課程背景：
對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵性的，對公業(yè)務(wù)是銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤增長的最核心組成。但目前銀行在對公業(yè)務(wù)上，無論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)都面臨巨大的挑戰(zhàn)。首先，由于直接融資工具的多樣化，不需通過銀行進(jìn)行貨幣借貸，而是直接買賣有價(jià)證券、預(yù)付定金和賒銷商品，直接影響了銀行傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)的增長；其次，許多優(yōu)質(zhì)的大客戶可以繞過銀行通過股票或債券等為企業(yè)融資，同業(yè)競爭加劇使得對公業(yè)務(wù)的營銷難度也隨之加大。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行只能通過創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力等手段來維護(hù)現(xiàn)有客戶減少客戶流失。
面對當(dāng)今銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的市場競爭態(tài)勢，各家銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營成本，尤其是銀行公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，銀行對公客戶營銷將為銀行對公客戶營銷工作再上新臺階打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：對公客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、賬戶經(jīng)理等對公條線營銷相關(guān)人員
課程風(fēng)格：劉老師從事銀行營銷、培訓(xùn)、管理十幾年，擁有極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點(diǎn)。
課程收益：
● 同步行業(yè)趨勢——更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下對公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考
● 激活職業(yè)心態(tài)——助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動性
● 訓(xùn)練從業(yè)技能——深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識、優(yōu)化銀企營銷流程、掌握銀企營銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對公營銷技巧。
課程大綱
第一講：銀行業(yè)運(yùn)營環(huán)境和轉(zhuǎn)型趨勢分析
1. 中國零售銀行業(yè)新紀(jì)元
2. 大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)對銀行的新要求/期望
3. 對公客戶經(jīng)理在銀行轉(zhuǎn)型中的角色定位和職業(yè)發(fā)展
第二講：銀行對公業(yè)務(wù)營銷的競爭
一、金融行業(yè)的競爭與變革
二、中國銀行業(yè)對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的改變
1. 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
2. 由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
3. 由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型
4. 由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型
第三講：客戶細(xì)分和定位及營銷策略
1. 銀行對公客戶按行業(yè)劃分
2. 銀行對公客戶按規(guī)模劃分
3. 小型企業(yè)營銷策略
4. 中型企業(yè)營銷策略
5. 大型企業(yè)營銷策略
6. 外資企業(yè)營銷策略
第四講：精準(zhǔn)定位對公目標(biāo)客戶
1. 確定目標(biāo)客戶—聯(lián)合共贏
2. 確定對公目標(biāo)客戶方法與總結(jié)
3. 查閱對公客戶歷史資料
4. 對公客戶之間關(guān)聯(lián)
5. 中介飛單跨界合作
6. 對公客戶延
第五講：優(yōu)秀對公客戶經(jīng)理三大關(guān)鍵能力
1. 與時(shí)俱進(jìn)的主動服務(wù)意識
2. 產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營銷能力
3. 敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺
第六講：以客戶為導(dǎo)向的營銷轉(zhuǎn)型勢在必行
1. 以任務(wù)指標(biāo)為導(dǎo)向？以客戶需求為導(dǎo)向？
2. 觀念區(qū)別
3. 行為區(qū)別
4. 流程區(qū)別
案例：客戶經(jīng)理們的營銷百態(tài)
第七講：銀企營銷關(guān)鍵行為
一、深入解讀客戶購買決策影響模型
二、對公共客戶經(jīng)理營銷六大關(guān)鍵步驟
1. 五大準(zhǔn)備動作
2. 營銷工具包
三、贏得客戶的信任不靠運(yùn)氣
1. 二八定律
2. 專業(yè)形象
3. 銀企合作商務(wù)禮儀
4. 心理學(xué)應(yīng)用很必要
案例：睜大贊美的眼睛
四、高效能溝通
1. 提問與傾聽在挖掘客戶潛在需求中的應(yīng)用
2. 客戶需求解析工具
3. 面談技巧和四大關(guān)鍵點(diǎn)
4. 對公客戶經(jīng)理談資、知識面的積累
5. 個性風(fēng)格之自我調(diào)整策略
五、客戶關(guān)系管理
1. 情感賬戶之賬不可亂
2. 八種典型客戶關(guān)系維護(hù)方式
3. 個性化客戶關(guān)系維護(hù)體驗(yàn)
4. 公關(guān)方案交流學(xué)習(xí)
劉清揚(yáng)老師 銀行金融科技專家
銀行實(shí)戰(zhàn)營銷管理教練
現(xiàn)任：某地產(chǎn)金融公司
曾任：某國有銀行總行互聯(lián)網(wǎng)金融部門 總負(fù)責(zé)人（中方）
曾任：某國有銀行總行人力資源部/項(xiàng)目部高級經(jīng)理
曾任：某國有銀行分行個人金融部 總經(jīng)理
曾任：某國有銀行分行一級支行行長
曾任：匯豐銀行HR/培訓(xùn)與發(fā)展 高級經(jīng)理
曾任：廣東發(fā)展銀行總行營銷大區(qū)銷售部/品牌部/人力資源部/培訓(xùn)部副總監(jiān)
曾任：萬豪集團(tuán)（中國） 亞洲區(qū)高級顧問
國際金融營銷高級顧問
