課程背景：
管理大師德魯克說：衡量一個企業(yè)是否興旺發(fā)達，只要回頭看看其身后的顧客隊伍有多長就一清二楚了。要想把生意做大做好，無非就是兩件事情：一是穩(wěn)住原有的老顧客，不斷把新顧客變成老顧客。新零售時代，需要思考的是如何吸引更多顧客、如何把顧客轉(zhuǎn)化為會員、如何把會員升級為粉絲，打造一個從弱關(guān)系到強關(guān)系的組織。
如今，整個百貨零售行業(yè)都面臨一個巨大的考驗——顧客進店率、成交率都在下降，而客戶是企業(yè)至關(guān)重要的成功因素和利潤來源，誰把握了客戶流量，誰就擁有了市場的主動權(quán)，使得企業(yè)的戰(zhàn)略正從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變。因此，我們應該如何了解我們客戶的需求？如何細分不同的客戶群體，建立客戶關(guān)系，加深客戶關(guān)系？如何提高客戶滿意度及以及粉絲活躍度從而獲得更大的利潤。
但大多傳統(tǒng)的門店對于會員管理僅僅側(cè)重或認知對理念的闡述，或軟件產(chǎn)品的介紹及應用等方面，針對百貨零售行業(yè)的會員管理及銷售技巧的體系課程就更加的稀缺。消費者越來越精明，銷售選擇和過程也更為復雜，銷售人員不止是銷售產(chǎn)品，而要有銷售問題的策略和方案，服務和銷售是一連串正確行為的結(jié)果，過程是對的，結(jié)果才會是對的，粉絲才會真正發(fā)揮消費力的作用。
本期課程中，理論和實踐結(jié)合，現(xiàn)場實操帶教，真正幫助整個課程體系在門店落地。真正能夠提高顧客的黏性，幫助門店提升業(yè)績、提升利潤。
課程目標：
● 新零售時代下的市場變化，并從銷售思維升級到運營思維
● 了解會員管理的重要價值，真正重視會員管理，進行強鎖粉
● 掌握會員的開發(fā)和維護技巧，學會會員服務升級技巧
● 能給到運營者在運營、管理上的落地實戰(zhàn)工具
● 提升管理者對目標的敏感力和追蹤力，增加目標管控技能
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：總監(jiān)、主管、經(jīng)理、店長
課程方式：
課程大綱
第一講：會員管理的價值及定義
一、會員管理制度制度的定義
1. 會員是企業(yè)最有價值核心的客戶
2. VIP會員管理制度是為了調(diào)動消費者積極性
3. 會員管理1對1營銷思想
二、會員關(guān)系因素
1. 驅(qū)動客戶價值的重要因素
2. 從根本上認清會員管理的盲點
3. 新零售時代的消費者認知升級
三、會員升級管理的路徑
1. 站在會員角度分析問題
2. 提升會員關(guān)系的策略
3. 提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和增值服務
第二講：提升門店VIP黏著度精細管理
一、門店VIP的有效管理
1. 門店VIP五大類型剖析
2. 門店VIP管理的八大導向
3. VIP有效管理的數(shù)據(jù)依據(jù)（工具）
二、VIP管理的三個決策點
1. 如何激活沉睡會員
2. 如何促進會員拔單消費
3. 如何穩(wěn)定核心會員消費水平
三、VIP會員粘住度精細管理策略
1. 消費升級的支撐點是服務升級
2. VIP精細化管理的四大推進動作
3. 個性化服務的1234原則
第三講：粉絲經(jīng)濟轉(zhuǎn)化變現(xiàn)的策劃力
一、粉絲經(jīng)濟、重構(gòu)商業(yè)模式的重要力量
1. 粉絲積累的途徑
2. 粉絲的三種需求
3. 會員到粉絲是一種弱關(guān)系到強關(guān)系的過程
二、管理者的策劃、監(jiān)督、執(zhí)行，都是在做轉(zhuǎn)化的動作
1. 策劃力的七大步驟
2. 活化業(yè)績的五個關(guān)鍵點
3. 粉絲成交大單的三個核心點
三、倍增粉絲實戰(zhàn)策劃演練
1. 15種促銷漲粉活動解析
2. 活動策劃的18個要點
3. 不同時期的營銷策劃
第四講：提升服務力是會員營銷的核心
一、打通機械性服務和流水線服務的思維局限
1. 剖析新零售時代下的消費場景及消費精神需求
