決勝千里的區(qū)域開發(fā)、管理與業(yè)績提升

決勝千里的區(qū)域開發(fā)、管理與業(yè)績提升(鮑先生)課程介紹：

培訓方式：課堂授課，并結合案例研究，模擬演練來加深對主題的掌握。

● 培訓目標：
1、了解區(qū)域開發(fā)市場分析和管理方法；
2、提高自身管理技能，掌握區(qū)域開發(fā)的計劃和實施步驟；
3、熟悉區(qū)域管理的關鍵要素與相應方法，并掌握多種區(qū)域日常運作管理技能；
4、確保各項區(qū)域市場管理工作更富有成效性，提高區(qū)域市場的核心競爭力；
5、如何通過有效的舉措提升區(qū)域市場的銷售業(yè)績；
6、加強各個營銷職能部門之間的團隊合作精神，實現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。

● 前    言：
    當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，不僅對銷售人員的素質、技能等方面的要求越來越高,更是對于我們的管理者能否建立一套適應企業(yè)發(fā)展的制度提出了挑戰(zhàn);每個市場當中都有優(yōu)秀的企業(yè)存在, 他們是如何成就當今的領袖地位, 他們在成長的過程中是如何成功邁向卓越? 企業(yè)發(fā)展的環(huán)境各不相同, 管理的模式無法照搬復制, 但對于成功企業(yè)管理理念的探討與學習, 對他們經歷的前車之鑒的回顧與反思, 必將有助于我們對自身企業(yè)管理的完善與提高。
    本課程以講師自身服務過的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經歷為基礎,以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

● 課程要點：

《決勝千里的區(qū)域開發(fā)、管理與業(yè)績提升》
第一單元：銷售經理的市場策略
一、營銷計劃的制定：
 ◇ 環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評價市場機會
 ◇ 細分市場——目標市場——市場定位
 ◇ 開發(fā)市場營銷組合策略（本次培訓重點）
 ◇ 執(zhí)行和控制市場營銷組合策略
二、營銷計劃的實施：
1、營銷第一步：了解企業(yè)所處的環(huán)境
 ◇ 宏觀營銷環(huán)境分析
 ◇ 營銷環(huán)境分析 
 ◇ 競爭分析及競爭策略
 ◇ 不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
 ◇ 客戶分析
2、營銷第二步：確定目標市場
 ◇ 市場細分的標準和原則
 ◇ 目標市場的選擇
 ◇ 評估細分市場
 ◇ 目標市場范圍策略
 ◇ 市場細分化策略
3、營銷第三步：制訂營銷組合策略
 ◇ 產品策略：整體產品與生命周期
 ◇ 價格策略：影響價格的主要因素及定價策略
 ◇ 渠道策略：渠道的選擇與整合
 ◇ 促銷策略：營銷溝通的五個方面
 案例討論：你善于與下屬相互溝通嗎？游戲------我是誰？
第二單元：邁向成功---營銷渠道的開發(fā)與維護
一、首先，思考一些最基本的問題
 ◇ 賣什么?  —行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
 ◇ 賣給誰? —客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
 ◇ 怎么賣? —渠道主導市場還是品牌引導消費
二、經銷商的選擇：
1、我們要經銷商做什么？
 ◇ 廠家對經銷商的期望
 ◇ 理想的經銷商應該是
 ◇ 選擇經銷商的標準是
2、渠道建設中的幾種思考：
 ◇ 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
 ◇ 自建渠道網絡比中間商好？
 ◇ 網絡覆蓋越大越密越好？
 ◇ 一定要選實力強的經銷商？
 ◇ 合作只是暫時的？
 ◇ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？
3、經銷商愿意經銷的產品：  
 ◇ 經銷商對廠家的期望：
 ◇ 廠家應盡的義務
 ◇ 廠家可以提供的幫助
 ◇ 廠家額外提供的服務
 我們的結論是--對方的需求，正是你對其管理的切入點
二、經銷商的管理
1、渠道營銷管理四原則
2、如何制訂分銷政策                           
 ◇ 分銷權及專營權政策
 ◇ 價格和返利政策
 ◇ 年終獎勵政策
 ◇ 促銷政策
 ◇ 客戶服務政策
 ◇ 客戶溝通和培訓政策
3、銷售業(yè)績是唯一的評估內容嗎？
 ◇ 確定業(yè)績標準
 ◇ 定額
 ◇ 重要的可量化的信息補充
 ◇ 產品組合和市場滲透
4、評估年度業(yè)績    
 ◇ 定額完成率
 ◇ 銷售政策的認同和執(zhí)行
 ◇ 客戶滿意度
 ◇ 市場增長率
 ◇ 市場份額
第三單元：大客戶的開發(fā)與維護
一、客戶開發(fā)與銷售謀略
1、知己知彼
 ◇ 我們銷售的是什么
 ◇ 我們的優(yōu)勢是什么
 ◇ 我們的不足是什么
 ◇ 誰是競爭對手
 ◇ 客戶是誰
 ◇ 客戶為何會選擇我們
2、不戰(zhàn)而勝
 ◇ 三種不同層次的競爭
 ◇ 三種不同方式的競爭
 ◇ 整合資源，確立優(yōu)勢
 ◇ 鎖定目標，不戰(zhàn)而勝
二、針對不同客戶的銷售模式
1、營銷模式決定企業(yè)成敗
 ◇ 創(chuàng)新思維的建立
 ◇ 側重成本控制的銷售模式
 ◇ 注重雙贏的營銷模式
 ◇ 看重長期合作的營銷模式
 ◇ 突出客戶感受的營銷模式
2、有效的客戶需求分析與銷售模式建立
 ◇ 客戶的潛在需求規(guī)模
 ◇ 客戶的采購成本
 ◇ 客戶的決策者
 ◇ 客戶的采購時期
 ◇ 我們的競爭對手
 ◇ 客戶的特點及習慣
 ◇ 客戶的真實需求
 ◇ 我們如何滿足客戶

● 講師介紹：鮑先生

一、講師背景
鮑先生，北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。
二、工作經歷
曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監(jiān)等職位。目前仍就職于財富500強企業(yè)，擔任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎與實踐經驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設、等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。
三、授課風格
以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。
四、擅長的課程
已開設的部分優(yōu)勢培訓項目: 《大客戶銷售與管理》、《經銷商管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《職業(yè)經理人資格認證》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《激勵技巧》、《目標管理》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等。
五、曾服務過的客戶
鮑老師曾培訓或咨詢過的企業(yè)有：江鈴汽車、海南馬自達、奧林巴斯、IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實業(yè)、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電、北京市城鄉(xiāng)貿易集團、華普超市、中國郵政郵購局、十省市郵局、中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、中國網通、友邦保險、中電集團、廣州壹時代、深圳恒波通訊、金碟軟件（中國）有限公司、廣東萬家樂燃氣具有限公司、商業(yè)銀行、中國移動通信集團等。

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