互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下銀行精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)，劉清揚(yáng)內(nèi)訓(xùn)課程

《互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下銀行精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)》課綱內(nèi)容：

課程背景：
    當(dāng)前的金融生態(tài)正在發(fā)生著歷史性的變化，“互聯(lián)網(wǎng)+金融”成為金融業(yè)大勢(shì)所趨。各商業(yè)銀行都制定或正在制定不同的互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展戰(zhàn)略，從手機(jī)銀行、微信銀行發(fā)展到4G自助銀行，從網(wǎng)上支付拓展到020模式，商業(yè)銀行力圖在服務(wù)渠道、方式、產(chǎn)品銷(xiāo)售以及服務(wù)對(duì)象等方面全面互聯(lián)網(wǎng)化。然而，在具體實(shí)施總行的互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略發(fā)展布局時(shí)，分支行、網(wǎng)點(diǎn)在營(yíng)銷(xiāo)策劃與業(yè)務(wù)推廣方面，常常出現(xiàn)如下的困惑與問(wèn)題：
● 對(duì)總行推出的互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略理解不透徹，即使有所理解也難以結(jié)合本行實(shí)際情況貫徹落實(shí)；支行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)如何開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)缺乏手段和方法
● 傳統(tǒng)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式和觀念根深蒂固，支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方式和手段不能緊隨時(shí)代變化，即使利用微信、微博等平臺(tái)進(jìn)行活動(dòng)宣傳，往往不能達(dá)成預(yù)期效果
● 支行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理模式較為落后，線上、線下網(wǎng)點(diǎn)資源未得到相應(yīng)的整合，未來(lái)銀行網(wǎng)點(diǎn)的功能定位不清晰，不能滿(mǎn)足不同層次客戶(hù)的實(shí)際要求
● 對(duì)目標(biāo)客戶(hù)未實(shí)行分層管理，難以針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)，無(wú)法對(duì)銀行品牌認(rèn)知度營(yíng)造多元化影響與關(guān)注，導(dǎo)致客戶(hù)忠誠(chéng)度較低
● 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道單一，創(chuàng)新不足，對(duì)于實(shí)時(shí)在線交流、電子郵件以及等交互渠道缺乏深入了解和全面認(rèn)知，無(wú)法實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與客戶(hù)的有效溝通和互動(dòng)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)主任客戶(hù)經(jīng)理相關(guān)銷(xiāo)售崗位

課程收益：
● 洞悉銀行業(yè)改革發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和典型案例精華，開(kāi)闊視野，提升認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的使命感和緊迫感
● 了解和掌握用以擴(kuò)大分支行客戶(hù)規(guī)模、提升客戶(hù)黏性、提高客戶(hù)活躍度的營(yíng)銷(xiāo)方法和工具
● 利用O2O的互聯(lián)網(wǎng)行為模式，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)推廣工具，開(kāi)拓行外營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)智能手機(jī)、移動(dòng)媒體工具，讓營(yíng)銷(xiāo)工作可以在碎片化時(shí)間進(jìn)行
● 通過(guò)線上線下整合營(yíng)銷(xiāo)，滿(mǎn)足客戶(hù)線上與線下動(dòng)作交互的需求，覆蓋每一個(gè)與客戶(hù)可能的接觸點(diǎn)，增加營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
● 研究客戶(hù)群體的喜好并定制精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案，通過(guò)遍布線下的精彩服務(wù)或活動(dòng)吸引網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)成為線上客戶(hù)，使銀行產(chǎn)品高效且低成本地直達(dá)目標(biāo)客戶(hù)

課程大綱

第一講：傳統(tǒng)銀行在改變
一、中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行對(duì)于全行業(yè)和銀行業(yè)的影響
1. 銀行三十年變化與分水嶺
2. 2016年中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展以及相關(guān)數(shù)據(jù)
3. 新型銀行的快速崛起
二、銀行業(yè)不是小馬過(guò)河
1. 精準(zhǔn)定位、量體裁衣找到自身發(fā)展方向
三、商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融優(yōu)劣勢(shì)分析
1. 招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等新型互聯(lián)網(wǎng)策略