2. 常規(guī)性服務會帶來理所當然的銷售局限和客情局限
3. 超值服務才能增加顧客滿意度、黏著度、成交力、消費力、口碑相傳力
二、服務“贏”銷的運營導向和運營智慧
1. 服務“贏”銷的本質(zhì)是返璞歸真、回歸初心
2. 超值服務的核心是個性化、真誠化、及時化、共贏化
3. 服務“贏”銷的導向是既能滿足會員的尊貴感又能增加收益和價值
三、會員服務的升級及執(zhí)行
1. 搭建會員與銷售橋梁（工具：五星級服務表）
2. 要讓超值服務成為隱形的成交籌碼和助力（工具：銷售導航記錄表）
3. 提升會員服務力的核心是提升會員消費力
陳麒勝老師 連鎖終端贏利教練
著名連鎖經(jīng)營、終端培訓管理專家和咨詢顧問
終端標準化體系構(gòu)建咨詢項目權(quán)威專家
美國(AITA)認證PTT國際高級職業(yè)培訓師
美國(IAPC)認證RCC企業(yè)教練
美國(IAPC)認證MCC管理教練
專賣店SOP體系著名咨詢師
中企聯(lián)、中美協(xié)國家店長資格認證培訓導師
現(xiàn)任：臺灣愛人生技美容有限公司丨運營總經(jīng)理
廣州形每優(yōu)服飾有限公司/廣州匯天品牌策劃/廣州雷德信息科技有限公司/廣州家加食品有限公司等企業(yè)合伙人
書籍出版：《專賣店銷售秘訣》《成功電話營銷秘訣》等書。
參與《門市服務～利潤倍增九大方法》《門市銷售服務技巧》《如何做好產(chǎn)品解說》《專賣店的理念與建構(gòu)》《專賣店的經(jīng)營與管理》等書編著。
20年以上的連鎖零售企業(yè)終端銷售管理、培訓管理經(jīng)驗，功底扎實，對門店營銷管理深度通曉；有過硬的終端店務技能，擅長研究顧客的消費心理，專注于專賣店精細化營運管理、職業(yè)化店長培訓、全能督導訓練、代理商公司化運作范疇的頂尖培訓師、咨詢顧問。
所獨創(chuàng)的《舞動奇“績”之我是冠軍賣手》、《舞動奇“績”之我是冠軍店長》課程，一直都是萊特妮絲、奧斯蘭黛、波司登、勁霸男裝等眾多品牌門店必選的學習科目；及深度開發(fā)的《贏利地圖之運營風暴》、《贏利地圖之旺店賺錢秘籍》課程，也是潮宏基珠寶、羅萊家紡、格力、百年好櫥柜等知名連鎖品牌中高層管理者的指定培訓課程。
陳麒勝老師結(jié)合當下互聯(lián)網(wǎng)的趨勢，把自己對互聯(lián)網(wǎng)的理解，結(jié)合自己做實體門店的經(jīng)驗，研發(fā)出了系列課程《店商四階贏利風暴》，課程分別從思維風暴-成交風暴-人效風暴-運管風暴4個模塊進階，是2015年多個培訓公司指定的階段性公開課課程。
在臺灣及大陸演講次數(shù)超過2000場次以上，輔導500多家連鎖店營銷管理，打造了1000余名超級店長和上萬名銷售冠軍，并擔任30多家企業(yè)的企業(yè)管理顧問，具有豐富的一線營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。
經(jīng)典案例：
2015年～至今，《舞動奇“績”之我是冠軍賣手》為金鉑利鉆石指定課程，連續(xù)返聘10期課程，給全國門店輪訓。銷售業(yè)績第1個月提升30%。
2015年～至今，《店商四階贏利風暴》成為多家培訓公司指定開設階段性公開課，期數(shù)高達30期，課程從管理者運營思維的突破、標準體系的建立、業(yè)績倍增的流程、人效的有力激活、運營策略的渠道建立等層層分解、層層導入，從“培訓”升華至“訓練”，結(jié)合流程、案例、分享、表格、工具等大量干貨，讓學員有啟發(fā)、有探索，最終可有效執(zhí)行，以提高“業(yè)績”和“人效”兩大核心結(jié)果導向，提升管理與業(yè)績雙向績效。
2011～2012年，結(jié)合多年店務咨詢及管理的工作經(jīng)驗，為馬妮形體各加盟店導入店務管理模式，并在第一季度即簽約加盟店達18家店，簽約金額達500萬，第一季度達成率300%超額完成，加盟店單店業(yè)績銷量整體平均成長150～200%。
