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九型攻心術(shù)—保險(xiǎn)大客戶成交秘籍,羅樹忠內(nèi)訓(xùn)課程


培訓(xùn)講師羅樹忠 培訓(xùn)方式講師面授課程時(shí)長1-3天;
課程預(yù)約020-34071250;13378458028(可加微信);培訓(xùn)課綱 課綱下載
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:大客戶營銷培訓(xùn)

《九型攻心術(shù)—保險(xiǎn)大客戶成交秘籍》課綱內(nèi)容:

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:績優(yōu)高手、業(yè)務(wù)經(jīng)理及以上層級
課程形式:名師講授+工作坊+情景演練+小組研討+案例分析


課程背景:
   中國保險(xiǎn)市場已經(jīng)正式進(jìn)入大額保單頻出;高凈值客戶家族式采購的階段;如何讓客戶獲得更匹配的高額保障,成為高凈值客戶的家庭財(cái)富顧問,這不僅是每個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)人員的訴求,也是市場對保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員未來發(fā)展的基本要求。不斷的成交大單不僅能夠堅(jiān)定從業(yè)人員信心,也是讓隊(duì)伍形成可持續(xù)發(fā)展的核心動(dòng)能。
    然而,中高端客戶的綜合保障訴求以及對營銷人員的服務(wù)要求與傳統(tǒng)客戶有很大的區(qū)別,他們不僅需要我們在保險(xiǎn)方面具及其專業(yè)的產(chǎn)品解析以及產(chǎn)品組合能力,更需要從業(yè)人員對客戶的心理訴求、差異化保障需求以及全方位產(chǎn)品配置具有較深刻的了解。簡單來說,高凈值客戶的成交不僅是產(chǎn)品的成交,更是人脈的成交。如何找到你的潛在大客戶?如何讀懂人心?如何構(gòu)建大客戶成交模型?如何持續(xù)成交大單?如何打造差異化、高績效的客戶經(jīng)理隊(duì)伍?
    羅樹忠老師結(jié)合銀行、保險(xiǎn)、證券高端客戶營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、客戶心理等專業(yè)知識,深度研究了保險(xiǎn)大單的成交模式,融入九型人格實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用工具,輔導(dǎo)一批保險(xiǎn)精英,取得了大單成交的碩果。并將大單成交的基本流程進(jìn)行梳理,形成簡單、易操作、可持續(xù)的大單成交體系。在本課程中,羅老師寓教于樂,讓學(xué)員能夠快速掌握客戶心理分析的方法,排查個(gè)人成交大單遇到的問題,并形成一套差異化大單成交體系。


課程收益:
● 項(xiàng)目制學(xué)習(xí),每人鎖定若干大客戶
● 設(shè)計(jì)計(jì)劃、收集情報(bào),分析制定策略
● 準(zhǔn)備異議應(yīng)對和優(yōu)惠方案
● 以大單成交為目標(biāo),倒推具體行動(dòng)計(jì)劃


課程模型:不破不立
 


課程大綱


第一講:保險(xiǎn)大單成交的秘密——構(gòu)建你的大單系統(tǒng)
一、大單成交能力綜述
1. 大單的決策模式解析:周期、異議、成交模式、與小單的對比
案例分析:這位改行工業(yè)品銷售經(jīng)理,為什么總能成交大單?
2. 你真正的競爭對手:顯性競爭者與潛在競爭者
3. 成交大單必須具備的綜合能力(QCMP)
1)素質(zhì)(Quality)
2)修養(yǎng)(Culture)
3)專業(yè)知識(Major)
4)心理把控(Psychological control)
4. 成交大額保單的必備知識清單
二、大額保單成交的客戶心理對抗
1. 長期思考與短期思考的對抗
2. 重視危機(jī)與僥幸心理的對抗
3. 感性淺層思考與深層理性思考的對抗
三、大額保單成交的四個(gè)環(huán)節(jié)與攻心對策
1. 接觸環(huán)節(jié):高品質(zhì)脫穎而出
2. 關(guān)系環(huán)節(jié):高付出走入內(nèi)心
3. 方案環(huán)節(jié):高專業(yè)產(chǎn)生依賴
4. 成交環(huán)節(jié):高準(zhǔn)備獲取信任
案例解析:劉經(jīng)理是如何把上市公司老總搞定的?
小組研討:你錯(cuò)失了多少大額保單,為什么?