國際GPST注冊認(rèn)證高級培訓(xùn)師
ICF教練（Columbia university in the city of new York）美國哥倫比亞大學(xué)碩士
清華大學(xué)MBA碩士
具有17年大型銀行營銷管理經(jīng)驗(yàn)，13年銀行培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，4年大型銀行互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗(yàn)，擅長領(lǐng)域是銀行的市場營銷和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。專長于銀行銷售崗位（客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等）迅速提升業(yè)績產(chǎn)能并保持持續(xù)增長，以及新形勢下銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與改造等方面擁有國內(nèi)最先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營銷推廣和績效改善做出卓越貢獻(xiàn)；
近7年來培訓(xùn)過的銀行課程達(dá)數(shù)千場，覆蓋50余家銀行總、分行，500余家銀行示范網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)改造項(xiàng)目，對于現(xiàn)有國有以及商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時(shí)期各分支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，銷售以及服務(wù)條線課程和服務(wù)項(xiàng)目均獲得各行的高度滿意，培養(yǎng)的管理干部、銷售人才、服務(wù)人才達(dá)萬余人，得到總行高管層的高度認(rèn)可。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
劉清揚(yáng)老師在任職廣發(fā)銀行的時(shí)候，在負(fù)責(zé)廣發(fā)行銷售管理期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下廣發(fā)行年度業(yè)績達(dá)成率236%、員工留存率高達(dá)93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區(qū)最佳銷售管理獎；
在任廣發(fā)行品牌管理期間，在劉老師的帶領(lǐng)下確立的‘辦中國最好的信用卡’戰(zhàn)略，年活卡量同比增長89%，成功樹立廣發(fā)行信用卡品牌，榮獲業(yè)界‘中國消費(fèi)者最喜愛信用卡品牌’、‘行業(yè)突出貢獻(xiàn)’嘉獎；
在任廣發(fā)行人力資源薪酬績效經(jīng)理和培訓(xùn)經(jīng)理期間，成功搭建人才交流平臺，促進(jìn)中外資銀行的交流學(xué)習(xí)，引進(jìn)匯豐銀行人力資源管理先進(jìn)理念，開拓廣發(fā)行培訓(xùn)先河，首發(fā)全行搭建培訓(xùn)和員工發(fā)展體系，員工滿意度上升27個百分點(diǎn)，為廣發(fā)行二次轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的推動做出巨大貢獻(xiàn)，榮獲總行‘總裁特別貢獻(xiàn)’褒獎。
在現(xiàn)任大型某銀行
在任職中心支行行長期間，卓越客戶關(guān)系管理、激活‘轉(zhuǎn)介紹’資源的產(chǎn)品營銷法成為當(dāng)時(shí)行內(nèi)典范，理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)、基金和銀行卡信用卡業(yè)務(wù)領(lǐng)先全行，銷售量連續(xù)3年第一，優(yōu)秀管理經(jīng)驗(yàn)以及經(jīng)典案例推廣全行。
后期專注于行內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)提升、業(yè)務(wù)管控和干部管理，培訓(xùn)輔導(dǎo)過的百余家分支行，均取得出色的業(yè)績。2010年在廣東省分行開展的《網(wǎng)點(diǎn)銷售》集訓(xùn)，促使當(dāng)年業(yè)績同比增長152%；2011年北京分行營銷訓(xùn)練營，使北京分行在全國分行業(yè)績排名榜倒數(shù)第一扭轉(zhuǎn)至全國第一，創(chuàng)造了行內(nèi)營銷神話！同年深圳分行開門紅營銷策劃，促使深圳地區(qū)金融產(chǎn)品存量躍居業(yè)界第二的領(lǐng)先地位。
作為銀行高級管理人才交流計(jì)劃負(fù)責(zé)人，2011-2012年被委派到香港匯豐銀行，擔(dān)任首席運(yùn)營官顧問團(tuán)開展兩岸交流，先后為香港交易廣場分行以及香港總行商業(yè)客戶服務(wù)中心賬戶管理中心服務(wù)，提供卓越理財(cái)、電子銀行等業(yè)務(wù)板塊的培訓(xùn)以及咨詢服務(wù)。
同時(shí)，劉老師在該行培養(yǎng)出一支多達(dá)34人的精英干部隊(duì)伍，晉升至5省6分行，這支隊(duì)伍在短短2年內(nèi)合力創(chuàng)下5省6分行業(yè)績?nèi)€超額達(dá)成，利潤貢獻(xiàn)全國排名第一的佳績！因其卓越貢獻(xiàn)被總行聘為銷售高級顧問、首席高級培訓(xùn)師和總行優(yōu)秀教育工作者。
授課風(fēng)格：
實(shí)戰(zhàn)型：劉清揚(yáng)老師具有17年國內(nèi)銀行高管工作經(jīng)驗(yàn)，他以其巨大的能量在各個崗位上均做出出色貢獻(xiàn)，他深諳銷售真諦和團(tuán)隊(duì)績效改善之道，其系統(tǒng)的管理理論知識、扎實(shí)的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、10幾年上千案例，加上專業(yè)的教練技術(shù)，能夠幫助學(xué)員最快找到癥結(jié)，最大程度輸出培訓(xùn)效益。
務(wù)實(shí)型：關(guān)注受眾需求，以客戶為中心，為受眾提供連貫性和實(shí)操性極強(qiáng)的培訓(xùn)解決方案，關(guān)注與受眾直屬各級管理層的溝通，協(xié)助為管理層搭建系統(tǒng)的員工培訓(xùn)體系。
生動型：劉老師研修客戶心理學(xué)，洞悉學(xué)員心態(tài)，語言犀利、幽默，課堂氣氛輕松卻不失學(xué)習(xí)效果，互動教學(xué)，案例研討，演練通關(guān)，實(shí)操訓(xùn)練度極高。
主講課程：
《互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下銀行精準(zhǔn)化營銷》
《金融科技—商業(yè)銀行科技轉(zhuǎn)型與金融生態(tài)重建》
《新時(shí)代下銀行對公營銷新思路與新方法》
《金融科技（FinTech）—驅(qū)動銀行創(chuàng)新的力量》
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