課程時間：2天，6小時/天
課程方式：知識講解、視頻學(xué)習(xí)、案例分解、互動訓(xùn)練
課程對象：對公客戶經(jīng)理，主管對公條線的行長，適合針對企業(yè)客戶，不適合小微貸客戶開發(fā)
課程背景：
日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點之一，同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴(kuò)大市場份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。特別在經(jīng)濟(jì)下行周期，優(yōu)質(zhì)貸款戶成為各行的必爭之地。對公客戶的爭奪戰(zhàn)不斷上演。銀行的角色，不是傳統(tǒng)意義上的甲方和乙方，針對企業(yè)內(nèi)部復(fù)雜的決策流程，客戶經(jīng)理應(yīng)該有一套適合的客戶開發(fā)方法。
課程收益：
● 認(rèn)知對公客戶經(jīng)理的業(yè)績特點
● 掌握開發(fā)和成交過程的5個步驟
● 學(xué)習(xí)客戶的組織決策鏈和決策心理分析
● 現(xiàn)場演練開發(fā)策略
課程模型：
課程大綱
第一講：客戶經(jīng)理的客戶經(jīng)營公式
1. 客戶經(jīng)理的業(yè)績公式
1）業(yè)績=客戶數(shù)X客戶關(guān)系深度X客戶增長程度
2. 對公業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點
3. 對公客戶經(jīng)理的知識和技能結(jié)構(gòu)
第二講：中國文化下的客戶關(guān)系層次
1. 讀懂中國文化中的情理法則
2. 儒家文化：禮儀倫常
3. 客戶關(guān)系類別：工具類、混合類、親情類
4. 分析和構(gòu)造你的客戶關(guān)系
第三講：闖陌拜關(guān)—從陌生到認(rèn)識
目標(biāo)：廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎(chǔ)
1. 陌生客戶接觸的若干通道
2. 常見的客戶拒絕的方法和動機分析
3. 客戶經(jīng)理應(yīng)對方式——沖，我還會回來的
案例演練
第四講：闖推托關(guān)—總是跟你客氣，無法展開業(yè)務(wù)
目標(biāo)：化被動為主動，對客戶心理施加影響力
1. 客戶給了你一堵客氣的墻
2. 影響力的三個要素：對人的感受、對專業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時間
3. 固化日常的影響力行為
4. 影響力練習(xí)
第五講：闖信息關(guān)—突破信息壁壘
目標(biāo)：一旦遇到某個環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對，怎樣知道信息的真假
1. 組織行為中的行為動機分析
2. 各個層次的拒絕理由
3. 先專業(yè)影響，后私人關(guān)系
案例練習(xí)
第六講：闖把控關(guān)—主動把握客戶需求與變化
目標(biāo)：通過掌握的客戶資料對客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù)
1. 客戶信息收集的重要性
2. 客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)
3. 客戶信息收集的工具
案例：詳細(xì)列出某重要客戶的信息
第七講：闖人心關(guān)—獲得客戶的真心認(rèn)可
目標(biāo)：真正建立客戶對我行的忠誠度
1. 真正站在客戶角度提供服務(wù)
2. 從保護(hù)客戶的角度，可以做哪些事情
3. 建立忠誠關(guān)系的關(guān)鍵時刻
案例研討
第八講：適合對公業(yè)務(wù)的幾種市場策劃
目標(biāo)：批量的、戰(zhàn)略性地獲得企業(yè)客戶
1. 獲得客戶聯(lián)系方式的策劃
2. 單品上量的策劃
3. 獲得行業(yè)客戶的策劃
4. 某行全國創(chuàng)業(yè)大賽的策劃案例分析
案例研討：近期可行的市場活動策劃
羅樹忠老師 銀行高端客戶運營與管理專家
風(fēng)險投資人
北大商業(yè)領(lǐng)袖國學(xué)班導(dǎo)師
中行、農(nóng)行個人財富中心教練
香港君謀資本等多家基金合伙人
深圳彭成集團(tuán)、深圳綠源有機食品公司董事
著名九型人格導(dǎo)師，國內(nèi)第一批企業(yè)高管教練訓(xùn)練導(dǎo)師