第二講:走進(jìn)大客戶內(nèi)心世界——了解你的九型大客戶
一、大額保單客戶的鎖定
1. 大額保單客戶的基本特征
1)收入
2)財(cái)富
3)家庭
4)保險(xiǎn)的認(rèn)識
2. 鎖定你的大額保單客戶
3. 大額保單客戶素描
客戶測評:精準(zhǔn)找出30個(gè)潛在大單客戶
二、大額保單客戶的情報(bào)收集
1.什么是大額保單客戶的客戶情報(bào)
2.客戶情報(bào)的必要性和重要性
3. 客戶情報(bào)的收集方法
4.客戶情報(bào)的整理方法和工具
小組練習(xí):現(xiàn)場畫出一個(gè)可能性最高的大單客戶信息圖
 
三、初識九型——掌握客戶心理的終極密鑰
測試:九型人格工具測試
1. 九型人格工具介紹
2. 三個(gè)注意力中心講解
3. 三種測試方法
1)自我描述
2)圖形測試
3)測試表測試
4. 測試結(jié)果講解與自我初步辨析
四、讀懂人心——九型大客戶心理解析
1. 九大客群的特點(diǎn)講解
2. 九大客群的核心價(jià)值觀
3. 九大客群的溝通模式
小組分享:快速識別你身邊的九大人群
視頻學(xué)習(xí):性格與行為預(yù)測
4. 九大客群的成就特征
1)性格的成功模式
2)性格名人案例講解
5. 九大客群決策特點(diǎn)和偏好


第三講:成交大單的攻心面談流程——九型大客戶成交法
一、大單成交闖五關(guān)
1. 大單成交接觸關(guān)
案例分析:不同性格的接觸難點(diǎn)
2. 大單成交關(guān)系關(guān)
案例分析:不同性格關(guān)系攻略
3. 大單成交專業(yè)關(guān)
小組演練:如何運(yùn)用專業(yè)講解打動(dòng)九型大客戶
4. 大單成交異議關(guān)
案例分析:找尋客戶異議的心理動(dòng)機(jī)
5. 大單客戶成交關(guān)
小組演練:九大客群異議處理核心要點(diǎn)以及話術(shù)設(shè)計(jì)
二、關(guān)鍵成交對話方法論
1.激發(fā)長期責(zé)任觀點(diǎn)問題
2.增強(qiáng)理性決策的問題
3.以心理為契機(jī)的異議處理方法
4.加速成交的話術(shù)邏輯
小組演練:四大場景話術(shù)設(shè)計(jì)與演練
三、九型家庭、婚姻與親子知識
1. 夫妻、親子關(guān)系對大單的影響
1)幸福程度與保險(xiǎn)大單
2)子女未來規(guī)劃與大單
2. 夫妻性格組合與幸福經(jīng)營
1)幸福組合的情商特質(zhì)
2)矛盾比較多的性格組合
3)與客戶溝通時(shí),如何把九型人格作為談資和突破口
課程總結(jié)與學(xué)員問題解答


● 講師介紹

羅樹忠老師  銀行高端客戶運(yùn)營與管理專家
風(fēng)險(xiǎn)投資人
北大商業(yè)領(lǐng)袖國學(xué)班導(dǎo)師
中行、農(nóng)行個(gè)人財(cái)富中心教練
香港君謀資本等多家基金合伙人
深圳彭成集團(tuán)、深圳綠源有機(jī)食品公司董事
著名九型人格導(dǎo)師,國內(nèi)第一批企業(yè)高管教練訓(xùn)練導(dǎo)師
專注管理技術(shù)對組織的影響,投資業(yè)務(wù)中,幫助企業(yè)進(jìn)行管理優(yōu)化和人力資源提升。國內(nèi)資深企業(yè)教練,清華大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等總裁班客座教授。
近年教練客戶有:建設(shè)銀行(江西)、中國銀行(深圳)、中國銀行(浙江)、華夏銀行、農(nóng)業(yè)銀行(北京)、東莞商業(yè)銀行、海通證券、中國移動(dòng)、金地地產(chǎn)、今朝科技、騰訊科技、匯?萍嫉冉偌,特別是輔導(dǎo)了十多家高成長企業(yè)(銷售規(guī)模從幾千萬到數(shù)億)的企業(yè)家,使他們從單一能力提升到綜合經(jīng)營能力,實(shí)現(xiàn)了能力突破與企業(yè)高速發(fā)展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導(dǎo)的企業(yè)中成功應(yīng)用,得到了實(shí)踐的檢驗(yàn)。