第二講：互聯(lián)網(wǎng)+來(lái)臨的挑戰(zhàn)
一、阿里巴巴金融帝國(guó)
1. 新時(shí)代的五個(gè)新
2.“五福到手”背后真實(shí)的大數(shù)據(jù)與云計(jì)算，誰(shuí)在叢中笑？
3. 阿里誠(chéng)信通體系
4. 阿里金融業(yè)務(wù)
5. 支付寶是最大的經(jīng)濟(jì)體
6. 阿里農(nóng)村金融給我們帶來(lái)的啟示
二、微信動(dòng)了數(shù)據(jù)與金融的奶酪
1. 真實(shí)的微信和背后的微信與銀行業(yè)的鮮明對(duì)比
2. 微眾銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)，是奪走銀行零售業(yè)務(wù)的基石

第三講：2018互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)
一、互聯(lián)網(wǎng)金融人口紅利走向深耕細(xì)作
二、小程序的啟發(fā)（后互聯(lián)網(wǎng)+）
三、互聯(lián)網(wǎng)背景下未來(lái)5年銀行發(fā)展趨勢(shì)
1. 無(wú)現(xiàn)金交易成主流
2. 銀行將大量吞并民間金融
3. 數(shù)字銀行來(lái)臨
4. 社區(qū)銀行大行其道
5. 銀行大幅裁員
6. 人工智能與VR在銀行中的應(yīng)用

第四講：基于互聯(lián)網(wǎng)+，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)
一、傳統(tǒng)銀行再不改變就晚了
1. 蘇寧銀行異軍突起
2. 招商銀行、北京銀行、交通銀行等“零售+互聯(lián)網(wǎng)”新舉措
3. 全球卓越銀行的新方向與新方法
4. 傳統(tǒng)銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)
5. 傳統(tǒng)銀行創(chuàng)新的方式
二、跨界+實(shí)體金融帶給我們的挑戰(zhàn)
1. 京東金融與銀聯(lián)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手
2. 萬(wàn)達(dá)金額的野心
三、互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的八個(gè)新邏輯
1. 銀行面對(duì)的五大挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)
2. 銀行互聯(lián)網(wǎng)+的四大方向
3. 銀行互聯(lián)網(wǎng)+內(nèi)部變革五個(gè)方向

第五講：客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售的九件武器
1. 持續(xù)跟蹤，打開(kāi)金礦
2. 取眾之長(zhǎng)，理性分析
3. 拒絕是成功的開(kāi)始
4. 創(chuàng)造價(jià)值
5. 與客戶(hù)深層的情感交流
6. 人脈關(guān)系運(yùn)作
7. 第一影響，打造高品質(zhì)職業(yè)素養(yǎng)
8. 小事情就是一切
9. 多聽(tīng)少講，多問(wèn)少說(shuō)
第六講：零售銀行營(yíng)銷(xiāo)六大誤區(qū)
1. 銀行交叉營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)
2. 糟糕的客戶(hù)服務(wù)
3. 被高估的客戶(hù)體驗(yàn)
4. 嚴(yán)重的客戶(hù)流失帶來(lái)的蝴蝶效應(yīng)
5. 忽視的品牌價(jià)值
6. 失敗的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策略

第七講：新常態(tài)下的新型營(yíng)銷(xiāo)方式四個(gè)精準(zhǔn)
1. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)靠“利”
2. 電話邀約靠“準(zhǔn)”
3. 片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)靠“精”
4. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)靠“勤”

第八講：銀行營(yíng)銷(xiāo)方式要四個(gè)結(jié)合
1. 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與片區(qū)開(kāi)發(fā)相結(jié)合
2. 到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合
3. 感情營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)惠回饋的相結(jié)合
4. 線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與線上互動(dòng)相結(jié)合

第九講：銀行競(jìng)爭(zhēng)力提升的五大抓手
1. 抓產(chǎn)品以“用戶(hù)思維”經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品
1）賦予產(chǎn)品內(nèi)容與精神
2）讓銀行業(yè)務(wù)“軟化”
3）跨界合作
4）植入社交屬性
5）重視反饋
2. 抓渠道做好“開(kāi)源，節(jié)流”
1）如何開(kāi)源
2）如何節(jié)流
3）把服務(wù)和產(chǎn)品放在等同高度
第十講：銀行營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)轉(zhuǎn)變
1. 調(diào)整客戶(hù)結(jié)構(gòu)變“數(shù)理優(yōu)勢(shì)”為“高凈值優(yōu)勢(shì)”
2. 變“技能轉(zhuǎn)型”為“數(shù)字轉(zhuǎn)型”
3. 重建營(yíng)銷(xiāo)模式變“贏在大堂”為“贏在系統(tǒng)流程”