2010～2011年，負責專業(yè)線美容第一品牌安婕妤公司大中華市場業(yè)務開發(fā)管理及公司集團4個自主品牌及2個進口品牌運營及管理，負責集團品牌的市場規(guī)劃及市場運作策略擬定，建立全面的銷售戰(zhàn)略，制定并組織實施完整的銷售方案，并管理公司超過300位市場督導及全國約80個代理商及約5000家加盟店；2010年實現(xiàn)集團品牌3.5個億的年銷售，年成長超過30%；同時，200%超額完成日化新品牌的新代理商開拓及簽約回款目標。
2008～2010年，用兩年的時間，將萊特妮絲門店從最初的57家發(fā)展到超過600家的規(guī)模，業(yè)績額由當年不足千萬做到年營業(yè)額過4億的驕人成績，全國專賣店平均單店業(yè)績提升125%；加盟店拓展數(shù)量同比增長80%以上，在兩年中親自全國范圍巡回數(shù)輪，以200多場的密集化培訓將品牌概念及操作細則從無到有深入到全國各區(qū)域、各市場、各門店。為萊特妮絲在全國范圍培養(yǎng)了16位專業(yè)的省級代理商，過百位專業(yè)的市級代理商及600多位真正能銷售、懂管理、會經(jīng)營的職業(yè)化店長，還有近百位全能督導，為今后該品牌發(fā)展道路奠定了堅實的基礎，如今，該品牌已成為女性功能性內(nèi)衣的領導品牌。
2007～2008年，著手開發(fā)了《成功模式15堂課必修課》、《精英養(yǎng)成訓練營》等系統(tǒng)課程，1年的時間，讓尚赫從月均營業(yè)額只有500萬，迅速飛躍至年營業(yè)額超過3個億，業(yè)績倍增500%，并榮升尚赫公司有史以來最年輕的執(zhí)行副總，隔年，在系統(tǒng)的規(guī)劃下協(xié)助尚赫公司取得工商部頒發(fā)的直銷牌照，年營業(yè)超過6億，內(nèi)蒙地區(qū)的業(yè)績更擊敗安利，成為該區(qū)域直銷行業(yè)里業(yè)績的No.1。
2005～2006年，在羅萊家紡在高速發(fā)展成為行業(yè)領軍企業(yè)后，全國300多家連鎖加盟商、600余家連鎖店建立后，帶領團隊為其做了近3個月的調(diào)研后提出“客戶導向，簡單化，不搞形式主義，讓業(yè)績說話”的經(jīng)營思路，為其打造數(shù)據(jù)化營銷與管理，并為其量身定制《終端銷售七流程》、《代理商如何突破發(fā)展瓶頸》、《數(shù)字化科學化訂貨技巧》、《打造終端種子部隊三階段》，此期間羅萊家紡以每年60%的速度持續(xù)增長。
自2006年05月，珀萊雅首屆專賣店研討會隆重召開后，4個月內(nèi)共為其巡回培訓60場，并在為其一年的合作中為其編寫2套終端標準SOP手冊《高績效的店鋪管理》、《門市經(jīng)營管理三字訣》，發(fā)展至今，泊萊雅與自然堂、丸美、美膚寶、美素并稱為國產(chǎn)五大品牌之一。
2003～2005年，主導嬌蘭佳人從批發(fā)型企業(yè)轉(zhuǎn)型為零售型企業(yè)，主導其商學院及標準化體系的建立，并為其撰寫了《專賣店的理念與建構(gòu)》、《專賣店的經(jīng)營與管理》、《專賣店銷售秘訣》三本操作手冊，使其成為中國本土第一個全國意義上的化妝品零售連鎖，2年內(nèi)嬌蘭佳人營業(yè)額從近9000萬到3個億的飛躍。
主講課程：
《銷售效能-導購銷售技能基礎班》
《管理效能-冠軍店長管理效能提升》
《運管效能-高績效門店運營管理》
《連鎖行業(yè)管理者管理能力與領導力》
《會員效能-VIP服務與粉絲經(jīng)營》
《目標效能-高績效門店目標管理與計劃》
《大單效能-高績效門店大單成交實戰(zhàn)強化班》
《溝通效能-連鎖行業(yè)高效團隊的溝通導航》
授課風格：
務實、咨詢式培訓，根據(jù)客戶問題定制培訓解決方案；擅長調(diào)動學員的聽課積極性和掌控學員的注意力；少見的鉆研培訓技術(shù)的培訓顧問，能充分運用專業(yè)教練引導技術(shù)，使信息有效傳遞，達到訓練效果；
風趣、幽默，擅長用生活化的語言表述各種理論，并能讓聽課人清晰并認同；
借其在多年的企業(yè)經(jīng)營管理與咨詢顧問工作中不斷探索與創(chuàng)新，積累了豐富的營銷、管理、培訓經(jīng)驗，是一位同時具有理論與實操經(jīng)驗的高級營銷、管理顧問。
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