專注管理技術(shù)對組織的影響，投資業(yè)務(wù)中，幫助企業(yè)進(jìn)行管理優(yōu)化和人力資源提升。國內(nèi)資深企業(yè)教練，清華大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等總裁班客座教授。
近年教練客戶有：建設(shè)銀行（江西）、中國銀行（深圳）、中國銀行（浙江）、華夏銀行、農(nóng)業(yè)銀行（北京）、東莞商業(yè)銀行、海通證券、中國移動、金地地產(chǎn)、今朝科技、騰訊科技、匯海科技等近百家，特別是輔導(dǎo)了十多家高成長企業(yè)（銷售規(guī)模從幾千萬到數(shù)億）的企業(yè)家，使他們從單一能力提升到綜合經(jīng)營能力，實現(xiàn)了能力突破與企業(yè)高速發(fā)展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導(dǎo)的企業(yè)中成功應(yīng)用，得到了實踐的檢驗。
專業(yè)能力：
● 六年左右的教練服務(wù)中，羅教練整理提煉了近百個教練架構(gòu)，充足地保證了為企業(yè)服務(wù)的實用管理工具。
● 羅樹忠教練具備戰(zhàn)略前瞻能力、產(chǎn)業(yè)宏觀價值鏈視野和深度價值挖掘能力，這些能力使他能幫助企業(yè)家從戰(zhàn)略高度、產(chǎn)業(yè)角度為企業(yè)尋找價值最大化路徑。
● 羅樹忠教練具備深厚的中國傳統(tǒng)文化功底和心理學(xué)功底，使其能在具有中國文化氛圍的環(huán)境中協(xié)助企業(yè)家推進(jìn)組織建設(shè)和管理。
● 羅樹忠教練是國際著名教練機構(gòu)ICAC的專業(yè)注冊教練，國內(nèi)第一批高管教練導(dǎo)師，是九型人格注冊導(dǎo)師，專業(yè)訓(xùn)練保證了教練的技巧和操守。且羅老師的課程《九型人格客戶心理學(xué)》目前被金庫網(wǎng)做成教材，全國所有理財師考試和升級都要學(xué)這個科目。
媒體出版：
在《銷售與市場》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》、《中國經(jīng)營報》、中國營銷傳播網(wǎng)等專業(yè)媒體上發(fā)表文章共 40 多篇，累計 10 多萬字。并曾出版管理類暢銷書《和諧團(tuán)隊》。
主講課程：
《保險大客戶成交策略》
《銀行高端客戶心理學(xué)》
《銀行對公客戶營銷5步法》
《九型人格與領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《王陽明心學(xué)今用領(lǐng)導(dǎo)力心法》
《大轉(zhuǎn)型時代銀行管理干部的領(lǐng)導(dǎo)力提升》
服務(wù)過的部分客戶：
金融行業(yè)：
中國銀行：中國銀行深圳上步支行、中國銀行青島分行（5期），中國銀行深圳蛇口支行、中國銀行深圳國貿(mào)支行、中國銀行蘇州總行、中國銀行杭州分行、中國銀行蘭州分行、中國銀行、中國銀行蘇州總行、中國銀行南寧分行、濟(jì)寧中國銀行、中國銀行南陽分行、中國銀行揭陽分行.....
工商銀行：工商銀行深圳分行（2期）、工商銀行廣州分行、工商銀行佛山分行（2期）、工商銀行蓬萊分行、工商銀行遵義支行、工商銀行來賓分行、北京工商銀行西客站支行、南京工商銀行、中國工商銀行樂山分行、廈門工商銀行(2期).....
建設(shè)銀行：建設(shè)銀行江西省行、中國建設(shè)銀行肇慶分行（2期）、中國建設(shè)銀行武漢分行（3期）、山東建行、河南省分行、蘭州建行、大連建行.....
郵儲銀行：郵政儲蓄銀行長沙分行、郵政儲蓄廣州分行、郵儲銀行南陽分行、河南省郵儲銀行、廣州番禺郵儲、江西郵儲銀行（2期）.....
農(nóng)商行、農(nóng)行：農(nóng)業(yè)銀行北京分行、農(nóng)業(yè)銀行湖南省行、農(nóng)業(yè)銀行山東省行（3期）、農(nóng)業(yè)銀行總行（網(wǎng)絡(luò)視頻）、重慶農(nóng)商行（2期）、貴陽農(nóng)商行、東莞商業(yè)銀行（3期）、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、如東農(nóng)村商業(yè)銀行、武漢農(nóng)業(yè)銀行總行、中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行福建省分行（2期）、青海農(nóng)行（2期）、寧夏農(nóng)商行、曲阜農(nóng)行、江蘇農(nóng)商行（3期）、寧夏黃河農(nóng)商行、長春農(nóng)行、海門農(nóng)商行（2期）、農(nóng)業(yè)銀行柳州分行.....