第十一講：優(yōu)秀客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)三大關(guān)鍵能力
1. 與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)
2. 產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力
3. 敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺(jué)

第十二講：客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)六大關(guān)鍵步驟
一、六大步驟的工具、細(xì)節(jié)保障
1. 未雨綢繆
1）五大準(zhǔn)備動(dòng)作
2）營(yíng)銷(xiāo)工具包
3）營(yíng)銷(xiāo)工具包
2. 做足準(zhǔn)備，提高成功率
1）二八定律
2）您的專(zhuān)業(yè)形象
3）心理學(xué)應(yīng)用很必要
3.“用心”抓住營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
1）提問(wèn)與傾聽(tīng)在挖掘潛在需求中的應(yīng)用
2）客戶(hù)需求解析工具
3）挖掘面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4）個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略
挖掘話術(shù)展示和演練

劉清揚(yáng)老師     銀行金融科技專(zhuān)家
銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理教練
現(xiàn)任：某地產(chǎn)金融公司
曾任：某國(guó)有銀行總行互聯(lián)網(wǎng)金融部門(mén)  總負(fù)責(zé)人（中方）
曾任：某國(guó)有銀行總行人力資源部/項(xiàng)目部高級(jí)經(jīng)理
曾任：某國(guó)有銀行分行個(gè)人金融部 總經(jīng)理
曾任：某國(guó)有銀行分行一級(jí)支行行長(zhǎng)
曾任：匯豐銀行HR/培訓(xùn)與發(fā)展  高級(jí)經(jīng)理
曾任：廣東發(fā)展銀行總行營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)銷(xiāo)售部/品牌部/人力資源部/培訓(xùn)部副總監(jiān)
曾任：萬(wàn)豪集團(tuán)（中國(guó)） 亞洲區(qū)高級(jí)顧問(wèn)
國(guó)際金融營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)顧問(wèn)
國(guó)際GPST注冊(cè)認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師
ICF教練（Columbia university in the city of new York）美國(guó)哥倫比亞大學(xué)碩士
清華大學(xué)MBA碩士

