
2.對于目標地區(qū)市場要進行充分的調(diào)查研究
3.選擇好目標大客戶后考慮如何實現(xiàn)合作的方法
案例分享分析：兩家大客戶的出貨規(guī)模占到品牌廠商中國區(qū)30%以上份額的原因分析
第五部分 開發(fā)大客戶具體方法
第一單元 潛在大客戶的溝通，設立，合作流程
第一章 實現(xiàn)與潛在大客戶的合作
1.擒賊先擒王—榜樣作用很重要
2.大客戶不見得難以拿下，關鍵是你如何做
第二章 自上而下還是自下而上
1.直接接觸一把手和從下面接觸重要人士都是良好的辦法
2.每個企業(yè)情況不同，采用方法也應不同
3.要有信心，要肯花時間，要肯堅持
案例分享分析：為何兩年前勸說他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說他做經(jīng)銷商
第二單元 訂好規(guī)則，丑話說在前
第一章 開發(fā)大客戶如同培養(yǎng)孩子，先訂好規(guī)則非常重要
1.培養(yǎng)大客戶的基石是首先是有達成一致的規(guī)則
2.每個人都希望有秩序，但是總是希望自己是特殊的那個
3.規(guī)則的溝通協(xié)商會艱難而充滿變數(shù)，但是為了未來非常必要
第二章 不同品牌效應下，大客戶規(guī)則制定是完全不同的
1.強勢品牌就是要有強勢規(guī)則
2.弱勢品牌需要弱勢的態(tài)度，但是原則不能退讓
3.大客戶在規(guī)則談判中的心理分析，掌握好尺度其實也不難
案例分享分析：與某強勢上市公司溝通代理商規(guī)則的過程
第六部分 開發(fā)大客戶細節(jié)注意事項
第一章 沒有永遠的對手和朋友，只有永遠的利益
1.任何客戶都是要靠賺取利益生存和發(fā)展的
2.沒有利益的事情，賠本賺吆喝的事情長久不了
3.基于有利益獲取的合作會牢固而長久
第二章 順便的生意最好做
1.大客戶都是大公司，都有其主營業(yè)務，在某個行業(yè)或領域或區(qū)域會有影響力
2.品牌廠商看重他們也是由于他們有這樣的行業(yè)或市場機會
3.如同藥物進入人的血液循環(huán)系統(tǒng)到達病患處的道理一樣，順便的生意最好做
案例分享分析：材料搭配設備為用戶提供整體解決方案
莊敬老師
專注于渠道全盤管理
工業(yè)品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經(jīng)驗
國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
93年歷史美資集團14年渠道銷售經(jīng)驗
從一線做起，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
北京科技大學機械設計與制造本科畢業(yè)
北京對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學商務英語專業(yè)
莊敬老師
1972年出生于北京，常住北京，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
工業(yè)品渠道銷售專家，21年渠道銷售經(jīng)驗，國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
北京科技大學機械設計與制造專業(yè)，北京對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學商務英語專業(yè)，可英文授課
莊敬老師
1994-1998 世界五百強首都鋼鐵集團——技術員，工程師，車間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理
2000-2006 英國賓克斯集團北京代表處——銷售部經(jīng)理
2006-2008 美國固瑞克集團——區(qū)域銷售經(jīng)理
2008-2012 美國固瑞克集團——產(chǎn)品銷售經(jīng)理
2012-2017 美國固瑞克集團——中國區(qū)銷售經(jīng)理
2017-2019 美國固瑞克集團——大中國區(qū)銷售總監(jiān)
注：美國固瑞克集團成立于1926年，是世界流體處理設備領域世界第一品牌及最大集團公司，產(chǎn)品為生產(chǎn)制造業(yè)中廣泛采用的工具類產(chǎn)品，參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計多達355個。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對終端用戶不銷售任何產(chǎn)品，已持續(xù)93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業(yè)經(jīng)銷商團隊，遍布全球。美國固瑞克集團在渠道銷售領域聞名于世，具有極其豐富/領先經(jīng)驗。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。
美國固瑞克集團1992年進入中國大陸，27年從零經(jīng)銷商發(fā)展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業(yè)務規(guī)模達到了2018年的1.25億美金（美國工廠出貨價格，不含任何稅收及運費等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量僅為57人（截止2019年5月）
莊敬老師，2006年加入美國固瑞克集團，從區(qū)域銷售經(jīng)理做起，目前是大中國區(qū)最高銷售領導人，對美國固瑞克集團公司的整個渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進行渠道銷售的框架設計，市場定位，銷售策略制定，區(qū)域劃分管理，整體市場競爭管控，渠道銷售人員管理制度設計，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協(xié)調(diào)，針對的是公司管理層對公司產(chǎn)品渠道銷售的整體設計與管理層面；渠道基層實戰(zhàn)包括區(qū)域市場的進入與熟悉，區(qū)域市場的整體調(diào)研及目標設定，區(qū)域市場的同業(yè)競爭應對，區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商的競爭管理，區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃，為一線渠道銷售人員訂制實戰(zhàn)手冊等。
主講課程
《渠道建設與大客戶管理》《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》《高效銷售渠道管理》《渠道建設與維護》《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》《經(jīng)銷商督導特訓營》《經(jīng)銷商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷商團隊》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財富之路》《經(jīng)銷商運營標準與復制》《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》《連鎖經(jīng)營管理》《加盟商經(jīng)營管理》
授課風格
莊敬老師授課風格冷靜嚴謹，嚴重反感傳銷式/喊口號式激烈培訓，提倡理性教學，啟發(fā)深入思考。同時推崇互動式交流學習，喜歡學員現(xiàn)場提問，問題越直接越具體越好，現(xiàn)場解決疑問。
莊敬老師吸收了美資集團93年的渠道管理經(jīng)驗，結(jié)合過去中國改革開放20余年中國市場發(fā)展演變，形成了符合中國國情的渠道銷售系統(tǒng)理論，過去20余年的市場經(jīng)驗積累了大量實戰(zhàn)手段，經(jīng)驗及教訓。
美國固瑞克集團產(chǎn)品參與350多個行業(yè)，因此除本行業(yè)外對很多行業(yè)領域有深刻的認識，由于站在整體行業(yè)高度上，所以對很多行業(yè)的認識程度比從業(yè)者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓。
莊敬老師熟悉大量其他地區(qū)，其他行業(yè)情況，可以提供非常有針對性的非理論性的實際建議�？邶X清晰，沒有口音，風格穩(wěn)健，善于深入淺出。性格開放風趣，具有北京人特有的幽默。
服務客戶
國外客戶：佐敦、國際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏化學、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國派麗集團、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅保化工、美國GRACE、美國SWD等。
國內(nèi)客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略儲運局、河南特種防腐、國電聯(lián)合動力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺萬華化學、山東東大化工、煙臺順達聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學研究院、湖南湘江涂料等。
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