專業(yè)能力:
● 六年左右的教練服務(wù)中,羅教練整理提煉了近百個(gè)教練架構(gòu),充足地保證了為企業(yè)服務(wù)的實(shí)用管理工具。
● 羅樹忠教練具備戰(zhàn)略前瞻能力、產(chǎn)業(yè)宏觀價(jià)值鏈視野和深度價(jià)值挖掘能力,這些能力使他能幫助企業(yè)家從戰(zhàn)略高度、產(chǎn)業(yè)角度為企業(yè)尋找價(jià)值最大化路徑。
● 羅樹忠教練具備深厚的中國傳統(tǒng)文化功底和心理學(xué)功底,使其能在具有中國文化氛圍的環(huán)境中協(xié)助企業(yè)家推進(jìn)組織建設(shè)和管理。
● 羅樹忠教練是國際著名教練機(jī)構(gòu)ICAC的專業(yè)注冊教練,國內(nèi)第一批高管教練導(dǎo)師,是九型人格注冊導(dǎo)師,專業(yè)訓(xùn)練保證了教練的技巧和操守。且羅老師的課程《九型人格客戶心理學(xué)》目前被金庫網(wǎng)做成教材,全國所有理財(cái)師考試和升級都要學(xué)這個(gè)科目。

媒體出版:
在《銷售與市場》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《中國經(jīng)營報(bào)》、中國營銷傳播網(wǎng)等專業(yè)媒體上發(fā)表文章共 40 多篇,累計(jì) 10 多萬字。并曾出版管理類暢銷書《和諧團(tuán)隊(duì)》。

主講課程:
《保險(xiǎn)大客戶成交策略》
《銀行高端客戶心理學(xué)》
《銀行對公客戶營銷5步法》
《九型人格與領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《王陽明心學(xué)今用領(lǐng)導(dǎo)力心法》
《大轉(zhuǎn)型時(shí)代銀行管理干部的領(lǐng)導(dǎo)力提升》

服務(wù)過的部分客戶:
金融行業(yè):
中國銀行:中國銀行深圳上步支行、中國銀行青島分行(5期),中國銀行深圳蛇口支行、中國銀行深圳國貿(mào)支行、中國銀行蘇州總行、中國銀行杭州分行、中國銀行蘭州分行、中國銀行、中國銀行蘇州總行、中國銀行南寧分行、濟(jì)寧中國銀行、中國銀行南陽分行、中國銀行揭陽分行.....
工商銀行:工商銀行深圳分行(2期)、工商銀行廣州分行、工商銀行佛山分行(2期)、工商銀行蓬萊分行、工商銀行遵義支行、工商銀行來賓分行、北京工商銀行西客站支行、南京工商銀行、中國工商銀行樂山分行、廈門工商銀行(2期).....
建設(shè)銀行:建設(shè)銀行江西省行、中國建設(shè)銀行肇慶分行(2期)、中國建設(shè)銀行武漢分行(3期)、山東建行、河南省分行、蘭州建行、大連建行.....
郵儲銀行:郵政儲蓄銀行長沙分行、郵政儲蓄廣州分行、郵儲銀行南陽分行、河南省郵儲銀行、廣州番禺郵儲、江西郵儲銀行(2期).....
農(nóng)商行、農(nóng)行:農(nóng)業(yè)銀行北京分行、農(nóng)業(yè)銀行湖南省行、農(nóng)業(yè)銀行山東省行(3期)、農(nóng)業(yè)銀行總行(網(wǎng)絡(luò)視頻)、重慶農(nóng)商行(2期)、貴陽農(nóng)商行、東莞商業(yè)銀行(3期)、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、如東農(nóng)村商業(yè)銀行、武漢農(nóng)業(yè)銀行總行、中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行福建省分行(2期)、青海農(nóng)行(2期)、寧夏農(nóng)商行、曲阜農(nóng)行、江蘇農(nóng)商行(3期)、寧夏黃河農(nóng)商行、長春農(nóng)行、海門農(nóng)商行(2期)、農(nóng)業(yè)銀行柳州分行.....
其他銀行:招商銀行深圳分行、民生銀行深圳分行、民生銀行濟(jì)南分行、交通銀行宜昌分行、華商銀行、華夏銀行北京朝陽門支行、華夏銀行北京上地支行、渤海銀行、昆明農(nóng)信社、深圳金融聯(lián)銀雁公司、桂林銀行(2期)、中山證券、海通證券、廣發(fā)證券、信泰人壽、皖江金融租賃有限公司、蘇州銀行、廣西交行(2期)、成都招行、湖北城市銀行(3期)、隴西合行(2期)、北京銀聯(lián)、新疆農(nóng)信社、上海興業(yè)銀行(2期)、佛山招行、浙江農(nóng)信社、福州農(nóng)信社、梅州蕉嶺農(nóng)信社.....
通訊業(yè):廣州移動(dòng)(輪訓(xùn))、東莞移動(dòng)(輪訓(xùn))、深圳移動(dòng)(輪訓(xùn))、河南移動(dòng)(輪訓(xùn))、浙江電信(輪訓(xùn))、南京電信、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、深圳市中興通訊股份有限公司、中興移動(dòng)、中國網(wǎng)通、信威通信.......
地產(chǎn)業(yè):金地地產(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、中原地產(chǎn).......
高校、醫(yī)藥:清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、西北大學(xué)、海南漢光醫(yī)藥有限公司、國藥控股(中國)有限公司、清華大學(xué)高級工商管理總裁班.......
IT行業(yè):長城計(jì)算、金蝶軟件、騰訊計(jì)算機(jī)系統(tǒng)有限公司、深圳宇龍計(jì)算機(jī)通信科技有限公司、深圳市匯深網(wǎng)信息科技有限公、用友軟件股份(深圳)有限公司、北京超圖軟件股份有限公司、騰訊公司……
其他行業(yè):中捷縫紉機(jī)股份有限公司、日立電梯、申通地鐵、TCL集團(tuán)培訓(xùn)學(xué)院、TCL多媒體、匯?萍肌⒈镜貙、珠海華粵離合器有限公司司、亞略特生物識別科技有限公司、深圳市百麗投資有限公司、深圳市金證科技股份有限公司、深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司、火王燃?xì)饩哂邢薰、福建恒安集團(tuán)有限公司、浙江新杰克縫紉機(jī)有限公司、上海復(fù)星、深汕電器、今朝科技、九恒印刷、巨化集團(tuán)、廣西交通投資集團(tuán)(3期)、廣東立信、紅星美凱龍、四川中郵人壽、全友家私、廣州地鐵……