具有17年大型銀行營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，13年銀行培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，4年大型銀行互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)領(lǐng)域是銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。專(zhuān)長(zhǎng)于銀行銷(xiāo)售崗位（客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等）迅速提升業(yè)績(jī)產(chǎn)能并保持持續(xù)增長(zhǎng)，以及新形勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與改造等方面擁有國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣和績(jī)效改善做出卓越貢獻(xiàn)；
近7年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行課程達(dá)數(shù)千場(chǎng)，覆蓋50余家銀行總、分行，500余家銀行示范網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)改造項(xiàng)目，對(duì)于現(xiàn)有國(guó)有以及商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時(shí)期各分支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，銷(xiāo)售以及服務(wù)條線課程和服務(wù)項(xiàng)目均獲得各行的高度滿(mǎn)意，培養(yǎng)的管理干部、銷(xiāo)售人才、服務(wù)人才達(dá)萬(wàn)余人，得到總行高管層的高度認(rèn)可。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
  劉清揚(yáng)老師在任職廣發(fā)銀行的時(shí)候，在負(fù)責(zé)廣發(fā)行銷(xiāo)售管理期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下廣發(fā)行年度業(yè)績(jī)達(dá)成率236%、員工留存率高達(dá)93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區(qū)最佳銷(xiāo)售管理獎(jiǎng)；
  在任廣發(fā)行品牌管理期間，在劉老師的帶領(lǐng)下確立的‘辦中國(guó)最好的信用卡’戰(zhàn)略，年活卡量同比增長(zhǎng)89%，成功樹(shù)立廣發(fā)行信用卡品牌，榮獲業(yè)界‘中國(guó)消費(fèi)者最喜愛(ài)信用卡品牌’、‘行業(yè)突出貢獻(xiàn)’嘉獎(jiǎng)；
  在任廣發(fā)行人力資源薪酬績(jī)效經(jīng)理和培訓(xùn)經(jīng)理期間，成功搭建人才交流平臺(tái)，促進(jìn)中外資銀行的交流學(xué)習(xí)，引進(jìn)匯豐銀行人力資源管理先進(jìn)理念，開(kāi)拓廣發(fā)行培訓(xùn)先河，首發(fā)全行搭建培訓(xùn)和員工發(fā)展體系，員工滿(mǎn)意度上升27個(gè)百分點(diǎn)，為廣發(fā)行二次轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的推動(dòng)做出巨大貢獻(xiàn)，榮獲總行‘總裁特別貢獻(xiàn)’褒獎(jiǎng)。
在現(xiàn)任大型某銀行
  在任職中心支行行長(zhǎng)期間，卓越客戶(hù)關(guān)系管理、激活‘轉(zhuǎn)介紹’資源的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)法成為當(dāng)時(shí)行內(nèi)典范，理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)、基金和銀行卡信用卡業(yè)務(wù)領(lǐng)先全行，銷(xiāo)售量連續(xù)3年第一，優(yōu)秀管理經(jīng)驗(yàn)以及經(jīng)典案例推廣全行。
 后期專(zhuān)注于行內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)提升、業(yè)務(wù)管控和干部管理，培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的百余家分支行，均取得出色的業(yè)績(jī)。2010年在廣東省分行開(kāi)展的《網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售》集訓(xùn)，促使當(dāng)年業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)152%；2011年北京分行營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)，使北京分行在全國(guó)分行業(yè)績(jī)排名榜倒數(shù)第一扭轉(zhuǎn)至全國(guó)第一，創(chuàng)造了行內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)神話！同年深圳分行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策劃，促使深圳地區(qū)金融產(chǎn)品存量躍居業(yè)界第二的領(lǐng)先地位。
  作為銀行高級(jí)管理人才交流計(jì)劃負(fù)責(zé)人，2011-2012年被委派到香港匯豐銀行，擔(dān)任首席運(yùn)營(yíng)官顧問(wèn)團(tuán)開(kāi)展兩岸交流，先后為香港交易廣場(chǎng)分行以及香港總行商業(yè)客戶(hù)服務(wù)中心賬戶(hù)管理中心服務(wù)，提供卓越理財(cái)、電子銀行等業(yè)務(wù)板塊的培訓(xùn)以及咨詢(xún)服務(wù)。
  同時(shí)，劉老師在該行培養(yǎng)出一支多達(dá)34人的精英干部隊(duì)伍，晉升至5省6分行，這支隊(duì)伍在短短2年內(nèi)合力創(chuàng)下5省6分行業(yè)績(jī)?nèi)�超額達(dá)成，利潤(rùn)貢獻(xiàn)全國(guó)排名第一的佳績(jī)！因其卓越貢獻(xiàn)被總行聘為銷(xiāo)售高級(jí)顧問(wèn)、首席高級(jí)培訓(xùn)師和總行優(yōu)秀教育工作者。

授課風(fēng)格：
實(shí)戰(zhàn)型：劉清揚(yáng)老師具有17年國(guó)內(nèi)銀行高管工作經(jīng)驗(yàn)，他以其巨大的能量在各個(gè)崗位上均做出出色貢獻(xiàn)，他深諳銷(xiāo)售真諦和團(tuán)隊(duì)績(jī)效改善之道，其系統(tǒng)的管理理論知識(shí)、扎實(shí)的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、10幾年上千案例，加上專(zhuān)業(yè)的教練技術(shù)，能夠幫助學(xué)員最快找到癥結(jié)，最大程度輸出培訓(xùn)效益。
務(wù)實(shí)型：關(guān)注受眾需求，以客戶(hù)為中心，為受眾提供連貫性和實(shí)操性極強(qiáng)的培訓(xùn)解決方案，關(guān)注與受眾直屬各級(jí)管理層的溝通，協(xié)助為管理層搭建系統(tǒng)的員工培訓(xùn)體系。
生動(dòng)型：劉老師研修客戶(hù)心理學(xué)，洞悉學(xué)員心態(tài)，語(yǔ)言犀利、幽默，課堂氣氛輕松卻不失學(xué)習(xí)效果，互動(dòng)教學(xué)，案例研討，演練通關(guān)，實(shí)操訓(xùn)練度極高。
主講課程：
《互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下銀行精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)》
《金融科技—商業(yè)銀行科技轉(zhuǎn)型與金融生態(tài)重建》
《新時(shí)代下銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)新思路與新方法》
《金融科技（FinTech）—驅(qū)動(dòng)銀行創(chuàng)新的力量》