決勝千里的區(qū)域開發(fā)、管理與業(yè)績提升

決勝千里的區(qū)域開發(fā)、管理與業(yè)績提升(鮑先生)課程介紹：

培訓(xùn)方式：課堂授課，并結(jié)合案例研究，模擬演練來加深對主題的掌握。

● 培訓(xùn)目標(biāo)：
1、了解區(qū)域開發(fā)市場分析和管理方法；
2、提高自身管理技能，掌握區(qū)域開發(fā)的計(jì)劃和實(shí)施步驟；
3、熟悉區(qū)域管理的關(guān)鍵要素與相應(yīng)方法，并掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能；
4、確保各項(xiàng)區(qū)域市場管理工作更富有成效性，提高區(qū)域市場的核心競爭力；
5、如何通過有效的舉措提升區(qū)域市場的銷售業(yè)績；
6、加強(qiáng)各個(gè)營銷職能部門之間的團(tuán)隊(duì)合作精神，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。

● 前    言：
    當(dāng)今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，不僅對銷售人員的素質(zhì)、技能等方面的要求越來越高,更是對于我們的管理者能否建立一套適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的制度提出了挑戰(zhàn);每個(gè)市場當(dāng)中都有優(yōu)秀的企業(yè)存在, 他們是如何成就當(dāng)今的領(lǐng)袖地位, 他們在成長的過程中是如何成功邁向卓越? 企業(yè)發(fā)展的環(huán)境各不相同, 管理的模式無法照搬復(fù)制, 但對于成功企業(yè)管理理念的探討與學(xué)習(xí), 對他們經(jīng)歷的前車之鑒的回顧與反思, 必將有助于我們對自身企業(yè)管理的完善與提高。
    本課程以講師自身服務(wù)過的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

● 課程要點(diǎn)：

《決勝千里的區(qū)域開發(fā)、管理與業(yè)績提升》
第一單元：銷售經(jīng)理的市場策略
一、營銷計(jì)劃的制定：
 ◇ 環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評價(jià)市場機(jī)會(huì)
 ◇ 細(xì)分市場——目標(biāo)市場——市場定位
 ◇ 開發(fā)市場營銷組合策略（本次培訓(xùn)重點(diǎn)）
 ◇ 執(zhí)行和控制市場營銷組合策略
二、營銷計(jì)劃的實(shí)施：
1、營銷第一步：了解企業(yè)所處的環(huán)境
 ◇ 宏觀營銷環(huán)境分析
 ◇ 營銷環(huán)境分析 
 ◇ 競爭分析及競爭策略
 ◇ 不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
 ◇ 客戶分析
2、營銷第二步：確定目標(biāo)市場
 ◇ 市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則
 ◇ 目標(biāo)市場的選擇
 ◇ 評估細(xì)分市場
 ◇ 目標(biāo)市場范圍策略
 ◇ 市場細(xì)分化策略
3、營銷第三步：制訂營銷組合策略
 ◇ 產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期
 ◇ 價(jià)格策略：影響價(jià)格的主要因素及定價(jià)策略
 ◇ 渠道策略：渠道的選擇與整合
 ◇ 促銷策略：營銷溝通的五個(gè)方面
 案例討論：你善于與下屬相互溝通嗎？游戲------我是誰？
第二單元：邁向成功---營銷渠道的開發(fā)與維護(hù)
一、首先，思考一些最基本的問題
 ◇ 賣什么?  —行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
 ◇ 賣給誰? —客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
 ◇ 怎么賣? —渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)
二、經(jīng)銷商的選擇：
1、我們要經(jīng)銷商做什么？
 ◇ 廠家對經(jīng)銷商的期望
 ◇ 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是
 ◇ 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是
2、渠道建設(shè)中的幾種思考：
 ◇ 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
 ◇ 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
 ◇ 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
 ◇ 一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
 ◇ 合作只是暫時(shí)的？
 ◇ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？
3、經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：  
 ◇ 經(jīng)銷商對廠家的期望：
 ◇ 廠家應(yīng)盡的義務(wù)
 ◇ 廠家可以提供的幫助
 ◇ 廠家額外提供的服務(wù)
 我們的結(jié)論是--對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)
二、經(jīng)銷商的管理
1、渠道營銷管理四原則
2、如何制訂分銷政策                           
 ◇ 分銷權(quán)及專營權(quán)政策
 ◇ 價(jià)格和返利政策
 ◇ 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
 ◇ 促銷政策
 ◇ 客戶服務(wù)政策
 ◇ 客戶溝通和培訓(xùn)政策
3、銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？
 ◇ 確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
 ◇ 定額
 ◇ 重要的可量化的信息補(bǔ)充
 ◇ 產(chǎn)品組合和市場滲透
4、評估年度業(yè)績    
 ◇ 定額完成率
 ◇ 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
 ◇ 客戶滿意度
 ◇ 市場增長率
 ◇ 市場份額
第三單元：大客戶的開發(fā)與維護(hù)
一、客戶開發(fā)與銷售謀略
1、知己知彼
 ◇ 我們銷售的是什么
 ◇ 我們的優(yōu)勢是什么
 ◇ 我們的不足是什么
 ◇ 誰是競爭對手
 ◇ 客戶是誰
 ◇ 客戶為何會(huì)選擇我們
2、不戰(zhàn)而勝
 ◇ 三種不同層次的競爭
 ◇ 三種不同方式的競爭
 ◇ 整合資源，確立優(yōu)勢
 ◇ 鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝
二、針對不同客戶的銷售模式
1、營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
 ◇ 創(chuàng)新思維的建立
 ◇ 側(cè)重成本控制的銷售模式
 ◇ 注重雙贏的營銷模式
 ◇ 看重長期合作的營銷模式
 ◇ 突出客戶感受的營銷模式
2、有效的客戶需求分析與銷售模式建立
 ◇ 客戶的潛在需求規(guī)模
 ◇ 客戶的采購成本
 ◇ 客戶的決策者
 ◇ 客戶的采購時(shí)期
 ◇ 我們的競爭對手
 ◇ 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
 ◇ 客戶的真實(shí)需求
 ◇ 我們?nèi)绾螡M足客戶

● 講師介紹：鮑先生

一、講師背景
鮑先生，北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。
二、工作經(jīng)歷
曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。
三、授課風(fēng)格
以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。
四、擅長的課程
已開設(shè)的部分優(yōu)勢培訓(xùn)項(xiàng)目: 《大客戶銷售與管理》、《經(jīng)銷商管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等。
五、曾服務(wù)過的客戶
鮑老師曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有：江鈴汽車、海南馬自達(dá)、奧林巴斯、IBM中國有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、青島中化實(shí)業(yè)、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電、北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、華普超市、中國郵政郵購局、十省市郵局、中國電信、北京啟明星晨三和國際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、中國網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊、金碟軟件（中國）有限公司、廣東萬家樂燃?xì)饩哂邢薰�、商業(yè)銀行、中國移動(dòng)通信集團(tuán)等。

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