其他銀行：招商銀行深圳分行、民生銀行深圳分行、民生銀行濟(jì)南分行、交通銀行宜昌分行、華商銀行、華夏銀行北京朝陽門支行、華夏銀行北京上地支行、渤海銀行、昆明農(nóng)信社、深圳金融聯(lián)銀雁公司、桂林銀行（2期）、中山證券、海通證券、廣發(fā)證券、信泰人壽、皖江金融租賃有限公司、蘇州銀行、廣西交行（2期）、成都招行、湖北城市銀行(3期)、隴西合行（2期）、北京銀聯(lián)、新疆農(nóng)信社、上海興業(yè)銀行（2期）、佛山招行、浙江農(nóng)信社、福州農(nóng)信社、梅州蕉嶺農(nóng)信社.....
通訊業(yè)：廣州移動（輪訓(xùn)）、東莞移動（輪訓(xùn)）、深圳移動（輪訓(xùn)）、河南移動（輪訓(xùn)）、浙江電信（輪訓(xùn)）、南京電信、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、深圳市中興通訊股份有限公司、中興移動、中國網(wǎng)通、信威通信.......
地產(chǎn)業(yè)：金地地產(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、中原地產(chǎn).......
高校、醫(yī)藥：清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、西北大學(xué)、海南漢光醫(yī)藥有限公司、國藥控股（中國）有限公司、清華大學(xué)高級工商管理總裁班.......
IT行業(yè)：長城計算、金蝶軟件、騰訊計算機系統(tǒng)有限公司、深圳宇龍計算機通信科技有限公司、深圳市匯深網(wǎng)信息科技有限公、用友軟件股份（深圳）有限公司、北京超圖軟件股份有限公司、騰訊公司……
其他行業(yè)：中捷縫紉機股份有限公司、日立電梯、申通地鐵、TCL集團(tuán)培訓(xùn)學(xué)院、TCL多媒體、匯�？萍�、本地寶、珠海華粵離合器有限公司司、亞略特生物識別科技有限公司、深圳市百麗投資有限公司、深圳市金證科技股份有限公司、深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司、火王燃?xì)饩哂邢薰�、福建恒安集團(tuán)有限公司、浙江新杰克縫紉機有限公司、上海復(fù)星、深汕電器、今朝科技、九恒印刷、巨化集團(tuán)、廣西交通投資集團(tuán)（3期）、廣東立信、紅星美凱龍、四川中郵人壽、全友家私、廣州地鐵……
學(xué)員評價：
羅老師在湖北省農(nóng)總行拍攝《中高端客戶管理》網(wǎng)絡(luò)視頻課程，很快農(nóng)行的幾十萬員工就能看到，效果非常好！
——北京某咨詢公司楚總
羅老師給聚成大課十分成功，1200人，掌聲不斷，一下課學(xué)員峰擁上臺，助教欄不住呀，老師頓有華仔的趕腳。
——聚成股份
羅老師的課程和骨干輔導(dǎo)對我們財富中心很有作用，使我們認(rèn)識到自己的強項和不足，充分發(fā)掘客戶資源和客戶深度，對我們開門紅取得全市冠軍很有幫助。
——中行深圳分行上步支行財富中心總經(jīng)理劉立軍
《深度關(guān)系營銷》這門課對我的幫助很大，使我知道用什么方法系統(tǒng)地開發(fā)客戶，建立深層次的客戶關(guān)系。
——中行深圳分行蛇口分行理財經(jīng)理陳薇
《高端客戶開發(fā)和成交技巧》課程中就有很多學(xué)員向我反映有很多可用之處，回去馬上就能用了。
——農(nóng)業(yè)銀行湖南省行財富中心主任：周明(全國農(nóng)行系統(tǒng)十大私人銀行經(jīng)理)
《九型人格在大客戶營銷中的應(yīng)用》這門課，對全省的個金精英來說收獲很大，簡單、實用、有效。
——工商行廣東省分行培訓(xùn)經(jīng)理王琳
羅老師在分析客戶心理方面有十分獨到的工具和技術(shù),這些技術(shù)對服務(wù)好銀行高端客戶是十分必須的.
——福布斯全國理財經(jīng)理大賽評委、著名理財專家孔志軍
我們很多同事都聽過九型人格，但羅老師將九型人格與保險業(yè)務(wù)拓展緊密集合，十分實用。
——信泰人壽（聯(lián)創(chuàng)保險銷售公司）宣總
部分培訓(xùn)照片：
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