學(xué)員評價(jià):
羅老師在湖北省農(nóng)總行拍攝《中高端客戶管理》網(wǎng)絡(luò)視頻課程,很快農(nóng)行的幾十萬員工就能看到,效果非常好!
——北京某咨詢公司楚總
羅老師給聚成大課十分成功,1200人,掌聲不斷,一下課學(xué)員峰擁上臺,助教欄不住呀,老師頓有華仔的趕腳。
——聚成股份
羅老師的課程和骨干輔導(dǎo)對我們財(cái)富中心很有作用,使我們認(rèn)識到自己的強(qiáng)項(xiàng)和不足,充分發(fā)掘客戶資源和客戶深度,對我們開門紅取得全市冠軍很有幫助。
——中行深圳分行上步支行財(cái)富中心總經(jīng)理劉立軍
《深度關(guān)系營銷》這門課對我的幫助很大,使我知道用什么方法系統(tǒng)地開發(fā)客戶,建立深層次的客戶關(guān)系。
——中行深圳分行蛇口分行理財(cái)經(jīng)理陳薇
《高端客戶開發(fā)和成交技巧》課程中就有很多學(xué)員向我反映有很多可用之處,回去馬上就能用了。
——農(nóng)業(yè)銀行湖南省行財(cái)富中心主任:周明(全國農(nóng)行系統(tǒng)十大私人銀行經(jīng)理)
《九型人格在大客戶營銷中的應(yīng)用》這門課,對全省的個(gè)金精英來說收獲很大,簡單、實(shí)用、有效。
——工商行廣東省分行培訓(xùn)經(jīng)理王琳
羅老師在分析客戶心理方面有十分獨(dú)到的工具和技術(shù),這些技術(shù)對服務(wù)好銀行高端客戶是十分必須的.
——福布斯全國理財(cái)經(jīng)理大賽評委、著名理財(cái)專家孔志軍
我們很多同事都聽過九型人格,但羅老師將九型人格與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展緊密集合,十分實(shí)用。
——信泰人壽(聯(lián)創(chuàng)保險(xiǎn)銷售公司)宣總

部分培訓(xùn)照片:

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課程名稱: 《九型攻心術(shù)—保險(xiǎn)大客戶成交秘籍》 課程類型: 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
公司名稱: * (開票抬頭) 所在行業(yè):
培訓(xùn)日期: * 培訓(xùn)地點(diǎn): * 參加人數(shù):
聯(lián) 系 人: * 手機(jī)/固話: * QQ/微信:
職位: 傳真: E-mail:
備注:
驗(yàn)證碼: (點(diǎn)擊刷新驗(yàn)證碼)
(此表所填信息僅用于招生工作,請您完整、詳細(xì)填寫,我們將在一個(gè)工作日內(nèi)安排專人與您聯(lián)系)
 
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